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1、-5）四种性格及简单特征人依据性格的内向与外向性，沟通的主动与被动性为座标，沟通的四维象限示意如下： 支配型和蔼型表现型分析型内向被动主动外向四种性格人的简要特征与沟通方法 分析型，可形象地称之为猫头鹰型。性格特征为：严肃认真，有条不紊，有计划有步骤，合乎逻辑。沟通时表现为：真实的，寡言的缄默的，面部表情少，动作慢，准确语言，注意细节，语调单一使用挂图。沟通方法：展现数据、用实例论证、准时赴约、遵守承诺。 驱动型（支配型），可形象地称之为老鹰型。性格特征为：果断，独立，有能力，热情， 审慎的，有作为。沟通时表现为：有目光接触，有目的，说话快且有说服力，语言直接，使用日历，计划。沟通方法：干练的
2、风格、直入主题。 友善型（和蔼型），可形象地称之为鸽子型。性格特征为：合作、友好、赞同、耐心、轻松。沟通时表现为：面部表情和蔼可亲、频繁的目光接触、说话慢条斯理、声音轻柔，抑扬顿挫、使用鼓励性的语言、办公室里有家人照片。沟通方法：攀亲拉故、建立私交、多用礼貌用语与问候。 外向型（表现型），可形象地称之为孔雀型。性格特征为：外向直率友好、热情的、令人信服的、幽默的、合群的、活泼的。沟通时表现为：快速的动作和手势、生动活泼和抑扬顿挫的语调、有说服力的语言、陈列有说服力的物品。沟通方法：热情活泼的语态、多用赞美之词。6）人际关系技巧与成功推销如何成功推销，各人有各人不同的理解。推销与营销不同，更关注
3、于具体的单位和具体的人，因此建立与采购者之间的良好人际关系，是推销成功的重中之重。立足于具体的“人”的角度从发，特别是在中国人情味和人治化比较重的社会，推销无外乎是以下步骤。建立人际关系发现及明确需求支持及满足需求结束销售落实承诺l 建立人际关系从成功推销图中可以看出，建立人际关系是第一步，也是很多销售人员的工作难点。下图是建立人际关系的常见步骤： 准备如何接触客户客户个人情况客户组织的情况 喜欢瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人客户接受你，他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大 信任坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战
4、（寻求顾客高层信任）理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的上司对客户业务的理解，和客户需求的把握，是建立信任关系的基础 信赖及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值 合作 合作的前提是满足顾客需求，这句话很常见，但很多人确实没有做好! 合作即包括了购买的业务合作，更包括个人关系与利益的合作！l 因人而已的推销策略在销售中，应制定因人而异的推销和人际关系处理策略。“见人说人话，见鬼说鬼话”虽然容易让人误解其诚心，但在实际推销中非常有用。实际工作中我们经常发现，某些与自己志同道合、兴趣相投的人，特别容易“搞定”，原因就
5、在于此。用积极的眼光来看，因人而异的推销策略就是以顾客为中心，用对方习惯和容易接受的方式、语言等，来表达自己的思想并促成销售。面向不同性格的人，不同的推销进程如下： 向猫头鹰（分析型的人）推销 了解他们的同类吉米卡特会计师电脑程式师工程师 建立关系不要低估向他们提供有关你，和你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们，及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力，曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间 明确他们的需要询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广
6、泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 支持提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由使你的产品或应用方案演示有组织、有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相
7、关的购买和交货文本 结束销售直接要求签约，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在尽努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应 落实提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行 注意，分析型性格的人，最容易被指派为单位组织里负责采购。 向老鹰（驱动型、支配型、控制型的人）推销 了解他们的同类李艾科卡巴顿将军麦克阿瑟将
8、军希特勒 建立关系提供知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间 明确他们的需要问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。明确优先性使你提问的思路与你拜访的目标一致对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信的东西指出你能够如何积极地影响目标明确他下一步的期望 支持提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果提供书面的选择办法提供有限费用下的最佳质量要具体而实际，不要忽略细节控制型的人要求尊重和独立他们直率而豪爽，你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一
9、 结束销售直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束用明确，实际的术语表达你所提供的内容准备好为可能出现的变化和让步作谈判，控制型人有时候对销售要求附加条件给他时间考虑选择事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应 落实安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化确保你没有惊异 向鸽子（友善型、和蔼型的人）推销 了解他们的同类艾森豪威尔 建立关系在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作
10、和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。 明确他们的需要创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉 支持清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助-你打算承诺给这笔交易的资源对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最
11、好地解决方法而无须考虑其他要求友善型请决定者最终参与用以下内容满足安全感的需要-表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据 结束销售不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束强调担保-友善型的人怎样被保护不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。强调你本人会落实订货后的事鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答回答异议时：-陈述财务方面的分析证明-用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考 落实当购买定单签定后，立即对你们达成的购
12、买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务-定期的进程报告-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要 向孔雀（热情型、外向型、表现型的人）推销 了解他们的同类肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗 建立关系迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力谈论你们共知的朋友告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系 明确他们的需要通过发现他对理想结果的想象来开始明确其他有助于分析和计划的人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他
13、对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向发展如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法 支持用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径满足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺 结束销售当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。不要将问题与选择相混淆得到确切的承诺，保证他理解购买决定在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。处理反对意见-描述其他人是如何克服障碍的。-回应他或她对目标的热情。-重新陈述购买决定会带来利益。 落实一旦订单签定后，重新确认实施的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团队。如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。特别指出：人际关系处理的阶段与步骤，和营销阶段、采购决策阶段等推销阶段的划分并不矛盾，只是从不同的角度来看待推销工作而已。-第 8 页-