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1、?谈判与推销技巧?期末考试复习题一、单项选择题本大题共15小题，每题1分，共15分 1世界在统一协调中前进，人类在统一协调中 D 。 A谈判 B竞争C冲突 D开展2商务谈判目是 A 。A经济利益 B社会效益C环境选择 D人类开展3利益上分歧和争端是形成谈判B。 A直接原因 B主要原因C间接原因 D次要原因4.按照参加商务谈判人数规模划分，可以分为个体谈判和 C 。 A多对多谈判 B小组谈判C集体谈判 D群组谈判5技术性能规定相当于技术商品C A内在要求 B外在表现C质量要求 D核心价值6遇到不合理要求，一般要 A A竭力抵抗 B竭力满足 C适当抵抗 D适当满足 7.谈判成功是双方意志 A 。
2、A表达 B博弈C比照 D转化8改良个人素质根底是客观地 B 。A评价他人 B自我评价C评价对手 D评价环境9互利属于经济活动中 B 。A制裁手段 B道德要求C法律规定 D个人权益10谈判情报是控制谈判过程 B 。 A步骤 B手段C元素 D筹码 11.自愿原那么是商务谈判( A ) A前提 B结果C保障 D根底 12.长期以来许多谈判人员采用谈判指导思想是( B ) A双赢合作 B非赢即输C迷惑对方 D关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判根本原那么是平等互利,( A ) A求同存异 B公平竞争C老实守信 D竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著方法是( C )A价格让步战术
3、 B报价差异战术C抬价压价战术 D报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议时间,也会向对方通报这个( B ) A最正确时间 B最后期限C规定时间 D重要时刻1谈判是一门高超 D 。 A手段 B科学C技巧 D艺术2商务谈判讲求谈判经济 A 。 A效益 B效率C效果 D效用3软式谈判方式是以善良愿望谈判，注重B。 A态度 B礼仪 C分歧 D结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和 C A信件谈判 B 谈判C书面谈判 D网络谈判5技术开发费用包括 C A接待考察费 B人员培训费C技术人员工资 D咨询效劳费6极端要求是在谈判中对方难以答复，甚至难以 A A妥协 B认
4、同 C提出 D沟通 7.激发成交动机必须贯彻原那么是针对、结合与 A A强化 B连接C递进 D转移8态度倾向于感情色彩，使一种 B A构造化概念 B非逻辑概念C逻辑概念 D非构造化概念9获得最大经济利益是人们在经济活动中 B A经营成果 B追求目标C财务状况 D财务决策10谈判情报是谈判双方相互沟通B A障碍 B纽带C根底 D描绘 11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )A合作利他主义 B合作利己主义C矛盾利他主义 D矛盾利己主义 12.互惠观念谈判第一步是( B )A构建满足各方需要方案 B了解双方需要C谈判高效协议达成或中止 D维护自己谈判立场 13.有意识地将谈判议题引到我方不重要问题上,属
5、于( D )A留有余地 B抛砖引玉C开诚布公 D声东击西 14.让步战术根本规那么是( D )A不做承诺 B因人而异C幅度不大 D以小还大15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进展谈判心理准备与( A ) A物质准备 B精神准备C生理准备 D物资准备 1谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍 D 。 A自然现象 B经济现象C军事现象 D社会现象2商务谈判谈判核心是 A 。 A价格 B质量C本钱 D产品3软式谈判特征是把谈判对手视为B A亲人 B朋友C同事 D上帝4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和 C A孤立岛谈判 B境外谈判C中立地点谈判 D境内谈判5“提成主要优点是风险共担
