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1、专卖店 销 售 培 训手册2008年目 录第一节 产品介绍2 第二节 量窗及计算11第三节 设计根底学问16 第四节 营业技巧18 第五节 客户效劳24销售培训手册第一节 产品介绍一、窗帘的作用主要表达在功能上和装饰性1、隔音、隔热、遮光、防尘及形成私密性空间的作用；2、美化家居，画龙点睛的作用，渲染色彩气氛；3、舒缓人的惊慌心情，调整人的心情；4、营造气氛及风格扩展，增加居室的气派给人以安逸的感觉；5、还可以户外运用分隔帘，背影帘，天花帘，台布，床被、软包等；二、窗帘的分类大体可归为成品帘和布艺帘两大类。其中布艺帘由窗帘布、窗纱、辅料、轨道及配件等五部分组成；成品帘可分卷帘、折帘、百叶帘和垂
2、直帘四大类，主要有卷帘、百折帘、百叶帘、垂直帘、风琴帘、日夜帘、彩纱帘、柔纱帘、罗马帘、竹木帘、珠帘、线帘等，目前随着技术不断提升改良，还有电动帘、户外遮阳帘等其它类型窗帘。 成品帘：根据其外型及功能不同可分为卷帘、折帘、垂直帘和百叶帘等 卷帘-收放自如，多数以特殊工艺纺织而成，可以过滤强日光辐射，具有改造室内光线品质和防静电、防火等功能； 折帘-根据其功能不同可以分为：百叶帘、日夜帘、风琴帘等； 垂直帘-根据其面料不同，可分为铝质帘及人造纤维帘等； 百叶帘一般分为木百叶、铝百叶、竹百叶、塑料百叶等；其最大特点在于光线不同角度得到随意调整，使室内的自然光富有变更； 线帘-材料为尼龙线，固定规格
3、3*3M，主要用于隔断和装饰； 竹木帘-分为卷式和叠式，主要用于书房和茶楼等； 户外遮阳帘：电动，主要用于别墅花园和阳台。三、窗帘的款式及造型 用装饰布经过设计缝纫而做成的布艺窗帘，主要有以下款式： 双开帘：由两布面组成，可以左右两边拉开，是最为传统的款式 单开帘：只有一个布面，只可以向一边拉开； 罗马帘：最顶端贴在罗马轨上，窗帘由下而上程度折叠上升，铝条间隔22-25CM； 奥地利帘：一般只适用于纱料做，自然垂直时是一个程度面，最顶端贴在罗马轨上，拉动拉珠时窗身按折成波浪纹上升； 水帘：一般只适用于纱，上方用缩英带2-2.3倍做成，下方8CM固定第一个孔，中间每隔15CM一个孔；主要适用于卧
4、房； 落地水波帘：一般只适用于纱，取竖纹图案，每个波宽55-65CM，止口2CM/边； 主要适用于客厅及橱窗；窗身的主要款式： 打褶、打圈、遮轨4CM、穿杆6CM，假帘、吊带10CM，接驳拼色四、根本的帘头款式协作窗身或单独装饰空间，贴在或挂在墙面的顶端。装饰性强，功能性差。 一般平过帘头：轻、薄的面料不适宜 缩英带（工字褶、泡泡帘）：适用于窗纱 欧式波浪（顺打/反打）：要用松软、垂感好的面料 混合款式；表达设计力及艺术价值 艺术杆帘头造型有： 反车帘头 假帘头 艺术杆的主要款式： 打褶 打圈 穿杆 吊带五、配件及辅料 杆轨：根据其形态可分为：直轨、弯曲轨、艺术杆、电动轨等；根据其材料可分为：
5、铝合金、塑料、铁和木头等；目前较流行的款式是铝合金轨，其特点是价位适中、质地轻而不易折。 辅料窗带（无纺布）、窗钩（单钩）、花边、穗边、花球、侧购（绑带钩）、绑带、吊球、铅线、铅片、拉边布等六、窗帘的主要规格定宽布：145CM定高布：280CM七、窗帘的主要图案几何抽象自然图案文字图形八、窗帘的颜色特点1、颜色分类：暖色：红色 橙色 黄色 冷色：绿色 青色 蓝色 紫色 中色：灰色 银色 黑色 白色 2、颜色特点： 红色：红色是一种刺激性特强，引人兴奋且能给人留下深入印象的色彩，使人简洁联想倒血和火焰，其代表生命、热忱和活力； 橙色：橙色是黄色和红色的混和色，代表温馨、活泼、喧闹，给人感觉明快感
