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1、商场全年促销活动策划方案关于节日促销如何进行最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺
2、的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】关于促销活动的透析与思考 从一次失败的促销谈起 年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口
3、碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。 活动简述如下： 1、时间 3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口 2、内容 3月15日只须花18元就可以购买价值49元的减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传 （1）3月12日、14日分别在当地日报作促销活动宣传。 （2）在当地人民广播电台，从3月10日15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00晚9：00每天25次滚动播放。 （3） 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日15日（一周）。 4、活动经过 （1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时
4、做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。 （2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。 从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。 像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们
5、大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是 “多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。 失误俯拾即是 关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。 1、 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。日报在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不
6、佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。 根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。 有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。 首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。
7、其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元。（注：每个地方价格不一样。）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。 2、 地点选择失误 本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。 成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。 3、 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元，本次减肥效果大公证活
8、动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说， 减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？ 本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人
9、们往往不珍惜。根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。 4、 宣传内容失误 本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。 如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。 如何做好促销活动 促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许
10、多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。 一、活动的组织策划 蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。 促销活动的组织策划包括以下内容： 第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。 1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。 2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是
11、内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。 3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。 4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。 第二、出台活动方案。 根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。 第三、活动前的准备工作。 1、信息发布 （1）报纸： 活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。 在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。 提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与
12、活动时间相隔太长。 刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。 注意要在广告边角上加上“活动解释权归公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。 （2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。 （3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。 2、现场布置 活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的： （1） 写有活动主题的大幅横幅。
13、（2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。 （3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。 （4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。 3、人员安排 （1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。 （2） 现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。 （3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。 （4） 应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。 4、公关联络 提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。 第四、现场执行要点。 1、工作人员第一个到达现场，各就各位。 2、宣传人员派发宣传单，介绍
