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1、第一章企业战略及经营决策第一节企业战略概述：1、企业战略的特征：全局性及复杂性、稳定性及动态性、收益性及风险性2、企业战略的层次：企业总体战略、企业业务战略、企业智能战略3、企业职能战略分：市场营销战略、生产制造战略、研究及开发战略、财务管理战略、人力资源管理战略。企业职能战略主要解决资源利用效率问题，使企业资源利用效率最大化。4、企业战略管理：是指企业战略的分析及制定、评价及选择及实施及控制，使企业能够到达其战略目标的动态管理过程。5、企业战略管理的主体是企业管理者，战略管理的客体是“做什么如何做，企业战略管理的根本任务是实现特定阶段的管理目标，企业战略管理的最高任务是，实现企业的使命，因此
2、战略管理具有明显的主体导向性。6、企业战略的制定：确定企业愿景、企业使命和企业战略目标；准备战略方案；评价和选择战略方案7、企业愿景包括：核心信仰和未来前景8、企业战略目标确实定方法：时间序列法、相关分析法、盈亏平衡法、决策矩阵法、决策树法、模拟模型法9、评价和选择战略方案应遵循的根本原那么有：择优原那么、民主协调原那么、和综合平衡原那么10、企业战略目标分：盈利、效劳、员工和社会责任。11、企业战略的实施步骤：战略变化分析、战略方案分解及实施、战略实施考核及鼓励12、考核是检验企业战略的重要标准，企业战略实施的考核通常利用关键绩效指标法，平衡计分卡。13、企业战略实施的模式：指挥型、转化型、
3、合作型、文化型、增长型。14、企业战略控制的原那么：确保目标原那么、适度控制原那么、适时控制原那么、适应控制原那么15、战略控制过程分四个步骤：制定绩效标准、衡量实际绩效、审查结果、采取纠偏措施。16、战略控制的方法：杜邦分析法、平衡记分卡、利润方案轮盘17、利润方案轮盘由利润轮盘、现金轮盘和净资产收益轮盘第二节、企业战略分析18、采用PEST分析法对企业外部的宏观经济环境进展战略分析。包括政治、经济、社会文化和科技，是影响企业的主要外部环境因素。19、行业生命周期分四个阶段：形成期、成长期、成熟期、衰退期各阶段的特点：形成期，某一行业刚出现阶段，有较多的小企业出现，开展各自技术能力，竞争压力
4、小，研究开发和工程技术是这个阶段的重要职能，营销侧重广告宣传，增进顾客对产品了解。成长期，市场迅速扩大，企业的销售额和利润迅速增长，行业规模扩大，竞争日趋剧烈，市场销售和生产管理提高质量和降低本钱成为关键性职能。成熟期，市场趋于饱和，行业竞争异常剧烈，合并兼并大量出现，行业由分散走向集中，产品本钱控制和市场营销有效性成为企业成败关键。衰退期，市场萎缩，行业规模缩小。“五力模型是分析行业构造的重要工具。21、五种竞争力量：新进入者的威胁、行业中现有企业的竞争、替代品或效劳的威胁、购置者的谈判能力、供给者的谈判能力22、战略群体是指一个行业内执行同样或相似战略并具有类似战略特征或地位的一组企业。2
5、3、企业内部环境：企业构造、企业文化、企业资源24、企业核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的，能够经的起时间考验的，具有延展性的，并且竞争对手难以模仿的技术。25、企业的核心竞争力主要表达在：关系竞争力、资源竞争力、能力竞争力。26、评价核心竞争力能否形成可持续竞争优势的的四个标准：占用性、持久性、转移性、复制性、27、价值链分析：是从企业内部条件出发，把企业经营活动的价值创造，本钱构成同企业自身的竞争能力结合，及竞争对手经营活动相比拟，从而发现企业目前潜在的优劣势的分析方法。它是指导企业战略制定及实施活动的有力分析工具。幼童明星瘦狗金牛 28、价值链要素：企业价值链
