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1、-P103案例分析.在钻石零售中关键的一些成功因素是什么？blue nile,zales和蒂夫尼在这些方面情况如何？答：推动钻石销售有以下三个因素：品质、设计、渠道。blue nile的成功在于不仅销售钻石，而且能给客户在线提供珠宝教育，以及可以个性化定制。Zales的成功在于它的分期信用计划。蒂夫尼的成功在于强大的设计实力，甚至都形成了以它命名的标准。2.blue nile备有超过30000颗定价在2500美元或以上的钻石，而从蒂夫尼网站上销售的将近60%的产品定价在200美元左右，你如何看待这一事实？这两个产品类别中哪个更适合在线渠道？答：blue nile备有超过30000颗定价在250
2、0美元或以上的钻石是因为它们的定位不是一个折扣商店，而是定位成可以网上的销售的便宜更多的高端在线钻石商店，所以备货都是高价值钻石产品不足为奇。而蒂夫尼网站上销售的将近60%的产品定价在200美元左右，是因为它不通过它的网站提供任何订婚首饰，它的高端产品，包括珠宝首饰主要通过零售店来销售，直销渠道专注于那些被蒂夫尼称作D类的产品，它们主要由非宝石、纯银的首饰构成。这两种销售模式的区别主要基于公司战略和销售策略，并无孰优孰劣之分。低端和高端首饰产品的销售正应证了28原则，即80%的销售利润来源于20%的高端产品的销售，而80%的低端产品的销售只贡献了少量的销售额。但从客户管理角角度而言，两种均要认
3、真对待，因为目前购买低端产品的客户在未来很有可能转而构买高端产品，从客户忠诚度角度而言，两者没有孰优孰劣之分，若论这两个产品类别中哪个更适合在线渠道，需要和公司整体战略和服务配合，在blue nile当然是销售高端产品而无需理会低端产品，但在蒂夫尼，由于其直销渠道的定位，反而不适合再销售高端产品，会造成高端产品廉价的感觉。3.你认为蒂夫尼不在线销售钻石的决定怎么样？答：以前由于公司战略可以不重视网上直销渠道，然而在互联网时代还报着这样的观念便不再可取。无论是2、8法则还是长尾理论，无论是粉丝经济还是专属订制，无论是库存管理还是门店网络设计，网上直销渠道的优势不是传统销售方式可以比拟的，故该决定
4、可能在当时无足轻重，然而当下，失之网络，则失天下。4.鉴于蒂夫尼的店铺因它们对销售高端珠宝的专注而得到了蓬勃发展，你认为是什么导致了Zales公司2006年高档战略的失败？答：主要有两方面的原因， 一是因为在引进新商品上存在延迟，导到处同店销售额下降，失去了传统客户，也没有赢得新客户，转型失败。二是因为由于转型，在消化老库存以及在新库存上过多的投入，导致库存减值损失过大。5.你认为这三家公司中哪个公司的结构最能应对疲软的经济环境？答：blue nile由于其线上优势，和在珠宝教育这个销售概念的提出，以及能够个性定制产品，能够更多的涵盖更多的客户范围。同时有较低的库存和仓储费用，它在美国只有唯一
5、一个仓库。另外它还在世界各地推出了本地化的网站服务，这是传统店面零售商无法比拟迅速推广优势。因此blue nile最能应对疲软的经济环境。6.对这三家公司中的每一个，就其战略和结构你会给出什么建议？答：从品质、设计、渠道这三个方面1、 blue nile由于渠道优势和个性化定制这个设计优势明显，需要再加强品质管理。2、 Zales销售业绩持续下滑，且无明显优势，宜被并购为宜。3、 蒂夫尼由于其强大的设计基因和品质管理，强都恒强，需加强在设计上的投入，形成更多蒂夫尼主导的标准，标准一出，谁敢不服，那样由其主导潮流，其它销售商只能跟随潮流。在渠道方面，应重视网络直销渠道，后发之力明显。-第 4 页-