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1、 火锅策划成功案例 汇创力咨询 税绍金 Q625763566案例一 蜀国汇火锅 海淀区北洼路西里28号，08年4月 店面情况： 一年店，典型四川传统装修风格，1500平米、淡季缩减至66张台、同时能容纳300余人就餐，店租加宿舍15万/月、员工60余人、工资10万/月、平均每月营业额35万。经营与管理诊断：1、缺乏系统管理，造成整体运营无统一性，连贯性、持久性。2、管理简单缺乏细节，岗位职责笼统模糊不明确、无明确的各岗位工作流程、标准、奖罚，造成员工不知道要达到什么程度与达到与达不到的待遇区别，缺乏细节管理追求精神。3、各项目工作衔接不明确，工作交接传递途径不通畅造成部门之间推诿，停滞，消减工
2、作执行力度。4、无员工发展规划与培养方案，造成员工只为工作而工作，为别人而工作，效率维持在60%，仅是完成工作任务而已，企业毫无市场竞争力。5、无企业战略计划，管理与技术人员看不到企业远期发展目标，企业栋梁无开拓晋升积极性。6、没有根据岗位要求选人、用人，管理者无良好心态，凝聚力，激励力、号召力、领导无魅力造成人心涣散。7、菜品、服务、价格、无亮点抓不住顾客的心理需求与市场定位。至少有有30%的偏差，造成人流量与营业额长期维持在1.3万左右。8、无系统长期的活动宣传，造成市场逐渐降温。9、活动无系统连贯性，顾客消费心理得不到串联，投入多，收益少。10、宣传、活动单一，在宣传上，市场定位不准造成
3、投入多，但不见效果与过于通俗造成圈内互相残杀。11、活动杂而多，无主次之分与长期主力活动，造成顾客市场误解企业存在危机造成贪得无厌，企业失去经营主动权。12、重要活动有，但力度不够，没有拨动顾客市场心弦，造成市场回应不明显。13、无超前的营销策划思维能力，抓不住时事要点利用与新活动开发，市场效应得不到整合，企业最重要的知名度与美誉度打造策略是空白。点评：该企业存在的问题为不连贯，不系统，典型的做了但没做到位的问题。餐饮的经营管理越来越职业化，科学化，作为传统普通经营管理者很难明白餐饮内在的经营管理细节的学术性与复杂性，该店前后运作120天达到预期营业额。处方:1、 建立全店技术、管理、员工等人
4、员的岗位职责与明确工作流程、工作标准，奖罚标准、发展途径、级别工资、升级与降级、让员工看到发展希望，日常培训并辅佐员工达到下一发展目标，末尾淘汰，能者上劣者下的优胜劣汰机制，制造紧张感，激励员工发挥100%以上的工作责任效率，提升企业战斗力。2、 明确各工作范围，部门的衔接，衔接方式必须遵照工作交接制度模式，明确交接责任，定期疏理管理路线清理管理障碍，保证往下工作的接力与延续畅通，并达到既定的质量标准。3、 制定企业发展战略规划、愿景，设定高额的远期目标回报，让中高层看到企业远期规划与自己努力工作的价值，定位自己发展目标，从而带动一片员工积极性。4、 每月考核管理者的管理质量，主要为执行力与服
5、众度60%以上，服众度60%以下，能力再强必须下岗。5、 该火锅店为中等大众化消费，鉴于火锅菜品变化与地域习惯食材局限性，定位市场的顾客心理需求，分析价格，价值与定位市场的心理吻合度设计点击率、利润率菜品的制作。菜品主要遵照80%的做人气，20%的作利润的原则，个别菜价低于周边市场求吸引，人气带动销量，销量拉升利润。6、该店菜品，口味、价格的价值定位基本没问题人均52左右，主要是无亮点，周边一公里内几大医院，写字楼、大厦、部队、居民区、首师大等消费能力雄厚有市场开发价值，夏季淡季的到来须重新定位出品与服务方式。（1）针对无品牌影响号召力，推出三个月的以大众点评为推广的淡季主力重磅活动，店内广告