6、由主体活动和辅助活动组成。主体活动分：原料供给、生产加工、成品储运、市场营销、售后效劳。辅助活动分：采购、技术开发、人力资源管理和企业根底职能管理。29、波士顿矩阵分析：幼童区：企业或产品的业务增长率高，市场占有率低，本区产品或企业能产生的现金余额很少。可选战略：对相应的产品或企业进展必要投资，扩大市场占有率，转变成明星，不能可选择放弃战略。明星区：具有较高的业务增长和市场占有率，它既产生又需要较大的现金金额，代表着最优的利润增长率和最正确的投资时机，最正确战略是对明星产品的投资，从而扩大产品的竞争优势。瘦狗区：拥有较低的业务增长率和市场占有率，利润低，使企业用于投资和扩大市场资金紧缺，理智的
7、战略是清算战略，采取转向或放弃。金牛区：业务增长率低，但市场占有率高，产品产生较大的现金金额，满足企业新产品开展需要，成为企业的主要根底。30、SWOT分析法是评估企业的优势strength、劣势weakness及外部环境时机opportunity、和威胁Threat.31、SWOT战略选择表优势(strength劣势(weakness)时机(opportunity)SO战略：使用优势，利用时机WO战略：利用时机，客服劣势威胁(threat)ST战略：使用优势，防止威胁WT战略：使劣势最小化，防止威胁第三节、企业战略类型：32、企业根本竞争战略有三种：本钱领先战略、差异化战略、和集中战略。33
8、、本钱领先战略适用范围：适用于大批量生产企业，产量要到达经济规模；企业有较高的市场占有率，严格控制产品定价和初始亏损，形成较高市场份额；企业有能力使用先进的生产设备；企业能够严格控制一切费用开支，全力以赴降低本钱。34、实施本钱领先战略的途径：规模效应、技术优势、企业资源整合、经营地点的选择优势、价值链的联系、跨业务相互联系、35、差异化战略：是通过提供及众不同的产品或效劳，满足顾客的特殊需求，形成一种独特的优势。36、差异化战略适应范围：企业具有很强的研究开发能力，具有一定数量的研发人员，有强烈的市场意识和创新眼光；企业在产品或效劳上要有领先的声望，具有很高的知名度美誉度；企业要有很强的市场
9、营销能力。37、实施差异化战略的途径：产品质量不同；产品的可靠性；产品的创新；产品的特性差异；产品的名称不同；提供不同的效劳。38、集中战略：又称专一化战略，企业把其经营活动集中于某一特定的购置群，产品线的某一局部或某一地区市场上的战略。39、集中战略适用范围：在行业中有特殊需求的顾客存在，或在某一地区有特殊需求的顾客存在；没有其他竞争对手试图在目标细分市场中采取集中战略；企业经营实力较弱，缺乏以追求广泛的市场目标；企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面具有相对的吸引力。40.实施集中战略的途径：通过选择产品系列实现集中战略；通过细分市场选择重点客户；通过市场细分选择重点
10、地区；通过发挥优势集中经营；41、成长战略：也称扩张战略，是一种在现有战略的根底上，向更高目标开展的总体战略。主要包括：密集型成长战略、多元化战略、一体化战略和战略联盟。42、密集型成长战略是指企业在原有业务范围内，充分利用在产品和市场方面的潜力来求得成长战略。这种战略的重点是加强对原有市场的开发或对原有产品的开发。主要有：市场渗透、市场开发、和新产品开发三种具体战略形式。43、市场渗透战略使企业通过更大的市场营销努力，提高现有产品或效劳在现有市场上的份额，扩大产销量及生产经营规模，从而提高销售收入和盈利水平。44、以下情况适合采用市场渗透战略：企业的产品或效劳在当前市场中还未饱和；现有消费者
11、对产品的使用率还可以显著提高；整个行业的销售额增长时竞争对手的市场份额呈下降趋势；企业在进展产品营销时随着营销力度的增加，其销售呈上升趋势，且二者的相关度能保证市场渗透战略的有效性；企业通过市场渗透战略带来市场份额的增加使企业到达销售规模的增长。且这种规模给企业带来显著市场优势。45、实施市场渗透战略的途径：增加现有产品的使用人数；增加现有产品的使用者的使用量；增加产品的新用途；增加现有产品的特性。46、市场开发战略：是密集型成长战略在市场范围上的扩展，是将现有产品或效劳打入新市场的战略。实施市场开发战略的一般条件：在空间上存在着未开发或未饱和的市场区域；企业可获得新的、可靠地资源，经济的高质
