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1、简单的方法坚持做面对日常终端中的销售，业务经理最困惑的事情莫过于促销员不卖货，而大多数业务经理却经常的问促销员：“你为什么就卖不出去呢，什么原因呢？”但促销员何尝不想卖货？不想挣钱？如果她知道的话就自己解决了。有的业务经理可能说：“现在的促销员不想干活就挣钱，动不动说提成高点就行，管理者是降价销售提成也降，促销员是少降一点涨点提成！”其实上述的话都没错，因为这符合人性的本质，大家都有各自的需要，只是看待问题的立场不同，想获得而付出努力的心态不同而已。对待基层促销员不能期望太高，因为她不知道怎么办所以她是促销员，如果她知道怎么办了，那她就可以当经理了，有很多业务员经常抱怨自己的促销员能力差，这也
2、不行那也不行，说自己的促销是个“猪”，他没想到这些猪都是他招进来了，所以呢，他就是那个猪头。所以“基层用法”仍是管理的精髓。那么“法”从何入手？简单一个字“盯”。很早就听过“业绩是盯出来的”这句话，但是一直理解的是字面的意思，具体执行的时候怎么做，每个人的标准都不一样。“五盯一样”一盯有效上岗率：上岗率在大家原有的认识中就是减少促销员休假，上全班上满班，其实这是个误区。我们需要把有效上岗率重新定义：即“有效上岗率指的是促销人员站在柜台，能随时抓住销售机会的概率为有效上岗率。”影响有效上岗率的因素有很多，如下做些举例：1、家里有点事，临时回去一趟；2、站累了去小库房休息一会；3、周六周日卖的小有
3、成绩给自己放一天假；4、两点位上晚班的人差15分钟到11点上班时间，到岗换完工作服站到11点半又去吃中午饭的，晚上到8点下班4点半又去吃饭的；5、中午饭吃的时间过长；6、两点位的两个人经常的站在一个点位上说话的；7、货源不足跑外调货的；8、售后解决不明白耽误销售的，等等。良好的有效上岗率即便没有成交也能闹个人气，总之人气就是财气，优秀促销员都知道！二盯卖了什么：作为业务经理你对你各个店面的库存存余掌握吗？如果掌握，那为什么促销员周六还临时要货呢？这只能说明两个问题，一是业务经理不关注各个店每日的销量与库存余量，没有及时在周四调整备货；二是你的促销员没有备货意识，不知道及时上报要货，两方面都有责
4、任。目前有的厂家都没有演示机，而那些没有演示机的厂家促销员都凭借自己与库管的关系偷偷借出来机器卖，反过来看看我们的促销员对演示机一点都不珍惜，不充满电、不下载好歌曲，一些演示机放在终端都浪费了。经过数据比较，促销员最经常卖的型号是库存型号的40%占比，也就是10款型号最经常卖的只有4款，有的型号甚至一台都没卖过，而对上述情况我们的业务经理却没有意识去管理。有意识盯库存比例的业务经理其实已经从责任心上升到责任感的层面上了，把自己辖区库存机型所占用的资金合理运用，就是把自己辖区当成自己的买卖来经营，这样大家就会知道哪个型号滞销不卖是赔钱了，而且赔钱你心疼了，你的管理自然就上来了，因为你是自己的老板
5、，你不想让自己赔钱。还有就是尾货机大家都不愿意处理，说提成高的时头都削尖了往上冲着卖，而分清尾机时大家都不愿意卖因为不好处理，这时候我们就要“千斤重担人人挑，人人肩上扛指标”坚决分摊责任荣辱与共，培养大家的团队责任感、团队归属感、团队成就感。三盯促销员卖货的过程：（重中之重）有了上面的二盯卖什么，大家就知道促销员不会或者不擅长卖什么了。促销员经常说“我也介绍了，他就是不买”，促销员也不知道问题出在哪里。那么大家就需要站到终端柜台陪同促销员销售，因为有句话说的好“旁观者清”，业务经理需要在促销员卖货的时候注意听促销员都给顾客介绍了哪些功能，而业务经理同时需要换位思考根据顾客的穿着身份注意听促销员