6、横幅宣传烘托效应，另以大手笔充值送礼再消费，积分送礼，比赛，各节日针对性活动为辅助烘托全店的营销氛围，造势。（2）、服务以海底捞为模版进行强制性打造，能者奖，劣者去，不断招新员工，去劣存优。（3）、发掘四川民间特色简单易做，低成本，能大批量制作的小吃为赠送品，从顾客进门排队、入座餐前、餐中、餐后均有不同小食品赠送，提升附加值，让宣传加服务，惠客附加值产生共鸣效应增强企业经营的人气势头。杜绝打折，返券、特价等常规手段。7、社会事件营销，(5.12地震）以企业名义组织员工参加绵阳驻京办举办的北京市捐款新闻大会。带名的工服、企业标志，店名牌进行社会慈善为主的营销宣传活动。通过此次活动联系到了四川在北
7、京的个人、军人、团体、企业等机构。店里与首师大合作举办书画，工艺品的义卖活动等一系列由绵阳驻京办支持的慈善活动，举办奥运有奖竞答活动，让顾客互动，吸引的一批顾客，提升了企业的社会知名度与美誉度，企业良好形象迅速扩散，口碑宣传胜过一切。给北京电视台美食频道提供场地拍摄，周边顾客看到自己身边店在美食频道播出有更强烈的实地体验欲望，该系列活动主要是让进行市场企业升温。通过以上实际策划运作，四个月全线飘红日平均营业额2.5万以上，九、十月份突破75万，服务给顾客评价为比海底捞真诚。 案例二 陈阿婆右安门火锅店 09年4月店面情况： 一年店，1100平米，时尚沙发隔断式装修，同时能容200余人就餐，月房
8、租11万，员工工资月8.6万，日营业额平均8千。重建管理系统与营销模式，彻底扭转管理系统不连贯的现状。主要存在严重的市场定位错误，用人两大突出问题。相比蜀国汇火锅问题明显简单易诊断。该火锅店为连锁加盟店，相对问题较少，但由于地理位置原因与当初的选址问题造成了连锁店统一的价格要求在该地段却节节失误。08年4月开业，开业前4个月内平均每天2.5万以上。时而突破4万，九月份以后火锅的旺季到来时，营业额却每况愈下。经营诊断关键词：内容：菜品、服务、装修、客观或主观原因、价格、顾客市场、市场容量、市场范围。解析：菜品器皿装盘与装修一样时尚，适宜年轻人或白领等有一定品味人群。 服务一般，但也不差，内外装修
9、，门面具有较强的品牌感，用料货真 价实，是做长久买卖的店。当从这点看该店没有问题。客观原因： 该店辐射范围内无写字楼，机关单位、商超，居民区为回迁户居 多，入住率仅一半，该店地处丰台与宣武交界。 主观原因： 价格定位严重不准，请客的觉得档次、菜品、价格均达不到要求，不能 满足他的请客目的，光顾几次后便会选择其他更适合他心理需求的饭店。普通居民明显觉得超出他心理消费底线（与周边相比）不划算，所以三四个月或者周边顾客轮完一遍后，效益急速下滑，与淡旺季无太大关系。 价格上，人均消费为65以上元，同等竞争店仅有太熟悉家常菜一家， 生 意同样惨淡，其余均为路边小店人均30左右，客流量不错。经营困难已形
10、成恶性循环，每月净赔十余万，房租、工资，日常支出为眼前最紧急最重 要事情，通过策划营销活动以充值送礼，积分送礼活动第一月拿回二十余 万解燃眉，该活动仅有四十余天高峰，但通过此活动测得固定铁杆顾客为 四十天的量。另同时通过顾客表扬，建议点评高峰期为二十余天，又测得 反复购买支持我店的铁杆顾客为20余天的量。平均两次活动分析一年以来 真正支持，重复购买的顾客为30天量。我们每天平均流水为八千，保本为 一万五/天，还差40%的顾客需要开发，经调查能够接受该人均消费的顾客 在辐射范围内太稀薄，不足以支撑1100平米店的经营底线。策略： 以市场需求为导向，人均消费定在45，在不降价的情况下，以优惠活动的形式对部分菜品锅底变相降价，目的是在旺季能调回原价做利润，不至于失去经营主导权，通过地毯式广告把系列活动，开发一亮点主力活动，通过渲染（同蜀国汇）宣传出去，第三天开始爆满，营业额直逼两万。点评： 该企业在营销上只做了价格与价值的顾客心理权衡，市场需求总量调查与顾客层的调整。顺应市场，做市场所需要的产品，定顾客心理上觉得划算的价格与产品，找准市场定位，策划符合定位层的活动方案加以宣传。该店存在严重的客观原因，但通过经营思路的调整从而改变看似不可扭转的局面是经营案例上用营销改变客观事实的成功典范，其后运作仅用80天达到预期效果。第 6 页