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1、行 销 金 句寻找准主顾1、 向朋友要求推荐名单业务员：陈先生，您好！准客户：您好！请随便坐。业务员：谢谢！准客户：您来找我有什么事？业务员：我现在在某某人寿保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。准客户：您现在是不是想向我推销保险？业务员：这这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。准客户：好，没问题。业务员：我现在有一个方法，可以帮您去想一想有哪一类朋友有需要，例如.2、 向销售不成功的客户要求推荐名单客
2、户：您解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。业务员：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？客 户：好的。约 访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道客来意步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话一、 电话约访1、约访朋友业：早上好！陈先生，我是王某某。好久不见了 ，最近忙不忙？客：一般一般，您呢？
3、最近怎么样？业：挺好的，我现在是某某人寿保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以帮助到您。客：好吧。业：不知道您是星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？客：星期四上午10:00吧！业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10:00到您公司去拜访您。您公司的地址是.2、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是王某某，是张欣欣的朋友。您记不记得就是张律师啊！客：记得。有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事，请讲吧。业：我是某某人
4、寿保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张欣欣参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。业：那是上午方便呢，还是下午？客：上午吧。业：好呀，陈先生，我就星期四上午10：00去您公司拜访您,您公司的地址是.。客：好，没问题。业：王先生，多谢您的宝贵时间，我们这个星期四见。3、约访陌生人业：早上好！陈先生，和您聊两句方便吗？客：您怎么知道我的电话的？业：是这样的，公司有一个专门的市场
5、部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫王某某，是某某人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想和您约个时间，大约15到20分钟左右，帮您做一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，哪个时间您比较方便一点呢？客：星期四吧业：星期四上午和下午哪个时间更方便呢？客：上午吧业：好的，那我就星期四上午10：00过来拜访您，请问您公司的地址是。二、面对面约访约访陌生人：业：先生/小姐，早上好，请问有空和您聊几句吗？客：聊些什么？你是.业：我是王某某，是某
6、某人寿保险公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生您贵姓？客：我姓陈。业：陈先生，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，我想用15至20分钟的时间帮您做一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我们现在开始，好吗？客：好吧。三、 约访时的异议处理及技巧 1、已购买保险客：其实我已经买了保险了。业：（聆听反应）恭喜您，陈先生。不知道您买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？业：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在
7、需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？2、先寄资料客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：（聆听反应）唔唔业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是觉得暂
8、时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间方便？3、没有兴趣客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。业：唔唔业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非兴趣，而是需要。很多客户计划购买保险时只是有兴趣如何能够未雨绸缪。例如好像保障家庭，还有自己的退休生活，甚至如何准备子女将来的教育基金。业：我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，
9、也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？4、没有时间客：我没有时间业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约一个方便的时间，我也是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其他的服务。客：好吧业：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？5、有储蓄、投资、买基金客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整
10、的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？6、怎么取得客户资料业：其实怎样得到陈先生您的名片当然重要，但更重要的就是我公司的服务是否适合您的生活。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以
11、为您再做进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？7、以相熟朋友做推辞理由客：和你这么熟不用找我啦。业：（聆听反映）唔唔业：就是因为和你相熟，我才介绍给您，因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记您呢？而且老实说，您听完后也不一定和我买保险。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同
12、意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？8、没有需要客：我不需要买保险！业：唔唔业：我非常理解，许多客户在未了解保险的意义之前都会有这种想法，但陈先生您这么辛苦赚钱，您肯定不希望您所赚的钱日后有突变时而陷入窘境里。业：我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，您好
13、！我叫王某某，是某某人寿的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您。客：请坐。步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料
14、，我会绝对保密。步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些吧？客：没问题。步骤五：介绍公司背景业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要，不如现在让我为您介绍某某公司的背景。某某人寿是2007年10月31日在北京成立的一家全国性，股份制人寿保险公司。注册资本金11.59亿元，目前为止，一年时间共成立了10家省级分公司，辽宁省分公司是某某省级分公司之一，分公司办公地点在沈阳市青年大街XXX。接下来我会从四个方面来介绍公司:一是股东背景实力雄厚，建行和信达资产管理公司是我们的控股股东。建行的实力不用我多说您想必也知道，信达
15、资产管理公司是国内四大资产管理公司之首，而且是多家大型企业的股东，二是我们能够为客户提供多元化的综合金融理财服务。建行在全国有1.5万个营业网点,我们有丰富的网络资源，可以为客户提供更方便、快捷的服务，我们有信达证券，信达基金同时某某产险，养老险，健康险公司也即将成立，这就意味着我们能够为客户提供多元化的一站式综合金融理财服务。三是人才优势，公司的运作机制先进,吸引了大批的具有大型金融企业管理经验和丰富保险业从业经验骨干人员加盟。四是公司以服务社会为己任，为客户提供优质的金融服务。陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。步骤六：资料搜集资料一：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公