6、，这种色彩易引起养分、香甜的联想，并易引起食欲； 黄色：黄色代表光明、辉煌、醒目和名贵，使人感觉到开心，有很强的光感，具有极强的视觉效果； 绿色：绿色是大自然的色彩，具有平衡人类心理的作用，安静、平和之中又富有活力； 蓝色：蓝色属于冷色，它沉静、澄澈，代表安静、清爽、冰凉、理智等，使人产生高远、空灵、静默清高，远离世俗的感觉； 紫色：紫色代表神奇、威历，给人以优雅，雍容华贵之感； 白色：给人以纯净，代表和平、纯净。 黑色：黑色在视觉上是一种消极性的色彩，一方面象征着悲伤、庄严、死亡、无望，另一方面则给人以深厚、庄重，坚毅之感。 银色：冷静中带着名贵刚好尚 灰色：给人以稳重、深厚的感觉九、窗帘的
7、颜色搭配 根本的窗帘配色方法1啡色：米色、白色2绿色：黄色、米色3红色：白色、米色4金色：红色、黄色、啡色-豪华5蓝色：米色、白色,-安详6浅黄：白色、绿色-自然气息7灰色：银色-时尚，现代8黑色：白色-9紫色：粉红、红色-皇室风味几种经典的家居配色方法及其特点： 1 黑色+白色+灰/红=经典 2 原木色+白色/米色=简约 3 蓝色/紫色+白色=温情（卧房） 4 蓝色+橘色/黄色=现代 5 自然黄色+绿色=自然（餐厅） 6 红色+金黄色=豪华（十、窗帘的主要风格特点欧 式：色彩柔软明丽，名贵、高雅、豪华又不失浪漫气质 分欧式古典、欧式豪华、欧式现代中 式：色彩浓重而成熟，古典、纯朴、高雅、庄重
8、现代简约：色彩明快、线条简洁、时尚、前卫 分现代简约、时尚亮丽、米色彩乡村田园：色彩自然、风格清爽、高雅、轻松、休闲 分英式、美式、地中海式卡 通：色彩轻快而光明、富有想象力 分卡通抽象、红黄绿蓝个 性：以个人爱好为主导，前卫现时流行的家居装修风格：A、中式装修：传统中式：宣枝台、床、木雕装饰物；现代中式：胡桃木、红樱桃木、红柚木；B、欧式装修：豪华欧式：采纳石膏线加金漆、裂纹漆、家具采纳裂纹漆、水晶吊灯、（罗浮宫、皇朝、名匠轩）欧式实木家俱；简约欧式：采纳白色石膏线、真皮家俱、金漆吊灯；C、现代装修：简约时尚：白色ICI油漆，以简洁的角线线条为主，一般装有吊顶和帘盒，家俱简洁，以板式家具、黑
9、白布艺沙发或皮沙发占多；色彩时尚：部分以色彩装修，加上色彩玻璃，大多数无窗合，用罗马杆； 以烤漆板式家具为主，配亮丽薄皮、布艺沙发。十一、窗帘布的主要工艺主要工艺有：印花布、色织布、提花布、剪花、烂花布、仿麂皮、植绒、刺绣等，伊莎莱目前主打产品为色织、提花、烂花布为主，同时拥有印花、烂绒等其他工艺的产品。 印花工艺即把颜料染到本色的面料上去，一般活性印染能保证环保对人无害，色彩和面料的手感也较好，不会有一块硬一块软的感觉。 色织工艺 棉纤维在编织前就进展过活性印染，花型和纹路经不同颜色的纤维编织而成，工艺较高。 提花面料面料织造时用经纬组织变更形成花案，纱支精细，对原料棉要求极高。其单色提花和
10、多色提花的织染工艺又有区分，单色提花为提花染色面料先经提花织机织好提花坯布后再进展染色整理，面料成品为纯色；多色提花为色织提花面料先将纱染好色后再经提花织机织制而成，最终进展整理，所以色织提花面料有两种以上的颜色，色彩丰富，不显单调，花型立体感较强，档次更高。十二、窗帘的主要材质及其特点化纤：比拟平滑，不易缩水，易打理，色彩光鲜 混纺：化纤和棉的组合，中和了两者的优点和缺点 纯棉：松软舒适、环保 麻质：透气、有亲和力，但垂性差 真丝、仿丝：色泽豪华，不平滑，内藏贵气，垂性较差 丝绒、绸缎等：松软顺滑，名贵高雅，垂性较差十三、常用的选择窗帘的方法 1、根据色彩如何选择窗帘？ 在选择窗帘前应先考虑
