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1、场景一： 咨询（接 的最好时机是 振2-3声的时候，太短显得迫不及待，而超过三声则让客户觉得冷落。）背景： 在报纸上看完XXXXX售楼处的广告，正好想买房子，对这个广告的楼盘也很有兴趣，于是你拿起 拨打了报纸上所写的售楼咨询 。客户：拨打 销售人：（ 响23声之后接听，然后自报家门）“您好！这里是XXXXX楼盘售楼中心，我是置业顾问小胡，有什么可以为您服务？”客户 ：你好，我想问下你们在售楼盘有哪些啊？销售人：先生，是这样的，我们在售三期多层花园洋房只剩下2套，小高层只剩下3套，面积在90-120之间。在售高层也还有2套，面积是78与89。那先生您是想买学区房还是想投资还是想改善生活二次置业呢
2、？客户 ：我就是暂时想了解一下你们那边房源的情况，那在售的这些楼盘价格怎么样啊？销售人：先生，由于我们这边多层，小高层，高层，还有户型，朝向等因素的不同，所以它的价格肯定是有差异的，为了您能更好的买到适合自己的房子，希望您到现场来看一下，我再给您详细介绍，您看行吗？客户 ：恩，那也行。销售人：不好意思先生，请问怎么称呼您？客户 ：我姓XX。销售人：XX先生，那麻烦您留一下联系方式，方便我们第一时间把我们楼盘最新信息以及价格上的一些优惠政策等告知给您。客户 ：188XXXXXX。销售人：那XX先生，要不您方便的话这个周末就过来吧，具体的我们见面再详谈，你觉得怎么样啊？客户 ：嗯，那我周末过去看看
3、。销售人：恩，好的，那XX先生祝您生活愉快，我们周末再见。（一定要让客户先挂 ）客户 ：嗯，再见。场景二：迎客进门、楼盘介绍背景： XX先生与销售人员预约具体时间后，夫妻二人来到销售中心想要具体了解楼盘信息，见面后，销售人员面带微笑，向XX做自我介绍，并递上名片（注意递名片礼仪与礼貌用语），下面销售人员向XX做楼盘的详细介绍。销售人：XX，您好，欢迎光临XXXXX，我是之前与您 联系过的小吴，这是我的名片。客户：（看一下，然后将名片放入自己的上衣口袋）销售人员：XX，您购置新房是打算做什么用途呢？是想买学区房，还是做投资用，还是为了改善生活，二次置业呢？客户 ：我是想做投资啊，听说这边有学区房
4、就过来看看有没有合适的。销售人：XX您真有眼光！从您刚进来我一看您的气质，就是稳重，干练，我就猜您一定是位有远见懂投资的高层人士！ （笑着夸赞对方，以便与顾客套近乎）客户 ：呵呵，小姑娘挺会说话嘛。销售人：（微笑）那是因为您的气场强大，一看就知道是事业有成，家庭与睦人士。您做投资的话，来我们XXXXX就对啦！我们集团是2013年世界企业500强之一，相信我们的品牌与品质是完全值得信任的。而XX这边的项目我们所选择的地段在市区边缘，由于该地段刚开发不久，价格相对较低，在不久的将来，伴随着周边的配套设施与商圈的逐步完善，市中心必定会向我们这边偏移，房价存在很大的升值空间。是再适合投资不过了！客户
5、：恩，就是听说你们绿地的品牌不错所以才来看看的。销售人：是啊，先生您买房做投资肯定是要挑一个地段好的，升值空间大的项目。而我们绿地相比较于其他楼盘的优势也在于此。要不，我带您到那边看一下楼盘的区位分布图吧？客户 ：恩，好。销售人：这边请。销售人：XX，您看，我们这里靠近行政文化中心，紧邻市政府，而且位于生态新城的中心，方圆1公里内，教育、金融、医院俱全，周边交通很便利。 XXXXX占地45000亩，其中生态绿化面积就达到了15000亩，是整个XX市绿化面积最大最集中的城区，居住环境舒服宜人，空气清新，有一种处于国际级度假胜地的感觉。而且，XXXXX向南2分钟车程是已经免费开放的XX森林公园，对
