《银行代理保险经验材料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行代理保险经验材料.doc（28页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、银行代理保险经历材料 篇一：银行代理保险先进材料 建立新型银保合作关系 努力做大做强保险代理业务 *银行*分行 *分行按照省行党委的部署，一直坚持把做大做强中间业务作为开展的重中之重，尤其在代理保险业务方面，围绕如何提升银保合作质量、提升网均单产水平、提升我行保险兼业代理业务市场份额等课题，通过建章立制、强化考核、加强营销、业务培训等项措施，确保了我行代理保险业务近年来持续、安康、有序地开展。 07年实现代理保险保费*万元，08年实现*万元，较07年增幅到达*%；09年，已实现代理保险保费*万元，超过去年全年销售水平。截止09年末实现保险手续费收入*万元，完成方案的*%，实现网均产能*万元，手
2、续费收入及方案完成率、网均产能均列全省第一位。 2021年*分行代理保险业务主要采取了以下几项工作措施： 一、分行党委高度重视，鼓励措施及时有效 今年年初，*分行党委明确提出要大力开展个人中间业务，提高中间业务收入对利润指标奉献度的工作要求，要求全辖把代理保险业务当作加强客户群根底建立和增加中间业务收入的有效途径来抓实抓好。为此，我行屡次召集各支行行长和网点主任对保险代理业务开展现状和突破点进展调度分析，要求全辖统一认识，坚决信心，强化产品销售，全面提升网均产能。同时分行个人金融部认真分析行业和当地银保市场规模的现状，以及我行代理保险业务开展中存在的问题，及时制定和完善管理方法和鼓励措施。年初
3、我行制定下发了?*分行2021年保险专项奖励方法?，分行个金部指定专人负责，加强业务调度，定期公布全辖网点销售业绩，对业绩突出的网点及时提出表扬，对业务开展不力的网点进展专项督导，并及时、准确、全额进展奖励兑现。该举措极大地调动了员工营销积极性，形成全行上下齐发动、你追我赶创佳绩的良好气氛。 二、加强对合作保险公司的管理，建立合作共赢的新型合作关系 针对我行网点资源少、而以往单一保险公司独家经营网点的局面，我行引入竞争机制，坚持与有实力、有资源、市场份额高、效劳标准的保险公司进展合作，坚持业绩优先，优胜劣汰。对于连续两个月网均产能低于方案指标的网点，终止该保险公司与网点的合作，由分行重新指派业
4、绩好的保险公司进驻。同时为发挥保险公司协管员的作用，提高保险公司人员的效劳意识，我行对保险公司进驻网点人员实行准入退出机制，对所有进驻我行网点的保险公司人员进展严格的进点资格考试，并统一制作工作牌，要求统一着装，统一挂牌上岗。此举既提高了我行代理保险业务的效劳形象，也进一步提高了保险公司驻点人员的业务素质，从而提高了网点前台的销售能力。 为保证保险手续费收入足额、及时到帐，继寿险手续费收入统一由分行结算后，我行又进一步标准了财险手续费的结算环节，改变了以往由支行结算手续费模式，从而提高了业务运行效率，保障了业务标准开展，也保证了保险手续费及时足额入账。 三、加强机构网点管理，全面提升一线综合营
5、销能力 一直以来，银行人员保险产品知识匮乏、被动营销是制约我行保险业务开展的瓶颈之一，为进一步提高我行一线人员保险专业知识和业务技能水平，提高网点整体产品销售能力，今年以来，我行借助保险公司的先进培训模式和优秀师资力量，加大了对一线员工的培训力度。自2021年4月份始，我行联合*、*、*等3家保险公司在全辖积极开展保险销售特训营活动，重点提高全员营销理念和销售技巧。在培训内容的安排上，我们既注重根底理论，又注重讲解实务，努力提高业务人员素质，提升我行代理保险产品销量，增加我行中间业务收入，提高我行客户满意度。特训营期间，分行个金部派员全程参与，对培训工作进展组织筹划，对培训效果进展后评价，并及
6、时将先进经历在全辖宣传推广。整个特训营实现销售业绩700万元，开口率达70%以上，取得了良好的效果。 同时我行定期请保险公司到网点一线柜台对员工进展产品培训，让员工首先熟悉和了解各种保险产品，制定有针对性的营销策略。在营销中，我行抓住重点产品，对保险公司各类型产品进展比照，确定保险产品开展次序，进展重点营销。我行还及时将各单位的先进经历推广，让大家互相借鉴经历，引导员工改善营销手段，把销售保险产品作为替客户理财的一种方法，通过对客户的观察了解，针对客户资金的流动特点，有针对性的推荐适合的保险产品。员工逐渐在选择客户和推荐产品中摸索出了一系列的经历，通过营销手段的改良，有效地促进了我行网均产能的
7、提高。 虽然我行在保险代理业务中取得了一些成绩，但与全省各兄弟行相比还有很大差距。今后，我们将在省行党委的正确领导下，在省行金融机构部的关心、指导下，全行员工的共同努力，把*分行代理保险业务做得更好，争取更大成绩！ *分行篇二：浅析银行代理保险业务 浅析银行代理保险业务 银行代理保险业务是指商业银行承受保险公司委托，在保险公司授权范围内，代理保险公司销售保险产品及提供相关效劳，并依法向保险公司收取费用的一种经营活动。该业务是经过国家保监会和银监会联合批准的一项合法银行业经营业务，是银行中间业务产品的一种。 一、银行代理保险业务的开展现状： 目前，欧洲是世界上银行保险开展最快的地区，而法国尤为突
8、出。经过30多年的开展，法国无论在经历、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字说明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%. 与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少局部业务外，银行仅仅是简单的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以销售的；还未到达保险公司根据不同的代理单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国
9、内保险公司和十几家银行签订了保险代理协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。 从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务开展比较有限，而法国1988年“资本化契约的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其开展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的开展不具备足够的灵活性。
10、 二、银行代理保险业务的效用分析： 银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的开展，是因为这种效劳机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原那么。 一银行方面：作为经营特殊商品货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法那么：追求利润最大化；而实现利润最大化的最正确途径就是在收入逐渐增加的同时，本钱可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比较的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点本钱，提高设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的代理收入
