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1、第1章 直播电商，电商营销新风口教学内容一、初识直播电商二、直播电商平台的类型教学要求【知识目标】1 . 了解直播电商的特点、模式及其与传统电商的区别2 .了解直播电商产业链的构成和运作流程3 .了解直播电商的合作模式及收益分配模式4 .了解直播电商平台的类型及其特点教学重点1 .直播电商的特点与模式2 .直播电商产业链的构成和运作流程3 .直播电商的“人”“货”场”要素4 .直播电商合作模式及收益分配模式教学难点1 .直播电商产业链的构成和运作流程2.直播电商合作模式及收益分配模式教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节初识直播电商一、直播电商的特点与模式1.直播电商的特点直播为电商
2、提供了新的开展动能，作为“直播+电商”相融合的产物，直播电商具有 以下3个特点。(1)互动性强(2)强1P化(3)去中心化3 .准备直播物料4 .主播自身准备四、执行直播活动直播活动的执行可以进一步拆解为直播开场、直播过程和直播收尾3个环节，各个环 节的操作要点如表8所示。表8直播营销活动执行环节的操作要点执行环节操作要点直播开场通过开场互动让用户了解本场直播的主题、内容等，使用户对本场直播产 生兴趣，并停留在直播间直播过程借助营销话术、发红包、发优惠券、才艺表演等方式，进一步加深用户对 本场直播的兴趣，让用户长时间停留在直播间，并产生购买行为直播收尾向用户表示感谢，预告下场直播的内容，并引导
3、用户关注直播间，将普通 用户转化为忠实粉丝：引导用户在其他媒体平台上提供本场直播或者本场 直播中推荐的商品五、直播活动二次传播为了保证直播活动二次传播的有效性和目的性，直播运营团队可以从以下3个步骤来 制订直播活动二次传播计划。1 .明确目标2 .选择传播形式（1）直播视频传播录制直播画面直播画面浓缩摘要直播片段截取（2）直播软文传播3 .选择合适的媒体平台六、直播复盘总结直播复盘就是直播运营团队在直播结束后对本次直播进行回顾，评判直播效果，总结 直播经验教训，为后续的直播提供参考。直播复盘总结包括两个局部。（1）直播数据分析（2）直播经验总结第二节直播运营团队的组建一、直播运营团队的人员配置
4、根据人员配置规模的不同，直播运营团队分为低配版团队、标配版团队和升级版团队。1 .低配版团队根据工作职能，低配版团队需要至少设置.1名主播和I名运营，其人员构成及职能分 工如表9所示。表9低配版团队人员构成及职能分工岗位设置职能分工主播（1人）熟悉商品脚本；熟悉直播活动脚本；做好商品讲解；控制直播节奏；做好 直播复盘运营（1人）分解直播营销任务；规划直播商品品类；规划直播商品上架顺序：规划直 播商品陈列方式：分析直播间数据筹划直播间优惠活动：设计直播间粉丝分层规那么和粉丝福利；筹划直播平 台排位赛直播活动；就划直播间引流方案撰写直播活动规划脚本；设计直播话术；搭建并设计直播间场景；筹备直 播道
5、具等调试直播设备和直播软件：保障直播视觉效果；上架商品链接；配合主播 发放优惠券2 .标配版团队标配版团队的核心岗位是主播，其他人员都围绕主播来工作。4人组成的标配版团队的 人员构成及职能分工如表10所示。表10标配版团队人员构成及职能分工岗位设置职能分工主播（1人）熟悉商品脚本；熟悉直播活动脚本；做好商品讲解；控制直播节奏；做好 直播复盘运营（1人）分解直播营销任务；规划直播商品品类；规划直播商品上架顺序：规划直 播商品陈列方式：分析直播间数据筹划（1人）筹划直播间优惠活动：设计直播间粉丝分层规那么和粉丝福利：筹划直播平 台排位赛直播活动；筹划直播间引流方案撰写直播活动规划脚本：设计直播话术