6、面是政府重资打造的里运河风光带，居住在此能够拥有有氧生活。 您再看周围的配套措施，首先呢，绿地周边有高端的市政配套，有市政府、XX四馆、大剧院、还有妇女儿童活动中心等等；其次，绿地周边有重点名校教育，实小与我们仅一墙之隔，XX中学离我们也是举步之遥；门前的XX大道，公交4、8、10、69路都可以到达。 所以，XX，您看我们绿地的品牌、地段、环境、周边配套设施那么有优势，就赶紧下手吧。客户 ：嗯，是挺好的。销售人员：行。XX，那我现在带您去沙盘那边给您具体介绍一下我们的房源信息吧。这边请。客户 ：嗯，好。销售人员：XX，您现在所看到的就是我们XXXXX楼盘的模型，我们楼盘的三期只剩下三套大户型的
7、房子，且无价格优惠，既然您买房是用作投资，我觉得面积不用太大，小户型的就比较合适，因为做投资嘛，面积小一点也有利于以后转手，对吧？ 客户 ：恩，有道理。销售人员：我们现在正在火热销售中的四期还有比较抢手的两房与三房这两种小户型，在这个位置，这间是两室一厅78平的，这间是两室两厅86平的，这间是三室一厅89平的，我觉得都还不错，房间向阳，通风很好，楼层也很好，有利于采光。您觉得如何？客户 ：哦，是不错，就是不知道这户型具体是什么样的？销售人员：我们这边有户型的模型，您可以来看下。客户 ：好。客户 ：这种户型不好，只有一个卧室朝南，其它房间都朝北。销售人员：哦，好的。那您可以从剩下的这两种户型中挑
8、一个，一个是78平米的，还有一个是89平米的。客户 ：78平米的会不会太小了啊？ 销售人员：其实这一个三口之家足够了，反而显得很温馨，我们这边有样板房的，您要不要去看一下？客户 ：那最好了。销售人员：好的，您这边请。场景五：看样板房背景：销售人员带领客户崔先生乘坐看房车一起来到工地上，看1:1的样板房。销售人员 :安全帽请您带上客户 ：好的。销售人员：您看，这就是我们的样板房，请您随意参观。客户 ：（边走边看）销售人员：你現在看的就是我们89平方米的户型，把它用作投资最好不过了，你可以把它出租给在这边上班的青年夫妻，现在这些年轻人都很愿意住在高层，高层空气新鲜，远离噪声。而且这种户型的房子经济
9、，对于他们这些刚工作不久的年轻人来说居住空间非常舒适，自由。周边有两所学校，租房上学的也会非常多。这是厨房，这是卧室。 先生您觉得这个户型怎么样呢？客户 ：恩，装修挺好的，是不错。销售人员：那我们再看看隔壁的78平米的户型吧。客户 ：哦，好的。销售人员：这边请，您随便看看。这户型虽然小点，但南北通透，两室都朝南，一点都不显小，您觉得呢？客户 ：这倒是，感觉亮堂，温馨，挺好的。（看完样板房回来的路上）销售人员：X先生，您觉得刚刚那两个户型怎么样呢？客户 ：虽然78平米的不大，但是还挺温馨的哦。销售人员：是啊。而且您做投资嘛，这种小户型不管是作为学区房还是那些刚刚就业的青年夫妻在这边上班，78平米
10、都足够了。您觉得呢？客户 ：恩，我也这么想的场景六：回到销售中心洽谈销售人员 ：X先生，您先到这边坐下，我们慢慢谈客户 ：好的（此时同事上茶）销售人员：那汤先生，您刚刚也看的觉得不错，要不就定下来吧？客户 ：我还不知道你们的价格怎么说呢？销售人员：这这样的，X先生。我们的价格由于楼层不同，户型不同价格都是不一样的。您刚刚看好的78平米的价格为5800元每平米。我们也是有优惠政策的。如果您是全款付款的话，给您打98折，您也可以先付定金，交6000抵4万。客户 ：这房价还是高了点吧？销售人员：一看先生您就知道是不会在价格上做太多计较的人，您可能不知道这两房的户型有多抢手，很多顾客都是抱着与您一样做
11、投资的想法来看房子的。所以说机不可失哦！客户 ：那我要是银行分10年付款呢？该怎么个付法？销售人员：目前银行一般为客户提供等额本息与等额本金两种还款方式。1、 等额本息还款法这种还款方式，在相同的利率水平下每期还款额是相同的，公式是：每月还款额=(贷款本金*月利率*（1+月利率）还款期数)/（(1+月利率)还款期数1）您购买78平米的房子，价格为5800每平米，所以你的房款总价为452400元。您这是第二套房，二套房认定标准是认房又认贷，二套房首付不得低于60%，套房贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。所以需要至少首付房款的60%，那么您可贷款总额为180960元，还款期限为10年，年利率为7
