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1、本篇文章转自qq空间，据说由于威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，假如你喜爱销售， 那么你肯定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉己经延长到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培育销售力量。试想， 假如上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板确实定？假如医生不懂得销售自己的专 业，怎么会获得病人的信任？假如老师不懂得销售自己的学问，同学会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求进展，赢在别人休息时间。销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说： 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自
2、己；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是, 假如顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会情愿跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而装扮，为成功而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想
3、卖的比拟简洁，还是卖顾客想买的比拟简洁呢？二、是转变顾客的观念简洁，还是去协作顾客的观念简洁呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想方法弄清晰他们的观念，再去协作它。四、假如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先转变顾客的观念, 然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是帮助客户买到他认为最适合的。买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个打算性的力气在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错
4、，你很满足。可是销售员跟 你交谈时不敬重你，让你感觉很不舒适，你会购买吗？假犹如一套衣服在菜市场屠户旁边的 地摊上，你会购买吗？不会，由于你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到翻开客户钱包钥匙了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么欢乐跟利益，能帮他削减或避开什么麻烦与苦痛。一、客户永久不会由于产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、
5、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避开什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好 处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里, 而且，还要跟我们说感谢。X面对面销售过程中客户心中在思索什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不肯定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一 瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过
6、，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个 人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在 想，对我有什么到处？假如坚他没好处他就不想往下听了，由于每一个人的时间都是有限的, 他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有 骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就肯定会想，这种产 品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更廉价，当你能给他足够资讯让 他了解跟你买是最划算时，他心里肯定会想，我可不行以明天再买，下个月再买？我明年买 行不行？所以，你肯定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，
7、现在不买的损失。因此，在访问你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍, 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。售后在介绍产品时如何与竞争对手做比拟一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的伴侣正 在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会马上反 感。2、千万不要任凭贬低你的竞争对手，特殊是对手的市场份额或销售不错时，由于对方如何 真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉 得你不行信任。3、一说到对手就说别人不好，客户会认
8、为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比拟俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出己方的三 大强项与对方的三大弱项比拟，即使同档次的产品被你的客观地一比，凹凸就马上消失了。 三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的共性一样, 任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能 为销售成功增加了不少胜算。服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么 样才能让你的售后服务做得让客户满足呢？答案：你的服务能让客户感动服务二关怀关怀就是
9、服务可能有人会说销售人员的关怀是假的，有目的，假如他情愿，假的，有目的地关怀你一辈子, 你是不是情愿？一、让客户感动的三种服务：1、主动关心客户拓展他的事业：没有人愿意被推销，同时也没有人拒绝别人关心他拓展他 的事业。2、恳切关怀客户及其家人：没有人愿意被推销，同时也很少有人拒绝别人关怀他及他的家 人。3、做与产品无关的服务：假如你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应当的，假如你 服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关怀他，比拟简洁让他感动，而感动客户是最有 效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应当做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服
10、务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同 时客户还把你当伴侣。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、服务的重要信念：1、我是一个供应服务的人，我供应服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关怀顾客、服务顾客、你的竞争对手愿意代劳。四、结论：一张地图，不管多么详尽，比例多精确，它永久不行能带着它的仆人在地面上移动半步 一个我国的法律，不管多么公正，永久不行能防止罪恶的发生任何宝典，即使我手中的五林密集，永久不行能制造财宝，只有行动才能使地图、法律、宝 碘、幻想、方案、目