6、；搭建并设计直播间场景；筹备直 播道具等场控（1人）调试直播设备和直播软件；保障直播视觉效果：上架商品链接；配合主播 在后台发放优惠券3 .升级版团队升级版团队人员较多，且分工更细化，工作流程也更优化，其人员构成及职能分工如 表11所示。表II升级版团队人员构成及职能分工岗位设置职能分工主播团队 （3人）主播开播前熟悉直播流程、商品信息；直播中介绍商品，介绍直播间福利，与用户进行互动：直播后做好复盘，总结直播经验副播协助主播介绍商品、介绍直播间福利活动：试穿、试用商品；主播离开时担任临时主播等助理准备直播商品、道具等；协助配合主播的工作，做主播的模特，在镜头外完成画外音互动等筹划（1人）规划直
7、播内容：确定直播主题，准备直播商品：做好直播前的预热宣传；规划好开播时间段，做好直播间外部导流和内部用户留存等编导（1人）撰写商品介绍脚本、直播活动脚本、关注直播间话术脚本、控评话术 脚本；设计直播间场景，例如直播间背景、直播页面中的贴片等；设计主播和副播的服饰、妆容，直播中使用的道具等场控（1人）做好直播设备如摄像头、灯光等相关直播软硬件的调试；负责好直播中控台的后台操作，包括直播推送、商品上架、优惠券发 放，以及实时直播数据监测等：接收并传达指令，例如，假设直播运营有需要传达的信息（如商品库存 数量、哪些地区不能发货等），场控在接到信息后要传达给主播和副播， 由他们告诉用户运营（2人）分解
8、直播营销任务：规划直播商品品类：规划直播商品上架顺序： 规划直播商品陈列方式；分析直播间数据；做好直播推广引流； 做好用户分层管理等店长导购（2人）主要辅助主播介绍商品，强调商品卖点，同时协助主播与用户互动拍摄剪辑（1人）负责视频的拍摄与剪辑（例如直播花絮、主播短视频，以及介绍商品相 关信息的视频片段等），辅助直播工作客服（2人）配合主播在线与用户进行互动答疑；修改商品价格，上线优惠链接，促进订单转化，解决发货、售后等问 题二、主播的工作内容及职业能力要求1 .主播的工作内容在直播带货中，主播的主要工作内容如表12所示。表12主播的主要工作内容工作阶段主要工作内容直播前协助团队成员选品：提前了
9、解品牌和商品信息；确认直播场地；确认直播中互动活动的时间和方式直播中详细讲解商品，试穿、试用商品；介绍直播间优惠活动，为用户发放福利；与用户进行互动，活跃直播间气氛；回答用户提出的问题；引导观看直播的用户关注和提供直播间直播后处理订单：与团队进行直播复盘；进行下一场直播的准备工作等2 .主播的职业能力要求主播要想成功地直播带货，就必须具备直播带货必备的专业能力。一名优秀的主播需 要具备的职业能力如表13所示。表13主播的职业能力要求主播职业能力具体要求人设塑造能力能够塑造主播人设，创造具有自我特色的话术、直播风格等，以表达差异 性，提高自己的辩识度形象管理能力主播的穿着要整洁、得体，着装要以简
10、洁、自然、大方为原那么； 直播妆容大方、自然选品、议价能 力能够根据自身人设特点、粉丝特点选择适合自己的直播商品；能与商品品牌方就商品价格、合作模式进行谈判，为用户争取最优惠的 商品价格，提高直播商品对用户的吸引力商品讲解能力具备良好的语言表达能，讲解商品时发音准确，语速得当，具有感染力： 深刻了解商品相关信息，清楚商品的卖点，能在直播中对商品进行详细 的讲解和展示；能使用逻辑性强、具有技巧性的语言激发用户购买商品的欲望；要有一定的镜头感，知道怎样在镜头前展示才能将商品的最正确状态展现 出来，彰显商品的美观、美味等特征，让用户有下单购买的欲望直播控场能力直播前要做好商品排序，根据直播营销效果随
11、时调整商品上架顺序，单 品上架时间一般为10分钟，效果不好可以立即切换商品，效果好可以适 当延长上架时间：擅长营造直播间的氤围，知道在什么情况下活跃气氛，调动用户的积极 性，如主动引导用户刷屏、点赞，当转粉率较低时积极引导用户关注自己： 灵活应对直播中遇到的突发状况，控制直播效果心理承受能力要有强大的心理承受能力，而对用户负面、消极的声音时能够理智、冷静 地应对。主播在经受各方面的压力与挫折时，要能快速调整自己的心态， 善于疏导自己的心理，反省自我三、副播的工作内容及职业能力要求1 .副播的工作内容副播的主要工作内容如表14所示。表14副播的主要工作内容工作阶段主要工作内容-im -UU 直播