12、.205%。那么按照公式计算下来，您每月要支付的本息为2120.2681元。2、 等额本金法这种还款方式是在相同的利率水平下贷款前期还款较高，每期按照一定数额递减。它的计算公式是：每月还款额=贷款本金/还款期数+（贷款本金累计已还本金）*月利率按照公式算下来，每月还款本金=贷款本金/还款期限=1508元/月第一个月应还款额=本金+利息=1508+180960*7.205%/12=2594,51元第二个月应还款额=1508+（180960-1508）*7.205%/12=2585,46元第三个月应还款额=1508+（180960-1508*2）*7.205%/12=2576.41元以后每个月以此
13、类推。一种方式这种还款方式，实际占用银行贷款的数量更多、占用的时间更长，同时它还便于您合理安排每月的生活与进行理财（如以租养房等），对于精通投资、擅长于“以钱生钱”的人来说，无疑是最好的选择。客户： 哦，您说第一种不错，那就选第一种吧销售人员：好的，*先生，那既然您已经确定好了付款方式，那我们先签订一下认购书吧。客户：好的签完认购书后，销售人员：*先生，麻烦您跟我到财务处交一下订金客户：好的交完订金后销售人员：*先生，这份订单您要妥善保管，在下次签约时要将客户联带来。 这是签约须知，您看一下。包括：国有土地使用证号、预售许可证、您应该要带的有效身份证件，公司应携带的文件、购房批文等。还有购房应
14、缴纳的税费说明，有印花税、契税、手续费、房产权属登记费等等。客户 ：我需要缴纳的税费是怎么算的？要交多少啊？销售人员：是这样的*先生，你要交的有：房屋所有权登记费50元/本，每增加一本证书按每本10元收取工本费，权证印花税5元/本，契税，为成交价*3%=452400*3%=13572元印花税，是交易金额*0.05%=452400*0.05%=226.2元交易手续费是由我们卖方交的，你要交的税费就是上面那些。销售人员：恩，*先生，您看您还有什么疑虑或者不了解的环节吗？客户 ： 哦，没什么了销售人员：那好的，那您就等我通知，我们要一起到律师事务所签订正式的商品房预售合同，您要在一周之内交完首付。客
15、户 ：哦，好的。那我就先回去了销售人员：恩，好的，*先生，您要是有什么问题随时打 找我，那您慢走（把客人送到门口）场景七：到律师楼签约胡晓言：喂，*先生，您好，您明天有时间吗？崔伟 ：恩，有啊销售人员：那请您带上该带的资料，我们一起到律师楼签约，签订商品房预售合同客户：好的第二天，律师审查*先生的身份证件，确定其契税缴纳类别，并向他提供法律咨询服务。然后双方签订商品房预售合同场景八：帮助办理银行贷款事宜胡晓言：*先生，您要备齐候您的身份证、户口本、收入证明，住房贷款申请，我会陪您一起到建设银行填写按揭贷款申请表，以及完成相应的程序崔伟 ：恩，好的。销售人员帮助客户*先生银行贷款事宜，与银行签订
16、了抵押贷款合同场景九：帮助办理登记备案并介绍后续事宜1.所需资料胡晓言员：*先生，贷款程序我们完成了，下面我们要做登记备案，您要准备好商品房预售合同，您的省份证，结婚证，还有付款凭证的复印件崔伟 ：好的。2.办证(1)帮助提交资料销售人员携带开发商的相关资料与*先生一起到房地产交易中心提交上述材料，填写房地产登记申请书 与房屋产权转移申请书。(2)帮助缴纳税费(3)审核 *先生把房屋交易材料、身份证明、纳税证明送交房地产登记部门审核。(4)领证销售人员：*先生，从申请登记到发证，一般需要30天，您在一个月之后到我们这边来领一下房地产权证客户：哦，好的。销售人员：那*先生，后面还需要办理合同登记备案、签订物业管理合同、办理交房及入住手续、办理产权过户手续，我们再 联系。谢谢您对我们XX楼盘以及对我的信任。第 12 页