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1、第九章 目标市场战略 练习题一、名词解释市场细分 目标市场 市场定位 地理细分 心理细分 行为细分 无差异市场营销 差异市场营销 集中市场营销 避强定位 重新定位 市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。目标市场：企业决定要进入的那个市场局部，也就是企业拟投其所好、为之效劳的那个顾客群这个顾客群有颇为相似的需要。市场定位：随着市场经济的开展，在同一市场上有许多同一品种的产品出现。企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。地理细分：企业按照消费者所在的地
2、理位置以及其他地里变量包括城市农村、地形气候、交通运输灯来细分消费者市场。心里细分：按照消费者的生活方式、个性等心里变量来细分消费者市场。行为细分：企业按照消费者购置或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌或商店的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度行为变量来细分消费者市场。无差异市场营销:指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。差异市场营销：指企业决定同时为几个子市场效劳，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的
3、改变，以适应各个子市场的需要。集中市场营销：指企业集中所有力量，以一个或少数个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。避强定位：指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。重新定位：指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。二、选择题1、无差异性目标市场策略主要适用于 B 的情况。 A.企业实力较弱 B.产品性质相似C.市场竞争者多 D.消费需求复杂2、 D 是细分国际市场最常用的变量。 A.经济因素B.政治因素C.组合因素 D
4、.地理因素3、企业选择目标市场要考虑的根本条件是ABD A市场有一定数量的潜在需求B市场有一定的购置力 C企业有很强的竞争实力 D符合企业的目标和能力 E有很少的竞争者4、企业用收入和职业作为细分变量来细分某一市场，这种细分的方式属于B A地理细分B人口细分 C心理细分 D行为细分5、某公司对市场进展细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为 D A无差异性营销B集中性营销 C一对一营销D差异性营销6、当强大的竞争对手采用无差异市场营销时，企业那么应实行 AC A差异市场营销 B无差异市场营销 C集中市场营销 D无差异或集中市场营销7、
5、按照消费者购置或使用某种产品的时机，使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场称为 D A 心理细分 B地理细分 C人口细分 D行为细分8、某些消费者只购置或使用某些品牌，这些消费者对该品牌来说是 B A铁杆品牌忠诚者 B 几种品牌忠诚者 C转移忠诚者 D不一定9、中国不少企业在春节等传统节日做促销活动，主要是基于哪种标准的市场细分？ D A人口 B地理位置 C心理 D时机10、“七喜饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好，突出宣传不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是 C A阵地防御策略 B 迎头定位策略 C非价格竞争策略 D 避强定位策略三、多项选择题1、市场细分的原那么
6、包括 BDE A可控制性 B可进入性 C可区分性 D可衡量性 E可盈利性2、按照消费者对品牌忠诚程度行为变数来细分，可把所有消费者细分为等不同的消费者群。 ABD A绝对忠诚者 B中度忠诚者 C轻度忠诚者 D多变者或游离者 E转移型忠诚者3、按照消费者对产品的使用情况来细分市场，可分为 ABCDE A未使用者 B曾经使用者 C潜在使用者 D初次使用者 E经常使用者4、属于行为细分的变数包括 ABC A利益追求 B购置时机C购置准备阶段 D购置动机 E生活方式5、作为人口细分变数的家庭状况因素包括 ABCDE A家庭收入B家庭人口 C家庭宗教信仰 D家庭生命周期 E家庭民族构成四、判断题1、市场
7、细分只是一个理论抽象，不具有实践性。错 2、市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进展分类，以满足不同需要的活动。 3、市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数那么处于动态变化中。对 4、细分消费者市场的标准，同样也适用于产业市场。对 5、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。错 *6、企业进展市场细分既可以按照影响需求的某一个特征因素来细分，也可以按照影响需求的两种或两种以上因素进展综合划分。 7、企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。错 8、市场细分的核心是区分消费者需求的差异性，不同的细分市场代表不同的消费者群体。 9、企业
8、在需求增长缓慢、弹性较大而产品效劳差异小的细分市场将面临更为剧烈的挑战。 10、市场进入壁垒高而退出壁垒低的细分市场是最有吸引力的。对 五、简答题1、市场细分对企业营销具有哪些作用？答：市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用：1有利于发现市场时机。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境时机，充分发挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益；2有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征；3有利于制定市场营销组合策略。最正确的营销组合只能是市场细分的结果；4有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清竞争者的优势和
9、劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。2、市场细分应遵循的根本要求？答：首先顾客需求的差异性是市场细分的内在依据，由于顾客需求千差万别和不断变化，即顾客需要、欲望及购置行为呈现异质性，使得顾客需要的满足呈现差异性。其次，企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。3、细分消费者市场主要依据哪些变量？答：消费者市场细分的主要变量包括：1地理环境因素。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等；2人口因素。包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量；3心理因素。包括：个性、购置动机、价值观念、生活风格、追求的利益等变量；4行为因素。包括：消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。4、细分产业市场主要依据哪些变量？答：产业市场细分，除可利用局部细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变量，即1人口变量。包括行业、公司规模、地理位置；2经营变量。包括技术、使用者或非使用者情况、顾客能力；3采购方法变量。包括采购职能组织、权力构造、与用户的关系、采购政策、购置标准；4情况变量。包括紧急、特别用途、订货量；5个性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。