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1、做好两件事就能从商成功(美)格雷格黑格陈荣生编译要想从商成功，脱颖而出是很重要的，也就是说，要拥有一种有意义的不同。但这只是 成功的一半。如果你想在亚马逊或优步取得成功，那么你还需要有一个可信度强的“理由”，以此来 加大你的不同。从商成功需要做好的两件事是什么呢？ 1947年，有一个人在挨家挨户地推销圣经。 他自称是“圣经推销员中的世界冠军”，并以在6天内推销了 170本作为证明。他的名字叫卡什安布尔吉(KashAm? burgy),他对每一个人都要强调一下是“有一 个大写K的卡什”。推销了几年圣经之后，卡什觉得销售家用电器可能会有更大的利润。于是，他在俄 亥俄州南黎巴嫩的一个小镇上租了一个谷
2、仓，这个小镇位于辛辛那提以北35英里处。他把 这个地方命名为“卡什大廉价谷仓”(Kash s Big BargainBarn)。那么，谁会有意地在离最近的人口中心35英里远的地方开家用电器商店呢？有才气的 卡什安布尔吉，就是他了。卡什知道，要想在商业上获取成功，就需要有一个很少人知道的公式。我把这个公式称 之为“不同和原因”。其原理如下：不同和原因这里说的不是你从商的原因、不是你的生意不同的原因、甚至不是你的不同是更好的原 因。最大的原因(很少公司具有)是消费者应该相信你的不同会让他们受益的原因。卡什明白这点。他认识到，他的竞争对手的电器全都是从通用电气等大型制造商那里进 货的。由于家电零售商
3、出售的都是相同品牌的家电，所以价格竞争通常是他们的差异区别。卡什还明白，“我们卖得更廉价”的说法对公众是没有影响力的，因为他所在的行业每 个人都这么说。他在辛辛那提的竞争对手全都打出了最低价格的广告。卡什知道，他对消费者的“最低价格”营销，需要一个他能以更低价格销售的可信度强 的原因。那么他做了些什么呢？他把一条不方便的车道变成了一座金矿。卡什在俄亥俄州南黎巴嫩的一个小镇上租了一个谷仓。原因是什么呢？给自己一个强有 力的原因，说明他能比别人卖得廉价。原因的力量下面的这段话是卡什在辛辛那提电台和电视商业广告中的典型说法：“朋友们好，我是卡什安布尔吉，来自位于俄亥俄州南黎巴嫩北部几英里处的卡什 大廉价谷仓。我们没有华丽的陈列室。我们甚至没有一条好路。“但是，他们为了让你们这些辛辛那提好人去黎巴嫩旅游，他们就把这个地方给了我们。 由于我们省钱了，所以你们也可以省钱。“跟着指示牌。跟着你们前面的车，来俄亥俄州南黎巴嫩的卡什大廉价谷仓吧，在 这里，你们可以与卡什一起省钱。没有哪一个人，我是说，没有哪一个人能够卖得比卡什的 价格更低了。”因为卡什知道原因的力量，所以他绝对是盖过了辛辛那提所有的家电零售商，赚得盆满 钵满。他在偏远地区的谷仓设店，不是为了省钱，而是给了公众一个“原因”，说明为什么 顾客在“卡什大廉价谷仓”可以省钱。