12、刖协助团队成员选品；提前了解品牌和商品信息；确认直播场地；确认直播中互动活动的时间和方式；调试直播设备，进行直播测试；确认直播商品、辅助道具等物品全部到场等直播中活跃直播间气氛，帮助主播掌控直播节奏，如提醒主播直播活动时间点：充当主播的模特，试穿、试吃、试用商品；帮助主播补充遗漏的商品信息；根据活动筹划，适时地使用计算器、秒表、道具板等道具辅助主播顺利地完成商品讲解；在场外通过画外音或者文字的形式对主播提到的商品或优惠信息做出补充；向用户讲解领取优惠券的方式；认真回答直播间用户提出的问题，时刻提示用户关注直播间：主播离席时及时补位，维持直播间的热度：直播时出现声音、画面不正常时，及时检查维护等
13、直播后协助主播处理订单；与团队进行直播复盘；进行下一场直播的准备工作等2 .副播的职业能力要求一个优秀的副播需要具备四大能力，如表15所示。表15副播的职业能力要求副播职业能力要求广告传媒能力懂得如何吸引更多的用户，使直播间人气更高，如设计一张足够吸 引人的直播封面，筹划一场有利于吸粉的直播活动等：善于运用微信、微博、抖音等各类媒体帮助主播进行宣传，扩大主 播的影响力团队沟通协作能力副播必须与主播保持紧密、良好的沟通，有时主播只用一个眼神或动 作，助理就马上明白他需要如何反响，到达“心有灵犀”的默契程度商品销售能力了解直播商品的基本信息和卖点，例如，某款衣服最适合哪类人穿、 受众对象是谁，怎样
14、挖掘用户的痛点，提供解决用户需求的方案等直播运营能力了解直播平台的推荐机制和直播间的运营技巧，懂得如何提高直播间 浮现权来尽可能多地获取自然流量，也要深度掌握直播的技巧和需要 避开的点，从而得到更优质的商业流量第三节直播间的搭建、直播设备的配置根据直播环境和场景的不同，直播可以分为室内直播和室外直播两种。直播场地不同, 所选的直播设备也有所不同。1 .室内直播常用设备（1）视频摄像头（2）话筒（3）声卡（4）灯光设备（5）计算机、手机（6）支架（7）网络2 .室外直播常用设备（1）手机（2）收音设备（3）上网流量卡（4）手持稳定器（5）运动相机（6）自拍杆（7）移动电源二、直播间场地的布置1
15、.直播场地的基本要求（1）室内直播场地的基本要求（2）室外直播场地的基本要求2 .直播场地区域划分一个规划合理的直播场地，通常包括直播区、后台区、商品摆放区，以及其他区域, 不同区域有着不同的功能和大小如表16所示。表16直播场地区域划分及其功能场地区域划分功能场地大小直播区主播和助播直播区域,，展示直播间背景、 直播商品、道具5平方米左右，商家可以根据 直播商品体积大小来灵活调整后台区直播寐后工作人员所在区域，放置直播使 用的电脑、摄像头等设备，以及直播辅助 工具5平方米左右，最好设置在主 播不远的地方，便于及时为主 播提供协助商品摆放区摆放直播中需要讲解的商品样品，如果商 品数量较多，那么
16、需要安排货架，将商品按 照类别整齐地归置好，以便让陈后工作人 员在最短的时间内找到所需的商品10平方米左右，商家可以根据 商品体积大小和数量来调整其他区域主播试衣间，或者放置其他搭配品的场地商家可以根据需要灵活设矍场 地大小3 .直播间背景布置直播间的背景布置要遵循简洁明了的原那么，背景不抢主播的风头。4 .直播间灯光布置直播间常见的灯光配置包括主灯、辅灯、顶灯和商品灯（1）主灯（2）辅灯（3）顶灯（4）商品灯第四节 直播流程规划一、常见的商品讲解流程目前，主播们在讲解商品时经常采用的流程主要有两种，即“过款式”流程和“循环 式”流程。1 .“过款式”流程“过款式”流程是指主播在直播中按照一定
17、的顺序一款一款地讲解直播间里的商品。2 .“循环式”流程“循环式”流程是指主播在直播中循环介绍直播间里的商品。二、直播脚本的筹划1 .整场直播活动脚本设计整场直播活动脚本是对整场直播活动的内容与流程的规划与安排，重点是规划直播活 动中的玩法和直播节奏。通常来说，整场直播活动脚本应该包括表17所示的几个要点。表17整场直播活动脚本的要点直播脚本要点说明直播主题从用户需求出发，明确直播的主题，防止直播内容没有营养宜播目标明确开直播要实现何种目标，是积累用户，提升用户进店率，还是宣 传新品等主播介绍介绍主播、副播的名称、身份等直播时间明确直播开始、结束的时间考前须知说明直播中需要注意的事项人员安排明