12、量销售渠道；企业有扩大经营的资金、人力和物质资源；企业存在过剩的生产力；企业主营的业务是全球化惠及的行业；47、多元化战略：是指一个企业同时在两个或两个以上行业中进展经营。包括相关多元化和非相关多元化。48、相关多元化可分为：水平多元化、垂直多元化、同心型多元化水平多元化：是指在同一专业范围内进展多种经营。如汽车制造厂生产轿车、卡车和摩托车等不同类型的车。垂直多元化：是指沿产业价值链或企业价值链延伸经营领域，如钢铁企业向采矿业轧钢装备业延伸。49、同心型多元化：是指以市场或技术为核心的多元化。企业实施相关多元化战略应符合以下条件：企业可以将生产技术、生产能力从一种业务转向另一种能力；企业可以将
13、不同业务相关活动合并在一起；企业在新的业务中可以借用企业品牌信誉；企业能够创立有价值的竞争能力的协作方式实施相关的价值链活动。50、非相关多元化战略：又称无关多元化战略，是企业进入现有产品或效劳技术、市场等方面没有任何关联的新行业或新领域的战略。、51、企业实施非相关多元化战略时符合条件：当企业所在行业逐渐失去吸引力，企业销售额和利润下降；企业没有能力进入相邻行业；企业具有进入新行业所需的资金和人才；企业有时机收购一个良好投资时机的企业。52、一体化战略：又称企业整合战略，是指企业有目的的将相互联系密切的经营活动纳入企业体系中，组成一个统一的经济组织进展全盘控制和调配，以求共同开展的战略。53
14、、纵向一体化：扩大单一业务的经营范围，向后延伸进入原材料供给经营范围，向前延伸可直接向最终使用者提供最终产品。根据延伸方向不同，可分为：后向一体化战略和前向一体化战略。53、后向一体化战略是指：通过资产纽带或契约方式，企业及输入端企业联合形成一个统一的经济组织，从而到达降低交易费用及其他本钱、提高经济效益目的的战略。54、前向一体化战略是指：通过资产纽带或契约方式，及企业输出端企业联合形成一个统一的经济组织，从而到达降低交易费用及其他本钱、提高经济效益目的的战略。55、横向一体化战略：是指为了扩大生产规模，降低本钱、稳固企业的市场地位、提高企业竞争优势、增强企业实力而通过资产纽带或契约方式及同
15、行企业进展联合的一种战略。企业间的合并及收购已成为企业实施横向一体化战略的主要途径。56、战略联盟：两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险和本钱共担，优势互补等战略目标，在保持自身独立性的同时，通过股权参及或契约联结的方式，建立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采用协作行动，从而取得双赢或多赢的目的。分股权式战略联盟和契约式战略联盟。57、股权式战略是指通过合资或相互持股等股权交易形式构建的企业战略联盟主要分：合资企业和相互持股。58、契约式战略联盟：包括技术开发及研究联盟；产品联盟；营销联盟；产业协调联盟59、企业稳定战略：无变化战略、维持利润战略、暂停战略、慎重实施战略60、企业紧缩
16、战略：转向战略、放弃战略、清算战略第四节：企业经营决策61、企业经营决策：是指企业通过内部条件和外部环境的调查研究、综合分析，运用科学的方法选择合理方案，实现企业经营目标的整个过程。定义包含以下内容：决策要有明确的目标；决策要有多个可行方案供选择；决策是建立在调查研究，综合分析、评价和选择的根底上的。从决策影响时间分：长期决策、短期决策。从决策重要性分类：企业总体经营决策、业务层经营决策、职能层经营决策；从环境因素可控程度分：确定型决策、风险型决策、不确定型决策；从决策目标层次分类：单目标决策、多目标决策。62、企业经营决策的要素：决策者、决策目标、决策备选方案、决策条件、决策结果。决策者是经