11、室内装饰色彩的主色彩是什么？我国目前多数房间是白色或淡奶黄色、淡湖绿色、浅蓝色的墙面，因此，选择相协调的奶黄、浅棕、中绿、淡蓝、浅红等均可及之相协调，获得满足的审美效果。再具体地说，如浅奶黄色墙面，配棕色窗帘；湖绿配浅绿；乳白配浅红、浅绿或白色。若墙面大窗户小，用比照色也能获得志向的效果，象红及绿，黄及紫等，但也不行比照过于剧烈。此外，窗帘色彩选择还要顾及家庭特点，如新婚房间的窗帘色彩宜鲜红、浓烈以增加喧闹、快乐气氛；老年人居室窗帘宜素静、平和色彩，以呈现安静、和谐。卧房及客厅色彩也应有所不同，前者宜淡，后者宜浓；另外，季节的变换及窗帘色彩的选择也不行无视，夏天色宜淡，冬天宜深，以便变更人们心
12、理上的热及冷的感觉。最终，在同一个房间里，最好选用同一色彩和花纹的窗帘，以保持统一的整体美感，防止产生杂乱之感。2、根据质地如何选择窗帘？ 要根据环境及季节进展变换,不同质地的窗帘能使室内出现不同的气氛,如烂花纱窗帘,可把剧烈阳光变为纤细而柔软的浸射光,既挡烈日,又使室内保持光明、光滑:而厚重的灯芯绒、平绒窗帘在防止噪音干扰方面效果较好。最志向的配置是一层抽纱窗帘，一层厚重的灯芯绒、平绒或双层布窗帘，这样便可根据不同须要而运用。目前，有部分家庭习惯挂一层窗帘，因此，在窗帘质地的选择上既不宜太厚，也不宜太薄。此外，天冷时，窗帘的质地宜选用粗厚的布或绒制作，以给人暖和、厚重之感；天热时，宜选用轻薄
13、的纱或绸制作，以给人凉快、透气之感。3、根据图案、花纹如何选择窗帘？ 要及房间的窗户大小、居住者的年龄及室内家具风格相协调，如窗户短，不宜选用横的图案及小花纹，否则会使窗户显得更短，而应采纳竖的花纹及图案，以增加大的感觉；图案大的窗帘不宜做在小窗户上，以防窗户显得矮小；窗帘的花纹应端正避开斜纹，不然会造成窗子倾斜的错觉。此外，垂直的花纹可以给人以稳重感；花型的窗帘多以大自然的绿色原野、深山密林等风景印成，就象在墙上挂上一幅风景画，令人赏心悦目。新婚夫妇的卧房家具风格新奇，也应配以花型及图案新颖、美观的窗帘，使房间洋溢青春的气息；老年人的卧房家具均为中式风格，则可选用花纹朴实，如直条或带民间图案
14、特色的窗帘，使房间气氛显得古朴高雅。4、房间不够高要装窗帘，怎么办？ 在层高不够的状况下，房间面积过大，或是在装修时做了吊顶，都会给人一种压迫感。最简洁的做法就是，选择色彩剧烈的竖条纹图案的窗帘，而且，尽量不做帘头。采纳素色窗帘，显得简洁明快，可以削减压抑感。此外，可以运用升降帘。5、楼层房间朝向不好，光线缺乏，偏暗，如何使房间变亮？ 底层住宅和朝向不好的房间，最让人不满足的是光线问题。“硬件”虽然缺乏，但是可以靠“软件”来“包装”。这样的房间安装窗帘时，要以浅色为主，图案应是小巧型的。设计师的建议是采纳具有光泽的反光材料的布艺来装饰墙壁，比方，棉加丝面料的窗帘。还可以运用“纱帘”等薄质织物，
15、或是根据自家的装修风格适中选用板条百叶窗。6、怎样运用窗帘，使小房间变“大”？ 可以选择浅色或冷色彩的窗帘来装饰，因为冷色和浅色可以创建一种宽阔、雅致的视觉效果。若是配上素静、小型的图案，效果也不错。7、怎样装饰小窗户？ 假如卧房的窗户比拟小，安装厚质面料的落地窗帘，会产生笨重、负担的视觉效果。因此，最好安装百折帘或者罗马帘。8、房间过窄过长，怎么办？ 建议选择横向直线图案的窗帘，让房间“增肥”。另外，也可以在房间的两端安装带有醒目图案的布艺，一端是具有好用功能的窗帘，另一端则是装饰帘，前后照应，也能产生缩短间隔 的效果。 9、其他 运用不同款式、花色的窗帘可以产生不同的空间感，主要是客厅和餐
16、厅； 窗户不在同一程度线上，必需设计、安装在同一程度线上，协调、统一； 要使遮着轨道或者高窗变“矮”，可以设计增加一个帘头； 要使小窗变“大”可设计帘身往两边延长，或者平常在中间位置用绑带束住；十四、如何清洁保养窗帘1、保养方法：对窗帘布平常的维护，建议每隔12周即运用吸尘器、鸡毛掸子或静电掸子将其外表的灰尘去除。2、洗涤方法：最好一年清洗2次左右，能延长窗帘布的运用年限。 留意：清洗窗帘不能用漂白剂，须运用中性清洁剂。3、洗涤过程留意事项：先将窗帘拆卸后，再将背后的S型铁钩或塑胶钩拔下，以免清洗时钩破布料或产生铁锈痕。将拆卸后的窗帘布浸泡于加有两匙冷洗精的洗洁剂中浸泡大约五特别钟后，再用手轻
