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1、营销经理助理考证复习资料一、单项选择题1在消费者偏好发生改变和竞争日益剧烈时，应努力维持现有的需求程度。这种营销任务相对应的消费需求状况是A)潜在需求 B)下降需求C)充分需求 D)超饱和需求2营销的本质就是开发令人满足的 A)产品 B)交换C)需求 D)须要3市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于A)明星类业务 B)金牛类业务 C)问题类业务 D)狗类业务4消费者支出形式主要确定于消费者的A)收入程度 B)消费比例 C)购置力程度 D)消费构造5市场营销学者将消费者市场探讨的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为 A)7W探讨法 B)7O探讨法 C)7T
2、探讨法 D)7S探讨法6在销售过程中，销售人员事实上是在销售产品的 A)款式及花色 B)外形和包装C)性能和用处 D)质地和构造7销售人员在制定竞争策略时应留意慎用A)非价格竞争策略 B)价格竞争策略C)多样化策略 D)差异化策略8扶植企业完成产品从消费者向顾客转移的营销机构是A) 营销效劳机构 B）中间商C）金融机构 D）后期效劳公司9在组织选购中最常见的购置类型是A) 新购型 B）更改重构型C）干脆重购型 D）修正重购型10关系营销的根本目的是实现企业的A) 整体形象 B）盈利目的C）企业文化 D）福利目的11将公司供给的产品或效劳标奇立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的、差异化的东西
3、，这种营销差异化战略称为A）标奇立异 B）信息开发战略C）全面本钱事先 D）目的集聚战略12扶植企业完成产品从消费者向顾客转移的营销机构是A) 营销效劳机构 B）中间商C）金融机构 D）后期效劳公司13营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和优势进展评价的方法称为A) 竞争形势分析 B）竞争者信息分析C）竞争环境分析 D）竞争者分析14消费者在购置活动中由于情感改变而引发的购置动机是A) 习惯性购置动机 B）情感购置动机C）享受购置动机 D）开展性购置动机15在组织选购中最常见的购置类型是A) 新购型 B）更改重构型C）干脆重购型 D）修正重购型16有相当一局部消费者对某物有一种剧烈的渴求，
4、而现成的产品或效劳有无法满足的需求称为A) 充分需求 B）超饱和需求C）潜在需求 D）下降需求17企业拟采纳在保持产品质量和效劳质量不变的前提下降低价格策略，要想胜利就必需是客户认可他们产品和效劳中所含的A) 品质 B）技术C）价值 D）文化18关系营销的根本目的是实现企业的A) 整体形象 B）盈利目的C）企业文化 D）福利目的19企业确定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目的市场选择策是A) 集中性营销 B） 一对一营销C）差异营销 D） 发细分化20一个企业的各个产品大类的最终运用、消费条件、分销渠道等方面的亲密相关程度成为产品组合的A) 深度 B）长度C）黏度 D）广度
5、21品牌中可用语言表达的局部称为A) 商标 B）品牌名称C）品牌的资产权益 D）品牌标记22营销组合中最值得关注的要素是A) 产品 B）价格C）渠道 D）促销23一个人对自己应当在社会及组织中所处地位的相识称为A) 角色行为 B）角色评价C）角色感知 D）角色认知24客户分类中，按销售对象可将顾客分为消费者和A) 分销商 B）个人消费者C）老客户 D）重要客户25安排各销售人员在肯定时期内在所辖区域需完成的任务称为A) 潜在客户消费定额 B）区域销售定额C）现有客户销售定额 D）月销售定额26自定责任是纯自愿行为，他由公司要为社会做奉献的愿望所A) 支配 B）约束C）限制 D）制约27依据现代
6、产品的整体概念，附加层主要探讨在销售物质产品的同时向顾客供给扩展性的效劳及A) 价值 B）功能C）利益 D）承诺28销售人员通过讲解并描述其别人运用某产品或效劳而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为A) 因势利导 B）绕道迂回C）直截了当 D）感同身受29人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个A) 双向的过程 B）循环的过程C）协调的过程 D）推销的过程30信息沟通通道并非都是畅通无阻。信息沟通的障碍是指信息在传递过程中出现的A) 中断现象 B）失误现象C）失真现象 D）模糊现象31销售人员在特定的区域或行业内，采纳上门探访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个
7、人无一遗漏的进展访问的方法称为A) 干脆访问法 B） 面谈访问法C）上门访问法D）普方法32依据80：20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指A) 次要顾客 B）一般顾客C）一般顾客 D）潜在顾客33销售人员在及潜在顾客沟通过程中，有时候不得不承受一个委婉的回绝或者断然的回绝，也可能碰一鼻子灰。此时应采纳的技巧是A) 知难而上B）知难而退C）坚持不懈 D）迂回前进34为避开初次见面的惊慌，很多销售人员采纳闲聊的方式开场及顾客会谈，议论一些及销售本身关系不大的主题。这种方式为A) 暖场 B）热身C）摸索 D）迂回35销售会谈中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。为探究潜在顾客
