优秀业务员正确的观念与心态.docx

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1、 一、优秀业务员正确的观念与心态 问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？ 思考、提问、回答 讲 解：成功业务员的20/80法则 克服业务员对失败的恐惧 提升业务员自信心和自我价值 业务员必须有强烈的企图心 业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力 业务员必须对结果负责（责任心） 业务员有明确的目标和计划 二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户 问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：让客户100%的注意我们 电话开发客户要点 拜访客户注意事项 三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力 问题三：你在怎样与客户拉好

2、关系方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：亲和力等于销售大厦的基础 亲和力建立的方法 性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步 语言文字同步、合一架构法 四、优秀业务员如何介绍自己的产品 问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？ 思考、提问、回答 讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍 产品介绍方法 预先框架法/假设问句法/下降式介绍法 找出客户最关心的利益点/倾听的技巧 互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法 五、优秀业务员如何解除客户抗拒 问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题

3、七种常见的抗拒及对策 沉默型/借口型/批评型/问题型 主观型/怀疑型 处理抗拒的方法技巧 六、优秀业务员如何缔结成交 问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：缔结成交时应避免的三个错误 解除客户对价格的抗拒要点 10种缔结成交方法 利用客户转介绍寻找新客户 七、优秀业务员如何规划和管理时间 问题七：你是如何规划和管理你的时间的？ 讲 解：九大时间管理秘决 正确的时间管理观念 如何制订日/周/月计划 八、优秀业务员如何处理杀价问题 问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：造成杀价的原因 常见的缔结杀手 如何处理杀价问题 价格异议的转化策略

4、九、优秀业务员如何提升销售业绩 问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？ 思考、提问、回答 讲 解：销售必须用心 销售必须创新 销售必须竞争 销售必须行劲 影响成功三因素：心态、时机、胆识 销售十戒和销售两大要点 销售流程 按推销员对销售额的关心程度和对顾客的关心程度这两方面因素，将销售风格分为1-1标准的订单承接者、9-1强行推销者、5-5使用诱劝等软办法的推销员、1-9是自我推销型、9-9是帮助消费者解决问题的推销员，他与营销观念最为一致。 订单承接者是凭以下设想展开工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。如街边图书推销，每天见百人，只是简单问一下有

5、无需要。 订单争取者大多数公司都极力将推销员变为订单争取者，其主要采取两种方法：一是销售导向方法：用高压式推销技术进行训练，如推销电器、图书、汽车等。这类技巧包括如何夸大公司产品特点，批评竞争对手产品。做一番灵巧地、有准备的介绍，提供某些让步，以便能当场获得订单。这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局的情况。另一种方法是顾客导向法：训练自己解决客户问题的能力。推销员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销机会的潜在需求，他们会采纳好的

6、建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。从营销观念看问题解决者是要比强行推销者和承接订单者更能为人们所接受的形象。下面我们就详细地介绍以下9-9这类业务员有何特征以及怎样成为这类业务员。 正文 营销有“推”和“拉”两种方法，“推”是从产品推广获利的过程；“拉”是从需求整合营销满意中获利的过程。两种都必须依靠业务人员对产品的推广。前些年，4P价格、渠道、产品、推广逐渐转向4C顾客custamer、成本cost、便利convenience、沟通communication，消费者导向型，这种变化的背后是人性化销售逐渐充当了重要角色。推销、业务的重要性从此有了实质性的变化。 如果你停留在过去的

7、营销理论中，那你一定不会明白时下流行的一些新词，如：双赢、增值战略、伙伴关系等。新的业务员被定义成伙伴，他不仅卖给客户东西，还会守在你身边确保你买的东西能用，同时他还会帮你解决一些短期问题，并预计将来的战略性需要，（如典型的软件业销售）用销售业的行话说，他们销售的不是产品，而是解决方案。这种新型销售关系的产生源于信任危机的出现。客户逐渐发现，只有不停地做广告才能免于被竞争对手抛在身后，而找到一个值得信任的期刊及联系人是关键。所以解决方案出现，就是旨在建立起客户对期刊的信任，免去客户对将来出现问题没人管的担心。而对业务人员来说，“解决方案”是个好创意，因为它将很多一次性购买者逐渐变为长期客户，这