18、确参与直播人员的职责，例如，主播负责引导关注、讲解商品、解 释活动规那么：助理负责互动、回复问题、发放优惠信息等：后台/客服 负责修改商品价格、与粉丝沟通转化订单等直播的流程细节直播的流程细节要非常具体，详细说明开场预热、商品讲解、优惠信 息、用户互动等各个环节的具体内容、如何操作等问题，例如，什么 时间讲解第一款商品、具体讲解多长时间，什么时间抽奖等，尽可能 把时间都规划好，并按照规划来执行2 .直播中单品脚本的设计单品脚本就是针对单个商品的脚本。直播运营团队可以将单品脚本设计成表格的形式, 将品牌介绍、商品卖点、直播利益点、直播时的考前须知等内容都呈现在表格中。第五节直播控场策略一、直播营
19、销话术的设计设计直播营销话术时，需要把握好以下要点。1 .话术用词要符合规范2 .话术要具有专业性3 .话术要表达真诚4 .话术要口语化，富有感染力二、直播特殊情况的处理1 .技术故障(1)直播中断(2)画面卡顿(3)闪退2 .商品环节的问题(1)质量问题(2)价格问题(3)链接问题第六节直播间大型活动筹划一、平台大促直播活动筹划“双十一”大促的周期可以分为五个阶段，即蓄水期、预售期、预热期、爆发期和售 后服务期，在不同的阶段商家需要采取不同的策略。1 .蓄水期（10月1日10月20日）(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)备货测款确定目标筹划活动方案
20、组建直播团队 筛选“达人”主播 拉新“增粉”2 .预售期（10月21日10月31日）（1）粉丝召回（2）预付订金引导（3）预售打榜3 .预热期（11月1日11月10日）（1）优化用户权益（2）多渠道引流4 .爆发期（11月11日）（1）直播气氛的营造（2）超长时间直播（3）直播节奏的把控5 .售后服务期二、直播间特色主题活动筹划商家在筹划直播间特色主题活动时，要重点关注以下三项内容。1 .确定活动主题与日常直播不同，商家要为特色主题活动设定一个具有吸引力的主题。2 .根据活动主题选品商家先根据主题选出本场直播活动的主推款商品，然后根据主推款商品选择辅推款商 品。主推款商品的风格要与活动主题相契
21、合。3 .做好预热在特色主题活动开播前的一两天，商家要通过各种渠道进行活动预热，提醒用户关注 直播。归纳与提高通过本章的学习，我们了解了对直播的整体流程进行规划和设计的方法, 直播运营团队的组建方法，以及团队人员的工作内容与职业能力要求；掌握了 直播商品的讲解流程、直播脚本的设计和直播控场的策略，以及平台大促活动 和特色主题活动的筹划方法等。随着直播电商的火爆开展，越来越多的商家和个人开始通过直播来销售商 品，但是直播从来就不是一件简单的事情，它涉及直播运营团队的组建、直播 间的搭建、直播流程规划、直播控场策略等多个方面，商家和个人要想做好一场直播，必须培养直播能力，掌握筹划与开通直播的技能。
22、第3章 淘宝直播，成熟电商生态助力直播爆发教学内容一、直播团队组织架构二、直播团队的组建三、主播人设打造策略四、商家直播选择主播的策略 五、主播助理的培养教学要求【知识目标】 .了解淘宝直播的特点、类型及淘宝直播流量分配规那么2 .了解申请淘宝直播权限的条件及打造主播人设的方法3 .掌握淘宝直播选品、引流的方法4 .掌握淘宝直播商品上架策略和讲解技巧5 .掌握淘宝直播气氛维护、粉丝运维和后期管理的方法【技能目标】1 .学会淘宝直播选品、引流2 .学会淘宝直播商品上架和讲解3 .学会淘宝直播气氛维护、粉丝运维和后期管理教学重点1 .淘宝直播选品、引流2 .淘宝直播商品上架和讲解3 .淘宝直播气氛
