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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateo2o(onlinetooffline)电子商务新模式解析电商一味禅o2o（onlinetooffline）电子商务新模式解析电商一味禅o2o（onlinetooffline）电子商务新模式解析电商一味禅 O2O（Online to Offline）风声渐起，让众多创业者看到电商所衍生出的一片新蓝海。李开复曾经判断：“你如果不知道O2O，至少知道团购，但团购只是冰山一
2、角，只是 第一步。”现在O2O的巨幅画卷正逐渐展开，来自餐饮、家居定制、旅行预订等领域的多元化模式正在出现。 随着互联网上本地化电子商务的发展，信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得愈加紧密，O2O被看好会成为电子商务网站的下一个掘金点。实际 上，O2O是将线下商务的机会与互联网的技术结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，同时起到推广和成交的作用。那么，O2O与其他电子商务模式比较， 优势与短板在哪里，会带给中小创业者哪些新机会？本期专题将通过真实案例透视O2O应用带来的新机会和潜藏的风险。 拆解O2O新商机 国庆长假一过，分众传媒3万多台新一代互动液晶屏及配套Q卡在北京、上海、广州、深圳
3、、南京、杭州、成都等七大城市一齐亮相，宣传已久的“基于位 置的卡屏互动”终成现实。Q卡与液晶屏随时互动，方便消费者获取优惠券在线下即时消费，上线一周发卡量便突破百万。分众互动新屏和Q卡开创了从虚拟世界转 向实体世界的O2O新模式。经纬创投合伙人张颖对此评价，“在本地化、互动化方面，O2O是大趋势”。无论你知不知道O2O，这个市场正在被迅速激活。 从团购的发展来看，O2O这种在线支付购买线下的商品和服务，再到线下享受服务的模式也被证实可以很快被消费者接受。因此，团购用低价推销的模式，完成了O2O行业的用户教育工作后，O2O模式的魅力开始显现。 业内人士表示，O2O打开的将是一个万亿元级别的市场。
4、数据显示，美国线上消费只占8%，线下消费的比例依旧高达92%；而中国的这一比例，分别 为3%和97%。中国电子商务研究中心资深分析师王周平表示，网购消费只占消费者支出的一小部分，餐馆、理发店、干洗店、服装定制、KTV这些与生活息息 相关的服务消费才是占据最大比重的，而这些服务必须要消费者到实体店去享受。由此可见将线上客源和实体店消费对接蕴含着巨大商机，生活服务类的网销市场或 将比货物网销潜力更大。 个性化需求爆发 一个蕴藏如此巨大前景的O2O模式究竟有着哪些骄人之处能被业界看好？王周平告诉中国经营报记者，整体来看O2O模式运行的好，将会达成“三 赢”的效果，对本地商家来说，O2O模式要求消费者
5、网站支付，支付信息会成为商家了解消费者购物信息的渠道，方便商家对消费者购买数据的搜集，进而达成精 准营销的目的，更好地维护并拓展客户。通过线上资源增加的顾客并不会给商家带来太多的成本，反而带来更多利润。此外，O2O模式在一定程度上降低了商家对 店铺地理位置的依赖，减少了租金方面的支出。对消费者而言，O2O提供丰富、全面、及时的商家折扣信息，能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务，且价格实 惠。对服务提供商来说，O2O模式可带来大规模高黏度的消费者，进而能争取到更多的商家资源。掌握庞大的消费者数据资源，且本地化程度较高的垂直网站借助 O2O模式，还能为商家提供其他增值服务。 这种三赢从通过一个例子便
6、可以看出。刚刚上线的空间网CEO庄帅介绍，作为家居产品类O2O模式的空间网采用的是“线上销售+线下实体店体验”的 模式。这个模式的背后是与曲美等既有品牌又有实体店的企业合作来保证整条供给链的畅通。空间网与曲美合作，采用扣点分成或是给出底价由空间网自由定价的方 式分配盈利，曲美线下实体店为空间网提供体验、配送和售后服务。这种合作模式下的O2O运营，空间网既为服务商家提高了销售额，也为购买家具产品等需要体 验的用户提供了线上支付、线下体验的购物便捷，同时也为自己带来了利润。 不难看出O2O强调的是“在店体验式消费”，而此前的电子商务强调的是“在线消费”，与传统商业的关系，前者是互利合作，后者是利益
7、竞争。这也就更能激发传统商业对于这一模式的接受程度。 综合来看，O2O所带来的新的机会，大多存在于需要产品+服务或者是能提供更为便捷的非标准化服务才能完成的生活类消费。首先是有个性化需求的消 费，比如家具定制、服装定制。近期，美国一家名叫J.Hilburn的定制男装网站再次获得了500万美元的融资，该公司目前雇有一个1000人左右的 “时尚顾问”直销团队，这些人会和客户约定时间拜访并帮助他们测量尺码，提供服装风格建议等，然后客户就可以根据获取的资料通过网站向J.Hilburn 下单等待定制服装并收货了。其次是即时性的生活需求，诸如订车、订酒店等服务，比如国内的在线订车网站易到用车网，通过PC端
