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1、选购人员必备的财务学问选购是一门技术活，把握全部的选购技术，最终都是为了降低选购 本钱。进而增加企业的经营利润。为此，选购人员必需把握相关的财务 学问，梳理“一切为了利润”的财务思维。不行不懂的利润表财务上有三张最基本的综合报表-一利润表，斐产负债表与现金流 量表，俗称“财务三大表”，专业选购人士都应当学会看“财务三大表”， 尤其是利润表。企业经营的目标就是要追求利润，并且每天都在为此而劳碌。每天 都在处理订单，每天都在选购，每天都在生产，每天都在发货。忙了一 周或者一个月，毕竟是赚钱了还是赔钱了，赚钱怎么赚的，赔钱缘由何 在，都必需心中有数，这就得关注利润表。管理层月度经营分析会议, 甚至每
2、周的例会，往往也是围绕利润表来绽开的。利润表并不简单，典型的利润表（见表1）是三段式结构，是做减法的 过程。1、 销售收入-本钱二毛利这里的销售收入是指净销售收入，也就是总销售收入减去各种销售 折让。这里的本钱是指卖出去东西的本钱价，所以通常叫做销售本钱，他 的本质是生产本钱，简洁来讲：生产本钱=材料+工+费其中料指得是材料本钱，这里的材料是指直接材料，即构成产品的 直接物料支出，包括原料、辅料与包装材料。工值得是人工本钱，这里的人工是指直接人工，也就是生产部门在 现场直接从事生产活动的一线员工和一线生产管理人员的工资福利支 出。一线管理人员包括班组长、生产主管、车间主任等，但不包括生产 部门
3、经理，部门经理属于管理层，他们的工资福利算在管理费用里，关 于这点，下面的论述还会提到。费指得是制造费用，它主要包括厂房、机器设施、仓库、员工宿舍 等固定资产的折旧费用，工厂用水，用电，用气等能源费用，工厂员工 衣食住行以及办公等行政费用，平安健康与环保的费用，低值易耗品的 支出，以及其他一些相关费用。销售收入减去本钱就等于毛利。毛利除以销售收入叫做毛利率，毛 利率也是一个很重要的财务指标，它代表了企业的盈利空间，俗话说: 男怕入错行，女怕嫁错郎”，这个“行”就是毛利率，不同的行业毛利 率差异很大，所以假如企业想多赚钱，想生存和进展的好一些，最初谨 慎选择行业就很重要。从选购的角度来看，必需把
4、握所选购产品的毛利率，了解供应商的 盈利空间，才可以在价格谈判中争取主动。2、 毛利-三大费用二营业利润三大费用指得是销售费用、管理费用与财务费用，统称“费用”销售费用是指市场销售部门员工的工资福利支出，各种市场活动包括新 产品开发、广告、促销、参与展览会、市场调查的费用，产品的销售环 节的运输，再包装，保险等物流费用，市场销售活动产生的差旅费用、 应酬费用等。管理费用是指部门经理及以上管理人员的工资福利支出，人力资源, 行政，财务等管理部门员工的工资福利支出，以及各种管理活动包括管 理部门办公，出差，聘请，培训，顾问，审计等费用。财务费用是指财务部门与银行税务，外汇管理等相关部门发生的往 来
5、费用，比方存款与贷款利息差等。毛利减去这三大费用就是企业的营业利润。3、营业利润-税收二纯利润这里的税收是指企业所得税，根据税法规定的使用税率征收，计税 基准是指营业利润。营业利润减去税收就是纯利润。纯利润为正代表赚 钱，为负代表亏钱。一般来讲，在制作利润表的时候，不仅要反映当期的实际经营成果, 往往还要与当期的预算值进行比拟，以便找出差距，准时制定对策确保 目标实现。同时还要进行同比和环比，同比是指与去年同期值进行比拟, 环比是指与上期值比拟，年内至当期的累计表现实行相同的方法进行比 较。这从表27中可以清晰地看到。从上述的利润表中可见，企业经营的目标就是追求纯利润为正，而 且要大。为实现这
6、一目标，通常要做四件事：首先是开源，加强市场销 售工作，把生意做大，是销售收入变大；。其次是降低本钱，从而增加 毛利，第三是消减三大费用，从而增加营业利润。最终要加强资金管理 与税收筹划，削减利息与税收支出，从而增加纯利润。降低本钱，消减三大费用，加强资金管理与税收筹划这三件事合起 来，就是全面本钱掌握的内容。降低本钱将是最重要的任务，尤其是降 低选购本钱。利润增加的两种途径在价格、本钱与利润的关系中，有两种不同的思索方法。传统的方 法是销售价格二本钱+利润而新的方法是：利润二销售价格-本钱为什么把下面的公式叫做新的方法呢？传统的方法代表了方案经济的思维。在方案经济时代，定价权把握 在公司或者