17、轻的搓洗干净，如此在清水中重复清洗三次，再运用干净的浴巾覆盖窗帘，汲取大部分的水份，并利用两根竹竿将窗帘布反面朝外呈M字形晾起来阴干，避开阳光干脆照耀以致退色，效果会更好，干的更快。 若用洗衣机清洗时，先将窗帘布摺成小块后，再放入洗衣机中参加二匙冷洗精或中性洗衣粉（切记不行运用漂白水以免退色），再运用洗衣机功能键上之“清洗毛料衣服”或“低速洗衣”功能清洗二次即可，脱水时请运用低速脱水约13分钟即可，以免脱水时间太长简洁造成布料变形，再将窗帘布按照前述方式晾干即可。 晾干的窗帘布必需先以两人将窗帘布上下端拉直，再依顶端之摺紧将窗帘布一片一片摺起来（此时留意每片摺紧布宽须一样宽）即可，用80120
18、度的温度熨烫前要先垫上湿布，烫好时将拆卸下的S型铁钩或塑胶钩插上再装入轨道上的滑轮孔即可。 若有做上盖式的造型，窗帘上加有装饰品。如：丝穗或吊穗于窗帘布旁边，请尽量送干洗或手洗以防止变形。 有些窗帘布因材质特殊（如：背胶窗帘）或像编织方式较特殊的布（如：针织布）务必送干洗，切勿水洗，以免布料损坏或变形。 清洗不同窗帘须要不同的方法。一般布料窗帘可用湿布擦洗，但易缩水的面料应尽量干洗；帆布或麻制成的窗帘最好用海绵蘸些温水或肥皂溶液抹，待晾干后卷起来即可；天鹅绒窗帘清洗时应先把窗帘浸泡在中性清洁液中，用手轻压、洗净后放在斜式架子上，使水自动滴干，这样会使窗帘清洁如新。第二节 量窗及计算 一、窗户的
19、类型 主要类型有落地窗、半墙窗、飘窗、弧形窗、圆顶窗、七字窗、异形窗等。 二、如何精确量窗及记录 1、根据窗户可安装的位置测量 2、根据窗帘的款式来测量 3、根据现实窗户状况测量 要求：测量精确无误，拉尺测量要平直。 视察测量周边的细微环节，是否有地板，是否可安装固定，并对其特殊部分进展描绘说明，越具体越好操作。 记录要精确，测量一次记一次，且再次核对测量尺寸，看准拉尺数据。 假如一个窗户可以有几款安装方法的，在没确定何种方法安装时，可同时记录不同装法的测量数据并加以说明。 三、根据加工或者安装要求进展加减位： 1、窗帘宽度： 有帘盒，按帘盒的内宽尺寸-1cm装外宽，如装轨道则按内宽+30cm
20、,装艺术杆则+40cm成品帘装内宽，按窗户上下内宽最小尺寸-1cm,装外宽至少+20cm 2、窗帘高度 有帘盒，按帘盒内顶至地面实际高度-6cm装外宽，装窗户上沿至天花高度的中间：如用轨道则-6cm，用艺术杆穿孔-2cm，挂则-10cm装离天花15cm处：如用轨道则-21cm,用艺术杆穿孔-17cm,挂则-25cm成品帘装外宽，高度上下要对称,至少+20cm 3、帘头宽度有帘盒：装满墙则按实际宽度，未装满则加两边帘盒宽度装外宽：艺术杆等于帘身宽度 轨道需装夹码和魔术铝贴：单层+15cm，双层+25cm四、订单格式及用料计算方法（商场计法）1、格式布的型号、原价、幅宽写在订单右上角；一个客户多份
21、订单的要在单的左下角编好序号，并在第一份单上注明共几单及合计金额；打折的单须注明打几折，如：门市单八折；沙发绳、花边、压边、饰球、吊球及罗马帘配件须写在下半栏；写配件时应写在一起，不宜隔开写。2、计算方法何为定宽布：幅宽为1.45米何为定高布：幅宽为2.8米窗帘布止口的加法布：车窗头带的成品高度加15分止口，遮轨加25分止口；车窗头（打单钩）的成品高度加25分止口，遮轨加30分止口。纱：原纱为有铅线、刺绣脚车窗带的成品高度加5分止口，没有铅线、刺绣脚加15分止口，遮轨加25分止口。定宽布、纱计算方式成品高度+止口用料=用料长度窗宽倍数幅宽=幅数用料长度幅数=用料米数注：窗身通常用2.2倍, 高
