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1、银行大客户营销策略培训目标：掌握开发大客户的策略 把握客户行业分析方法正确评估客户心理与需求了解大客户关系管理的关键学习专业的大客户营销与流程管理技巧通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例培训对象：对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间：2天，12课时课程大纲：导 论 大话银行营销第一讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二
2、讲 做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 与现金流动相关的客户五大需求 客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事客户的决策流程与银行的营销定位 认识企业的4大金刚 目标客户的公关切入口及产品结合点思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。第三讲 瞄准你的客户群1、讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”2、客户对银行的认知、看法、态度与行动之间的关系3、介绍“头脑份额”的概念与影响力模型4、运用沙枪理论营销更具杀伤力
3、！5、战略性客户营销计划的制定流程6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标与差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源与战术）思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧第四讲 中国式客情关系管理1、客户关系的基础2、客户关系发展的四种类型3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）4、做关系的总体策略5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用
4、”借用资源）9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。第五讲 你能听懂中国话吗客户需求快速甄别1、确定客户需求的技巧2、有效问问题的五个关键3、需求调查提问四步骤4、隐含需求与明确需求的辨析5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项6、如何听出话中话？7、课堂讨论：中医与银行营销讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。第六讲 学会自我把脉方能一击中的1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析2、如何有效确立最佳
5、卖点？3、掌握说服客户接受我方产品的步骤4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧5、银行产品营销活动策划与实战技巧6、大客户销售常用“作案工具”SPIN法则 FBA法则 漏斗法则第七讲 一颗子弹一个敌人有效促进的战术1、案例分析：对公业务的陷阱2、学会将项目推进肢解: 确定主题拜访的脉络拟定项目进展速查表一颗子弹一个敌人快速克服阶段障碍点3、案例：从芙蓉姐姐说起银行营销的秀与差异化第八讲 如何进行自我管理？1、自我管理要点行动管理流程管理2、提高行动效率增加拜访次数增加有效拜访别做温水青蛙清晰每次目的线式拜访活动3、掌握5大管理工具客户开发计划表项目跟踪进展表客户动态分类表周客户拜访表项目得失分析表思考：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？第 - 4 - 页