11、。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。 二保险方面：保险业经过数百年的开展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构缺乏的问题，使保险公司有时机接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广阔客户之间的距离。银行代收保费或代理销售保险产品也可以防
12、止普通代理人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行代理网点可把银行储户作为准客户进展主动联系进展保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销本钱，还可以减少设立分支机构，防止新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营本钱，提高经济效益。 三客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的效劳。一方面银行和保险公司经营本钱的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的效劳。另一
13、方面，银行保险业务这种“一站式效劳模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增值的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的效劳。 三、银行代理保险业务潜在的风险：显然，银行保险业务在最大限度上可以到达银行、保险和客户三者的三赢原那么，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个： 但是，作为一项收益稳定的中间业务品种，银行代理保险业务是银行资本和保险资本相互渗透、相互融合的产物，也是银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。近年来，银行代理保险业务开展较快，一些银行将其作为增加中间业务收入
14、来源的重要渠道。由于相关各方管理滞后，在代理保险业务快速开展的同时，其风险隐患也开场显现。 一是道德风险。为了片面追求代理业务规模、市场份额和代理收入，代理银行和保险公司在宣传上出现了一些误导现象。有的代理银行将保险产品表述为储蓄产品，有的未按保险条款对重要事项进展如实告知，有的对保险品种的风险提示不够。另一方面是预期收益误导，由于手续费直接按比例返给柜员，许多柜员在客户续存大额存款时都竭力营销保险业务，过分强调保险分红和保障功能，而回避在保障功能不显现的情况下，实际收入要低于同期定期存款和国债收益的事实。同时还有主体关系误导，局部临柜人员向客户宣传时，成心回避银行代理地位等。 二是操作风险。
15、银行代理保险有银行临柜开单与非临柜开单两种形式。临柜开单是银行当即向客户开具保单，完成购置交易后，再由柜员将收到的保费存入保险公司。非临柜开单，是银行柜员向客户出具一张资金暂收的白条，将收到的保费拿到保险公司替客户开具保单，最后用保单来换回客户手中的白条，两种形式客户资金都没有在银行的业务流程中表达出来。局部银行业金融机构员工因不懂保险知识和业务，不明保险规章，在代理保险业务中给自身经营增加了新的风险隐患。局部基层银行业金融机构只想着代理收益的多少，注重中间业务收入指标的完成，对保险营销员的营销行为不闻不问，银行销售出去的保险违规或出现争执纠纷，银行不仅难辞其咎，而且还要承当一定责任。 三是资
16、金风险。保险公司与代理银行和柜员的关系发生扭曲。保险公司直接将手续费返给银行柜员，一些代理银行对此也是听之任之，使三者之间的关系变得复杂。另外，银保之间保单核对不及时的情况比较普遍，存在着较大资金风险隐患。 还有就是市场风险和腐败风险。不正当竞争影响代理保险业务正常开展，表现在两个方面，一是多头代理，二是手续费偏高。一些保险公司为换取代理业务不惜支付高额手续费，有的代理银行存在隐瞒手续费收入的可能，远远超出保监会的有关规定。少数保险企业出于抢占市场、增加业绩方面的考虑，不断给出更高的手续费或变相提成，甚至出现账外贴补等涉嫌商业贿赂的情况，而个别银行业金融机构的管理层和员工那么收受高额回扣、参加
17、由保险企业组织的境外旅游等高消费活动，为滋生腐败提供了温床。 四、标准银行代理保险业务： 从世界金融效劳市场的开展看，银行保险和金融效劳一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的开展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险代理人体系已比较兴旺，人们已经承受了从代理人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融效劳一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外
18、资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融效劳一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融效劳一体化方面也会有较大开展。为了保证银行保险业务安康有序地开展，必须做好以下工作： 一加强对银保合作的监管。国内银行保险的开展主要以代理推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的开展，另一方面要制订相关的管理规那么，加强对银行保险业务的监管。 二加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在代理的位置上，而需要各级代理银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方
19、面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解代理保险的内涵，充分调发动工代理保险的积极性。 三大力开发保险新品种，使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。银行应选择适合本行业特点的险种进展销售，在销售险种种类不多的情况下，一定要对所销售的保险产品进展认真的选择，结合自身的实力开发有价值的混合型效劳产品。 四加强银行保险的根底工作。运用现代计算手段，实现银行与保险公司的联网。银行保险业务的开展需要信息技术的支持，由于保险产品、特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反应相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。 对于商业银行和保险公司来说，还应注重以
20、下方面的工作。 应慎重选择代理业务合作方。对商业银行来说，在选择代理保险业务合作方时应十分慎重，以契约形式要求客户如实、全面、准确地提供有关其财务状况和经营业绩等所有相关信息。商业银行在开办代理业务的过程中，还应增强守法意识，把握好各项政策法规，严格按照法律法规开展业务，对政策依据不充分或比较模糊的业务，应及时向监管部门报告。对于新产品的推出、效劳协议的制定、收费工程与收费标准确实定和调整等问题的合法性与可行性，事前都要经过周密论证。在具体业务开展过程中，商业银行还应注意实行“三别离制度：一是管理与操作的别离，办理业务必须按照业务流程；二是银行与客户别离，银行不能代替客户办理业务；三是程序设计