14、活动和产品，引导顾客至销售台。 3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。 4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。 5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。 6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。 7、现场销售台继续销售。 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 第五、活动结束要开总结会。 评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。 二、活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，
15、原因有四。 （1）调查不细 宣传错位 前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。 （2）仓促计划 准备不周 大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。 （3）设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌，可一些节目结
16、束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。 比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废的情况发生。 （4）地点偏远 顾客稀少 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。 除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。 促进活动销
17、售的方法 1、 限量销售 争相抢购 限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限50元以内。）当场购买还可获得礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。2、限时购买
18、 创造高潮 限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。 我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动从周五开始至周日一共举行三天。和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一”，然后恢复正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。 3、 赠送牵制 销量倍增 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有
19、欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。 端午节带儿子去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让儿子失望，看来还得来吃三次。把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑。 4、 旧招活用 威力无穷 促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加。一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人。 例如，“有奖销售”是一个几乎被人用烂的促销手段，可如今，某地电影院举办的“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼。 活动规定简单易懂，简述如下： （1
20、）上午10:00左右在电影院开始销售对奖卡。 （2）手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空的号码。 （3）摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球的号码数。 （4）如果在报出前30个数字之内，对奖卡的15个号码全部对上，就中头奖4800元；在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以此类推；另外凡在元以上获奖者均可看电影场。 此活动推出后，原来门可罗雀的电影院空前热闹。其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发：即使平常招法，如果能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力。 活动结束扩大战果 不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉。一场活动成
21、功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为。 1、 服务延伸 扩大战果现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系。当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾。这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售。 2、大小活动 相互配合 小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉。 另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累。商场全年促销活动策划方案(二)1.2 节日促销
22、手段选择一、杀手锏：只对核心客户优惠 打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，如果使用不当则会带来多方面的负面影响：一方面把价格降下来后，会损害老客户的利益，而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群，这样就不利于店铺长期发展；另一方面，有的店铺天天打“降价”牌，时间长了，客户麻木，原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失，“降价”形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也会“打折”。 二、促销打折 降价 “常见的在店铺门口挂个布条，上书本店从某某日到某某日七折优惠，这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销，效果一般不理想。” 促销 要针对目标客户让利 打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的
23、商圈状态。有的店铺坚持不打折，但是经不住周围店铺打折的攻势。那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢？ 郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法。建立一套游戏规则，对想得到优惠的目标客户予以优惠，一般客户则不予优惠。所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书“本店从某某日到某某日七折优惠”，这种就是没有对客户进行区分的开放式促销。 郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户，这样老客户就能享受在店主预期内的优惠，而新客户又被排除在优惠之外。 还有一种方法，向老客户赠送礼物。郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客
24、户记忆深刻。有的店铺自以为聪明，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大影响。因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须“舍得”，建立良好口碑。 作为新店，能不能进行封闭式促销呢？可以，选择一些渠道将优惠券送达目标客户。比如晋江一些品牌企业，在春节会向特殊人群发放“购买专用券”。而春节总有不少人想方设法得到这些券，为什么有这种效果呢？因为持券人享受特殊人群专用的待遇，如果这些券是在大街上分发，消费者肯定不以为然。因此，促销的渠道很重要。 在城镇 更需建立客户档案 然而，无论是送老客户优惠券、代金券，还是赠送老客户礼物，这些
25、做法都需要平时基础工作的积累建立老客户档案。 对于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流动不比城市，建立老客户档案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流动。 那么老客户档案怎么建立呢？郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机。客户在收银台买单时，导购不必急于包装货物，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括电话和地址。 促销也可“搭便车”造势 促销造势是在消费者心中抛下“心锚”，为促销活动挑起消费者的购买欲望。而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有效果。很多店铺的客户活动范围很小，比如手机店，客户相对固定，没必要做大区域性的