6、哪句功能介绍你认为受用，哪句功能介绍是多余的。顾客认为适合自己的功能越多越有购买的冲动，越感觉这个功能用不上越感觉这个机器不适合自己，功能繁多不一定多就是适合顾客的，要有针对性的察言观色来销售。通过上述发现你就可以有针对性的解决促销员自己都不知道的缺点，例如专业有余憨厚不足等等。同时我们也要记住两个重点：一是顾客对你的第一印象只有一次，二是顾客购买什么机器都是他自己做的决定与选择，我们唯一能做的是发现他的需求创造需求满足他需求的一个过程。站在终端陪同销售时需要问几个问题：1、促销员讲解功能时，讲出该型号机型的特点与卖点了吗？2、如果你是那个消费者你为什么会买？或者不买？3、在这份销售的过程中有
7、哪些需要以后注意？4、你教她怎么卖这个型号的机器了吗？5、你后来抽查考试了吗？有处罚了吗？刘翔的教练不一定比刘翔跑的快，但是他一定知道如何训练刘翔，同样作为业务经理的我们，不一定比终端促销员卖货好，但你至少能教她如何卖的更好，改正她更多缺点。四盯临时安排的任务，盯团队纪律：一个服从管理的团队，一个守规矩的团队才能抵抗更强的市场竞争形式。例如我们日常安排促销员临时统计库存，有晚报的以各种理由来解释；每周开会总有一两个迟到；中午吃饭总有几个回来晚的，因为我们的规矩还不“硬”还不“烫”，促销员不知道“疼”不知道“痛”。平日的懒散拖拉势必影响突发事情的应对心态，必要时一定要“杀鸡儆猴”。五盯你的对手，
8、但促销员只需盯自己目前促销员老强调谁家调价了，谁家有新赠品了等等，市场成交均价越来越平均于780元左右，促销员太多的关注对手势必影响我们自己的信心，一定要让大家知道我们是万利达！是万利达！与他们不一样！驴只有蒙上眼睛才转圈拉磨，一群人打一个拿刀的瞎子未必是瞎子的对手，因为瞎子看不见也就无所畏惧，看看乱砍一通后到底是谁更害怕！那集群人怕的是瞎子手里的刀？还是怕瞎子不怕死？所以我们的促销员只需要与自己比，今天的你比昨天更好，比你在万利达团队中是最好的！一个“样”即榜样、英雄人最需要的是希望，是精神支柱，一个母亲痛失孩子就是失去了活着的意义，一个促销员老不卖货就会从老虎变成病猫。在如今市场冷淡的时期
9、我们需要一个精神支柱，一个信念，一个万利达即使价格稍微高点，但是也有很多消费者会选择万利达的信念。而让消费者坚信购买万利达手机好的信念的传递者恰恰是我们促销员自己。因为销售是信心的传递，情绪的转移。二战影片决战中的较量讲述的是一个俄罗斯英雄狙击手的故事，法西斯已经攻打到了斯大林格勒，斯大林格勒是以俄罗斯领袖斯大林名字命名的城市，是俄罗斯国家权威的象征，完全占领斯大林格勒也就意味着法西斯摧毁了俄罗斯人民心中的最后一道防线，这时一个俄罗斯团政委在一次小型战斗总发现了神枪手瓦西里，瓦西里狙击枪法精准，每抢都一击毙命。当俄罗斯全国人民沮丧不已的时候，政委用战报的形式传递出瓦西里刺杀法西斯高官的信息，“
10、今天瓦西里杀死法西斯高官以27人”，“今天瓦西里杀死法西斯高官以上升34人”，每天递增的刺杀让法西斯阵营闻风丧胆、士气大挫，而俄罗斯全国上下纷纷以瓦西里为榜样为英雄去学习、去战斗，因为俄罗斯人民看到了解放的希望。这个影片很适合我们手机行业的现状，冷战在即，哪方有坚定的信念哪方就赢，李云龙说过：“狭路相逢勇者胜，你两PK都倒了，你比他多口气，那就是你赢”。我们的团队需要英雄，需要榜样。我们要给促销员信心与希望，我们要站在终端教大家如何可以卖的更好，必要的时候可以找个托来买你自己介绍的一台机器，证明给促销员看你说的是对的。我们可以在墙上挂一个“富人榜”，以每周为例按销量与所卖机型登记上，让大家看看都谁能上榜，富人前五名都是谁，看着前五名的财富值，尾后的促销员能不眼红吗？说了很多最后想给大家提个醒，我们提炼出一套好的方法并不算什么，但可怕的是我们提炼的方法被对手学去，对手比我们做的还要好。就犹如我们这只羊刚准备蓄好毛要过冬呢，对手看到我们身上的毛好，扒了去做个毛坎肩穿上美滋滋的过冬，而我们只能光着膀子冻死了！寒冬以来，让我们坚持！继续坚持！简单的方法坚持做，持续渗透后现状会改变的！以上心得与大家共勉。第 6 页