11、标具有现实意义！购买心情曲线一购买信号 行销（二）据统计8 0 %的营销公司8 0 %的推销员每天用8 0 %的时间进行 行销，但只有20 %的人才能到达 高手。流程图预约f时常调查-找客户一服务老客户一目标要明确，我盼望带给客户的感觉f我没空给客 户的感觉一我的 对客户的关心一客户对我的 有什么反对意见我们要有解决与备 用方案一我如何讲如何服务，客户会买我的单一转介绍。A：打 的预备L心情的预备（颠峰状态）2 .形象的预备（对镜子微笑）,声音的预备：（清晰/悦耳/标准）4,工具的预备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔； 件，便签纸，计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开头的，客
12、户细节上去看我们的工作风格，简洁的事情重 复做，是成功销售的关键.B：打 的五个细节和要点：1 .用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（纪录来电时间和日期内 容）.集中时间打 ，同类 同类时间打，重要 商定时间打，沟通 不要超过8分 钟2 .站起来打 ，站着就是一种说服力。协作肢体动作参与，潜意识学习.做好倾听：全神贯注当前的 （了解反响建议及埋怨）3 .不要打断顾客的话，真诚热忱乐观的回应对方C： 行销的三大原那么：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念：爱上自己，爱上公司，爱上产品1 .每一通来电都是有钱的来电. 是我们公司的公关形象代言人2 .想打好 首先要有剧烈的自信
13、念.打好 先要赞美顾客， 沟通是自己的一面镜子3 . 行销是一种信念的传递，心情的转移，是否可以感染到对方. 行销是一种心理学的嬉戏，声音清晰，亲切，见解，依据对方频率适中4 .没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打 的时间或态度可以更好.听 的对方是我的伴侣，由于我关心他成长，帮他的企业盈利，所以我打 给他5 .广告的品质，取决业务 接听沟通的品质，全部接听 的价值与打 的价值是十 比一.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品 的价值。E： 中建立亲和力的八种方法：1 .赞美法那么.语言文字同步2 ,重复顾客讲的,使用顾客的口头禅话3 .心情
14、同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见，把全部的但是转为同时.语调语速同步:依据视觉型,听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通4 ,生理状态同步（呼吸，表情，姿态，动作镜面反响）.幽默F：预约 ：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参与（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：每个人都应当有两套最完善的自我介绍每个公司都应当有自己特地设置的来电彩铃1 .我是谁？2 我要跟客户谈什么？3 我谈的事情对客户有什么好处4,拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5 .顾客为什么要买单？6 .顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，
15、我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严峻专业用语：我这次比上次的状况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们临时没货了。习惯用语：你没必要担忧这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清晰，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：留意，你必需今日做好！专业表达：假如您今日能完成，我会特别感谢。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：或许我说的不够清晰，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信念，这个问题不会再发生。服务营销（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服
16、务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不行替代的服务。（服务=专心） 服务的目的：让生疏人成为伴侣；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时留意身边全部人的需求和渴望，快速到达全部人的需求和渴望。 A：顾客是什么？L顾客是我们企业的生命所在.顾客是制造财宝的源泉2 ,企业生存的基础,衣食行住的保障B：服务的重要*使企业价值增加2 ,优质服务具有经济的意义.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务打算顾客的导向）C：服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a.假如你不好好的关怀顾客、服务顾客，你的竞争对手愿意代劳b.我是一个供应服务的人.我供应服务品质，跟
17、我生命品质、个人成就成正比c.我今日的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今日的付出 d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客由于需要才了解，由于服务在打算e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。功心为上f.全部行业都是服务和人际关系D：专心服务让客户感动的三种方法：1 .主动关心客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人关心他拓展他的业务事业.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成伴侣，终身伴侣（感动的服务）2 .恳切地关怀顾客及顾客的家人：（由于没有人会拒绝关怀）同时把客户变成我们的事业伙 伴E：销售跟单短信服务法那么：1 .善用工具（手机、商务 、公司建
18、立电脑短信平台）.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写2 .要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发.专心：共性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你3 .感性的写、理性的发，新伴侣24小时内发信息.备用短信：a.成长激励20条；b.祝愿祈祷20条；c.客服售后10条（对公司比拟 有价值意义）F：服务的五大好处：1 .增加客户的满足度.增加客户的回头率2 .更多地了解客户过去的需求，现在的需求.人际关系由量转变为质变3 .拥有更多商机G：抗拒点解除的七大步骤：1 .是否是决策者.急躁倾听完抗拒点2 .先认同客户的抗拒点.区分真假抗拒点3 .锁定客户抗拒点.得到客户的承假设4 .解除客户抗拒点如：锁定抗拒点：请问服务、品质、价钱哪一方面比拟重要？取得的承诺：假如我们的品质可到达你的要求就可以立刻打算下来对吗？反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我信任服务和品质也很重要你同意 吗？