21、与业务操作别离，即程序设计人员不能从事业务操作，以尽量防止利用计算机犯罪。 商业银行和保险公司双方建立相互制衡的合作机制也是标准银保业务的关键。商业银行和保险公司双方要考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益更要照顾柜台人员的利益。 为进一步标准银行代理保险业务，防止商业贿赂，防范金融风险，促进银行保险业务持续、安康开展，根据?中华人民共和国保险法?、?中华人民共和国商业银行法?等有关法律法规，现对商业银行代理保险业务做出了以下规定： 一加强银行代理保险机构资格管理： 1商业银行代理保险业务，其一级分行应当取得保险兼业代理资格。 2保险公司不得委托没有取得兼业代理资格的商业
22、银行开展代理保险业务。 3每个兼业代理机构可以与多家保险公司建立代理关系。兼业代理机构应当根据自身业务开展情况和风险管控能力确定合作的保险公司数量。 二加强银行代理保险业务内部管理： 1保险公司应当建立完整标准的银行保险兼业代理机构登记簿，成立专门的管理部门负责管理银行保险业务，加强内部管理及相关制度建立，定期开展对制度执行情况的内部监视检查。 2从事代理保险业务的商业银行应由专门部门或专人负责保险代理业务，加强相关内控制度建立，定期开展对制度执行情况的内部监视检查。 3各保险公司、商业银行均应按照兼业代理保险业务的有关规定，建立银行代理保险业务档案，逐笔记录有关要素和信息。 4保险公司和商业
23、银行应加大电子化建立力度，完善银行代理保险业务电子化操作系统和账务系统，减少手工操作。 三标准银行代理保险手续费管理： 1保险公司和商业银行开展银行代理保险业务，应当在平等互利、友好协商、着眼长远的根底上签订合作协议，明确代理手续费支付标准。 2保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或鼓励名义给篇三：代理银行保险业务心得体会 代理银行保险业务心得体会 非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我
24、与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个时机，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进展近距离的交流和沟通。谈不上什么经历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此时机阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提珍贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。 一、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是开展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的
25、表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力开展，已成为我行中间业务中最具开展空间和开展潜力的业务品种之一。但是在2004年市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近亿元，其中：工商银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，
26、由专人进展保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，那么多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论效劳水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进展比较，就说明了这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工竭力争取到大幅度提高代
27、理保险销售的奖励费用的时机，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容无视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度缺乏等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的DCC业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么办？要想方法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那？ 二
28、、找出问题的症结所在：首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进展的一种投资行为。 其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。 一研究什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢？我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也
29、能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确的保险推荐人选。可惜这样的人太少 2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承当风险，最后，非常信任银行，你说的话，他根本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最正确人选。 那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢？也推荐两种类型客户与大家商讨： 1、 活期储户，保险说白了还是有钱的人
30、才能买的产品，对穷人来说也就是说最需要做保险投资的人来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质决定的。 2、 闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸张我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。 三、解决的方法： 目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力开展
31、直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲臵，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配臵的能力还很低下，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。而“代销保险业务又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不管是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议： 一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性 提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道；可以使银行网点获得低本钱、高收益的中间