23、维护、粉丝运维和后期管理教学难点1 .直播选品、引流2 .直播商品上架和讲解3 .粉丝运维和后期管理教学方法讲授法、案例法课时数8课时教学内容第一节淘宝直播平台认知一、淘宝直播平台的特点淘宝直播平台与其他直播电商平台相比有巨大的优势，但也存在一定的劣势。1.优势（1）电商产业链完善，规模巨大。（2）公域流量极大。（3）对商家扶持。（4）用户跨度大。（5）更受用户信任。（6）货源充足。2.劣势按照主播主体的不同，直播电商分为商家自播和“达人”直播。商家自播与“达人” 直播两种模式的比照方表1所示。表1商家自播与“达人”直播的比照比照工程商家自播“达人”直播直播特性品牌化人格化用户购买商品 驱动力
24、用户购买商品多是因为对商品有需求用户购买商品是因为对商品有需求， 也可能是因为受到情感驱动商品更新速度商品更新较慢商品更新较快直播商品展不流水账式地展示商品，商品转化率 一般直播内容紧凑，内容表现形式多样化， 商品转化率较高主播直播心态工作心态创业心态直播时长可多人24小时在线直播主播单人直播，直播时间有限流量支持可借助自身私域流量的支持主播需要从零积累粉丝电商运营能力具有较强的电商运营能力很多主播缺乏电商运营经验二、直播电商的开展历程及驱动力1 .直播电商的开展历程（1）萌芽期（2016年）（2）探索期（2017年）（3）成长期（2018年）（4）爆发期（2019年）（5）规范期（2020年
25、至今）2 .直播电商开展的驱动力（1）科技进步的支持（2）用户对直播电商的接受度高（3）各平台助推直播电商成长（4）商家认可直播电商（5） “网红”经济的影响（6）政策的推动三、直播电商与传统电商的比照与传统电商模式相比，直播电商模式在多个维度上都具有显著的优势。传统电商模式 与直播电商模式的比照方表2所示。表2传统电商模式与直播电商模式的比照比照内容传统电商模式直播电商模式商品与用户的 关系人找货货找人消费路径用户商品用户主播商品供应链环节商系流通环节较多，流通成 本较高头部主播和MCN机构能与供应链直接 对接，有效缩短了供应鞋的中间环节， 节省了商品的流通本钱。此外，主播和 MCN机构有较
26、强的议价能力，能为用（1）商家直播如果仅靠私域流量会有比拟大的难度，很多时候庞大的粉丝只能带来很 少的播放量。（2）公域引流的门槛较高。商家直播只有排位较高时才能获得公域流量，如果直接购 买公域流量或投放“达人”，本钱又相对较高。（3）私域流量很难反复触达，一旦用户离开淘宝就难以再次触达，商家与用户之间很 难形成强黏性，除非商家用其他方式与用户建立联系，如微信群、微博等。（4）受到电商属性和淘宝直播本身机制的限制，淘宝直播中的主播大多在推销商品， 直播内容相对来说比拟单一。二、淘宝直播的类型1 .店铺直播2 .“达人”直播3 .淘宝全球买家直播4 . PGC生产者直播三、淘宝直播用户特点通过对
27、淘宝直播用户进行分析，我们描绘出了淘宝直播用户画像，可以很好地表达淘 宝直播用户的特点。 性别分布 城市线级分布 年龄分布 城市分布 用户偏好四、淘宝直播流量分配规那么淘宝直播流量分配规那么主要表达在以下4个方面。1 .标签竞争2 .主播等级竞争3 .活动排名4 .直播内容建设淘宝直播官方评判直播内容的依据主要有以下5个依据。内容能见度 内容吸引度 内容引导力 内容获客力 内容转粉力五、淘宝直播权重解析权重是指某一因素或指标相对于某一事物的重要程度，倾向于贡献度或重要性。总体 来说，淘宝直播权重分为两类，即静态权重和动态权重。1 .静态权重静态权重主要包括直播预告、直播标签、直播封面图、直播标
28、题、开播时长等。（1）直播预告（2）直播标签（3）直播封面图（4）直播标题（5）开播时长2 .动态权重淘宝直播的动态权重主要包括访客停留时长、同时在线人数、粉丝回访率、互动量、 关注、提供、商品点击率、加购物车数量等。（1）访客停留时长（2）同时在线人数（3）粉丝回访率（4）互动量（5）关注（6）提供（7）商品点击率（8）加购物车数量第二节淘宝直播权限的开通与人设打造一、开通直播权限的条件3 .商家直播商家直播包括个人店铺和企业店铺的直播。开通商家直播需同时满足以下条件和要求。（1）淘宝店铺等级在一钻或一钻以上。（2）主营类目在线商品数25,且近30天店铺销售商品件数23,且近90天店铺成交