17、营决策的主体，是决策的最根本要素。63、企业经营决策的流程：确定目标-拟定方案-选定方案-方案实施及监视-评价64、企业经营决策的方法：定性决策方法和定量决策方法65、定性决策方法也称主观决策方法，主要有以下几种：头脑风暴法、德尔菲法、名义小组法。右脑风暴法又称思维共振法，即通过有关专家之间信息交流，引起思维共振，产生组合效应，从而形成创造性思维。德菲尔法是以匿名方式通过几轮函询征求专家意见，预测组织小组对每一轮的意见进展汇总整理后作为参考再发给各专家，供他们分析判断。66、定量决策方法：确定型决策方法、风险型决策方法、不确定型决策方法。67、确定型决策方法：是指在稳定可控条件下进展决策，主要
18、满足数学模型的前提条件，模型就能给出特定的结果，包括线性规划法和盈亏平衡点法。68、运用线性规划法建立数学模型的步骤：确定影响目标的变量，列出目标函数方程，找出实现目标的约束条件，找出使目标函数到达最优的可行解，即为该线性规划的最优解。69、盈亏平衡点法：Q=F/(P-v): F:为固定本钱，P为产品单位售价，v为单位可变本钱。70、风险型决策方法：期望损益决策法、决策树法、71、运用期望损益决策法进展经营决策的步骤:确定决策目标；根据经营环境对企业影响，预测市场状态，并估计发生的概率；根据市场状态的情况，考察企业实力，拟定可行方案；根据不同可行方案在不同市场的资源条件、生产经营状况，计算出收
19、益值或损失值；比拟各案的期望损益值，选择最优可行性方案。72、不确定型决策方法：乐观原那么、悲观原那么、折中原那么、懊悔值原那么、等概率原那么乐观原那么在各方案的损益值中取最大者对应的方案悲观原那么先找出各方案在个状态下的最小值，然后再从中选取最大值折中原那么先找出个方案状态下的最小值和最大值；决策者根据自己的风险偏好程度给定最大系数a，最小系数为1-a,;用给定系数个方案最大。最小损益值计算各方案加权平均值；取加权平均值最大损益值对应的方案a=0.结果及悲观原那么一样，a=1结果及乐观原那么一样。懊悔值原那么用各状态下的最大损益值分别减去该状态下所有方案损益值，得到相应的懊悔值；从个方案中选
20、出最大的懊悔值，在已选的懊悔值中选取最小值，对应方案即为最小懊悔值法选取的方案第二章：公司法人治理构造1、企业：是商品经济和社会分工开展到一定阶段的产物，是现代国民经济的细胞核根本单位。企业的组织形式有：个人业主制企业、合伙制企业和公司制企业三种。2、公司法人具有以下根本特点：资合的性质；承当有限责任；所有权及经营权别离第一节、公司所有者及经营者3、原始所有权是出资人股东对投入资本的终极所有权表现为股权。股东没有对公司直接经营的权利，也没有直接处置法人财产的权利。4、股权的主要权限：对股票或其他股份凭证的所有权和处分权，包括馈赠、转让、抵押等；对公司决策的参及权，股东可以出席股东会议，并对有关
21、决议进展表决，可以通过选举董事会间接参及公司管理；对公司收益参及分配的权利，包括获得股息和红利，以及在公司清算后分的剩余财产的权利。5、公司法人财产，是有在公司设立时出资者依法向公司注入的资本金及其增值和公司在经营期间负债所形成的财产构成。6、现代企业经营者五个特征：经营者的岗位职业化趋势，已形成企业家群体和企业家市场；经营者具有比拟高深的企业经营管理素养，能够引领企业获得良好的业绩；经营者必须具备较强的协调沟通能力；公司中经营者的产生基于有偿雇佣，是公司的高级雇员，即受股东委托的企业经营代理人；经营者的权利受董事会委托范围的限制。7、经营者对现代企业的作用：经营者人力资本有利于企业获得关键性
22、资源，包括信息、资金、技术、人才等；有利于企业技术创新能力的增强；有利于企业团队合作能力的培养；有利于完善公司管理制度；8、经营者素质要求：精湛的业务能力决策能力、创造能力、应变能力；优秀的个性品质理智感、道德观、；安康的职业心态自知自信、意志和胆识、宽容和忍耐、开放和追求；科学的经营者选择方式是市场招聘和内部提拔并举。9：企业家的鼓励约束机制：报酬鼓励、声誉鼓励和市场竞争机制。10、所有者及经营者的关系：委托代理管理；股东大会、董事会、监事会和经营人员之间的相互制衡关系。股东可以决定董事会的人选，股东大会为公司的最高权力机构，经营人员受聘于董事会。第二节、股东机构11、股东的含义：是指持有公