22、窗用2.5倍计.定高布、纱，奥罗计算公式窗宽倍数=米数保温套计算公式窗宽0.12=保温套个数平过帘头算法窗宽幅宽=条数条数0.5米=米数（平过帘头起弯位加花边）花边算法：窗宽1.5倍=花边米数波浪、边旗、花边计算方法窗宽1波浪个数，如用小波浪，则1米左右1个计。定宽布1.5米做一个波浪，定高布1.5米做二个波浪。定宽布边旗1.5米做1支单面旗，如做双面侧乘2，窗高不超过2.8米。定高布边旗1.4米做1对单面旗，或1支双面旗，窗高不超过2.8米。如复式高窗的波浪用料要1.8-2.5米每个，要定高布做，边旗要2.8米1支双面旗。波浪花边1个波浪1.5米，花边就要1.5米，边旗花边2.5-3米1支旗
23、。高窗边旗花边3.5-4.5米1支旗，复式高窗一个波浪为1.8-2.5米花边。工字褶计算方法窗宽2.5倍幅宽条数条数0.5米米数花边算法：窗宽3.5倍花边米数缩英带帘计算方法窗宽3.5幅宽条数条数0.9米米数 (注:C63-2款为条数1.3米)泡泡帘须要用进口英带缩成：窗宽3.5倍英带米数罗马帘计算方法定宽布：窗宽为1.4米以下的用1幅布，用成品高度加止口15分米数；窗宽超过1.4米要用2幅布，以此类推。定高布：窗宽10分止口米数。定高纱：窗宽15分止口米数。窗纱罗马帘不用底布故止口相对加多。对花损耗计法：每个花位米数用布幅数-1=对花损耗数A定宽布：两幅计一个对花损耗，三幅计两个，四幅计三个
24、，依此类推。B定高布：一般罗马帘较常用，一个罗马帘计一个对花损耗。窗带、铅线、英带计法：A定宽布：幅数X幅宽B定高布：总用布米数窗钩计法：定宽布每幅安排7只，定高布每米计6只。铅坠计法：每幅窗身计2只。打圈款个数计法：窗身用料米数0.352（取双数），花位(对花损耗)视花距定。一般5米以上窗的波浪帘头高1.2米, 平过帘头则为0.9-1米。特地选布加工方枕：布料零售价80元以下按48元/只计；布料零售价超过80元按60元/只计；短枕：布料零售价80元以下按60元/个；布料零售价超过80元按80元/个计，大靠枕、长枕：布料零售价80元以下按100元/个计；布料零售价超80元按120元/个计。如用
25、花边另计花边价。如用余布做则收每个加工费10元。方枕芯：38元/个，短枕芯：55元/个，大靠枕、长枕芯：88元/个。奥罗水波加工费配件费：90元/平米；落地水波帘配件费：120元/平米；罗马帘加工配件费：平型125元/平米，扇型135元/平米，一般绑带：15元/对。扪板价格拉钮款：包海棉、手工 380元/方平扪3分：包海棉、手工 120-150元/方平扪5分：包海棉、手工 150-180元/方平扪8分：包海棉、手工 180-210元/方仿皮价格：65元/米，1.5米幅宽海棉价格：38元/分，1.52米规格车沙发套价格 手工费：1平方米以内25元/个；2平方米以内50元/个。布另计；海棉按每分棉
26、20元/平方米计。以上含拉链。(21)落地水波计算 高度按2.7-3倍计,宽按2倍计.注：全部平过帘头需用底布另计，按1.45宽计，公式为：窗宽1.4=条数（有小数点则进位），条数0.5=实际用料。（22）、 波浪帘头，假帘头高度统一以下规格加工。 成品高度 帘头高度1 1.8-2.2米 2.2-2.5米 40-50分 2.5-2.8米 45-55分成品高度 帘头高度2 1.8-2.2米 28-35分 2.2-2.5米 35-40分 2.5-2.8米 40-50分第三节 设计及搭配常识一、家具：及窗帘至少保持40CM以上的间隔 灯光：主要打在帘头及窗身上，余光可打在工艺品上通透架：130CM以
