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1、-在全国寿险界，说起团队业绩魁首，有一个响当当的名字：温州的李江红。她有着一系列令人不可思议的成绩，无数令人惊羡的荣誉，网上偶现一两篇访谈，也被形容为“铁腕女人”、“强势的领头人”。这些先入为主的概念，或多或少让人心生敬畏和距离。2010年5月22日上午，温州市飞霞南路银海大楼，在公司同事陪同下，怀着些许忐忑，些许兴奋，些许期待的心情，我们见到了李总。一身运动装，娇小的身体，有经常锻炼的精神气；沙哑的声音，简短的话语，直爽中透着坦诚；没有凌人的盛气，有的是她对成功历程的轻描淡写和对未来的平实表白“实在没有什么好讲的，我只是做了该做的事情，只想让大家都做得很好。”所谓愈经磨砺，愈是平凡，愈显本色
2、，即是如此吧！本文将以一个更细微的角度，一种直白话的口吻，同大家分享李总的保险成长之路、经营管理之道和行业发展之见。没有豪言壮语，没有深邃的理论，似乎稍显粗糙和平淡，或许这样才更接近一种沉静下来的真实。我想，她的强势更多的是源于以务实、正气之心做事的原则，成功更多的是源于以真诚之心待人，以平凡之心为人的态度。祝愿李总及她的银海团队未来走得更高、更远！保险成长之路一个人成功之后，人们总是乐于从他以往的经历中寻出种种不同寻常的迹象来印证他的不平凡，认为他的每一个决定、转变、观点、行为似乎都预示着未来的成功。对于中国人寿浙江省温州市分公司银海区部经理李江红（以下简称李总）的成功，我也先入为主地落入了
3、这一逻辑，理所当然地认为，她当初毅然辞去稳定体面的教师工作，选择进入当时很多人还不了解的保险行业是多么地富于远见。李总却在见面之始毫不客气地打破这一逻辑:“现在很多人说我好有远见，但我想如果现在做得不好，别人肯定会说我是傻瓜。”这就是她的坦诚和直接，略显强势。第一次见面也好，进行访谈也罢，她都选择本色表达。结缘保险，纯属偶然李总：1985年因成绩优秀保送复旦大学物理系。1989年大学毕业分配到一家广州国企。由于生小孩，我就回到温州，同时将工作从广州调动到温州商学院。在工作调动期间，我就到人才市场去看看，试着找一份工作。当时自己认为好单位看不上自己，差的自己又看不上，于是填了一份求职简历留在人才
4、市场。也有看到保险公司招聘广告，感觉还不错，但是没有主动去应聘，一是当时保险公司还是比较难进，二是感觉自己不是很适合，性格比较内向，不太喜欢和别人打交道。后来一位中国人寿保险公司经理去人才市场调看求职者资料，可能感觉我比较合适就给我打电话。我很惊喜，没想到会被看上，就想去试试。要说与保险的结缘，我不仅不像很多人讲的那样富有远见，有所规划，甚至一开始就自己把自己给否定了。一个人适合做什么，不适合做什么，需要去试一试，机遇来了，就定下心去做。两难抉择，情归保险李总：1995年5月，工作调动落实，开始到温州商学院上课。学校时间比较宽松，就兼职做保险。当两边都有事情的时候，只能以学校为主。公司领导就找
5、我谈话，希望把学校工作辞掉。我考虑很久，那时保险公司环境比较差，很多人在一间房里，每个人只有一个凳子，而学校有单独办公室，有很多福利。如果就这样把稳定的公职辞掉，对我来说是一个很难的决定。那时学校工资每月500元，而我的佣金每月可拿2万多，但总觉得我们是做营销的，上街卖保险的，矮人一等，这一心理关口一直过不了。当时还觉得刚开始可能做得还不错，再做下去也许一点业绩都没有。于是我就对经理讲，再过一个月看看，如果业务比较稳定就继续做，没想到的是8月业绩比以前做得更好，9月10号教师节过后，我就将学校工作辞掉，全身心地投入保险行业。我是运气好，做得早，外界诱惑少一些，心就定一些。多次荣获中国保险行业协