23、司资本的一定份额并享有法定权力的人。12、股东的分类和构成：发起人股东和非发起人股东；自然人股东及法人股东发起人是指参加公司设立活动并对公司设立承当责任的人。及一般股东相比，发起人股东在义务、责任承当及资格限制上有自己的特点：第一，对公司设立承当责任。二、股份转让受到限制三、资格的取得受到限制。13、根据公司规定：发起人应承当以下责任：对设立行为所产生的债务和费用负连带责任；公司不能成立时，对认股人缴纳的股款，负返还股款并加算银行同期存款利息的连带责任；在公司设立过程中，由于发起人过失致使公司利益受到损害的，对公司承当赔偿责任。14、公司法规定：发起人持有的本公司股份自公司成立之日起一年内不得
24、转让。15、发起人资格：自然人作为发起人应当具备完全行为能力；法律上不受限制的；国籍和住所受到一定限制。16、股东主要享有以下权利：股东会的出席全、表决权临时股东大会的提议权和提案权董事、监事的选举权、被选举权公司资料查阅权公司股利的分配权出资股份的转让权公司剩余财产分配权其他股东转让出资的优先购置权公司新增资本的优先认购权；股东诉讼权17、股东的义务：缴纳出资义务已出资额为限对公司承当责任遵守公司章程忠诚义务18、有限责任公司股东会职权：决定公司的经营方针和投资方案选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项审议批准董事会的报告审议批注监事会或监事的报告审议批准公司的
25、年度财务预算方案，决算方案审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案对公司增减或者减少注册资本作出决议对公司发行债券作出决议对公司合并、分立、解散、清算或变更公司形式作出决议。10.修改公司章程，11。公司章程规定的其他职权。19、有限责任公司股东会的种类召集：股东会分三种：首次会议、定期会议、和临时会议首次股东会会议的议程：讨论并通过公司章程；选举公司董事会员；选举公司监事会成员或监事。临时会议是指在两次定期会议之间因法定事由的出现而由公司临时召集的股东会会议，代表十分之一以上表决权的股东、三分之一以上的董事、监事会或者不设建辉会的公司的监事提议召开临时会议，应当召开临时会议。20、有限责任公
26、司股东会决议：普通决议二分之一以上表决权股东通过特别决议三分之二以上表决权股东通过21、股份股东大会职权：适用于有限责任公司股东会职权22、股东大会的种类及召集：分年会和临时会议。公司法规定股东大会应当每年召开一次。23、临时股东大会：有以下情形之一的，应当在两个月内召开临时股东大会董事人数缺乏法律规定人数的三分之二时；公司未弥补的亏损达实收股本总额三分之一时；单独或合计持有公司10%以上股份的股东请求时，董事会认为必要时；监事会提议召开时，公司章程规定的其他情形。24、股东大会会议由董事会召集，董事长主持。临时提案提出：单独或合计持有公司3%以上股份的股东，可以在股东大会召开十日前提出临时提
27、案，并书面提交股东大会审议。一股一权是股份股东行使股权的重要原那么。25、国有独资公司只有一个股东，由国有资产监视管理机构行使股东会职权。第三节、董事会26、董事会是兼有进展一般经营决策和执行股东大会重要决策的双重职能。能代表股东一致、利益，又能胜任公司管理的机构，即董事会。27、董事会的性质：董事会是代表股东对公司进展管理的机构；董事会是公司的执行机构；懂事会是公司的经营决策机构；董事会是公司法人的对外代表机构；董事会是公司的法定常设机构；28、作为业务执行机构，董事会的职权分为对内、对外两个方面。对内管理公司的内部事务，除全面贯彻股东会决议外，还有召集股东会，制定公司重大事务的方案、任免公