27、下单开，如小碎花图案可双开二、一般窗盒的挂布标准 1、窗纱：单开往右边固定，双开则两边固定并用绑带束一边 2、窗帘：打圈款，单开则单边固定，双开则两边固定 3、配件：轨道、么术贴平分，单轨则居中，侧钩离地1-1.1M，颜色及艺术杆搭配 4、么术贴：靠窗盒最下沿，每隔30CM固定 5、艺术杆：及主布协调、搭配，中间的底座必需举重 特性：黑色、白色、灰色、银色 米调：黄色、铜色、咖啡色 欧式：金色、调花或裂纹、粗 6、展示要求：左、中、右各占1/3三、区间陈设标准 1、欧 式： 设置客厅和卧房，以金红、棕黄、紫红色为主，丝光感强或含有金线 帘头以波浪为主，一般花型做横纹或者竖纹，竖条纹做斜造型 家
28、具：欧式，雕花，裂纹白；水晶吊灯，金色油漆天花线 花艺：古典； 画艺：油画为主，画框描金 2、中 式： 暖色彩为主：咖啡色、棕色或哑光色彩 图案以暗花、小碎花为主，庄重、沉稳 适用一般平过帘头，中间位置点缀花球 配红木家私、羊皮木线顶灯、茶具和矮盘牡丹花 3、米 调： 客厅、餐厅、卧房：以米黄色和浅咖啡色为主 帘头：平过帘头为主，间或配以荷叶边点缀 家具：配藤艺沙发或带木边沙发，床以白橡、原橡为主，餐台以原木或木+玻璃为主，茶几上放红色或黄色的盘花吊灯是有机玻璃顶灯，餐厅以三头或六头吊灯为主（冷色彩）； 整体家居应适当点缀红色或黄色，可在角落摆磨砂玻璃花瓶+藤条 4、现代一： 客厅以银色、灰色
29、、米白为主，面料要求线条抽象、流畅；餐厅以浅绿为主，卧房以紫色、浅蓝为主；帘头以平帘+铁链/金属扣居多。家具：要求现代、简约、横竖明显，黑、白、红色为主；床一般以白色烤漆、板式为主，餐台以磨砂玻璃为主，配金属工艺品和白色餐具；吊灯以圆盘或圆柱为主，工艺品比拟另类、抽象，可在角落摆放黑色花瓶+大花；整个空间以冷色彩为主。 5、现代二： 客厅简洁大方、通透感明显，窗帘以提花、烂花为主； 帘头款式多样，配水晶花边效果为佳 茶几上可摆放假书或杂志，餐台上摆放玻璃花瓶（花不装满） 饰品可搭配一些珍宝或蝴蝶结，白色床上放羽毛、百合花、玫瑰花，床品以纱感或蕾丝为主，餐台淡黄或淡蓝效果较好，配水晶烛台、三头吊
30、灯。 6、亮 丽： 黄色、绿色、粉紫为主，配橙黄色沙发，做平过帘头。 7、卡 通： 卡通花色、造型、工艺品，做罗马帘、平过帘头。 8、英式田园： 大花或小碎花图案，以假帘为主，帘头加水晶花边或荷叶边； 白色家具、吊灯，餐台布用蕾丝边，放藤边花篮。第四节 营业技巧一、客户流失的主要缘由失去的客户的百分比失去客户的缘由1%死亡3%搬走了4%自然地变更了爱好5%在挚友的举荐下换了公司9%在别处买到更廉价的产品10%对产品或者效劳不满足顾客是否满足的结果及表现：一个不满的顾客1） 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客；2） 24人不满但并不投诉；3） 一个不满的顾客会把他糟糕的经验告知10-20人
31、；4） 6个有严峻问题但未发出埋怨声；5） 投诉者比不投诉者更有意愿接着及公司保持关系；6） 投诉的问题得到解决，会有60%的投诉者愿及公司保持关系，假如快速得到解决，会有90%-95%的顾客会及公司保持关系。一个满足的顾客1） 一个满足的顾客会告知1-5人；2） 100个满足的客户会带来25个新顾客；3） 维持一个老顾客的本钱只有吸引一个新顾客的1/5；4） 更多地购置并且长时间地对该公司的商品保持忠诚；5） 购置公司举荐的其他产品并且进步购置产品的等级；6） 对别人说公司、产品、销售人员的好话，较少留意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感；7） 给公司供应有关产品和效劳的好办法。二、主要客户
32、类型1、平安型须要平安感！须要保障！谈价格时带着计算器（或向你借一个）。对特殊报价特别感爱好。喜爱能加强平安感的任何东西（产品保持期、有影响力的客户的举荐，进口部件等）。不喜爱销售人员讲得太快，或消逝得太快！2、地位型（主见型）喜爱能进步他地位的任何东西。盼望销售员能细致听他说，理解他的重要性；不喜爱廉价货，从不看折扣商品，厌烦销售人员就产品学问跟他争论。3、保守型不喜爱变更，排挤时尚潮流，穿老款衣服但干净整齐。会告知你他以前买过一件东西用到如今。喜爱稳定型产品，传统耐用产品。物有所值。4、新人类型喜爱新事物，最时髦的商品。有时机让他显示他的独特性。对价格不是特殊在意。不喜爱好用但一般的产品。