29、金额21000元。（3）商家须符合淘宝网营销活动规那么。（4）本自然年度内不存在出售假冒商品的违规行为。（5）本自然年度内未因发布违禁信息或假冒材质成分的严重违规行为扣分6分及以上。（6）商家具有一定的客户运营能力。4 .个人直播个人直播主要是淘宝“达人”的直播，个人可以通过支付宝实名认证，注册成为淘宝 “达人工淘宝“达人”账号等级到达L2级别，且完成身份核实以后，淘宝“达人”还要 通过直播平台的内容考核。因此，淘宝“达人”要上传一段自我介绍或其他相关内容的视 频，以展现其控场能力、表达能力和现场表现能力。在上传完成之后，淘宝“达人”就可以在后台申请开通直播权限，等待官方审核，7个 工作日后，
30、如果审核通过，即可开始直播。二、主播人设的打造主播的人设指的是结合用户喜好，按照市场需求与个人开展方向打造出来的形象，包 括主播展现给用户的一切内容。主播要想培养一批忠实粉丝，就必须明确定位，找到喜欢自己的用户群体。主播定位 可按照以下4个步骤进行。1 .明确细分领域（1）才华天赋（2）经验积累2 .挖掘自身特色（1）研究头部主播（2）深耕细分市场3 .拟定合适的名字4 .打造良好形象（1）外在形象（2）言谈举止（3）内在形象实训I：开通淘宝直播权限第三节淘宝直播选品的方法淘宝主播在选品时，可以使用以下方法。1 .商品品类与人设匹配2 .商品品类要符合用户画像3 .选择适合直播的商品（!）快消
31、品（2）重视消费过程的商品（3）无法亲自体验的商品（4）适合团购的商品4 .严格筛选实训I：对待播商品进行预检第四节淘宝直播引流一、直播前冷启动拉新直播前冷启动拉新的方式有私域引流、公域引流和发布直播预告。1 .私域引流2 .公域引流（1）微博（2）微信公众号3 .发布直播预告二、直播封面图、标题、标签的设置1 .直播封面图打造优质的直播封面图要注意以下几点。（1）保持美观、清晰（2）色彩要适当（3）图片尺寸合理（4）封面图要考虑固定信息的展现（5）禁用合成图（6）拒绝不当信息（7）符合直播主题2 .直播标题主播在设置直播标题时，要注意以下几点。（1）设置利益点（2）借势热点（3）能激发好奇心
32、（4）戳中痛点（5）逆向表达3 .直播标签在设置直播标签时，主播可以采用以卜.两个策略。（1）统计头部主播的直播时段和标签（2）根据自身竞争力选择标签三、平台内付费推广现在淘宝直播平台支持直通车推广、钻展推广和超级推荐推广三种直播付费推广方式。1 .直通车推广2 .钻展推广3 .超级推荐推广实训I:发布直播预告第五节淘宝直播商品的上架与讲解一、直播商品上架策略商家在上架商品时要有所侧重，把想要重点销售的商品放在前列，这样才能带来转化 率和销售额的提高。在一场直播中，主播要在直播的不同阶段上架不同的商品。例如，直播一开始，主播 要上架印象款，即促成直播间第一次交易的商品，以增加观众对主播及其商品
33、的信任感， 进而提高再次进入直播间的概率.印象款一股是高性价比、低客单价的常规商品，特点是 实用，人群覆盖面广。要想快速提升直播间流量，引流款是必不可少的.引流款的价格比拟低，毛利率处于 中间水平，由于群众具有趋利心理，会因为商品的低价进入直播间，直播的开始阶段，主 播可以开展限展“秒杀”活动，如1元包邮、9.9元包邮等，快速提高商品的转化率。为了增加粉丝量，提高粉丝转化率，主播可以推出福利款，即观众在加入粉丝团以后 才能抢购的商品。福利款一般也会采取限时限量的特价形式刺激粉丝购买，如“原价199 元，现在宠粉价只要59元，I万件限量，先到先得”。主播还要推出利润款来实现盈利，在整场直播中，利