6、会（IAC）全国“保险之星”称号、世界华人寿险大会颁发的国际龙奖IDA优秀主管白金奖、中国人寿全国优秀主管一级金质奖章，全国保险系统劳动模范称号，连续九年蝉联中国人寿全国新单保费/佣金第一名的银海团队领头人，中国人寿总公司个险精英俱乐部主席接踵而来的荣誉，办公室内满满一柜子的奖杯，恍惚间让人产生疑惑，她的成功为何来得如此容易？“其实没什么好说的，我只是做好自己该做的。难免会有很多曲折和辛酸，过去了都不想再提，每个人都不容易，我是痛并成长着。”这是李总对荣誉、对过去轻描淡写的总结。艰苦展业，不断蜕变李总：1995年保险公司主要还是做财险业务，当时来温州打工的人比较多，保险公司就做私人企业外来工保
7、险，也算是寿险的一个预热。个人寿险营销产品还没有开发，只能做团险销售，产品单一，公司培训也很简单，不像现在讲的这么全面，个人专业知识也欠缺。我在上海上四年大学，在广州工作五年，在温州虽然有亲戚朋友，但是已经生疏，没有什么人际关系，只能做大量的陌生拜访。竞争虽然没有现在激烈，但民众普遍保险意识不强，工作强度还是比较高。为攻下一个客户，一般至少需要78次拜访才能促成，工作要花费非常多的耐心和心血。1996年4月开始销售个人寿险，由于之前做私人企业外来工保险，与一些公司老板有很好的关系，个人寿险产品出来后，展业就容易很多。因为工作做到一定程度后，人际关系网慢慢搭建起来，很快就能做开市场。从普通保险销
8、售人员做起，到业务主管，再到带领六、七百人的区经理，每一次转变都是一道坎，不断遇到新问题、新情况，不断寻求解决方法和出路，我是痛并成长着。做销售、做小团队业务管理、做大团队管理，思维模式各不相同，需要完成各方面能力的提升和角色转变。如果岗位到达更高阶段，心态还停留在原阶段，当别人对你的要求不断提高，你觉得自己已经很努力了，已经在改变，但是与领导要求仍然有差距，自己就会感到痛苦。当自己感觉痛苦少一些了，那就说明自己在不断成长。这个过程让我学会更多站在别人的角度考虑问题，不断反思怎样才能考虑问题更全面，不断找自身原因。“到了这个阶段，有一定名气，也有一定经济积累，有人觉得我干嘛还要拼命工作。对我而
9、言，努力工作是一种早已形成的习惯。我喜欢这份工作，工作让我有成就感，心里没有压力。一个人的工作、家庭、生活需要一种协调、一种平衡，这样心里才舒坦。”朴实的话语是李总对自我工作与生活态度的表达，或许正是这份平凡之心，才使得她关注脚下，一步步踏实地走向成功。平凡之心成就不平凡李总：以前的我很不自信，做了这么多年保险才变得自信起来。生活中的我性格内向，喜欢安静、自由自在的生活。但是作为领导者，就必须有较强的影响力和很强的气势，不断影响别人，使他们改进自己的行为方式，最终促使团队成员步调一致，完成团队和企业目标。我就是这样经过在工作中的不断调整磨砺，变成很多人眼中的“强势”女人。我很早就养成自己的一个
10、比较好的工作习惯，早上6点多起床（大学就是这样），7点多到公司工作，晚上回家陪家人。每天有一个小时的锻炼，这样的生活很踏实，不会感觉累。人在不同阶段追求也不同，会慢慢提升，熟悉的人知道我工作不是为了金钱，而是想带着业务伙伴一起为保险行业做点事情，让大家都能得到应有的回报。这是一个永远充满激情与挑战的行业，让人痴迷。一个成功的人，需要付出更多的努力和辛苦，但是要学会协调，享乐其中，心里才舒坦，才能安心做事。团队经营管理之道关于销售与团队管理李总：一个保险业务员基本素质：一是有企图心，二是有悟性，三是善于学习、善于提高。有企图心就是要有强烈的赚钱欲望和成功的激情，只有有了强烈的企图心，这个人才会有
11、改变自身现状的动力，乐意接受新的思想和新的经验，能够迅速适应新的环境。一开始就说为了保险这个伟大的事业而奋斗多少有些不实际。保险是一个充满挑战的行业，保险理论、产品、理财、客户服务等有很多知识需要学习。有悟性的人才能很快学以致用，适应激烈的竞争机制。俗话说“师傅引进门，修行在个人”，公司对每个新进业务员都会进行培训，教他怎么寻找客户，陌生拜访的话术，帮他通过很多方式拿到拜访客户名单，但是最终发展情况各不相同。有的人很快可以打开市场，有的人则很难，不同思想、不同认知的人，结果会不同。做不好当然会有很多理由，但要善于提高，想做好，就会有很多方法。团队管理者具备的素质：一是正气，二是决断力，三是学习