8、一点对于无论还是咱们业务人员来说，都是至关重要的。 每一位成功的人都是推销员（业务员） 产品销售不出去则等于废品。甚至最有价值的好主意，如果未能推销出去，也只能把它抛弃在废品堆里。 销售技巧与风格是每人均不同的，都可能取得成功。但有些理念却是每个成功业务员均必备的。总的来说，如下： 一是销售时如何对待别人（顾客），二是销售时如何对待自己。 对待别人销售目的 在每一笔交易背后的，是一位“具体”的人物。也就是许多人说的顾客或潜在顾客，实际上他是有血有肉的具体的人。如果你把他当成一件商品对待，或作为任何物品，而非一个人对待，那么，你就把自己贬为小贩，而非业务员了。 销售的奇妙逻辑：当我不去追求自己想

9、得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。 可能有的人会说：“我愿意这样做，但公司却要我为它谋利啊！”可是你是否会这样对用户说：“先生，你可能对我来的目的不太明白。我就是为了要给本公司谋一点利润才来的啊！”这是营销界争论了多年的逻辑问题，近年来统一了认识。即先服务后收益。因为你不能对着冰冷的炉子说，给我热，我才添柴。 ?销售的目的 销售的目的。就是帮助人们获得你自己也想获得的东西。所谓：己所不欲，勿施于人。目的在销售中的两层含义：一是有意识的去销售，而非把其当成例行公事去重复他。每次与客户的交谈都应是有意识、有目的的。此外，还有

10、一层更深刻的含义：（目的与目标的区别，目标是指你要完成的事情，他有始有终。目的是指正在发展中的事情，且赋予我们生活以一定的意义。当人们的生活有明确目的时，他们会从所做的每一件事中，享受到更多的乐趣。很多人发现实现了一个目标后，并未能带来快乐，如我小时烧鸡/3000元工资，一个明确目标能帮我们获得所希望的结果，但由于总是围着目标转，反而失去自身的价值。你希望别人对你的评价是销售了很多广告，还是帮助多人实现了他们的愿望，因此也实现了自己的愿望？）销售的目的：帮助别人获得你自己也认为是有价值的东西。 成功人的销售目的是：帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受。 牢记销售的目的。否

11、则你就看不出自己对客户做出的贡献，也感觉不到自己做起的作用，而仅仅是盯住客户的钱包。 ?销售目的的核心就是关心。经常问一下自己：“我究竟是在真心实意地帮助别人，使他们的需要得到满足，还是更关心如何使自己的需要得到满足？” ?当销售员明确了其销售的目的，改变了经营作风，并将该目的贯彻到他们所做的每件事之后，业绩就会有所增长。 ?客户的心理：信赖与服务其真正需求。在同质化日益严重的今日市场，竞争激烈的今日市场。 对待别人对待顾客 ?销售之前了解顾客的需要 第一步准备与客户相关的资料并了解其。客户介绍资料、行业相关资料、广告相关资料、客户竞争对手相关资讯、其他的媒体、网站。 第二步马上见面前的准备：

12、一站在客户立场上考虑问题，二想如何结合所推销产品的性能为他人解决问题，三想象成功的结局。对于第一点，只需记住自己当顾客时的感觉，倾向于不信任向我推销的人，希望钱花的有价值，希望当需要别人产品或服务时，能信赖那些卖东西给我的人。 ?销售之时要想知道如何去销售，只需设身处地想一想自己和别人喜欢以何种方式来购买 人们是那么讨厌向他们推销，但却又那么喜爱去购买。当我们处于最佳状态时，会发现我们所做的事，只不过是帮助人们做了他们喜欢做的事，并使他们对自己的购买行动感到心满意足。就象前面说的，人人讨厌推销，当用户感到你在向他推销时，就会怀疑你的真实意图。而其在购买时往往高兴，这种愉快的感受只有当客户清楚地

13、看到你完全站在他这一边替他出主意时，才会发生。 四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。 业务员这一职业之所以存在，就是为了帮助顾客如何购买商品或服务。但如果顾客对业务员不信任，觉得不需要我们的服务，不相信我们的商品比竞争对手商品好，因而不急欲购买。那么，他们就不会接受我们的帮助了。 如何帮助顾客克服这些障碍呢？首先，牢记销售的目的（真诚地帮助他们）这样解决了信任问题； 其次，解决无需求的障碍。要先了解客户真正要购买的是什么？（人们并不是要买我们的服务、产品或主意。他们真正要购买的，是他们想象中的、使用了这些商品之后，所获得的感受。如我买电视，射雕的郭靖与