34、润款要占有很高的比重。利润款 一般采用商品组合定价，如套盒套装形式。主播要在直播间人气值非常高的情况下趁热打 铁适时推出利润款，这样更容易提高转化率。二、直播商品的讲解技巧主播可以通过需求引导、引入商品、赢得信任、促成下单4个步骤完成直播商品的讲解1 .需求引导需求引导主要是通过挖掘观众需求为引出商品做准备。主播要围绕商品的特点，找出 观众购买该商品之后能解决的最核心的问题，然后以自己的亲身经历或朋友的经历为例， 表达观众可能会遇到的问题，这样可以拉近主播与观众的距离。2 .引入商品完成需求引导后，主播接下来就要引入商品，围绕商品的卖点、使用感受等进行描述， 让观众通过各个感官体验感受商品的特
35、色，从而让其内心感觉值得购买，激发其购买欲望。3 .嬴得信任赢得用户信任也是直播营销的关键点。赢得信任的方式主要有3种：权威背书、数据 证明和现场体验。（1）权威背书（2）数据证明（3）现场体验4 .促成下单在经过以上3个步骤的铺垫后，主播可以使用以下技巧来促成观众下单。（1）展现价格优势（2）限时限量实训1 ：发起直播与推流直播实训2:添加直播商品实训3：为商品设置“直播讲解”实训4：直播脚本的写作第六节淘宝直播气氛维护一、设置吸睛的贴纸贴纸是提高商家直播间效率的重要工具，主播在创立贴纸后，可以直观地向观众展示 商品信息和店铺优惠信息，减少重复口播带来的时间损耗，为商品讲解留出更多的时间，
36、从而促进购买转化。二、巧妙派发红包在不同的直播间，主播发红包的方式也要有所不同，每个直播间都要有适合自己的发 红包方式。1 .在线人数不超过200人的新直播间2 .在线人数超过200人的宜播间（1）现金红包（2） 口令红包三、设置抽奖环节主播在设计抽奖环节时，应遵循以下3个原那么。 奖品为直播间推荐过的商品，或爆品，或新品。 奖品不能集中抽完，而要分散在各个环节中。 主播要尽量通过点赞数和弹幕数把握直播抽奖的节奏。抽奖环节的具体设置形式主要有以下4种。（1）签到抽奖（2）点赞抽奖（3）问答抽奖（4）秒杀抽奖四、发起互动小游戏在淘宝直播间发起互动小游戏，可以让直播间的互动率和观看时长大幅度提升。
37、互动 小游戏的核心要素有以下3点。1 .充分预告2 .引导观众点赞3 .配置权益五、与名人合作增流名人直播带货分为3种类型：一是名人做主播，搭配专业助理，推荐与自身专业能力 相匹配的商品或符合自身形象的商品；二是名人做客专业主播的直播间，为商品进行广告 背书，这是名人直播带货最初级、效率最低的模式；三是名人与网络头部主播合作联合带 货，这已经成为直播带货的流行趋势，旦“名人+头部主播”的带货模式通常是主播单人直 播数据的2倍，让一个晚上的销售额破亿元成为可能。实训：直播间互动活动设置第七节淘宝直播粉丝运维一、了解粉丝的心理特征一般来说，进入直播间的粉丝主要可以分为4种类型，即高频消费粉丝、低频
38、消费粉 丝、其他主播的粉丝和新进入平台的粉丝。主播要了解这些类型粉丝的心理特征。1 .高频消费粉丝2 .低频消费粉丝3 .其他主播的粉丝4 .新进入平台的粉丝二、有效提升粉丝黏性的策略主播在进行粉丝运营时，可以通过以下策略来提升粉丝的黏性。1 .设置粉丝亲密度2 .运营自己的私域流量实训1 ：设置粉丝亲密度实训2：设置粉丝推送第八节淘宝直播后期管理一、直播商品物流、售后管理1 .物流管理2 .售后管理（1）确认订单信息（2）及时跟踪回访（3）回复好评（4）合理应对差评二、直播数据分析数据分析是直播运营中不可或缺的一局部，要想优化直播运营效果，提高直播带货的 转化率，主播就要学会深耕数据，根据直
39、播数据制订相应的直播方案。主播和运营人员要关注的直播数据主要有以下几个。1 .在线人数2 .商品点击量在分析商品点击量时，主播可以选取以下3个指标。 商品总点击次数 某个商品的点击次数 商品点击次数中的粉丝占比3 .直播转化率4 .直播渗透率5 .直播访客占比6 .直播UV价值三、直播内容二次传播淘宝直播内容的二次传播主要有以下途径。1 .提供到微博2 .提供到微信和QQ实训1:查看直播数据实训2：在微博提供直播归纳与 提高通过本章的学习，我们了解淘宝直播的特点、类型及淘宝直播流量分配规 贝申请淘宝直播权限的条件及打造主播人设的方法，掌握了淘宝直播选品、 引流的方法，淘宝直播商品上架策略和讲解
