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1、-口语交际拜访学习目标：1了解职业生活中常用的拜访及其基本知识，2了解拜访的过程和要求，注意其中语言的运用和技巧。3实际操作，熟练掌握拜访的技巧。学习重点难点： 通过分析案例和实际操作，熟练掌握拜访的技巧。课时安排：2课时一、学前尝试：1.拜访的概念：拜访，指为了 或者 的目的而进行的访问。本文所说的拜访是指在 活动中，为了 、 、 而与客户进行的一种沟通交流活动。2.拜访前应做好充分的准备：一是 ，尽可能详细地了解客户的 ，如 、 、 、 等等。二是 ，设计好拜访的 、 、 等。三是 ，如 、 、 、 等。四是 ，更不能 。五是拜访时 要 、 、 ；交谈时要 ，不要东张西望、心不在焉。3.拜
2、访的过程: 、 、 、 四个阶段。4.各个阶段的拜访语言要求：预约客户时：拜见客户时：与客户告别时：交谈忌语：二、课堂探究：1.阅读课本P14-15示例“销售员小孟拜见王经理”，简要分析小孟拜访过程中口语交际的语言优点。2.归纳总结拜访语言的技巧从形式上看，拜访可分为初访、重访和回访。无论哪种拜访，拜访语一般包括进门语、寒暄语、晤谈语和辞别语四个部分。进门语要符合礼节到了被访者所在地点，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。即使门开着，也应礼貌地说一声：“请问，有人吗？”“你好，我可以进去吗？”征得主人同意后，要立即和主人打招呼，再进入房间。打招呼要注意礼节。礼仪性的拜访，进门语要和祝贺、酬谢
3、等具体内容联系起来。如：“一直没有机会登门，今天给您拜年来了。”“听说你被某大学录取了，今天特意来表示祝贺！”事务性的拜访，进门语要和拜访目的紧紧相关。如：“无事不登三宝殿，今天求您帮忙来了！”寒暄语要贴近现场寒暄语可以迅速求得双方心理上的接近和趋同，从而创造和谐的氛围，对整个拜访活动起到推进作用。寒暄语要诚恳、坦率、自然，更要体现出对被访者的关注。选择寒暄语要善于观察，从被访者的环境布置、衣着打扮、言谈举止等贴近处挑选出双方均有兴趣或均有感受的话题，内容一般为天气冷暖、工作忙闲、学习状况、身体健恙、朋友往来、亲属今昔等等。如：“今天天气好冷啊，您穿这么少，您的体质真好！”“听说您公司的业务范
4、围不断扩大，都是您领导有方。”寒暄时，可以适当地赞美对方，但要注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。如：“您的办公室布置得真雅致。”晤谈语要话题集中寒暄后要迅速切入拜访事项。用简短的语言说明自己的来意，然后进入双方交谈，谈话内容要紧扣拜访目的展开。话语要尽量浓缩，少用修饰性语言，只要将事情说清楚即可。如果谈话内容容量较大，就要分成若干部分、若干小点，逐层递进，使表达完整。如果是有求于人，在双方寒暄时，要尽量将话题引到与所求之事相近的话题上，以便于自然地提出请求。拜访中，要避免说一些令主人不快或尴尬的话。如询问女士的年龄，询问主人的经济收入等。到家庭中拜访，不能谈及主人不希望在家人面前交谈的内容，特
5、别是令主人家人担忧、生疑的话题。到办公场所拜访，不要乱开玩笑，不要攻击客户现有的产品和你的竞争对手。辞别语要表现真诚辞别语可以同进门语相呼应，可以表示感谢，请主人留步，可以邀请对方做客。如：“今天初次拜访，感谢您盛情款待！”“这件事就拜托您了，非常感谢！”“再见，再次祝贺您取得了如此辉煌的业绩！”“就送到这里吧，您请回！”“欢迎您到我们公司考察！”3.归纳总结拜访的注意事项做好准备工作首先要了解对方的相关信息，如姓名、性别、职位、大致年龄、地址、工作、兴趣爱好等。其次，要预约好拜访时间。再次，要选择拜访时机。刚刚上班或快要下班的时候不宜去单位拜访。清晨、吃饭、午休、深夜等时间都不适合登门拜访。
6、工作业务上的拜访，还要准备好拜访资料，如公司宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价单等。提前到达拜访地点一般来说，应该提前1020分钟抵达拜访地点，先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。在约定时间前15分钟左右给对方去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待对方的会见。注意个人形象首先，着装要庄重、得体，与职业、身材、肤色、长相协调。要注意服饰的细节，如衬衫要熨平、皮鞋要擦亮等，以表示尊重。其次，言谈举止要得体。姿态要端庄，保持亲切的微笑，倾听对方谈话，不能随地吐痰、乱扔垃圾、东张西望、指手画脚、手舞足蹈、把玩对方名片、对方说话时显得不耐烦等等。再次，要控制音量，不