26、广告，可以选择区域短信的方式。 另外，利益捆绑“搭便车”造势将是更节约成本的做法。手机店、茶叶店、美容院是否有利益共同点？答案是有的。买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机，又可以接受什么样的美容？在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思考的问题。因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。 三、三种节日促销 节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。 （
27、一）广告型促销 随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元。人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。 再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒，从
28、4月29日开始持续到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附带一些小礼品），每天都是顾客盈门。这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升。 （二）市场型促销 除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。如康奈集团在2003年“非典”期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50
29、万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。 （三）选择型促销 与上述两种节假日促销方式相比，选择型节日促销常有一定的区域性。如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动。再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。 四、先取得顾客的信任 没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老板必须把“问”、“倾听
30、”、“眼神互动”等可以让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行。 客户进店不买东西是因为不信任，主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判。如何让客户产生信任感？郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用“是”或“对”回答的问题（比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等），这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流。 郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以10元低价拉他。路上这位司机不断与他聊天，通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店。 当郭要下车的时
31、候，这位司机掏出名片，说：“今天10元的价格拉你，是做了亏本生意，但是一路上聊得非常开心，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机。这是我的名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到。”面对如此“营销”的司机，郭汉尧欣然接受名片，并在接下来3天里用车都是叫他，共花费700多元。 郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动。在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行。 五、企图压倒顾客只会办坏事 在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常“
32、团结”。殊不知，这种团结是要不得的。 郭汉尧讲了亲身经历的事情。前不久，郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣。经过一番挑选，选中了一件黑色风衣。郭提出一个非常正常的要求：从仓库拿一件新的。导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍。郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍。这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢？（服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆）导购的解释竟然是：该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉。更意想不到的是，旁边的导购一起“声援”：没错，我们都是把包装袋拿掉再拿
33、给顾客的。看到这样的场面，郭头也不回地走了。 郭汉尧说，导购耍了一个小聪明，但是显示出不专业，不合情理的解释得到所有员工的共同呼应，在语言上是胜利了，导购可能沾沾自喜，但是销售无疑是失败了。因此，郭汉尧指出，导购不能否定客户的看法，语言上压倒客户并不能促进销售，反而扫了客户的兴致。否定客户的语言有可能也把生意给“否定”了。 六、店员要专业更要懂得执行 要用专业的方法对待销售。以前店铺生意好做，可是现在店铺生意却越来越难做，这是因为做生意的门槛越来越高，而开店铺的门槛仍然很低。店铺竞争越来越激烈，仅靠单一的优点经营是不能生存的，必须要把店铺的销售、员工的培训作为一个系统来抓，依靠专业取胜。 举例
34、来说，导购同店面一样需要包装，比如统一的制服是很必要的，因为导购需要让人感觉专业，统一的制服让客户感觉专业素养。 什么是店铺？郭汉尧认为，店铺是军队，要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行；店铺是家庭，必须让员工在店铺里感觉温暖、感受到亲情般的关怀；店铺是学校，必须保证员工在店铺里能学到东西；店铺是儿童游乐园，上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于，前者更关注的是能否在工作中得到快乐、能否快乐地工作，而不是单纯的收入。 郭汉尧指出，现在的店铺员工更多关注不是待遇问题，而是关心自己能否在店铺经营中学到东西，关心自己在店铺里有多大的晋升机会。所以，在用人上，店老板必
35、须加强对员工的专业化培训，给员工提供更多的晋升空间。 店老板最成功的地方在于，其能够让员工最大限度地理解、执行老板所提出的经营方法、思想和理念。 七、现代化门店专业销售技巧 阶段 客户的行动 门市销售重点 注意 吸引目光 硬终端的建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询问 商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行 比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议 信赖 思考 结束成交的契机、结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动1.3 节日促销技巧运用业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。 比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵？ 为什
36、么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱？ 为什么要让我按你的方法摆货架？等等 对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。 每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”，组织“标准回答话术”让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案