12、精神。一个管理者必须正气，要管理好团队，必须自己先是一个正气的人，你的性格和一些行事风格会影响整个团队。一个健康的团队靠正气凝聚人心，靠正气留住人才，靠正气壮大事业。“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”倘若一个团队主管本身性格扭曲，不够正气，带出来的团队人员也会缺乏积极进取的心态。作为一个几百人团队的管理者，必须适时强势，具备决断的勇气和能力，在复杂的环境中果断作出决定，才不会陷入左右为难的境地。对属下一视同仁，赏罚分明，以身作则，形成个人公信力。有学习精神才能以开放的心态去接纳新的事物和环境，不断吸收新的知识，不断适应新的变化的市场，让自己立于不败之地。销售做得好，不一定管理就做得好，
13、管理做得好，销售也不一定做得好，从销售到管理是一个坎，吃过很多苦，绕了很多弯路，有很多陷阱，也学到很多。销售是非常感性的，管理是一种全局观念。有句话说：不在其位，不谋其政。在其位就要求谋其政。作为管理者，首先要与公司目标保持一致，要了解公司的管理意图，公司制度必须保证执行下去，不能只考虑自身利益。同时还要及时了解业务员的想法，换位思考。新员工除了传授技术，更重要的是要了解他们的心态，必须关注他们不同阶段的心态，以自己现在的水平和心态要求新人是不合适的。需要平衡双方利益，政策上传下达。做业务员的时候，经常抱怨公司这个不好、那个不好，到了管理层面才理解公司当时的安排是合理的。每件事、每个人都不容易
14、，要更多地去中和、包容、理解，不是多批评而是多建议。关于团队文化与人才培养李总：一个人工作靠精神，十个人工作靠氛围，一百个人工作靠文化。一个团队的发展需要团队文化的鼓舞,良好的团队氛围可以调整人的心态，产生积极向上的精神风貌。内科尔公司的领导人说：我们的成功20%得益于新技术，80%来自于企业文化。可见，之所以有的团队杰出，有的团队平庸，主要是管理不善而不是技术不佳，而管理更多的是体现在文化的塑造上。团队文化的塑造是一个长期的系统的复杂的工程，团队文化的形成需要日常经营管理中点点滴滴的积累，需要团队主管的言传身教才产生很强的执行力和生产力。任何一种文化都不是一天、二天就能形成的，也不是哪一天突
15、然提出来的，它起先可能就是一个思想，只有在经过有意识的培养和不断实践后才慢慢成形的。文化有一个从积累到突破的过程，从量变到质变需要一个较长的时间。而作为一个基层业务部，在日常经营管理工作中，要有意识地进行循序渐进的培育，才能逐步形成业务部的团队文化。通过团队文化的建立与影响，增强基层业务部的凝聚力，特别是在寿险竞争、同业挖脚日趋激烈的状况下，保持业务部发展的持续、稳定与健康发展。不同人来自不同地方，必须有一种包容文化把大家团结在一起，这就是家文化。不同素质的营销人员出去面对不同层次的客户，满足他们的不同需求，必须有一种理念把大家的行为统一起来，这就是服务的理念。有些团队短时间业务开展得很好，但
16、是没有一个共同诉求点，人心涣散，人才不断流散，团队最终解散。银海团队文化与时俱进，不断发展，建立以人为本的育才文化，民主创新的管理文化，永争第一的品牌文化，但是最大的成果是这十几年传承下来的家文化。人最脆弱的时候也是最需要关心的时候，这时银海就是大家的避风港湾。家是畅所欲言的地方，银海各主管之间，成员之间的沟通非常坦诚，有一说一，有二说二，讲完就过去了，不会成为隔阂。我们对客户始终秉承的就是服务理念，服务有售前服务，售中服务，售后服务，很多业务员认为产品售出后就觉得一切都结束，但对我们而言，售后才是服务的真正开始。一些顶尖销售人员作分享的时候，不是讲怎样卖保险，怎样销售产品，而讲他怎样去做服务