7、能粗声大气地高谈阔论，以免影响对方的工作或生活。4.口语实践下面是一个推销员拜访客户的语言，请分析有哪些成功之处。“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢您！”“陈总，办公室装修的虽然简洁却很有品味，可以想象到您应该是一个有审美眼光的人。”“这是我的名片，请您多多指教。”“陈总以前接触过我们公司吗？（停顿片刻）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的
8、。”“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备。”成功之处：销售员小李初次拜访一位公司主管，推销他们公司的管理软件，请分组进行模拟演练，同伴进行点评。【相互评价】成功之处：不成功之处：三、拓展训练在历史的长河边，你穿越时空，就“学习与交友的问题”去拜访孔子，请你写一段拜访孔子的对话。要求：简洁、得体和符合情境。口语交际拜访（参考答案）学习目标：1了解职业生活中常用的拜访及其基本知识，2了解拜访的过程和要求，注意其中语言的运用和技巧。3实际操作，熟练掌握拜访的技巧。学习重点难点： 通过分析案例和实际操作，熟练掌握拜访的技巧。课时安排：2课时一、学前尝试：1.拜访的概念：拜访，指为了礼仪或者某种特定
9、的目的而进行的访问。本文所说的拜访是指在 活动中，为了收集信息 、发现需求、推销产品而与客户进行的一种沟通交流活动。2.拜访前应做好充分的准备：一是做好客户调查，尽可能详细地了解客户的个人信息，如职业 、兴趣爱好、消费需求、购买力等等。二是制定详细的拜访计划，设计好拜访的目标任务、拟提出的问题以及沟通策略 等。三是备齐相关资料，如公司宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价等。四是到达时间不宜过早，更不能太迟 。五是拜访时仪容仪表要合乎标准、简洁干净、大方自然；交谈时要精力集中，不要东张西望、心不在焉。3.拜访的过程:预约客户、接近客户、 晤谈交流、告别客户四个阶段。4.各个阶段的拜访语言要求：
10、预约客户时：说明访问事由，与客户协商约定访问时间和地点，预约用语礼貌得体，理由充分，恰当采用“二选一”可有效避免客户的拒绝。拜见客户时：进门语要合乎礼节，寒暄语要诚恳、坦率、自然，紧贴现场，体现对被访者的关注。寒暄时可适当赞美，但赞美时要注意分寸，发自真心。寒暄后，要迅速切入拜访事项，用简短语言说明来意，然后开始交谈。交谈时要紧紧围绕拜访目的，话语要尽量浓缩，少用修饰性语言。交谈要条理清晰，层次分明。选择客户擅长或感兴趣的话题，倾听更要专注，时常与客户目光交流。与客户告别时：态度恭敬，殷勤致礼。交谈忌语：女士年龄，主人收入等，不说带贬义的话语，不夸夸其谈，不贬低诽谤竞争对手，避免客户尴尬和不愉
11、快的话。二、课堂探究：1.阅读课本P14-15示例“销售员小孟拜见王经理”，简要分析小孟拜访过程中口语交际的语言优点。（详见ppt）进门后礼节性打招呼、递交名片，给对方良好的第一印象。让被访者感受到尊重，愿意接受拜访者并听他讲下去。 赞美王经理的销售业绩、对网络营销的重视及经营理念的先进，让王经理的荣誉感得到了满足，从而对小孟有了更多的好感。介绍自己的推销方案能够给他带来更多好处，以引起他的兴趣。通过不断地、适当地赞美，成功完成了让客户接受自己的目标，为接下来的谈话打好基础。 针对王经理的疑问一一进行解释和说明。在得到客户肯定评价后提出了销售意向。当经理提出需集体研究才能确定时，他并没有急于求
12、成、步步紧逼，二是给客户留有一定余地，加深客户对自己的良好印象，为下一步继续洽谈促成交易打下良好基础。2.归纳总结拜访语言的技巧从形式上看，拜访可分为初访、重访和回访。无论哪种拜访，拜访语一般包括进门语、寒暄语、晤谈语和辞别语四个部分。进门语要符合礼节到了被访者所在地点，要先轻轻地敲门，或者短促地按一下门铃。即使门开着，也应礼貌地说一声：“请问，有人吗？”“你好，我可以进去吗？”征得主人同意后，要立即和主人打招呼，再进入房间。打招呼要注意礼节。礼仪性的拜访，进门语要和祝贺、酬谢等具体内容联系起来。如：“一直没有机会登门，今天给您拜年来了。”“听说你被某大学录取了，今天特意来表示祝贺！”事务性的