28、司高级管理人员；对外代表公司进展交易活动，实施法律行为。29、公司法规定：需要由董事会作出决定的事项有：公司经营方案、投资方案、公司管理机构的设置；高级管理人员的聘任；公司的重要规章制度等。30董事会会议的形式：定期会议和临时会议。公司法对股份董事会定期召开期限作了规定，即每年度至少召开2次。31、代表十分之一以上表决权的股东、三分之一以董事或者监事，可以提议召开董事会临时会议。董事长应当自接到议题后10日内召集和主持董事会会议。32、董事会的决议方式：实行一人一票的原那么多数通过原那么：股份董事会会议应该由二分之一以上的董事出席方可举行，董事会作出决议须经全体董事的过半通过。33、董事会的职
29、权：董事会作为股东会的常设机关，是股东会合法召集人。作为股东会的受托机构，执行股东会的决议决定公司的经营要务为股东会准备财务预算方案、决算方案为股东会准备利润分配方案和弥补亏损方案为股东会准备增资减资方案以及发行公司债券方案制定公司合并、分立、解散方案决定公司内部管理机构的设置聘任解聘公司经理、副经理、财务负责人、并决定其报酬事项10、制定公司的根本管理制度。34、有限责任公司董事会的成员为3-13人。35、由以下情形之一的，不得担任公司的董事、监事和高级管理人员：无民事行为能力或限制民事行为能力因贪污、贿赂、侵占财产挪用财产或者破坏社会主义市场经济秩序，被判处刑罚，执行期未满5年，或者因犯罪
30、被剥夺政治权利，执行期满未逾5年，担任破产清算的公司、企业的董事或者厂长、经理，对公司企业破产负有个人责任的，自该公司企业破产清算完结之日起未逾3年，担任因违法被撤消营业执照、责令关闭的公司、企业的法定代表人，并负有个人责任的，自该公司、企业被撤消营业执照之日起未逾3年个人所负数较大的债务到期未清偿。36、股份董事会成员为5-19人，37、股份和有限责任公司董事义务：忠实义务、注意义务，国有独资公司董事会成员为3-13人，每届任期不得超过3年。38、经理机构职权：主持公司生产经营管理工作，组织实施董事会决议组织实施公司年度经营和投资方案拟订公司管理机构设置方案拟订公司的根本管理制度制定公司具体
31、规章提请聘任或解聘公司副经理财务负责人聘任解除应由董事会聘任或者解聘以外的管理人员公司章程和董事会授予的其他职权。第五节、监视机构39、监事会：以检查监视公司的财务及业务执行状况为目的而设立的公司机关。40、公司监事会监视职能：是公司内部的专职监视机构监视公司的一切经营活动以董事会和总经理为主要监视对象监视的形式多种多样41、有限责任公司设监事会其成员不得少于3人，股东人数较少或者规模较小的公司可设1-2名监事，不设监事会。监事会应当包括股东代表和适当公司职工代表，职工代表比例不得低于三分之一，42、监事会的性质及职权：检查公司财务对董事高级管理人员执行公司职务的行为进展监视，对违反法律、行政
32、法规、公司章程或者股东会决议的董事、高价管理人员提出罢免的建议当董事、高级管理人员的行为损害公司利益时，要求予以纠正。提议召开临时股东会会议向股东会会议提出提案；对董事、高级管理人员提起诉讼公司章程规定的其他职权。43、国有独资公司监事会成员不得少于5人，监事会成员包括国有资产监视管理机构排出的专职监事和职工代表出任的监事第三章、市场营销及品牌管理1、市场三要素及关系：人口、购置力、购置欲望相互统一、相互制约人口因素是构成市场的根本因素，购置因素是人们支付货币购置商品或劳务的能力购置水平的上下是决定市场容量大小的重要指标；购置欲望是导致消费者产生购置行为的驱动力，它是消费者将潜在购置力变为现实
