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1、2010年5月中英合作采购与供应管理采购环境管理试卷本试卷共2页，满分100分；考试时间为180分钟，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题号顺序直接答题，答在试卷上无效。一、案例题（每题25分，共计100分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第14题。TP有限责任公司TP公司是英国的一家私营有限责任公司，主要生产和销售航海防水服装。杰克又有并管理这家公司，他热衷于航海活动。20年前他意识到市场上缺乏防水功能与时尚兼备的服装时，并成立了这家公司。起初，杰克以个人经营企业的方式进行运作，但他发现这样很难获得商业信用。在进行法律咨询后，他在政府管理部门将TP注册为私营有限责任公司。销
2、售的增长在杰克成立TP公司初期，该领域的市场竞争很少，公司直接从工厂和仓库进行销售，销售额增常迅速。一开始，TP公司销售业绩的增长主要依靠客户的良好口碑。此外，杂志广告、赞助以及TP公司的网站宣传推广也起来不可磨灭的作用，都在为公司保持销售额的持续增长做出了贡献。TP公司已经成为当地一家重要的雇主企业。TP公司的采购业务TP公司的采购部门已经运转了很多年。这个由普瑞斯管理的小型团队，成员缺乏正规的采购业务培训，都是从生产部门或者物料管理部门调入从事采购工作的。公司把价格作为采购订单的唯一考虑因素，倾向于依照公平交易原则建立业务关系，关系较为松散。公司的合作伙伴在谈判中都被视作是获取更低采购价格
3、的障碍，即便是关键供应商也是如此。确保供应的持续性通常是公司的主要目标。这就导致了供应商数量庞大，与供应商关系欠佳，缺少长期采购战略。市场竞争的加剧最近，很多国外的服装制造商将他们的产品打入英国市场，与TP公司直接形成竞争。这些公司的市场开发活动是以物美价廉为卖点进行铺天盖地的广告宣传。和TP厂家直销不同，竞争者利用代理商网络将产品卖给那些擅长销售航海服装和装备的英国零售商。杰克意识到，如果不迅速采取行动，激烈的竞争将会导致公司销售业绩的大幅下滑，这不仅仅使公司利润下滑，而且还可能会对当地的社会和经济产生不良影响。生存之道杰克面临很多困难的决定，于是召开了一次经理会议。回忆很快从建设性讨论转变
4、为激烈的争论。出于对各自的切身利益或者对TP公司的生存和持续发展考虑，有的经理干到威胁，有的经理则发现了机会。以下是一些提议：l 停止TP公司所有的生产，从精于服装生产的国外低成本供应商处采购产品，利用现有的仓库作为存储和分销中心。l 委托广告和媒体公司，针对竞争者的广告宣传展开对抗-这也将提高TP公司的品牌知名度，扩大产品范围。l 新产品开发-针对一般性的户外休闲市场开发和引进新产品。这些提议对普瑞斯震动很大，他知道对于任何一个提议，采购部门都还未做好充分的准备。在考虑提议产生的影响和所需进行的工作之前，普瑞斯立即开始收集相关信息。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
5、问题：以下问题都与案例相关，请根据案例所给的信息内容回答。1.（1）描述创立类似TP这样的私营有限责任公司的流程。（5分）（2）解释除了获得商业信用之外，TP作为有限责任公司为杰克带来的另一个好处。（5分）（3）论述关闭TP公司将会对其所处的政治、经济和社会环境产生的五个影响。（15分）2.（1）结合案例说明长期供应关系的有缺点。（16分）（2）论述在开发新产品阶段，与TP公司建立长期供应关系的供应商可以为TP公司带来的好处。（9分）3.（1）解释代理商的含义以及它能为TP公司的竞争对手提供的服务。（5分）（2）假设TP公司停止所有生产，从国外供应商采购产品，描述进行国际采购之前需要考虑的五个
6、关键问题。（10分）（3）在（2）中的假设基础上，普瑞斯必须考虑道德问题。论述为什么这一点非常重要。（10分）4.（1）结合本案例TP公司生产的产品和广告公司提供的服务，指出产品与服务的五个区别。（5分）（2）假定TP公司购买广告宣传服务，向普瑞斯说明“服务陈述”的内容。（10分）（3）指出在评估广告公司为TP公司所提供的服务时，普瑞斯要考虑的五个指标。（10分）2010年5月中英合作采购与供应管理采购环境管理试卷参考答案本试卷共2页，满分100分；考试时间为180分钟，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题号顺序直接答题，答在试卷上无效。一、 案例题（每题25分，共计100分