14、欧阳克争黄容之事）所以不要一开始就宣传你的优势等，因为你宣传的地方不一定是用户所关心的。如果你无法一下就找出客户的真实需求，你需要做两件事。第一，要进一步问更多的问题，以及更加留心倾听。（听字的含义，问字的含义，圣字的含义，人有两耳，但只有一口，所以要多听少说）通过这样，总会找出用户的真正含义。第二，如果认为客户真的没有需求，那么你需要做的就是，离开。不要认为地为其制造需求，如果这样做那你就是在用80%的时间，去获得20%的销售，而且又要冒欺骗客户，被其识破或以后识破的危险，这是得不偿失的。在销售中最快的方法就是真诚地帮助他人发现他们最大的利益之所在。这样他们才会有所行动，而且尽快行动。如果不

15、是这样，不如建议客户去寻找更好的服务或产品，然后去接触另一位客户，不要浪费时间欺骗自己和客户。因为事实上，5%客户自动购买，20%易接触，讲清后可以购买，55%不稳定，20%绝对不买。我们的客户不是这20%，至少短期不是。 第三，解决无帮助的障碍，不多说，大家都明白。帮助客户得到满足。介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我的帮助而满足了需求。 第四解决不急需的障碍。遇到这种情况，我一般向客户提供一种试行方案，该方案可以使用户承担最小风险，却能获得最大收益。 最后，请其购买（细节）。 具体的过程就是：让客户相信你发现客户的需求推荐你的产品打消客户的疑虑试一下长期合作 电话：介绍身

16、份解释打电话的目的探索需求确认下次电话或拜访 面谈：开场建立信赖了解客户需求提供解决问题的方案协商解决问题的条件成交；其关键是建立信赖、确定需求。 成交信号：举止行为（目光专注、仔细翻书）叙说与评论（说服自己）提问更具体、更深入（支票、效果等） 此外，须注意客户四点特征：文化因素（客户自身修养）、客户在公司所处的位置、个人因素（客户年龄、职业、经历、生活方式、个性、自我感觉）、心理因素（沟通的保留程度、动机、认识）。 ?销售之后让客户为我们做业务 如果顾客对购买的商品或服务以及他们所做的选择均感满意，他们会主动替我们做宣传、推广。在顾客购买商品后，要去电话弄清楚他是否喜欢我的商品，使用该商品是

17、否对其有益。（许多业务员不敢问这两个问题，是害怕听到存在问题。按照这个逻辑，没有消息就是最好的消息，没有消息客户自然不会主动在找你或替你宣传。）如果客户评价是肯定的，那就诚挚、简明地赞赏他们的购买行为是明智之举。对于每个顾客都应建立一个记录，其中包括每次我们通话、拜访的内容，业内地位、公司规模、组织结构、同行口碑、付款能力及速度等。在成交后，送顾客一件小礼物，不贵重，是顾客应买而未买的。下一步问客户的朋友是否愿意接受帮助，让其介绍更多的客户。如果客户评价是否定的，比如根本无法发挥效用。那么，首先不要简单的把这当成坏消息，其实这也提供为服务增加价值的机会。对于大多数用户，他们看问题都是比较客观的

18、。他们知道产品买回去也难免会出些毛病，按他们过去的经验，一般是没有人来过问的。所以，当我们主动提出此事，他们感到惊奇，对于我们给予的帮助，更感高兴。我们首先正确看待，分析问题找原因、解释，（如不过问，客户也能自己判断，客户更容易自己判断，从而采取行动，结果往往是撤广告），所以虽然出了问题，却可能吸引更多客户，原有客户也更易登门了。 ?总结销售过程 按照销售目的开始工作，即：帮助顾客很快得到他们所需要的感受。 销售前：首先，我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后，我才想我也获得了自己想要的东西。我经常认真地研究我所销售的产品有何特性和优点。我想象我看到我所销售产品的优点有助于客户获得他们所