8、的现有状况而提出的一些不行不问得问题属于A) 情景性问题 B）探究性问题C）先期性问题 D） 示意性问题二、多项选择题在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1对企业影响较大的经济因素很多，主要包括A) 家庭状况改变 B）购置力程度C）经济开展阶段 D）地区及行业经济开展状况E）社会文化2依据购置产品和效劳需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为A) 分销商 B）顾客效劳企业C）运用者 D）设备制造商E）原材料供给商3顾客总本钱包括A) 时间 B）支付的货币C）形象价值 D）精力E）体力4商业诽谤包括A)书面诽谤 B）转
9、卖限制C）产品诽谤 D）不公允竞争E）口头中伤5销售人员接近潜在顾客的方式有A)电子邮件 B） 限制C）上门探望 D）量身定制E）面对面交谈6关系营销及公共关系之间有很大区分，主要表如今 A)根本目的不同 B)主要对象不同C)主体不同 D)客体不同 E)活动方式不同7及工商企业购置和政府选购相比拟，机构类组织选购的特点包括 A)单一性 B)多样性 C)分散性 D)影响因素众多E)团体选购将成为其开展趋势8产品差异化是市场差异化的工具之一，产品差异化的主要内容包括A)产品工作质量 B)修理效劳C)产品特色 D)产品设计 E)竞争优势9时间窃贼就是指奢侈时间的各种因素，销售人员常常遇到的时间窃贼是
10、 A)事必躬亲B)文件繁杂 C)优先排序 D)缺乏自律 E)效率安排10对顾客购置行为有影响的外部影响力有 A)参照群体 B)工作年限 C)工作阅历 D)职位 E)教化三、简答题1. 简述人们越来越重视效劳营销的缘由。1)今后大多数人将从事效劳业(1分)。 2)由于效劳是无形的、不行分别的、可变的和易消逝的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战(2分)。 3)营销者越来越多地为效劳公司开发战略、销售软件，供给资讯效劳和其他效劳工程（2分）。2简述市场细分有效性应具备的条件。（1）差异性。指某商品的整体市场中的确存在及消费上明显的差异性。（2）衡量性。要求各种细分变量可以测量。（3）足量
11、性。细分市场的规模要大到足够获利的程度。（4）到达性。细分市场是企业营销活动可以对其产生影响的市场。（5）价值性。细分市场要保证企业获得足够的经济效益。3. 顾客忠诚对企业有哪些好处？4. 简述无差异营销策略的含义及其优缺点5简述市场细分有效性应具备的条件。四、阐述题1. 销售人员应如何更好地激发潜在顾客的爱好？2. 试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的缘由。3阐述相关群体的类别及对消费者购置行为的影响。1）成员群体。是指对一个人有干脆影响的群体。（2）崇拜性群体。人们盼望去附属的群体。（3）隔离性群体。消费者既不属于这一群体，同时也不认同该群体的价值观和行为。相关群体对消费者行为的影响主要有：
12、（1）消息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（2）功利性影响。相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以扶植其获得奖赏或避开惩处。(3)价值表现的影响。至群体的价值观和行为方式被个人所内化。五、案例题案例1：马狮集团及顾客的关系营销马狮百货集团是英国最大且赢利实力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供给商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上获得胜利的一个生动写照。关系营销提倡建立企业及顾客之间长期的、稳固的互相信任关系，事实上是
13、企业长期不断地满足顾客须要，实现顾客满足的结果。马狮很早就充分地相识道这一点。早在20世纪30年头，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正须要的并不是“零售效劳”，而是一些他们有实力购置且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目的顾客供给他们有实力购置的高品质商品”。精确地把握顾客的真正须要是建立及顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的须要则是这种关系建立和存在的根底。马狮认为顾客真正须要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，及供给商亲密协作，一起设计或重新设计各种产品。马狮给顾客供给的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能
14、及的货品，要让顾客因购置了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满足。因此马狮实行的是以顾客能承受的价格来确定消费本钱的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低消费本钱，同时不断推行行政改革，进步行政效率以降低整个企业的经营本钱。此外，马狮采纳“不问来由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满足，不管什么缘由都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购置的货品都是可以信任的，而且对其物有所值不抱有丝毫的疑心。由于马狮把握住顾客的真正须要，并定下满足顾客须要的严格标准，且又能实在实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了及