7、）1、（1）（5分）答案包括：申请人杰克向政府相关部门递交公司名称注册的申请资料（1分）。此外，还要递交两份材料：公司简章和公司章程。公司简章必须包括： 公司名称，其英文名称后必须包括Ltd.或plc.字样 注册登记办公地址 公司资本金，也称为核定股本金 公司章程必须包括 董事的任命和权限 股东大会的投票的相关规定 股票种类以及不同股票所享有的不同权利 股份转让的规定和程序（对公司简章和公司章程内容的描述各2分，共4分。答案应结合案例进行描述。满分5分。）（2）（5分）答案可能包括：TP公司为像杰克这样的股东带来的主要优势是承担有限的责任，股东承担的责任只限于他们投资的价值。（3分）作为个人企
8、业，杰克需要承担无限责任，面对更加激烈的市场竞争，有限责任公司的形式可以为杰克降低风险。（2分）（要求考生基于以上内容结合案例进行详细描述。最高5分。） （3）（15分）答案可能包括： 宏观经济 造成国家经济损失 减少市场内的竞争 造成其他组织或市场的行业关系紧张 减少税收收入 增加福利负担 其他公司或市场领域中投资者丧失信心 社会经济 增加地区失业率 丧失社区的地方雇主 个人 员工失去收入 造成公司员工和会员的恐慌和焦虑 客户 丧失供应商 威胁供应安全 造成转换供应的成本 供应商 造成未支付的账单和发票 丧失客户和未来收入 如果他们依赖关闭公司，要承担无力偿还的风险 投资者和金融家 造成财政
9、损失和未付债务 丧失投资/没有投资回报（以上任意五点，每点3分，共15分。其他合理答案亦可。优秀的答案应当根据案例信息进行详细解释。）2、（1）（16分）答案可能包括：优势： 降低重复招标、重复签订合同成本 提升效率和生产力 实现更大的经济规模 可以获得服务或供应的最惠条款 更加关注交付和质量，而不是赢得下一个订单 降低退出和/或转换供应的成本 提高供应商和买主的知识 可以提高协作和持续改进 建立并保持有效的沟通和共同的理解 可以保持有效的买主杠杆作用（以上任意四点，每点给1分，结合案例信息进行详细描述的，再给1分，共8分。）劣势： 关系过度紧密，造成满足心理，失去竞争力 创新可能变成窒息性的
10、 转变成本可能增加，而买主被供应商所束缚，产生依赖性 建立并保持长期关系要求额外的管理资源和时间，这对于一些采购是不必要的 一些需求经过一段时间发生变化，而一些长期关系可能不能满足新的需求 关系中期的合同变化可能代价很高，而且具有破坏性 买方可能失去对市场的认识 可能建立过度的供应信任，从而造成更多服务的依赖性 可能失去有效的买主杠杆作用 关系可能变得陈腐，豪无生产力（以上任意四点，每点给1分，结合案例信息进行详细描述的，再给1分，共8分。）（2）（9分）此题以开发新产品或新市场的背景为核心分析供应商关系，答案可能包括以下几点： 早期供应商介入，参与产品的设计以及随后的开发。 在新产品开发过程
11、中双发紧密合作并采取一致行动。 能够利用供应商在生产和设计方面的专业技术。 供应商才能更加乐于接受风险。 为新的设计或生产方法分配资产和资源，保有库存，在设计阶段联合投资。 通过改善疾患，及时沟通和质量管理，消除浪费，从而便于新产品开发和市场导入。（答出以上任意三点，每点3分，共9分。其他合理答案可酌情给分。优秀的答案应当根据案例信息进行详细解释。）3、（1）（5分）答案可能包括：代理商提供服务，他们不生产或改变任何产品，因此不增添任何有形价值。（1分）但他们提供了重要的无形价值，他们为TP公司的竞争对手成功进入市场发挥了重要作用。（1分）提供的服务如： 把各方和同盟聚集到一起 提供关键介绍
12、辅助销售 从多个来源提供市场信息 管理上游、下游关系 代表一个客户或供应商进行谈判或公关等（答出以上任意三点各给1分，共3分。）（2）（10分）答案可能包括： 交流问题：包括语言和文化障碍，还有不同时区和不同的国际贸易参与方式。技术上的术语也会因国家不同而有区别。 货币汇率：大部分货币可以进行兑换，但汇率的变化造成了更大的问题。当定价和支付之间相差较长一段时间是尤其需要考虑这个因素。即使是简单的交易也可能有6090天的前置期，在一些国家，这可能意味着成本的很大变化。 支付：国际性的交换资金本身具有一些问题，尤其是大部分清算银行在提供服务是要求额外费用。支付需要通过一些金融服务，例如电汇、邮汇以
