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1、演练话术步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面对。业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送
2、出去留学最起码100万。客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班与生活费呢。业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在上海人的平均寿命是几岁？客户：好像80多岁吧。业务员：现在上海的平均寿命已达84.7岁，也就是说60（或55岁）岁退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早退休5年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。请问您现在每顿饭大概要花多少钱？客户：大概一顿30元吧。业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。在这25年（或32年）的时间里
3、，通货膨胀是一定会上涨的，生活成本也是会走高的，这点您承认吧。客户：是的，现在小菜价格高的不得了。业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或105万）饭钱就要高达300万（或400万）。如果每顿饭10元，您需要饭钱100万（或140万）；如果每顿饭20元，您需要饭钱200万（或280万）客户：太厉害了。业务员：再说病。您知道吗？上海为什么会成为国际化的长寿地区？上海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但平均寿命却是国际领先。靠的是什么？客户：好像很有意思，我不知道。业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗设施。全国人民都要涌入上海来看疑难杂症。把病看好，
4、最重要的是什么，您知道吗？客户：是钱吗？业务员：您讲的一点也不错，钱最重要。随着科技的发展，大多数病都能看好，关键还是看钱的多少？例如，白血病，以前谈癌症色变，现在只要匹配到相应的骨髓，就能看好。但问题是没有50万移植费用，是不可能的。就算您有社保，看个病大概也要20万，您知道为什么吗？客户：不知道。业务员：现在可以看病的要有多少种？社保允许报销多少种？您知道吗？客户：不知道。业务员：药品目录上共有19万种药可以治病，但社保可报销连个零头都不到，只有2675种药，所以现在能治好的都是进口药与器材以及高端治疗手段，例如心脏搭桥手术的架子就有国产与进口之分，医生一般会推荐进口的，而这是不能报销的。
5、您有没有去医院看过病，有什么感觉？客户：人多，看病快。业务员：您想不想享受专家门诊、单独病房、特别看护等一对一服务？客户：那当然想，很贵吧。业务员：是的，现在大医院都有特需病房，没有100万不能放松看病，生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。人生中我们不能掌控的是疾病与意外。大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，
6、您认同吗？客户：我认同。业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我与家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前做好规划。 （保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金与长寿基金吧。客户：不是让我买保险吧。业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金与长寿基金。因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。客户：那倒是。业务员：
7、前面我们已经聊过了，您现在每顿饭大概要用30元，未来您养老就要为自己准备300万饭钱。是不是这样的？客户：是的。业务员：那如果您想自己更长寿，您会选择用20万去看病，还是用50万看好病，还是用100万享受VIP服务呢？客户：当然是享受高端服务。业务员：那请问您，300万的养老基金与100万的长寿基金，您有没有准备好呢？客户：还没有。（保额销售五步法：第三步：根据目标，确定实现年限）业务员：好，那我们确定了要准备400万基金，我们来看看如何实现。您看一个人从大概22岁开始工作，一直到60岁退休。这段时间是我们收入最高的时间，请问您今年几岁？到您60岁（或女性55岁）退休，还有多少年？每年需要存多
8、少钱？（养老基金+长寿基金）/（退休年龄现在年龄）=储蓄金额/年业务员：那我来总结一下，您的养老基金需要每年存10万、长寿基金需要每年存3万，就可以实现您未来的所有需求。您可以存的下来吗？客户：有困难。业务员：如果你存不下来,就意味着需要您是愿意降低未来的生活品质,您是愿意现在少用一点，未来幸福一点呢？客户：我确实有困难。业务员：我们一般建议，每年将自己收入的10%-20%养成良好的储蓄习惯，慢慢来积累自己未来必定要用的钱，这样既不会影响您现在的生活品质，也不会影响您未来的高品质需要。您看，您可以每年存多少呢？客户：大概3万元业务员：那好，您看，我们现在能够帮您先建立长寿基金，只要人在就能赚到
9、钱，您认同吗？客户：是的。业务员：那为了您未来可以过上高品质养老生活，您还需要努力工作，等到你升官发财后我再来帮您做300万养老基金准备。客户：好的。（保额销售五步法：第四步：实现方式的比较）业务员：其实刚才我们确立的100万，用30年的时间的计划有许多的实现方式。这是国际上通用的家庭理财结构图，有银行、保险、房产、基金、股票、创业等，越往上虽然回报越高，但风险也越大。所以我们经常会听到这样一句话：股票有风险，投资需谨慎。对于您未来的养老钱与长寿的钱，您会选择放在哪里比较合适？客户：房产业务员：我们认为要符合三个特性，安全性、流动性与避债避税性。所以银行是一个比较合适的存钱渠道。我这里有两家银
10、行，您看您会选择哪家银行？业务员：您要准备长寿基金共100万，每年要存3.33万，共存30年。两家银行都能在30年到期后让您得到本金+利息。但如果人生当中发生了我们不能掌控的疾病与意外风险，第一家银行只能存多少取多少；而第二家却可以让您随时有一张100万的支票帮您应对风险，您愿意选择存哪家银行？客户：那当然是第二家了。业务员：是的，第二家就是保险公司。只有保险才具备其它理财产品没有的放大功能，可以有效呵护您的生命，让您更长寿。同时还具备避债避税功能。客户：你还是要让我买保险。业务员：为了您的未来能够过上高品质生活，这是我的责任。（保额销售五步法：第五步：得出结论，选择解决的方法）业务员：201
11、2年平安人寿上海分公司共帮助客户建立了100亿的各类保障，纵观客户购买保险的理由，我们发现了一个特点，您知道是什么吗？客户：不知道业务员：上海市的客户与其它城市的客户最大的区别就是“要钱不要命”。偏重养老基金的需求，而忽略长寿基金的需求与人生的责任。上海市的人身保额人均只有10万、重疾保额人均只有2.5万。如果上海人都是金刚不坏之躯，那就没有问题了；问题是我们都是吃五谷杂粮长大的，真的需要钱看病只能有2.5万可以用，这是我们工作没有做好。所以现在公司要求我们再次上门帮客户检视您高品质生活需要的基金。您可以把您过去买的保险让我帮您做个整理吗？客户：可以的业务员：根据整理，您已经购买了多少长寿基金
12、与多少养老基金。我会帮您设计好足够的长寿基金，多余的钱帮您同时建立养老基金。您看好吗？客户：好的业务员：您现在已经为自己在3个月等待期后准备了一张随时兑现的支票，价值100万。 前面我们也聊过，疾病与意外是我们没有办法掌控的。您现在每年给多少钱给您的父母做赡养费；您认为抚养你的孩子需要多少教育基金；您的配偶需要多少扶养金才不会影响现有的生活品质；您的房屋等债务贷款还有多少？这些就是您的人生责任。解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图重疾是可以看好的,但需要钱社保药品种类如果客户说“有”，直接跳过年限计算，进入银行与保险比较举例30岁男性画理财金字塔画T型图如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲保单整理选择险种、打印计划书。四、计划书讲解业务员：这是我帮您建立的一个长寿基金与养老基金的计划，您看一下，总共为您准备了100万长寿基金与多少意外保障、多少意外医疗，还有一些其它的医疗补充，它的产品特性是护身福健康保障综合计划大病保障全面 轻度重疾贴心选择交清增额 保额可以增长意外保障周全 关爱长久不变保障伴随一生 幸福人生无忧1、结合金领建议书边看边讲2、交清增额是本产品组合新增卖点，讲解须注意准确、规范第 10 页