15、顾客的长期信任关系，保持企业许久的非凡业绩。1关系营销有哪些特征？（5分）（1）关系营销致力于开展安康、长久的关系。（2）它具有关注、信任及承诺、效劳等3个特征。220世纪30年头马狮百货集团是怎么满足顾客真正须要的？（5分）马狮百货集团的顾客以劳动阶层为主，努力为顾客供给其有实力购置的高品质商品。3马狮百货集团是如何把握顾客真正须要的？为此做出了怎样的努力？（7分）马狮百货集团认为顾客真正须要的是质量高而价格不贵的日用生活品。马狮百货集团把大量资金投人到货品的技术及开发当中，开展规模经济来降低本钱，不断推行行政改革来降低经营本钱。4马狮百货集团的“不问来由”退款政策的目的是什么？（8分）（1
16、）让顾客觉得所购商品时可以信任的。（2）让顾客对其物有所值不产生丝毫疑心。案例2：平安雨披的由来2003年，梅雨期未到，一种款式全新的平安雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家艳羡不已。平安雨披的问世，缘于2002年3月新民晚报一则“留神雨披变成温顺杀手”的报道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后，马上引起了浙江圣瑞斯针织的留意，他们敏锐地从字里行间捕获到丰富的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，挑选出设计最为完善的平安雨披独创专利，并想方设法找到了在上海的专利独创人
17、，并在雨披的平安性能、面料色泽等方面加以改进创新。同时，又投资1250万元坚决并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的平安雨披消费基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大平安功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得剧烈的市场效应。上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸及传统雨披的明显缺陷也屡次见诸媒体。媒体呼喊“平安雨披”的报道登载见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改进雨披的设想；报社和不少设计师也主动及上海厂商接洽，供给信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上
18、海本地厂家不是担忧市场风险大、投资收不回，就是胆怯产品上市后被仿冒，利润被别人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，迟疑之间及机遇失之交臂。最终只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。问题：1. 市场营销导向的核心是什么？它经验了哪几个开展阶段？（5分）2. 圣瑞斯的平安雨披投放市场一举胜利的缘由是什么？（5分）3. 为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的须要视而不见的现象？（6分）4试分析圣瑞斯公司的营销观念。（4分）案例3：唐劲风如何找寻潜在顾客 唐劲风是东亚高校工商管理学院的三年级学生，刚刚承受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐
19、劲风第一次参与销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的盼望。 谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道须要做什么。但是，我想再一次就有关事情做进一步说明，如今你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，假如你们有什么问题，可干脆提问。 唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金? 谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡给予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴及健身，供给两份免费早餐。若会员平常到度假村度假的话，住宿、就餐、消遣、健身都可以享受50的实惠折扣。而且，你还可以从会员的全部费用中提取更多的佣金酬劳。 唐劲风：那么，我可以获得双份的酬劳了。 谭园园：不错。假如你销售得越多，你提取的佣金就越高。 唐劲风：我到哪里去找寻太阳岛度假村的会员呢? 谭园园：你完全可以自己确定。但是，找寻潜在顾客是胜利的关键。依据我们以往的阅历，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会及其中的3个顾客面谈，最终及一个顾客成交。还有问题吗?可以从你的亲朋好友开场。问题：1. 唐劲风应集中于哪一个目的市场？（3分）2. 唐劲风找寻潜在顾客时可以实行什么方法？（5分）3. 唐劲风找寻潜在顾客时应遵循哪些原则？（3分）4唐劲风应如何制定访问安排？（9分）