13、及银行汇票。这些服务的净效用是增加了支付活动的复杂性、成本以及时间。 法规和规章制度：各国之间的法律和法规具有明显的不同，从而导致司法和裁决的不同。一些产品在供应国和采购国所适用的法律并不相同，这也将对贸易条件产生显著的影响。因此，国际商会制定了国际贸易术语解释通则。 运输：国际贸易要求五种基本交通方式（公路、铁路、空运、水运和管道运输）中的至少一种。在一定的距离、成本和某些国际物流的复杂性情况下，运输成为采购决策中的重要因素。 海关：国家的进口和出口程序是受到管制的并且需要耗费时间。这一管理对于国家有效保护国际边界来说是必须的，但是十分耗费成本和时间，有时候甚至会造成对外贸易的官僚作风。这就
14、要求对当地程序有充分了解，并做出妥善计划。 对销贸易：如上文提到过的，对销贸易可以成为外国采购的一个主要原因。对销贸易是互惠贸易的一种形式，可以增加产品在另外一国的销售。进口方（销售者）和采购者达成协议，在一个单独的协定下，它将采购相当数量的产品。由于对销贸易协定对双方都是等值的。因此，不存在货币交换，这也减少了交易的复杂性。对销贸易可以具有多种政治和经济背景，有时是通过政府干预而形成的。（答出以上任意五点，每点2分，共10分。其他合理答案亦可。优秀答案应当根据案例信息进行详细解释。）（3）（10分）答案可能包括：此题要求考生论述采购者或供应商的不道德采购决策对客户满意度可能产生的负面影响。
15、TP公司目前的采购以低价为基础，这就意味着为了保持利润，对待供应商会存在不公平的现象。 除非TP降低生产成本或市场中重新定位，否则它将面临着残酷的价格竞争。这对TP和其供应商来讲，都存在风险，可能导致产品质量不符合健康安全标准的要求。 作为向零售行业进而向消费者提供产品的供应商，更容易使消费者对诸如雇佣童工、剥削工资、超时工作、工作环境的安全性、拖欠工资以及行贿受贿等问题更加敏感。 任何负面的公共形象表现都会削弱TP在零售领域的市场竞争力。此外，考生还可描述TP如果采取了不道德的商业行为将面临CSR方面的风险，包括： 公司的商洽和品牌会面临潜在诉讼和公共媒体压力的风险 消费者可能会丧失对公司及
16、其产品的信心 消费者可能会失去对他们对品牌的忠诚度和亲切感 得不到诸如循环再利用等可持续环境保护措施的益处 公司作为“首选雇主”的可能性降低 供应商会怀疑该公司是否能成为一个坚决拒绝不合规行为的公司（答出以上任意五点，每点1分，结合案例信息描述每点再给1分，共10分。）4、（1）（5分）答案可能包括： 产品是实际存在的物品，服务是一项行动或过程 产品有形，服务无形 产品可以脱离其生产者存在，服务不能（或：产品的生产过程和消费过程分离，而服务的生产和消费同时进行） 产品的规格是统一的，而服务在每一次提供时会有所不同 产品可以保存，服务在交付点立即消失，不能保存（以上五点必须以案例中产品与广告服务
17、为例进行说明，每点1分，共5分。）（2）（10分）答案可能包括：服务陈述的定义为“说明希望合同一方履行的具体服务陈述，通常会在其中指明所需要服务的类型、水平、质量以及时间安排等”。（2分）其典型内容包括： 对所需要服务的描述，包括需要满足的目标。 说明在一定“范围”内包括和不包括的服务要素，使之明确。 关于服务提供的具体描述：何时、何地、何种服务需要以何种方式提供，以及任何相关的质量和技术标准。 对于应该满足的条件的具体说明，包括具体的标准、方法或流程以及对涉及人员的技术和专业水准的要求。有时候这其中还会包含一个详细的流程设计或者图表说明，以满足客户的特殊方法需求。 时间表：最终的期限以及其中重要的时间点。 对服务水平的要求，包括对每一项服务构成要素的衡量标准。 成本计算：对于服务的成本如何分割并且进行相应的支付。（以上任意四点，每点2分，共8分。其他合理答案可酌情给分。优秀的答案应当根据案例信息进行详细解释。）（3）（10分）答案可能包括：指标如下： 能够符合服务陈述的要求 具有提供服务的能力 有提供过类似服务的经验 价格和具体的细目分类 服务供应商自身财务的稳定性（以上五点，每点2分。其中，指出1点给1分，结合案例进行详细说明再给1分，其他合理答案酌情给分，共10分。）