6、，是一种 C A弹性计价法 B固定计价法C变动计价法 D柔性计价法6问题是表达思想窗口，提问能发现对方 A A需要与要求 B欲望与愿望 C思维与智慧 D目标与条件 7.商务谈判成功标志之一是谈判协议 A A签署 B界定C执行 D协商8反响力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人B A感情 B素质C态度 D观点9平等是互惠互利根本 B 。 A保障 B前提C要求 D假设10谈判信息情报是制定谈判方案与战略 B A纽带 B依据C手段 D内容 11.如果算盘打过对方临界点,对方不一定认可,甚至由此( D ) A撕毁协议 B推迟谈判C拒签合同 D退出谈判 12.非赢即输观念谈判第一步是( C ) A维护自
7、己立场 B剥夺对方所得C明确自己立场 D谈判困难协议达成或破裂 13.处于被动地位时谈判根本功是( D ) A先入为主 B让对方多讲C迂回谈判 D忍耐 14.让步战术中最重要内容是( B ) A时间让步 B价格让步C本钱让步 D质量让步 15.谈判时座位次序,是一个比拟突出、敏感( B ) A荣誉问题 B界域问题C身份问题 D地位问题二、多项选择题本大题共5小题，每题2分，共10分16谈判议题顺序安排包括 A先易后难 B纵向谈判C先难后易 D横向谈判E混合型17.依照条件假设内容，可以把条件假设分为三类，他们是 A对主观意向假设 B对具体情况假设C对客观存在假设 D对对方假设E对己方假设18在
8、大型工程谈判中，主谈又可分为 A营销主谈 B效劳主谈C技术主谈 D商务主谈E销售主谈 19.谈判组织负责人对谈判组织管理包括 A授权与负责 B协调与控制C调换与撤换 D选拨、培养和鼓励E协调双方人员之间谈判关系20. 谈判开局气氛形式有 A紧张凝重气氛 B礼貌、尊重气氛C自然轻松气氛 D友好合作气氛E积极进取气氛16谈判议程安排包括 A时间安排 B议题确定C议题顺序 D通那么议程与细那么议程内容E效劳过程17.模拟谈判形式包括 A层次分析法法 B列表法C召开群众辩论会 D进展实际排演E系统分析法18在比拟复杂谈判中，为了提高谈判效果，可以将谈判班子组织为 。A台前班子 B台上班子C台下班子 D
9、幕后班子E台中班子19.高层领导对谈判过程宏观管理包括 A确定谈判根本方针和要求 B选取谈判领导者C对谈判人员进展指导和调控 D在关键时刻参加谈判E对谈判做出准确相关记录20. 摸底过程中，需要了解是 A自行开发 B对方实力C对方需求与诚意 D对方谈判人员状况E对方在谈判中所必须坚持原那么16确定谈判时间考虑因素有 A准备充分程度 B人员身体与情绪C谈判紧张程度 D议题需要E对手情况17.对客观事物条件假设中，环境假设方面包括 A经济 B技术C政治 D时间E空间18谈判人员性格可以粗略划分为 A暴躁型 B忧郁型C活泼型 D黏液型E平和型19.一个谈判领导者应具备以下条件是 A全面知识能力 B较
10、强管理能力C一定威望或权力地位 D与对方领导人具有对应地位E卓越艺术家气质20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛了解对手 A需要 B信誉C财力 D能力E作风 三、填空题本大题共10小题，每题1分，共10分21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽 、数据和图表。 22. 计算就是我方根据对方报价内容和自己掌握商品比价资料，推算出对方 在哪儿及其大小。23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、 、自我说服过程。 24.需要指出是， 运用，一定要注意谈判对手不同习惯。 25概念是反映事物本质和 思维形式。 26.制造错觉是有目、有方案地制造种种假象，以造成对方 。 27作为谈判者
11、，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目是为了从你身上得到他们 东西。28在没有出现适宜 时，一定要耐心等下去。29. 从服饰样式来看，服饰大致可以分为便装和 。30构成外汇风险因素前提是本币与外币 。 21. 口头报价具有很大 ，谈判者可根据谈判进程来调整变更自己谈判战术。22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是 。23. 人心理活动及其外在表现是相当复杂，特别是各种 和姿势含义往往因人而异。24.求得最后让步要把握两方面问题：一是让步时间，一是让步 。25判断是 展开。26制造错觉诡计有：故布疑阵、成心犯错、 。27谈判一方常引用过去谈判时如何处理这类问题例子来约束另一方，迫使 。28后发制
