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1、学习情境三客户开发任务工单1客户开发准备与实施学生姓名班级学号实训场地工作时间日期技能操作二J工作任务本工作任务共有3项：工程L客户开发前的准备；工程2：客户开发渠道分析；工程3：客户开发方案制定。二准备工作.销售顾问客户开发前准备的内容收集仪容仪表口心理素质企业知识口产品知识（车型）口竞品知识（、）客户信息口客户开发方案 其他： 异常记录：1 .客户开发渠道及方法收集客户来店口客户来电口基盘客户及转介绍DVIP客户维系及推荐，其他：异常记录：2 .客户开发方案方法收集口明确要素口耐心和毅力口把握见面时间口见面技巧其他：异常记录：三J操作流程根据相关工程资料的，进行相互检查和演练。工程1：客户
2、开发前的准备（1）记录销售顾问个人准备所应完成的工程、要点及完成情况个人准备工程要点完成情况汽车销售（2）列举不少于3点自己和同组同学仪容仪表准备存在的问题（2）客户开发前的专业知识和技能准备1）所销售的车型;车辆售价;是否有现车口有 口无。店内销售政策 o2）客户意向车型车辆基本参数与配置序号基本参数参数值与配置序号基本参数参数值与配置11121231341451561671781891910203）列出销售车型的三个以上卖点;4）竞品知识准备列出不少于两个竞品车型、o所售车型与竞品车型比照优势和劣势 5）客户信息准备以小组成员模拟客户信息，并进行讨论。客户信息表序号工程内容完成情况1客户类
3、型2客户职业3消费习惯4客户爱好5购车动机6购车时间7购买能力8其他补充与客户接触方式选择，并说明理由。记录：与客户见面技巧说明记录：工程2：客户开发渠道分析（1）列出至少4种客户开发的渠道，说明操作考前须知。序号开发渠道考前须知12345（2）客户开发方法演练1）两人一组，完成任务要求的客户开发模拟演练（5种），讨论并记录客户开发与话术。序号开发方法开发时话术总结及模拟中存在的问题1来店客户汽车销售2来电客户3保用基盘客户 转介绍客户4VIP推荐客户5同行推荐客户工程3：客户开发方案制定（1）客户开发方案工作包括（2）两人一组，模拟与客户见面情景，应用沟通技巧。完成情况记录及总结任务评价一:
4、自我评估1.判断题（1）汽车销售顾问准备开发潜在客户，在与客户见面或拜访客户前，准备整理自己的仪容仪表，保持 良好的职业形象。（4）（2）销售顾问一定要有良好的心理素质。（4）（3）在进行客户开发前，销售顾问不需要做好面对客户的拒绝和异议的准备。（X）（4）如果产品知识准备不充分，不会影响客户对于销售顾问的信任度，客户能够理解销售顾问。（X）（5）销售顾问要全面的掌握汽车市场的动态、汽车市场占有率、车闻趣事等最新汽车信息，不需要掌 握竞品信息。（义）（6）客户开发是保持稳定销售量的基础。（N）（7）客户开发可以使销售顾问保持良好的状态。（Y）（8）如果客户打 来展厅询问关于车辆的事项，销售顾问
5、可立即进行价格方面的谈判。（义）（9）经销商应该通过整合公司资源，发动全体员工、以激励为手段，发挥团队精神来收集购车信息、提 升销量。（0（10）从报纸或者汽车网站论坛获取不到有价值的销售信息。（X）2.单项选择题（1）销售顾问不应告知顾客以下哪个竞品信息（C ）。A.竞争对手的产品与你所售车型的差异，优势和劣势情况等。B.车辆后期养护差异C.常见故障差异（2）以下哪项产品信息销售顾问不需要作为介绍和讲解的依据，（C ）A.配置B.性能技术参数C.工作原理（3）以下说法不正确的选项是（B ）A.销售顾问要了解目标客户类型，这样在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动；B. 了解客户群体、
6、消费习惯、客户的购买动机、客户的爱好、客户的决策人购买力、真正的需求、 采购时间等，比方从事小商品行业的客户不在乎车子的空间大小，只要能顺带一些货物就可以。C.从事路桥工作施工作业的客户偏好越野性能好的SUV车等。（4）以下说法不正确的选项是（C ）。A.与客户见面一般在上午十点左右或下午四点左右比拟好。B.会买车的客户多数都是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。C.销售顾问两声之内必须拿起听筒。（5）以下说法不正确的选项是（A ）oA.销售人员在与客户见面的时候只要真诚就够了，没有技巧。B.与客户初次见面应有一个很好的开场白.C.与客户初次见面的开场白应事先准备好
7、。（6）以下说法不正确的选项是（C ）。A.有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室里 面的摆设就能看出来。B.心理学认为，当一个人在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易 “乘虚而入”的。C.与客户如果认识很久，见面可以随便一点，不需要寒暄。（7） 一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（BA.封闭式提问法B.开放式提问法C.积极提问法D.正式提问法（8） （ B ）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流。A.正式沟通B.非正式沟通C.平行沟通D.上下沟通3.多项选择题（1）销售顾问要做到在与客户交流的时候，对于
8、相关问题都能流利地回答，包括：（ABC）A.熟悉自己产品信息，比方车型的配置、性能技术参数、特点等，并随时可以提供给客户，作为介绍 和讲解的依据。B.熟悉汽车厂家和本公司对这个车型销售的政策、条件和方式。C.详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、 保险的费用等。（2）通过市场调研、互联网查询等手段，可获取以下竞争企业的资料（ABC ）汽车销售A.业务经营情况分析B.市场形象与地位分析C.竞争策略分析二J自我评价（1）通过本任务的学习，对照本任务的学习目标，你认为你是否已经掌握学习目标？知识目标：（）A.掌握B.局部掌握C.未掌握说明：技能目标：（
9、）A.掌握B.局部掌握C.未掌握说明：（2）你是否积极且认真的参与任务实施，并认真分析同组同学客户信息？（）A.积极参与B.认真扮演角色C.认真分析客户信息D.三者均不积极（3）在进行任务演练时，是否感到紧张和内容掌握全面？（）A.紧张且掌握不全面B.不紧张，掌握全面C.不紧张，但掌握不全面D.无法完成模拟（4）实施过程中，是否为提高任务完成效果而积极准备，注意任务完成质量和有责任心？（）A.未准备，模拟结果无所谓B.认真准备，注重质量C.认真准备，观察和记录，有责任心学生签名：年月日三教师评价及反应参照以上填写的数据及内容，学生本次任务成绩（请在口上打Y）:口不合格 口合格 口良好 口优秀说明：教师签名：年月日