33、5、交友型喜爱交挚友，比拟简洁沟通、接近。不会跟你太吹价。只要他喜爱你，你的生意就成了！6、道德型很讲道德，盼望得到公允对待，盼望自己的意见受到肯定敬重。喜爱坦诚和看法干脆。喜爱虚心、实在的销售人员。很强的时间观念。不喜爱吹嘘产品和公司的销售人员。三、客户消费心理过程留意：这里还有这种特色窗帘！爱好：这个花款不错哦！联想：挂在女儿的房间里，她肯定会喜爱！欲望：买下来？！比拟：买哪一种好呢？那边也有卖窗帘的，不知跟这边的比怎么样？异议：太贵了！购置：就买这种！四、如何处理异议异议的主要种类 品牌产品效劳价格运用异议的含义：为讲价找理由；真的对你有意见；有所顾虑相识异议：有异议，是好事！嫌货才是买
34、货人提出疑问或异议的人，就是潜在客户！ 解除异议的过程，就是越过障碍接近终点的过程！处理异议的六大方法 无视法：当顾客提出某些反对意见，并不是真的想要获得解决或探讨时，你只要面带笑容地同意他就好了。 补偿法：当他提出的异议有事实根据时，竭力否认是不明智的，只会小事变大，应当成认并采纳补偿方法。例：客人：“这种窗帘的设计、颜色都特别棒，令人耳目一新，惋惜材料品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好视力，这个材料确实不是最好的，若选用最好的，价格怕要高出如今的五成以上。” 太极法：当客户提出某些不购置的异议时，比方认为价格太高，马上答复他：“这正是我认为您须要购置的缘由！” 反问法：顺着客人提出的异
35、议，反问相关的问题；客户：“我盼望价格再降百分之十！”销售人员：“先生，我信任您肯定盼望我们给您百分之百的效劳，莫非您盼望我们给的效劳也打折吗？” 是的假如法：用“是的”同意客户部分的意见，把客户的意见降到最低，然后用“假如”表达你盼望的另外一种状况，到达劝服对方的目的。 干脆反对法：当客人对企业的效劳、诚信有所疑心及引用的资料不正确时，应当说：不是这样的！干脆反对法时，谴词用语要特殊的留意，看法要恳切、对事不对人，切勿损害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业及敬业。禁忌：及客户争论表示不屑不置可否显示悲观请求讲竞争对手的坏话答案不统一五、如何促成成交1、准客户的购置信号行为上的购置信号不断
36、地摩挲产品同时索要相关资料目光集中于细微环节（材质、工艺等）一副怕受骗的样子突然变得语态坚决同行者聚首商议口头上的购置信号讨价还价询问保修及售后效劳询问产地、材质、优缺点、交货期询问颜色及尺寸改动的可能性开口征询同行意见2、促成成交的方法利益汇总法：总结全部的产品给客户的利益，从而获得最终进展签单。要点：条理要清晰，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要精确。T字法：在客户拿不定办法时，在纸上画一个大的“T”字型，在左边写下，准客户同意了利益，右边写下准客户迟疑的缘由；比照两边，引导购置。窗帘销售运用：归纳一下购置的优缺点（当然要突出优点！）前提条件法：提出一个特殊的实惠条件，获得进展。例：假