19、想要的良好感受。 销售时：我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。这两者之间的差别就是问题的所在。我不仅要听，而且概要重复我所听到的。在提供我的产品、服务和建议时，我诚心诚意地向那些确有某种需要的顾客推销。当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险时，他将达成交易。 销售后：我经常与客户保持联系，以确定他们对所购买产品是否真正感到满意。如果发生了问题，就帮助他们解决，并因而加强了我们彼此之间的关系。当顾客对他们所购买产品感到满意时，则请他推荐其他客户。 对待自己业务人员的自我管理 许多业务人员总是喜欢在外从事活动，而不是在主管、经理的监督下工作，

20、许多人选择业务员工作也是基于了这一点。因为他们喜欢能向自己的老板一样处理业务。这样做，让他们感到心情舒畅。 我知所以提倡自我管理的方法是因为，业务人员越是对自己感到满意，业务工作就会干的越好。如前所说，我们的目标是我们需要帮助别人获得他们所需要的。要实现这一点，就得首先在我们自己头脑中将如何满足对别人的需要想象一遍，并产生满意的感觉。 具体的做法分两步：树立自己的目标、适时对自己目标进行评估（奖惩） 如果你不知道方向，你就永远不能到达。 首先，根据二八原理，选择少数但又非常重要的20%的事，作为我们的目标，可具体包括年度目标客户数、拜访计划、预计自身收益数、职位要求等，一定要目标明确，明确的数

21、目和期限；（集中兵力，打歼灭战，保持专心度） 其次，记录这些目标（最好用本）； 第三，经常重温这些目标，提醒及指导自己的行动； 最后，对照自己的实际行动，看是否符合这些目标。 时刻警惕、感受变化、超越自我 面对生存环境的变化，包括公司环境、行业环境、知识更新、资讯爆炸、人才竞争等，各人的反应有所不同，大致有以下五种类型：其一为努力改变现状，促使环境向有利于自己方向转变；其二，预先做好准备，一旦环境改变就可以马上适应新变化，但不积极地争取改变环境；其三，对环境变化持观望，等待有利于自己的机会出现，不能积极地做出反应；其四，惊讶于已经改变的环境；其五，对环境的变化漠然无知、我行我素。在这五种类人中

22、，第一种人的应变措施最为可取，第二类人的做法具有一定的风险，因为即使自认为准备妥当，但不积极参与环境改变，一旦出现新变化就不一定能很快适应这种变化。其余三类人的做法，近乎于自断生机。我们中国有句老话叫做：“逆水行舟，不进则退”，面对生存环境的快速变化，个人不积极采取行动就会进入死胡同。 对于变化谁动了我的奶酪一书提出明确的思路，变化总是在发生预见变化追踪变化尽快适应变化改变享受变化做好迅速变化的准备、不断地去享受变化。 成功推销员的特征 盖洛普民意调查50万推销员。研究表明，优秀推销员具备四方面素质：内在动力、干练的作风、推销能力，及最重要一点：与客户建立良好业务关系的能力。 A内在动力： 不

23、同的人有不同的动力，自尊心、幸福、金钱，什么都可以列举。调查揭示四种类型的销售员容易成功，竞争型、成就型、自我实现型（体验获胜荣耀）、关系型（喜欢并善于交际）。 B严谨的工作作风： 优秀业务员制定详细周密的计划，然后坚决执行，勤奋工作。 C完成推销的能力： 自信与渴望 D建立关系的能力： 理解客户需求，积极解决客户问题，站在客户立场思考问题。 与君共勉 记得前几期财富杂志有一篇文章，讲SAP软件公司的一名业务员苏珊的工作，它的副标题是“苏珊在经济不景气的时候推销软件，她所拥有的是近乎盲目的乐观、厚脸皮和一部诺基亚手机”，财富里的文章风格大多如此，其实这篇文章是表扬苏珊这个业务员的。读完全文你会发现，“近乎盲目的乐观”代表自信与热情，“厚脸皮”代表耐力与百折不挠，“诺基亚手机”代表勤奋与敬业（因为她每天要打70左右个电话）。亚里士多德说过：人格等于命运。做好业务必须先作好你的为人。人们总是喜欢把技巧联想成欺诈，真正的天才大多是单纯的。只要你真心喜欢你的工作、你的客户、你自己，并为之进行努力、拼搏，你就一定会取得巨大的成功。