12、人，只有掌握了对方观点、意图及 后，进展分析，才能在适宜时候指出其谬误。29. 宴请活动常见形式有宴会、招待会、茶会、 。30汇率风险躲避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、 。21. 为了克制口头谈判缺乏，在谈判前可以准备一份印有企业 、某些特殊各种具体数字简表等。 22. 列表中两张表分别是提问表和 。 23. 只有 、可靠证据才能让对方做出让步。 24.做出最后让步后， 必须保持坚决 25推理、讨论是概念、判断联系和 形式。 26攻心夺气最常见诡计有：恶人告状、卑词厚礼、 。 27既成事实指采取某些对方意料之外行动使己方处于 。 28水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方观点，而是先
13、 己方观点做出铺垫。 29. 常见行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、 。 30价格风险躲避方法有非固定价格、价风格整条款、 。 四、名词解释题本大题共5小题，每题3分，共15分31政治风险32完全回避风险33出口商品总本钱34以柔克刚策略35扮疯相31汇率风险32转移风险33出口创汇率34开诚布公策略35奉送选择权31素质风险 32风险损失控制33进口商品盈亏率34润滑策略35谈判升格五、简答题本大题共5小题，每题6分，共30分36简述说服者主要需要特点。37简述经济协议担保形式。38简述合同有效成立条件39简述国际商务谈判特点。40简述鉴证与公证不同点.36简述忠实者主要需要。37简
14、述出口合同履行环节。38简述签订合同易犯错误39简述国际商务谈判根本要求。40简述办理鉴证程序36简述说服者性格中潜在弱点。37简述进口合同履行环节。38简述协议条款不全规定不明确表现。 37简述跨文化性表现之处。40简述鉴证与公证共同点。六、论述题本大题共2小题，每题10分，共20分41试述信息沟通必要性。42.试述坚强思想意识构成。41试述提问应考前须知。42.试述T型知识构造。41试述陈述技巧一、单项选择本大题共15小题，每题1分，共15分1D 2A 3B 4C 5C 6A 7A 8B 9B 10B 11A 12B 13A 14C 15B 1D 2A 3B 4. C 14.D 15.A
15、1D 2A 3B 4.C 5C 6A 7.A 8B 9B 10B 11.D12.C13.D14.B15.B 二、多项选择本大题共5小题，每题2分，共10分16ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE 16ABCD 17.BCD 18BCBC 18ABCD 19.ABCD 20. ABDE三、填空题本大题共10小题，每题1分，共10分21文字材料 22虚价 23相互说服 24场外交易 25内部联系26失误 27想要 28时机 29礼服 30兑换 21. 灵活性22. 又看又问23. 习惯动作24.幅度25概念26装疯卖傻27对方让步28底牌29. 工作餐30获取风险收益21.
16、交易重点22. 绝密要点表 23 可公开 24.谈判人员 25转化 26佯装可怜27有利地位 28围绕 29. 吻礼 30套期保值四、名词解释:本大题共5小题，每题3分，共15分31政治风险：在国际商务谈判中，政治风险是指由于政治局势变化或国际冲突给有关商务活动参与者带来可能危害与损失。 32完全回避风险，即通过放弃或者拒绝合作，停顿业务活动来回避风险。 33出口商品总本钱是指出口商品进货本钱加上出口前一切费用和税金。 34以柔克刚策略,是指对咄咄逼人谈判对手，可暂时不做出反响，以我之静待“敌之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强。 35在谈判中，依语言或情节
17、表现出急、怒、狂、暴姿态以吓唬住对手，动摇其谈判决心做法叫做扮疯相。 31汇率风险：是指一个组织、经济实体或个人以外币计价资产与负债，由于汇率变化而引起其价值上涨或下降可能。 32转移风险，即将自身可能要承受潜在损失以一定方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。 33出口创汇率是指加工后产品出口外汇净收入与原料外汇本钱比率。 34开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率态度向对方袒露自己真实思想和观点，实事求是地介绍己方要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率气氛中有效地完成各自使命。 35奉送选择权,这是一种让对手任意挑选自己给出二个以上解决方案中一个，自己不会返回做法。 31