37、如您买满10000元，可以打8折（或送什么礼物）！要点：协作公司的价格或促销政策。价值本钱法：用数据告知客户，他花肯定的钱购置你的产品后能获得多大的价值。总结提问法：强调需求从顾客盼望的利益问题获得进展。要点：需求利益问题的涉及肯定要特别的针对性。例：既然您已经买了那么好的房子和家私，又装修得那么好，您也理解了我们的产品，为什么不买一些回去配套出最好的效果呢？六、价格会谈技巧1、底线界清：根据商场原则应明白各自职位的权限及最底界限。2、“先声夺人”还是“后发制人”根据实际状况而定。当顾客是一个精明的家庭主妇，实行先报价技术，打算对方压价；如对方是粗暴的男人，多半先问对方预算多少，有可能报出比期
38、望方价更高的价；如对方是外行，对周边市场理解少，就先行报价，力争牵制诱导对方。3、 迂回前进：当双方相持不下，对方购置欲望较强时，营业员应实行短暂回避，让其及同行人商议，但应留意随叫随到；让价不得超过三次，且每次幅度不宜过大。4、 让他欠你一个人情：即使成交价特别可观，也不应马上答复顾客，应分开或当着顾客的面用 请示上级，让顾客感觉得到这种价格已特别不简洁。5、 比拟法：如有其熟识的挚友、亲戚、同事或当地比拟知名的人购置过同类产品，可大胆让其进展比拟，但必需实事求是。6、 由此及彼法：根据市场同类产品特点，对竞争相对剧烈产品作适当让步，形成竞争优势及立体价差，因部分产品消费者认为“值”而认定商
39、场产品。第五节 客户效劳一、建立客户档案通过建立客户资料，跟踪并搭建良好的客情关系，以客户口碑来提升销量。 目的： 贴心跟进意向客户，促成成交；通过建立客户档案和常常性的客户资料分析及探望，可以充分挖掘客户的消费潜力；通过售后客户跟进效劳的方式，及客户保持优质的长期的客情关系，可以形成良好的品牌效应，从而实现客户价值的最大化，深挖销售潜力。 实现方式： 通过建立意向客户登记表和已成交客户分析表，对促成客户成交及后续消费潜力程度实行不同形式的跟进工作。二、如何处理客户投诉 1、假如顾客打 过来反应问题时，应由经手营业员接听 ，接听过程中不得打断其说话或驳斥他，应当耐性听其反应状况并且记录下来。
40、2、如遇到顾客到商场投诉，首先应当表示歉意并热忱、礼貌地把顾客请到办公室或展厅接待区，不要阻碍、影响现场的顾客。 3、处理原则： 看法要恳切、动作要快速、语气要中肯； 处理结果肯定要符合销售政策； 处理客户投诉，首先要界定责任主次；不得越权处理，超出政策范围应当先请示后说明； 在公司政策的允许状况下，应尽可能满足客户要求，进步商场的综合效劳程度。4、处理投诉 细致询问缘由，初步分析反应状况，理解产品、效劳环节并找出问题、明确责任；如属于顾客运用不当，则现场予以正确的指导 按售后效劳反应单填写各项明细，落实解决的初步方案将售后效劳反应单刚好交安装组特长理，并落实上门修理效劳时间 5、修理后跟踪
41、修理或更换产品安装完毕次日进展二次回访，确定效劳效果并形成记录； 以初次回访时间为准，每季度或半年定期 回访客户； 每年元月份，组织销售人员回访部分客户，抽查售后效劳状况； 形成售后效劳、修理记录及总结，进步售后质量，降低修理几率。三、建立优质的客户效劳 1、以高标准、高程度、标准化的效劳接待客户； 2、以专业设计为标准为客户供应高层次的整体家居设计搭配方案； 3、赠送会员折扣实惠卡，提升客户的心理效应 4、贴心跟踪每个客户，遇到问题第一时间解决 5、售后定期回访客户，询问产品运用状况 6、节假日、生日等打 探望、贺喜等四、如何挖掘客户的销售潜力 通过赠送会员折扣卡，不定期跟踪老客户，带动二次销售，提升店面销量客户类型分类标准效劳跟进内容A类客户可以持续带来生意、有充分的客户价值挖掘潜力，可以形成良好的市场口碑、可以影响到其他消费者购置意愿的客户售后一周内 探望；一个月内第二次 探望；主要节假日 探望；业主生日、入住日子 贺喜；主要促销实惠活动 通知；赠送小礼品等。B类客户有肯定客户价值挖掘潜力，可以形成肯定的市场口碑并可能带来其他客源的客户售后一周内 探望；一个月内第二次 探望；主要促销实惠活动 通知；赠送小礼品等。C类客户一般类型的客户售后一周内 探望；一个月内第二次 探望等