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1、-员工销售培训研究 1)销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销售，就必须持续对销售人员进行销售培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。(2)推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使销售人员学会推销自己，对销售人员的销售培训是企业推销工作的一个重要组成部分。(3)可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在激烈竞争的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力，(4)可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的
2、销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。(5)摆脱恐怖感和自卑感。销售容人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。(6)可以培养销售人员的营销能力。销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这种能力将越来越重要。2、销售培训的内容(1)人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。(2)知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识，销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的手段，有可能
3、的话，还可进行营销企业方面的训练。(3)心态。指心里态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在激烈的商业社会中是无法生存的。3、目前销售培训存在的问题目前存在的问题主要是太流于形式，培训内容脱离需求，培训方式不妥当，培训讲师选择不对口，培训效果不明显。其中人员反映最强烈的是方式层面，培训方式过于呆板陈旧，多是讲师滔滔不绝，讲个不停，偶尔夹杂些互动成分在里面。学员总是处于被动接受过程，不能体现学员的主人翁角色，学员难以收获到永久珍藏的培训记忆，以及积极参与的满足感。同时培训课件过于老套、古板，不生动，跟不上时代的发展。究竟如何在培训过程中体现培训学员的主人翁态度，究竟如何
4、制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的培训课件呢？企业根据调研需求，通过发现问题、分析问题、解决问题的原则，针对以前培训方式的弊端做出如下调整与改革：(1)销售培训讲师的角色递接转移。如何理解培训讲师的角色递接转移？因为许多培训师都有各自的销售培训风格，他们的培训风格、培训内容能否是终端销售人员乐意接受的呢？这是部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场，素质参差不齐，具有很强烈的英雄意识，对所谓的略有抵触情绪，纸上谈兵。这就是为什么在许多大型培训课堂中，台上讲师撕破喉咙的讲，台下学员交头接耳地讲。这就造成了高薪聘请知名专家，却没有给创造良好的培训效果，没有给终端人员带来立竿见影的实战
5、能力提升，增添了对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让培训专家的优秀、先进知识，最有效被终端销售人员接受，培训管理组先由企业内部培训师、培训专员不断的参加专家的讲座、培训，提升自身能力，然后整合出适应终端销售人员实际需求的培训内容，增强培训效果。(2)销售培训课堂内容活泼性增强。为何要增强培训课堂内容的活泼性，这里无需多言。而如何增强培训内容的活泼性，才是问题的关键。为了能够让销售人员留下深刻记忆，并知之如何运用和表达。我们在培训时，把销售人员需求培训内容编写成各种样式的剧本式培训课件，用相声、小品、快板、朗诵等表现形式，由相声人员或培训师扮演各种角色进行模拟表演，形成有声有色、生动活泼
6、的课堂气氛。(3)销售培训课件的多元性转换。做出具有终端人员实战型培训课件，做出终端销售人员喜闻乐见的培训课件，做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件，才是最有、最有效的培训课件。传统方式的培训课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的课件，内容也是比较古板生硬，听一遍便有厌烦的感觉。为了体现培训课件的生动性，为了体现培训课件的方便性，为了体现培训课件的全面性，我们把培训课件做成各种版本，以适应不同性格的销售人员学习。例如：把现场培训学习的内容，用拍摄器材进行现场拍摄，制作成DVD、MP3、MP4等影音课件，下发到各分公司、办事处；同时也把培训的剧本编写成小手册或电子文
7、本格式的课件下发到各区域；把培训课件根据销售人员需求进行分类管理，有销售人员自主选择性地学习提升。(4)销售培训工作随处可以进行。由于销售人员在接受培训的过程中，不仅增强自身知识，还无形中增加了自己的幽默。许多销售人员在朋友聚会等活动时搞段相声，居然是关于自家产品知识，顿时引起笑声一片，掌声不断。虽说这些没有多大意义，但这显露一手、既增添了笑谈，又活跃气氛。在出游活动、公司聚餐等活动中，大家都可以来一段，既是学习提升，有可以做为知识考评，还可以做娱乐项目，让培训工作随时随地进行，真是不拘一格露一手啊。(5)配合企业进行跟进考核巩固效果。重复再重复。成功的奥秘：复杂的事情简单化、简单的事情重复做
8、。在保证销售培训的效果方面，这个成功的定律一样有用，我们来看看DELL公司的例子。DELL公司培训销售人员是采取“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是把销售比喻为销售新人的“太太”，销售像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励，才能让新人形成长期的良好销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用，培训由培训和销售一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报，还要像销售培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能(每周给销售新人排名并通知他们)，销售经理承担教练和职能，通过新人的最终执行，达到提高业绩的目的。“太太式培训”的效果非常惊人，用数字可以说明：DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元。没有“太太
9、式培训”的时候，新人第一季度销售额为20万美元，经过这样的培训，新人在第一季度的平均业绩达到56万美元，远远高于以前销售新人20万美元的销售。“太太式培训”为什么效果惊人？关键是“太太”每天的重复强调和跟踪。考核、检查、再考核。人是很懒惰的动物，通常不做领导布置的任务，只会做领导检查的任务。虽然大家都明确了培训如何进行，但开会+不落实=0，这就需要销售培训部门与销售主管们加强检查与考核的。不仅在业务人员层面，在销售主管培训方面，也同样需要检查他们落实培训下属的任务。每个考核与检查都要有相应的培训考核工具(通常是各种考核表单，如产品演练考核、面谈技能考核、常见异议处理等)，包括每次晨会、夕会的安排，主管每月培训安排等I特别注意月前的计划检查与每周、月末的计划执行考核，当这种培训的执行成为主管培训的习惯时候，这样的考核频度可以放宽，但计划的检查和计划的总结考核一定要每月都做。让培训执行的最佳方式是将培训考核列入主管的绩效考核范围，与薪金、奖金挂钩。让销售训练真正显示出长期稳定的效果是一项任重道远的和任务，不仅仅是一个、培训部门的事情，更需要里的各个部门通力协作才可能完成。相信通过我们的不断探索和努力，销售培训效果一定会有质的飞跃。-第 3 页-