18、素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者素质不佳会给谈判造成不必要损失可能性。 32风险损失控制，即通过减少损失发生时机，通过降低损失发生严重性来应对风险。 33进口商品盈亏率是指进口商品国内纯收入与进口本钱折合为人民币本钱之比。 34润滑策略 谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略。 当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤做法叫谈判升格。 五、简答题 本大题共5小题，每题6分，共30分36简述说服者主要需要特点。 1追求好名声； 2追求显现个人能力货币报酬； 3渴望自己得到社会公认； 4创造良好人际环
19、境； 5着眼于战略问题，不拘小节。 37简述经济协议担保形式。 1保证人； 2定金； 3留置权； 4违约金； 5抵押。 38简述合同有效成立条件 1当事人必须在自愿和真实根底上达成协议； 2当事人必须具有订立合同行为能力； 3合同必须有对价和合法约因； 4合同标和内容必须合法。 5合同形式必须符合法律规定要求。 39简述国际商务谈判特点。 1国际性； 2跨文化性； 3复杂性； 4政策性； 5风险性。 40简述鉴证与公证不同点 1监视性质不同； 2监视作用范围不同； 3纠纷处理程序不同； 36简述忠实者主要需要。1必须维持现状，需要工作平安感； 2墨守成规，反对变革； 3要求持久赏识和认可； 4
20、适应变化需要很长时间； 5能力有限，只能做执行性工作。 37简述出口合同履行环节。1备货； 2催证、审证和改证； 3租船、订舱和装运； 4制单结汇。 38简述签订合同易犯错误1协议条款不全，规定不明确； 2签订协议主体不明确或不合法； 3合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确； 4草率签订、任意中止协议。 39国际商务谈判根本要求。1树立正确国际商务谈判意识； 2做好国际商务谈判准备工作； 3正确认识和对待文化差异； 4熟悉国家政策、国际公约和国际惯例。 5具备良好外语技能。 40简述办理鉴证程序1提出鉴证申请； 2向鉴证机关提交证明材料； 3鉴证机关对谈判协议进展审查鉴证； 36简述说服者
21、性格中潜在弱点。1对细节问题不感兴趣，不愿进展数字研究； 2不能长时间专注于单一具体工作，希望考虑大问题； 3不适应冲突气氛； 4对进攻和粗暴态度一般是回避； 5不喜欢单独工作。 37简述进口合同履行环节。大致可归纳为以下四个方面：1开立信用证； 2派船接运货物和投保货运险； 3审单核付汇； 4报关、验收和 拨交货物。 5进口索赔。 38简述协议条款不全规定不明确表现1协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款规定； 2交货期不明确、协议验收方法、地点不清楚； 3合同结算方法不明确； 4协议条款用词模糊、模棱两可； 5协议一楼签约地。 39简述跨文化性表现之处。1历史传统； 2政治制度； 3经济
22、状况； 4文化背景； 5风俗习惯。 40简述鉴证与公证共同点1鉴证与公证作用一样； 2鉴证与公证目一样； 3鉴证与公证申请原那么一样； 4鉴证与公证审查内容一样； 六、论述题本大题共2小题，每题10分，共20分41试述信息沟通必要性 1信息沟通是商务谈判开局前提和根底。 商务谈判双方无论是进展货物买卖，还是技术引进，都不可防止地需要就双方所共同关心并希望解决问题进展磋商。 谈判一方在确定了己方主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反响信息后，双方即正式开场谈判。如果没有信息沟通，双方是不可能举行谈判。 2信息沟通是商务谈判顺利进展保证 无论在商务谈判开场阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利