37、，讲出自己的特色来。 话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力。 示例如下：某饮料经销商零售店异议应答话术： 一、初次拜访零店客户话术 背景：经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代初次拜访零售店。 原理：商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。 话术： 初次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。 老板你好，打扰一下，我叫 是批发部的业务人员，地址就在批发市场内，这是我的名片，你这里、都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情
38、况。给你送几个宣传品！（注：首先说明身份，说明你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。 我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量；（大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我给你提
39、供利益”）贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。 另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。 你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给
40、你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你都不用管。 你光收钱就行了。 注意最后两段暗示的意思：订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了全部都是我给你的利益！ 假如换成另一种回答方式：你好，我是公司的业务员，今天向你推销产品（要你的钱）。让我理一下你货架上的产品，可以吗？让我在你店里贴张画，可以吗？（我的店为什么让你乱贴乱摆）。这样的效果可想而知。 二、怎样说服零店让你摆货架？ 1、提出问题：零售店的老板拿啥东西赚钱？钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充分利用，就会浪费你的资源。可口可乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百
41、年货，总结了很科学的摆货方法，这些教材我们都有，而且结合本地情况总结了一套更有用的办法。 2、开始灌输好的生动化理念 百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得很醒目，这一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶。绝不会有人在家计划好，今天我出去起到街要喝一瓶饮料。 还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店 里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶。 摆货架，就是刺激本来没打算买的过路人，来买其它商品的人，额外买一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快。中国生
42、意行有句行话叫“货堆山”就是说的这个道理。 3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。 摆货架有几大原则： 中文商标向外，每个人都认识。 集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意。 卖的好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱。 不能因为卖的好就不摆，这样你只能卖给计划性消费的人，只能卖给进门前就想好买什么的人，而70%的销量冲动性消费你失去了。不上货架的产品卖不好，这是真理！ 集中摆放，品牌垂直，包装水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉开摆放，就很零乱，人路过看的眼花，没有一个产品明显的，他往往想不起来喝啥，也想不起来喝。也就不会产生冲动性消费。 三、为啥总经销比批发市场
43、还贵？ 1.不是我们的价高。我们和厂家协商好每个产品都有个规定价格，批发市场上现在因为批发商互相砸价，把价砸低了，没利润了，批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱，这饮料也就没法卖了。总经销的任务就是为了稳定价格，让大家都有钱挣，总经销不可能再跟批发商砸价吧？那样的话批发商就完了。 2.零售店卖一箱饮料不在乎那几毛钱的进价高低，厂家的货价不比别人便宜，但厂家价稳定说一不二，除非厂价变，我们的价不会变，你拿货也放心。 3.我们能给你提供一系列服务。破损品更换；订货上门；送货；货架清洁；库存整理；广宣品定期更换（详见初次拜访零店话述）。这些服务也就值这个钱了。4.我们经常和厂家一起经常搞促销活动。以前是通过
44、批发商搞过，但发现促销品大部分落到批发商手里了，到不了零店手里，我们也达不到目的。现在总经销直接来搞，你从我们这儿接货，促销品就可以拿到。 5.厂家卖产品有阶段性的宣传活动。比如这一周推出电视上集中打甲的广告，贴画就集中贴甲的画，那这一月甲肯定卖的就快，这些信息总经销最清楚，跟着我们走你就卖的快，比如说你这小虎队方便面，带的小赠品最早是旋风卡，然后是球星卡，球星卡先是法国队然后是巴西队，然后是全名星队最后又上了个魔术卡，你跟我们走，换新品时就给你说：“该上巴西队了，你少进点法国队”。这样你就不会压货，要不然你刚进了巴西队，明星队下来了，你的货肯定压住了。 6.跟我们合作，我们每周来拜访你，每周
45、你的库存进货我们都有底子，两三个礼拜下来了，你这店啥卖的快，啥卖的不快，你这位置还能卖啥你没有卖，我都有数。另外，公司有一套规定的进货库存管理及货架陈列促销的方法这些方法是综合可口可乐、宝洁等世界领先企业的经验结合本地情况制定的非常科学。咱常打交道，我就可以各方面给你参谋，咱们一起商量着把你店里生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的，我不可能骗你，一次让你把货进满，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。每回给你进的货都要让你们刚好能卖完，赚钱还不压货，这才是长久合作。 四、为啥要把你的品种进全？ 1.零售店赚钱靠的就是多品种，你不是批发，一下走几十件货。你走零售，量小就得多
46、种经营，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，当然这要在你的资金和地方允许的前提下。 2.不一定每种东西到店里你都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能卖，不能卖，你进的少，也不怕压货，一试能卖这不是又多了个赚钱的路子，你回想一下，那几个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。 3.不要等到火起来之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。 4.我们公司经销几十种产品，经营历史十几年了，在选
47、择产品上肯定有自己的方法，没点把握的产品我们是不经销的，你看现在市场上、都是我们推的新品，不是都卖起来了。 5.生产商生产不同包装、口味、品牌，有不同的目的。 一样的饮料，为什么会有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 易拉罐是传包装，喝起来比较气派，给人一种心理的享受，是一种追求生活品质或者喜欢“心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺点，拉开后就得喝完，不便携带。 中瓶是给人走路坐车时喝的，喝几口盖子一扭，拿着走也不滴漏很方便，所以中瓶的广告词是“清凉感觉随身带”； 大瓶是上席时喝的，五六个人围一桌，一人一个中瓶得十几二十元钱，大瓶一瓶五元。 玻璃瓶冰镇效果好，瓶子可以回收，所以成本就低
48、，一元来钱买一瓶，是让人吃饭，坐下闲聊时喝的。 每一种包装针对一种需要，你进齐各种包装，消费者来你这里买东西，就多一种选择；你也可以给他推荐一种包装，你就多一个赚钱的机会，你少进个大瓶，少进个玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不从你这里买，你就少一个卖货的机会！ 一、 市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4*.2005年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量