13、拜访，进门语要和拜访目的紧紧相关。如：“无事不登三宝殿，今天求您帮忙来了！”寒暄语要贴近现场寒暄语可以迅速求得双方心理上的接近和趋同，从而创造和谐的氛围，对整个拜访活动起到推进作用。寒暄语要诚恳、坦率、自然，更要体现出对被访者的关注。选择寒暄语要善于观察，从被访者的环境布置、衣着打扮、言谈举止等贴近处挑选出双方均有兴趣或均有感受的话题，内容一般为天气冷暖、工作忙闲、学习状况、身体健恙、朋友往来、亲属今昔等等。如：“今天天气好冷啊，您穿这么少，您的体质真好！”“听说您公司的业务范围不断扩大，都是您领导有方。”寒暄时，可以适当地赞美对方，但要注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。如：“您的办公室布置得
14、真雅致。”晤谈语要话题集中寒暄后要迅速切入拜访事项。用简短的语言说明自己的来意，然后进入双方交谈，谈话内容要紧扣拜访目的展开。话语要尽量浓缩，少用修饰性语言，只要将事情说清楚即可。如果谈话内容容量较大，就要分成若干部分、若干小点，逐层递进，使表达完整。如果是有求于人，在双方寒暄时，要尽量将话题引到与所求之事相近的话题上，以便于自然地提出请求。拜访中，要避免说一些令主人不快或尴尬的话。如询问女士的年龄，询问主人的经济收入等。到家庭中拜访，不能谈及主人不希望在家人面前交谈的内容，特别是令主人家人担忧、生疑的话题。到办公场所拜访，不要乱开玩笑，不要攻击客户现有的产品和你的竞争对手。辞别语要表现真诚辞
15、别语可以同进门语相呼应，可以表示感谢，请主人留步，可以邀请对方做客。如：“今天初次拜访，感谢您盛情款待！”“这件事就拜托您了，非常感谢！”“再见，再次祝贺您取得了如此辉煌的业绩！”“就送到这里吧，您请回！”“欢迎您到我们公司考察！”3.归纳总结拜访的注意事项做好准备工作首先要了解对方的相关信息，如姓名、性别、职位、大致年龄、地址、工作、兴趣爱好等。其次，要预约好拜访时间。再次，要选择拜访时机。刚刚上班或快要下班的时候不宜去单位拜访。清晨、吃饭、午休、深夜等时间都不适合登门拜访。工作业务上的拜访，还要准备好拜访资料，如公司宣传资料、个人名片、合同文本、产品报价单等。提前到达拜访地点一般来说，应该
16、提前1020分钟抵达拜访地点，先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。在约定时间前15分钟左右给对方去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待对方的会见。注意个人形象首先，着装要庄重、得体，与职业、身材、肤色、长相协调。要注意服饰的细节，如衬衫要熨平、皮鞋要擦亮等，以表示尊重。其次，言谈举止要得体。姿态要端庄，保持亲切的微笑，倾听对方谈话，不能随地吐痰、乱扔垃圾、东张西望、指手画脚、手舞足蹈、把玩对方名片、对方说话时显得不耐烦等等。再次，要控制音量，不能粗声大气地高谈阔论，以免影响对方的工作或生活。4.口语实践下面是一个推销员拜访客户的语言，请分析有哪些成功之处。“陈
17、总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢您！”“陈总，办公室装修的虽然简洁却很有品味，可以想象到您应该是一个有审美眼光的人。”“这是我的名片，请您多多指教。”“陈总以前接触过我们公司吗？（停顿片刻）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备。”成功之处：进门语：让被访者感受到尊重，给对良好的第一印象。寒暄语：从被访
18、者的办公室装修切入，赞美对方是个有品位、有眼光的人。晤谈语：介绍自己的公司是为客户提供个性化办公方案的服务，可以帮助他过合理配置办公设备，以节省公司管理成本，引起对方兴趣。提问的方式引导对方展开洽谈销售员小李初次拜访一位公司主管，推销他们公司的管理软件，请分组进行模拟演练，同伴进行点评。【相互评价】成功之处：不成功之处：三、拓展训练在历史的长河边，你穿越时空，就“学习与交友的问题”去拜访孔子，请你写一段拜访孔子的对话。要求：简洁、得体和符合情境。拜访孔子我：孔老先生，我很荣幸在这里拜访您。我有两个问题可以向您请教吗？ 孔子：非常高兴，但说不妨。 我：老先生，恕我直言：我在学习和交友方面一直困惑，不知怎么解决为好？ 孔子：你坦言的两个问题很好。对于学习问题，老朽以为：学习要与思考有机结合。学而不思则罔，思而不学则殆。对于交友问题，愚以为：交友要慎重。益者三友，损者三友。友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，损矣。 我：听了您老的一席话，晚生茅塞顿开。谢谢您的指教！ -第 8 页-