23、进展，信息沟通是必不可少。尤其是当双方在一些焦点问题，如质量、价格等方面互不相让，并由此而陷入僵局时，信息沟通那么有助于谈判顺利进展。 3信息沟通是圆满完毕谈判必要条件 当谈判前景渐趋明朗，即将进人签约阶段时，信息交流便更为重要。只有进展了充分信息交流，双方才能就各种具体条件达成统一，从而圆满地完成最后签约。 42.试述坚强思想意识构成。 1政治思想素质。 忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定；在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。 2信誉意识。 把信誉看作是商务活动生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背
24、信弃义谋取企业利益做法。 3合作意识。 自觉地将真诚合作看作一切谈判根底，以互惠互利作为谈判原那么；善于借助一切可借助力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。 4团队意识。 谈判者具备对企业认同感、归属感和荣誉感，谈判组织成员之间具备向心力、凝聚力，团结一致、齐心协力。 5效率意识。 谈判者试时间为金钱、效益为生命，以只争朝夕精神，力争花最少时间和精力取得最好谈判结果。 41试述提问应考前须知1预先准备好你问题，不要提出有敌意问题。 ( 2 注意提问时机，不要随便发问。 在谈判刚开场或者是初次接触谈判对手，要先取得对方同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问理由，以免造成麻烦
25、和窘境。 ( 3 ) 提问一般由一般性问题入手再转向特定问题，并且在谈判过程中应根据前面问题答复构造问句，保持问题连贯。 ( 4 在谈判中应保持良好而稳定心情，要有勇气提自己想提问题，要有耐心和毅力追问不完整答案。 ( 5 提问语宜。在问题提出后语言要清楚准确，语气应防止使用威胁性、挖苦性或盘问式问句，语速要适当，根据情况给对方足够思考时间。 ( 6 提问要考虑对方特点。 对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善于抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄泼，提问可诙谐。对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问要认真；对方活泼,提问可诙谐。 1国家有关经济和金融政策。 2一般“产品技术要求和质
26、量标准。 3文学及逻辑知识。 4一般社会知识和公共关系知识。 1熟悉?合同法?、?民法通那么?及有关法律、法规。 2熟悉“产品特点和变化范围。 3熟悉企业生产能力和本钱核算。 4懂得谈判心理学和行为科学。 5有较丰富经历和应变能力。 41试述陈述技巧陈述是一种不受对方提出问题方向和范围限制，主动性阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程一种方法。 恰当陈述，对于双方信息有效传递，其作用是不言而喻。通常在陈述中应该遵循以下原那么：1用语准确、明白。 谈判人员无论提供书面资料，还是答复询问都要力求表述准确。倘假设不甚了解，应推迟答复，或者实事求是讲明，切莫信口开河。在运用专业术语时，
27、应因人而异、适当采用。 2主题应明确，语言要婉转。 在陈述过程中，不要随便发表与主题无关意见，最好能就所谈问题进展表述，不要东拉西扯，不着边际。此外，遣词造句要审慎斟酌，措辞得当。在谈活中，语言所带有感情色彩将直接影响你陈述效果，不能太突兀，使对方难以承受。 3提出数值要准确。 谈判人员应防止使用含混数字。一旦涉及如价格、赔偿、日期和利率等具体数字时，应提出一个确切具体值，或者不要急于表态。 4重视会议完毕时发言。谈判人员应注意，不要以否认性话语完毕谈判。 5陈述过程中如果发现错误要及时纠正，以免造成理解上误会，进而给双方带来损失。 6有时候陈述内容重复也是必要。 1对市场形势分析判断经历。
28、有经历谈判者总是密切地注视着有关商品或效劳市场形势，能够从微弱信息中见微知著，对可能发生市场变化趋势作出正确分析判断，从而应用于商务谈判实际。 2对谈判对手分析判断经历。 有经历谈判者通过会上会下接触，透过各种现象包括对手运用夸张、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。 1自信心。 自信心是指谈判者相信自己企业实力和优势，相信集体智慧和力量。 2耐心和毅力。 耐心、毅力是一谈判人员应具备素质。有时谈判是一项马拉松式工作，在长时间谈判中始终如一地保持镇静、信心和机敏不是一件容易事情。 3创造性和灵活性。 一个好谈判者不仅要能经得起各种挫折考验，不受感情波动支配；而且要始终表现出理智和优雅风度，富有创造力和灵活性。