7、说政府的手里，在本钱的基础上加上目标利润就可以确定价格了。假如目标利润是相对确定的，本钱高就把价格定高一点。本钱低 就把价格定低一点，没有什么本钱的压力。下面的公式之所以叫做新的思索方法，可以从两个角度理解，第一, 将利润放在最前面，代表了市场经济下企业的经营目标是以追求利润, 而不是简洁的规模增长，其次要实现利润目标，必需两条腿走路一一开 源和节流，这就是利润增加的两种途径。正如管理学大师彼得德鲁克所说：“企业家就是做两件事，第一 是营销。其次是消减本钱，其他都不要做。我把它归纳为：一个中心, 两个基本点。一切以利润为中心，一手抓销售，一手抓本钱，两手都要 抓，两手都要硬。从公式可见，利润二
8、销售价格-本钱。追求利润，首先得把价格做上 去。提高销售收入。但问题是销售价格是企业自己能确定的吗？不是! 市场经济条件下，竞争非常激烈，价格必需由市场打算！同样的产品你 卖什么价格，别人也会卖到这个价格，假如你把价格定低了就亏本了， 定高了又卖不出去。当然也有例外的状况，假如你不断推出别人还没有 的新产品，你的定价力量就会强一些。但总体来讲，价格是由市场打算 的。因此，要追求利润，降低本钱就成为更为重要的选择，尤其是要降 低选购本钱！降低选购本钱对利润增长的贡献更大既然价格是相对确定的，为什么同一个行业里企业之间生存与进展 的状态相差深渊呢，关键就在本钱不同。事实上，节流也就是降低本钱呢，远
9、远比提高销售收入，对利润的 贡献大的多，由于降低本钱，基本上不花钱，花太多钱去降低本钱本身 就说明没找对方法，而提高销售收入却要花许多钱，要打广告，高促销， 参与展会，请客吃饭等，本意是为了增加销售，但又经常事与愿违，效 果没到达，这样的例子实在太多，甚至有时候花的钱比增加的销售收入 还要多。表2-2的例子就很能说明这个道理，这是一个简洁的利润表。当年 销售10万元，利润是1.4万元，其次年假如只考虑增加销售，比方是 50%,相应的本钱也同比例增加，假设三大费用不变（事实上由于需要 广告促销等活动，至少销售费用会有很大变化），利润增加了 71.4%再比照一下降低本钱对利润的影响。其次年假如没方
10、法降生做大, 也就是仍旧只销售10万元，但是把管理重点放在降低本钱上，比方降 低本钱20%,这时也假设三大费用不变（事实上降低本钱需要跨部门合 作，管理费用至少会增加一些，但管理费用增加比率远远小于提高销售 收入时销售费用的增幅），利润就增加了 114.2%。y也就是说通过管理 降低本钱20%,利润将成倍增加。！表二降低本钱与提高销售对利润贡献的比照当前状况增加销售 （50%）削减费用降低本钱 （20%）销售收入100000150000100000100000本钱-80000-120000-80000-64000毛利20000300002000036000三大费用-6000-6000-3000
11、-6000营业利润14000240001700030000利润增加（）071.421.4114.2表1利润表实例2006年1-5月累计2007年1-5月累计工程2006年5月2007年5月实际预算差异实际预算差异11690004523300056588000-11335000净销售收入2330001227200015845000-3573000销售本钱095500032000000412022009202200物料1750008358000116190003261000970600010316000103250009000加工费187100020700002180000110000-94920
12、0029170005061000-2144000毛利-181300018440002046000-202200-811976047.964488316058943592281-2利润率（）-77811158815026075621291259072289700011370001479000342000销售费用19400028500039700011200066470005900000597500075000管理费用12810001021000113900011800053700036500038000015000财务费用4700042000560001400017573000-4485000-2773000-1712000营业利润-3335000496000454000420000000税收0000-17573000-4485000-2773000-1712000纯利润-333500049600045400042000田秀国2022年10月8日