16、司已经服务了五年，那公司为您提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有业：要不要每月供款呢？客：要扣8%（如果客人回答有的话，可进一步问扣款8%大概是多少钱）业：有没有团体人寿保险呢？客：没有业：您有没有其他医疗福利？客：没有业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？客：（点头反应）资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计
17、划呢？客：没有业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？客：因为我觉得我暂时不需要业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：应该会吧。资料三：家庭背景业：陈先生，为了同您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，请问您结婚了吗？客：结婚了。业：那您太太怎样称呼呢？客：她叫吴晓青业：那您太太在哪工作呢？客：在一家地产公司做文员业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？客：没有。业：陈先生，不知道您有没有小孩
18、子呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？客：同意。业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益
19、能有多少个点呢？客：大概有4个百分点吧！业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1424元。换句话说，如果您今天把1424元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有28万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去
20、银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有28万都不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。资料四：收入分配图15-20%人情来往各种投资住房、股票、基金、珠宝等40-50%衣食住行等家庭基本生活支出储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这是一般人的家庭收入分配图，大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用1520%用来交税。除此之外还会有一部分收入作为个人投
21、资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？客：是的。业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里每个月还会存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱呢？客：差不多10万吧。业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。资料五：寿险的保障范围业：第一个
22、方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。7-8万元的高等教育费用6岁18岁业：第二个方面就是教育基金，
23、陈先生您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成学业，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年XX大学的学费、住宿、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少。可一下子拿出来也是一个不小的。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这
24、种情况出现。收入可能会大幅减少经验/学问30岁 60岁 100岁业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了？有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长，我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高。我们的儿女照顾自
25、己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。顺境顺境100岁疾病失业业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否
26、则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。装修房子买车保险意外目标业：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成，甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里，换句话说，这个
27、储蓄计划是可以百分之百成功的。业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，您觉得对您是否有用呢？资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？客：当然有用！业：如果以上五个问题之中其中之一发生，您觉得哪个对您的影响最大？客：太太和儿子以后的生活费。资料七：询问客户的资料业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。第一、是陈先生您的出生日期？客：1973年2月1日业：第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？客：我不抽烟，也从没动过手术。业：第三、一般人都会预留1015%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的
28、情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？客：500元吧！步骤七：重审客户的需要及预算业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的基本保险需要大约28万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万元。除去您现有的储蓄10万，那就是说总共暂时需要的保障是320000元。步骤八：约定下次会面时间业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？客：下午四点吧！步骤九：道明下次面谈的目的业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您
29、，请您有时间看一看。到时见。谢谢您。销售面谈常遇到的异议1A、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。业：（聆听反应）陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。业：除此之外，您还有没有其他原因？客：没有。业：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢！1B、没有钱客：我没钱买。业：（点头回应），陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？客：没
30、有。业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的1015%用于这个保障计划上，就不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。1C、不用急客：我会买的，但不用这样急。业：（点头回应）陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？1D、年尾出双薪再说吧客：不如等我年尾出了双薪再说吧。业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因呢？客：没有了。业：保险可以
31、迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年尾呢？客：那也是。业：不如我先帮您填些资料吧。1E、要供楼没有余钱客：我现在要供楼，不想加重负担。业：（点头回应）陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法。业：除此之外，有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？客：没有。业：我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果有事，某某发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗？1F、维持家庭生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保险啊！业：陈先生，现在的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因吗？客：没有了！业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办？所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。