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1、【实操营销类】 第五掌：联合营销：优势组合、达成共赢 指两个以上的企业或品牌在既拥有共性、又拥有不同的关键资源，而且彼此的市场有某种程度的区分，彼此取长补短，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。 招式解析： A、 异业联合：不同行业间客户存在共性，相互利用彼此资源达成客户资源共享，形成联动效应。 B、 项目联动：寻找区位或自然资源等共性，合力宣传形成1+12的整合效应，选择联动合作项目需考虑客户与产品的互补性，避免同质化产品与相同客群的项目联动，造成抢客。 C、 联动模式新颖、多样化（如联合布展、联合软文宣传、联合广告等），充分考虑各项目互补，费用共担。 实操
2、演练： 1、金地荔湖城与奥迪联手推出 “2007城市体验年”是国际著名汽车品牌奥迪与内地地产品牌的首次合作。除了奥迪“突破科技，启迪未来”的品牌理念与金地“科学筑家”品牌理念的相似以外，客户圈层定位的相似性促使两个品牌联合营销，共享彼此客户资源，形成共赢。 2、天津“新宜白大社区”区域营销：新白区是天津未来城市中心区域，但并未得到客户认知，为推动区域板块发展，区域内7个项目联手造势，以舆论之势引导人气之势，再以人气之势营造区域大市，然后用区域市场的大盘去占领更大的市场份额。仅一个半月的时间“新宜白大社区”7个联动项目均取得不俗的销售业绩。 第六掌：全民营销：草木皆兵，全副武装 发动全社会力量，
3、整合总体社会资源，突破传统销售依赖售楼中心“坐地营销”的方式，让任何一个人都可以充当楼盘的置业顾问。 招式解析： A、一、二手楼联动。 将“一手”的策划能力结合“二手”客户资源，通过分配机制优化有机结合。但在渐冷的市场下二手楼市场危机日显，实力不济的小公司已自身难保，资金雄厚的大企业（如美联物业）却在逆市扩张，需谨慎的选择有实力的合作伙伴。 B、联合代理。 针对不同区域不同客户资源，由两家以上的区域内或区域外代理公司一起销售同一楼盘。 C：全民销售。 广发英雄帖。任何人带来客户登记，成交了就可以领取提成的全民销售行动。 实操演练： 万科金域蓝湾已经开始实施联合代理模式，6月份开盘以来发动了全民
4、销售，使现场保持了较高的人气，并取得了较好的销售业绩。 然而如不从项目自身的客户、产品、开发商的营销策划能力等因素去分析，盲目实行“全民营销”可能会出现营销策划的无序性，各代理商不协作产生恶性竞争，甚至影响企业形象等问题。尤其在二手楼市场已是“泥菩萨过河自身难保”的情况下,“全民营销”是市场的“救命稻草”还是开发商的“自我安慰”？还须结合各个项目的实际情况选择务实的营销手段，切勿有病乱投医。 第七掌：公共关系营销：刘备编草鞋，赢口碑显仁厚 通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业与品牌的竞争优势。 招式解析： A、 事件营销。 选主题，寻契机，制造新闻事件。选择合
5、适的时间同时配合营销动作，制造有益于推动品牌建设的热点事件，引发舆论关注。 B、 量变营销。 环环相扣的主题活动，通过不断制造现场人气促成成交，由量变升华为质变,并在消费者心中潜移默化的树立良好口碑与形象。 C、 制定规则，长期坚持.并保证沟通的互动性与趣味性。 实操演练： 1、 鸿泰八零五一房展期间举办的“好好生活，天天向上”雕塑行为艺术及环保手袋原创设计展等公共事件，较准确的吸引了项目定位客户群的眼光，充分利用事件营销达到了良好的宣传效果，也赢得了客户的认同感。 2、 格力广场自开盘以来几乎保持着每周一次的客户活动，力图通过不断的活动与客户沟通感情、保持联系以建立起良好的公共关系，从量变升
6、华为质变促成成交。 第八掌：会员积分营销：滴水穿石，万物可破 通过制定会员体系，牵引客户兴趣，达到营销的手段。 招式解析： A、 积分优惠政策与积分形式制定要合理、要有吸引力。 B、 会员制不停留在表面的购房优惠上，形成圈层与身份标识，赋予会员身份更多的内涵及实惠。 C、 圈层营销。 通过会员制形成的圈层标识，利用客户感兴趣的会员活动或制作会刊传递项目口碑及销售信息，并相互影响。 实操演练： “华发会”成功的将消费者生活及消费方式紧密结合，并使会员获得实质利益，优生活会刊已经成为圈层生活展示的载体，会员身份得到社会认可，也成为某种身份识别。 【销售政策类】: 第九掌：价格弹性：虚虚实实、半透明
7、价格战 昨日南方都市报珠三角楼市报告出版，称“唯有降价到位，才能回暖”有些耐人寻味。在集中开盘难以奏效的形势下，落袋为安的营销思路更为务实。于是价格是否到位成为能否打开市场的核心，但就算价格到位市场也未必能完全敞开。 在深圳、北京等地已经开始“裸降”的时候，珠海似乎才开刚刚拉开序幕，但隐形的价格博弈已在暗自较量。 招式解析： A、隐性降价。利用送家居、送车位、送装修、送家电等措施明处不降价，实则已经给到客户优惠。 B、一对一弹性价格。价格表不公开，仅针对客户购买的单位给出相应的价格，并可适当调控价格空间，灵活掌握客户，确保客户不流失。 第十掌：首付减轻：购房压力减小，成交动力加大。 开发商替购
8、房者垫付部分首期等方法，减轻首付压力，降低客户购房心理防线，快速打动客户，形成成交。 招式解析： A、 先下手为强。快速行动抢占时机，吸引眼球。 B、 发掘降低首付新手段。 实操演练： 深圳航城国际公寓打出“2万元一个家”标语，开发商垫付一成首期，同时，深圳还出现了许多诸如“送5成首期装修款”“首付2成”“免首付”等减轻首付的广告。 结语： 当今的市场情况之下，并不在于是否使用“前无古人，后无来者”的营销招数，也不在于是否能一招制敌，而是审时度势之后，制定合理务实的营销目标以及选择合适的“招数组合拳”紧密配合、精细化作业，长期坚持并执行下去！ 持久的执行力才是关键！PS：公司最新梳理出来的东西，希望大家多多指教，讨论讨论，互相成长！第 6 页