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1、涨价也能卖到翻某家日本料理店的老板，每天都要去市场进货，店里坚持只卖自己严选的料理。因此口碑 渐渐做起来，店里经常是预约客满的状态。虽然顾客不断上门，生意很好，但是因为套餐的制作相当费时，柜台旁的10个座位每 天能轮替两次就已经是极限了。也就是说，每天最多只能做20个人的生意，几乎没有利润 可言。怎么办？难道白天也营业吗？这样做确实可以增加些许收入，但是随之而来的人力本钱 也会增加，结果既赚不到钱，也会因为变得更忙，导致无法做好晚间的料理准备，失去了品 质，反而失去原本具有高消费力潜力的顾客。我建议他不要白天营业，而是调涨晚间的套餐定价，聚集真正了解本店价值的人，使他 们成为一个社群。首先，要
2、详细确认套餐的价格与内容。200元的套餐有5道菜，350元的套餐有7道菜, 500元的套餐也是7道菜，但是内容越来越豪华，例如，从鳍鱼的下腹肉变成高级的皖鱼肚 肉。仔细研究一年间的顾客点菜资料，我发现点350元与500元套餐的人数明显多于200 元的套餐，因此得到一个假设：删去200元的套餐应该没有关系。然后将350元的套餐调涨成430元，500元的套餐调涨成600元。然后，重新构想出800 元的套餐。设计800元的套餐，是为了进一步提升这家店的品质。此外，要他们自行设计更昂贵的 套餐，是为了促使他们想出提升套餐附加价值的点子。因此，要求店里的厨师根据这样的价 格去思考商品的表演法（在不改变本
3、钱的前提之下）。最后他们想出了 “向客人翔实地说明料理食材等信息”的做法。也就是说，告诉客人这 道料理的食材是从哪里取得的、有什么特点，借由这些资讯，使食材更具有价值。料理的提供方式如何让顾客产生期待呢？第一个点子是与顾客轻松对谈，将话题自然而然地引导至下一道菜，让顾客在聊天的过 程中感受“短暂的优雅时光”。第二个点子是只要顾客不希望再吃一次,上回光顾时吃过的料理,原那么上就不会出现了。 而且，这一点会在介绍手册上注明，提高顾客的期待感。“可以开始涨价了。”当然，突然之间涨价可能破坏顾客的心情，因此必须采取一些方 法，防止这种状况发生。具体的做法是亲笔写一份通知，寄给常客。内容大致如下：“本店
4、自10月1日起，套餐菜单的定价修改如下：我们设计了让您更满意的菜单 与上菜方式，衷心期盼您的惠顾。”事实上，很多顾客都基于好奇，想要知道新菜单到底是什么内容，结果预约名单立刻就 排到3个月以后了。而且，前来光顾的顾客有九成以上都持续来消费，顾客人数几乎没有减 少，并且成功提高了客单价。以经营数字来看的话，营收从每年400万元大幅增加到560万元，竟然增加了 80万元 的纯利。为什么能顺利涨价？老板想出了 “向顾客说明料理的食材”，这就是应用了 “故事桥段”。顾客了解食材之 后，对于商品的兴趣就会增加。与顾客聊天的过程中，自然而然地谈起下一道菜，这是“引 君入瓮”方式的应用，诱导顾客，使客人能够享受用餐气氛。不提供同样的东西，这是运用了 “知识”。发挥料理的专业知识，让顾客享受新的味觉 体验，借此提升他们的期待感，促使客人持续来消费。