《销售精英的七大核心要素.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售精英的七大核心要素.docx（5页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售精英的七大核心要素 随着中国经济进展，买方市场的形成，销 售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着宽阔的晋升 空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的 销售人员谈何简洁，因此对于当前的销售人员，首先应打量自己是否具 备胜任销售工作的七项核心力量，并不断加以完善、提升。一、忍耐力忍耐最不简洁做到的，做过销售的人都知道，刚开头一个客户没有 的时候你要忍耐。曾看到过许多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能 坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开头积累到一些 客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此假如你是机会主义者千万 不要去做销售。在销售过程中仍旧需
2、要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可 是客户临时有事或者正在开会，你应当如何？忍耐，不然你必定失去这 个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家, 从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没 开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告知你“快走”；30%的人反 应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有急躁听你介绍完你的产品， 而且还不肯定购买。没有忍耐力做的下去吗？二、自控力许多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维 护客情等，这些都不行能完全在领导的监督下进行，企业唯一的掌握方 式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状
3、况，可是假如真想 偷懒是特别简洁的，比方有意去较远的客户那里，路上可以休息；原来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益, 更重要的也是阻碍自身的进展。我的一个伴侣张先生时任某国际传媒公 司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早 8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没 有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我进展的要求和良好自控 力量，我那位伴侣才能取得今日的成就。这种成就不是靠“每日访问 表，“每天的状况汇报，逼出来的，完全靠自控。三、沟通力沟通是销售人员的必不行缺的力量，沟通含有两层含义：一是精确 的采集对方信息，了
4、解对方真正意图，同时将自身信息也精确 传 达给对方，二是通过恰当的沟通方式（例如语气、语调、表情、神态、 说话方式等）使得谈话双方简洁达成共识。良好的沟通是胜利销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈 了屡次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感 觉到特别大压力，看此情形我打算同他一同前往拜会这个“不通情理”的 老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我一再嘱咐“今 日你只当陪客，不要说话，让我把握对方状况再讲”。见到该超市老板 时，觉察对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意 自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比拟恭谦的态度表 明今日只
5、是来和他“聊聊”，“交个伴侣”，“向他学习和了解一下当地的市 场状况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”了不 起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最终他说“和你聊的 还真不错”。最终5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应 承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们 是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一 般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这 些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通力量在销售过程中举足 轻重。四、观看力观看不是简洁的看看，许多销售人员的第一堂课就是学会“看”市 场，这
6、个看不是随便的扫瞄，而是用专业的眼光和学问去细心的观看， 通过观看觉察重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在 促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观看出更多信息：你有没留意到别人的卖的好的产品是由于什么？价格、赠品、包 装用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在 哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比方食品的包装，用完了可 以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？详细的时间段？活动的详细 形式，有哪些参加方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家, 增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威逼？它的主要产品和价格定 位如何？太多的信息需要你认真的观看，许多销售
7、人员在对其培训 了很久以后，要他去“看”市场，仍旧不能得到有用的信息，那我只能说, 你不适合销售这个工作。销售人员也是每个企业的信息反应员，通过观看猎取大量精确 的信息反应是销售人员的一大职责。五、分析力分析与观看密不行分，观看得到信息，分析得出结论。看货架的产 品分布你能分析出什么？放在最好的陈设位置上的要么就是销售最好 的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生 产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品 属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产 品受到竞争产品的压力过大，销售状况不抱负，价格上浮较大，该产品 的原材料市场整体价
8、格上扬，导致产品本钱骤增，或者该产品市场属于 供不应求的状态。这些间接信息必需通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析 对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人 员确定不是一口容许，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分 析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。六、执行力执行力量表达的是销售人员的综合素养，更是一种不达目标不罢休 的精神。销售人员在执行方案时经常会遇到困难，这时你假如只会说“经 理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完 成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也表达 不
9、出你的价值。某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占据 该市的终端市场极为重要，B公司打算让销售人员张某搞定这件事，在 张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，缘由是该卖场在当地是 零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不 给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执 行下去？张某接到任务寝食难安，假如该任务完成，升迁是顺理成章的 事，但完不成任务公司同样会觉得他“力量不够，无法执行公司的方案”。 接下来，张某去访问A卖场的选购经理黄某几次，等了很长时间连面都 没见到，他知道这是对方有意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻 的条件。张
10、某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作， 他找到一个做保险的伴侣以推销保险为由主动熟悉黄某的妻子，再介绍 张某与黄某妻子熟悉，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机 成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的专心良苦，最终张某 顺当完成任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到 事情的缘由，而是要你想尽方法到达结果。结果才是你的领导们最关怀 的，也是你力量的表达。七、学习力作为销售人员所需要接触的学问甚为广泛，从营销学问到财务、管 理以及相关行业学问等等，可以说销售确定是“综合素养”的竞争，面对 如此多的学问和信息没有极强的学习力量是无法参加竞争的。仅以销售 技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销 售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要把握各种销 售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧, 并且还必需具有举一反三的力量，因此没有良好的学习力量，在速度打 算胜败、速度打算前途的今日势必会被淘汰。