17、，怎样去和客户交朋友。往往客户都是先认可你这个人，你的服务，才相信你的产品，才购买你推荐的保险。很多销售人员深刻体会到，客户经营非常重要，老客户维护好，可以更好开拓新客户。一个团队要获得可持续竞争优势，必须依靠人才的培育和引进，尤其要重视用好“家”人才，关注团队每个人的职业成长和才能的发挥。在人才培养上，银海团队实行若干管理功能小组（策划、活动、教育、研发、财务等）和六大俱乐部（主管俱乐部、准主管俱乐部、精英俱乐部、明星俱乐部、人才俱乐部和新人俱乐部）的育才体系。抓好三个层面（主管队伍、业务高手、讲师）的队伍培养。对主管，主要通过主管的甄选（素质、格局、企图）和会议经营（主管早会与每周例会）来
18、培养；对高手，主要通过荣誉、需求、规划来激励；对讲师，按照专业化的要求，建立分等级的讲师管理办法来培养。通过对不同个体潜能的发挥，形成了整体出彩的良好状况。从长远看，培养高素质的大学生保险销售人员，是一个方向，也是行业需要，但目前实践并不理想。由于缺乏人脉，业务进度较慢，导致收入断断续续，最终大学生留存率很低。很多大学生主要是怀着锻炼的目的参加保险公司培训，通过一年半载的锻炼，就会跳槽。从操作模式上看，若公司统一招聘大学生，统一渠道培训，统一管理，业务主管辅导实务是可行的，但最终成本会很高。若全部由业务主管带，帮助他们开拓展业，团队业务也会受到影响。看着一些优秀大学生进来，业绩做不上来，不能达
19、标，挣不到钱，我也感到痛苦。行业发展之见李总：保险行业经过这么多年的发展，销售人员的一些观念发生很大变化。以前个人业务做不起来，销售人员会抱怨这个行业形象不好，会说大众保险意识不强，难以展业。现在业务做不起来，知道寻找自身的原因：自己不够勤奋，客户服务没做好，工作习惯不好，专业水平不够等。以前保险公司招聘销售人员宣传有问题，增员时说：做保险很轻松，每个月只要工作两天，其他时间自由活动。营销员进入公司后就会按着这种思路工作，用两三天做做业务，其他时间尽情放松，却不知道保险公司会“秋后算账”，到时间有业绩考核，业务做不起来就会有压力。现在保险公司增员时会传导较正确的理念：保险是一个付出多收获更多的
20、行业。我认为销售人员一定要有好的工作习惯，耐得住寂寞，每天坚持拜访客户，拜访客户不一定是产品销售，可以做客户服务。只有坚持这样做，日积月累，业务才会喷发式发展。保险行业刚开始比较粗放，现在已经进步很多，越来越规范，对从业人员的要求也越来越高。一些素质很差、文化水平不高的人，终将被淘汰，最后肯定是有素质、有品质、热爱保险行业的人才能留存下来，行业给予他的回报也会越来越高。可以说，目前中国保险业仍然处于初级阶段，从业人员整体素质良莠不齐，还需不断加强整个行业的教育培训，通过学习，从业人员懂得越多，才知道哪些不能做，为什么不能做，哪些必须要做，不做有什么后果，才会真正去执行规章制度。我们自己也认识到
21、，再忙也要学习，学习是为了更好地提高，是获得长足发展的能量。李江红个人荣誉：1995年7月加入中国人寿温州分公司；1996、1997年，连续荣获市级、省级优秀主管和展业标兵称号；1998年至2007年，连续荣获中国人寿全国优秀主管一级金质奖章；2001年至2008年，银海团队连续八年蝉联中国人寿全国新单保费/佣金第一名，荣获“全国八连冠”称号；2002年至2006年，荣获中国保险行业协会（IAC）第一届、第二届、第三届全国“保险之星”称号；2005年6月至今，多次荣获由世界华人寿险大会颁发的2008国际龙奖IDA优秀主管白金奖；2007年8月，荣获由亚太九鼎品牌评级中心、中国保险品牌精英俱乐部（IBEC）颁发的“九鼎团队奖”；2009年7月，荣获全国保险系统劳动模范称号；2006年至今，中国人寿（总公司）个险精英俱乐部主席。-第 5 页-