8、或手机客户端线上支付完成预 订，司机按约定时间到达完成用车服务。 除此之外，O2O将为移动支付、二维码提供商提供更广阔的市场。二维码服务提供商灵动快拍有限公司CEO王鹏飞正在为O2O的火热感到无比兴奋， 因为线上支付、线下消费为二维码作为准确便捷的消费凭证将会大有用武之地。采访时，王鹏飞现场拿起手机向记者展示了他从线上获取的温泉优惠券二维码，拿着 手机向商家出示只需五秒的扫描便可完成线下消费的验证环节。“实际上手机中的二维码，成为了O2O模式线上与线下连结的助推工具。” 显然，这些仅仅是O2O模式的开始，随着智能手机的普及，在用户的消费半径中，还会爆发出很多基于用户个性化需求的潜在市场。 红利
9、下的潜在风险 O2O模式作为线下商务与互联网结合的新模式，解决了传统行业的电子商务化问题。但是，O2O模式并非简单的互联网模式，此模式的实施对企业的线 下能力是一个不小的挑战。可以说，线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。而线下能力的高低又是因为线上的用户黏度决定的，拥有大量优势用户资 源、本地化程度较高的垂直网站将借助O2O模式，成为角逐未来电子商务市场的生力军。 O2O的关键点就在于，平台通过在线的方式吸引消费者，但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验，这就对线下服务提出更高的要求。而这些 线上迅速崛起的创业型公司能否掌控稳定的服务体系也是一个很大的问题，比如美国发展迅速
10、的短期租房网站Airbnb就因为线下的问题遭到了很多人的质疑。 曾有一名房客“洗劫”了房东的房间。Airbnb团队对线下风险把控的不足的同时也显示了这种模式的短板。大多数O2O模式的企业并不能掌握线下服务的质 量，只相当于一个第三方中介，在中间起到协调作用。 此外，在线支付、线下体验，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的窘境。比如定制类实体商品与消费者预定不符，一旦质量低于预期，甚至 极为低劣，消费者会处于非常被动的境地。而体验式服务没有好的口碑和信誉也很难获得规模化的发展。对于O2O模式而言，线下的主体多半是服务类型的企业， 而国内服务存在各种不规范的运营，虽然团购已经进行了先期教
11、育，但是距离稳定完善的服务仍相去甚远，因此如何保障线上信息与线下商家服务对称，将会成为挑 战O2O模式能否真正发展起来的一个关键节点。 O2O模式若以价格优势吸引消费者，商家如何权衡线上价格和线下价格的差异，同时保证两方消费者的利益，或更重视哪方的消费者，才能吸引到最大客流量也是个难题。 链接 O2O指把线上的消费者带到现实的商家中去，即在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。团购就是O2O模式中的一种，基于移动互联网应用的全新O2O商业新模式标志着电商新时代的到来。案例一：依赖前端支付的预订类O2O 酒店达人：与大腕拼颠覆式创新 SoLoMo概念标示了社交、本地和移动相结合的产品将
12、会成为电子商务的下一个大趋势，而O2O模式正是这个概念最好的体现。如果需要把线上和线 下做到无缝结合，移动互联网应用便是最好的载体。来自智能手机的魅力就是能以更低成本接触和赢得更多客户，将生意做到消费者的手掌上。 用减法建立优势 在2011年第十届互联网大会上李开复表示，基于地理位置的O2O模式让行业振奋，因为它可以让手机扮演PC无法扮演的角色。时隔不久李开复宣布投资移花互动科技有限公司，而这个创业团队的主要产品是一款叫“酒店达人”的预订酒店类应用。 酒店达人可一键查询、预订全国2.5万家及全球16万家酒店。该公司创始人兼首席执行官刘张博表示，创业者踩中时间点很重要，之所以能获得创新工厂的融资
13、靠的就是极致简约化的服务，产品具有先发优势。 其实旅行预订类的“蛋糕”并不好分，同样的服务，携程、去哪儿等行业大腕都相继进入，酒店达人为何还能取得不错的口碑和近百万的下载量？这得益于 刘张博对于用户定位和产品聚焦上的把握。刘张博发现，从软件后台的运营数据可以关注到这样的现象，订房的高峰时期为每周的星期六，平均订房价格在300元 左右，他由此得出结论：主要用户群的平均年龄是22岁到35岁的都市年轻白领，经常会利用闲暇时间进行短期的进城旅游，没有具体的规划预订酒店。因此他把 用户定位为年轻的轻旅行用户。 这类用户到底需要什么样的产品，是打价格差还是首选快捷方便？分析之后，刘张博选择不断优化服务以快速解决问题，让用户爱上“便捷性”。因此酒店 达人特别的优势在于能够帮助上线用户解决特定的问题。“用户通过我们的产品进行查询和预订的流程非常高效，平均时间在120秒到150秒，就能够完成从查 询-