40、技巧，以及淘宝直播气氛维护、粉 丝运维和后期管理的方法等。淘宝直播是中国直播电商的代表，因为直播电商需要做的不仅仅是直播， 而是通过直播链接商品、用户，通过直播直接产生交易，通过交易直接带来主 播、商家、用户三者的利益分配，而淘宝直播凭借完善的商业基础设施和丰富 的内容展现形态，以及多元的粉丝运维方式，打造出了直播电商完整的产业链。第4章 抖音直播，以内容助推直播带货教学内容一、抖音平台认知二、抖音直播权限的开通与人设打造三、抖音直播选品四、抖音直播引流五、抖音直播商品的上架与讲解六、抖音直播气氛维护七、抖音直播粉丝运维八、抖音直播后期管理教学要求【知识目标】1 .直播营销话术设计要点、原那么
41、和常用话术2 .直播营销“三点”方法论3 .直播间商品讲解要点【技能目标】1 .学会抖音直播选品与引流2 .学会抖音直播商品的上架与讲解3 .学会抖音直播气氛维护与粉丝运维教学重点1 .抖音直播选品与引流2 .抖音直播商品的上架与讲解3 .抖音直播气氛维护与粉丝运维教学难点1 .抖音直播选品与引流2 .抖音直播商品的上架与讲解3 .抖音直播气氛维护与粉丝运维教学方法讲授法、案例法课时数8课时教学内容第一节抖音平台认知一、抖音平台的特点抖音平台的特点如下。1 .短、平、快2 .用户群体量大3 .能够进行精准推送4 .菊屏模式5 .互动性强二、抖音直播用户的特点抖音直播用户的特点如下。 年龄分布：
42、抖音直播在用户年龄分布上呈现出年轻且均衡的趋势，没有极端化现象, 其中，1825岁占比31.9%,2630岁占比33%,3140岁占比20%,40岁以上占比低于10%。 性别分布：虽然女性是直播用户中的主力军，但直播的男性用户占比也不低，男性 占比37%,女性占比63%。 地域分布：抖音直播的南方用户占比拟多，其中广东、浙江、江苏、安徽、湖北、 四川、河南、山东和河北为用户占比最多的地区。三、抖音直播流量分配规那么抖音直播流量分配规那么主要表达在以下两个方面。1 .流量入口抖音直播目前有以下3个流量入口。附近的人直播广场短视频2 .活动排名在抖音举办电商活动期间，拥有购物车功能的账号可以通过带
43、货效率的比拼，竞争榜 单排名，并获得相应的流量奖励。四、抖音直播电商的特点抖音本质上是一个娱乐性较强的社交内容平台，自带流量优势，强大的流量赋予抖音 较低的直播获客本钱，形成了较大的竞争优势。在入局电商后，抖音持续探索流量变现路 径，目前已形成以直播、兴趣点（PO1）、购物车和抖音小店为核心的产品矩阵，连接线上 与线下，赋能直播商家。抖音以自己的内容为分发逻辑，头部网红流量比拟分散，不利于私域流量的运营，电 商机构很难套用之前的电商运营思路，但是在品牌广告及电商导流方面，抖音效果显著。第二节抖音直播权限的开通与人设打造一、开通直播权限的条件抖音直播带货权限的开通需要达成以下两个条件：一是个人主
44、页的视频数（公开且审 核通过）不得少于10条，二是账号粉丝数不得低于1000个。二、主播人设的打造主播的人设越鲜明，就越能获得用户认可，提升个人影响力，带来流量，放大个人的 价值。主播在打造人设时要根据自己的爱好及特征用一两个关键词来定位，使用两三个标 签即可。主播的人设一般分为以下3种。1 .专家人设2 .“达人”人设3 .低价人设4 .励志人设实训1 :开通抖音直播实训2：开通商品橱窗第三节抖音直播选品一、选品的基本原那么抖音直播选品的基本原那么有以下四点。1 .高性价比2 .高匹配度3 .商品独特性4 .需求及时性二、选品的有效方法抖音直播选品的方法有以下几种。1 .商品的降价空间要大2 .商品核心卖点的展示要直观3 .商品品类要多元化三、直播商品结构规划直播商品结构直接影响着直播带货的商品购买转化率。在每一次直播带货过程中，直 播间都应该包括以下类型的商品。1 .印象款2 .引流款3 .福利款4 .利润款5 .品质款四、直播商品定价策略直播商品定价策略有以下3种。1.根据主播人设选择价格区间根据主播的人设类型，其所在的直播间的商品价格区间可以分为3种类型。户提供优惠力度较大的商品用户消费方式用户主动搜索商品为主主播向用户推荐商品为