33、购置行为的重要条件2、美国著名市场营销学家菲利普.科勒特教授：市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。3、市场营销的观念是企业经营活动的根本思想。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。4、市场营销宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境5、需求水平、时机和性质的不同，可归纳八种不同需求状况：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规那么需求、充分需求、过量需求、有害需求。 6、市场营销微观环境：企业自身因素、竞争、营销渠道企业、顾客、公众7、环境威胁：是指环境变化形成
34、可能形成的 对企业现有经 8、市场时机：是指由于环境变化形成 的对企业营销管理负有吸引力的领域。9、用威胁-时机综合分析，评价企业在一定环境中的业务，可能会出现四种不同的结果;理想业务、冒险业务、成熟业务、困难业务。第三节、目标市场战略10、市场细分：企业通过市场调研，根据顾客对产品或效劳的不同需求和欲望，不同的购置行为及购置习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的假设干个市场的过程，分割后的每一个小市场称子市场，也称细分市场。消费者需求的差异性是市场细分的根底。消费者市场细分的主要变量：地理变量、人口变量、心里变量、行为变量11、目标市场：指企业决定要进入市场，即通过市场细分，被企业选中并
35、决定以企业 的营销活动去满足其需求的一个或几个细分市场。12、企业选择目标市场时采用的五中模式：产品/市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面进入13、目标市场的策略：无差异营销策略、差异性营销策略、集中性营销策略无差异营销策略：企业把整体市场看成是一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小差异，只向市场投放单一的商品，设计一种营销组合策略，通过大规模的分销和群众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。无差异营销策略降低了营销本钱，节省了促销费用，但长期使用此策略，必然导致一局部差异性需求得不到满足。差异性营销策略：这是一种以市场细分为根底的营销策略，采用这种策略的企业按照对消
36、费者需求差异的调查分析，将总体市场分成假设干个子市场，从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同的产品，采油不同的营销组合，分别满足不同的需求。差异性营销策略能够较好地满足不同消费者需求，增加企业对市场的适应能力和应变能力，减少了经营风险，但生产本钱和宣传费用开支会增大，受到企业资源的限制。集中营销：企业在细分市场的根底上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化经营。把企业的有限资源集中使用，在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率。集中性营销策略有利于企业在市场上追求局部优势，但由于目标市场比拟单一和窄小，企业如果无法随机应变
37、，就可能造成巨大的损失。14、市场定位策略：避强定位策略、迎头定位策略、重新定位策略第四节、市场营销组合策略15、产品：企业向市场提供的能满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形物品和无形效劳，包括实物、效劳、场所、思想、注意、筹划等。有三个层次构成：核心产品、有形产品、和附加产品。核心产品：产品向消费者提供的根本效用或利益。它是消费者购置产品的本质所在。有形产品：产品构成中能被消费者直接观察和识别到的外观特征和内在质量方面。包括产品的包装、质量、品牌、特色、和设计等。是产品差异化的标志。附加产品是当前和未来参及竞争的重要手段。16、产品组合策略：企业产品组合包括四个维度：宽度、长度、深度和关
38、联度。宽度是指企业所经营的不同产品线的数量。长度是指产品组合中所包含产品的工程总数；深度是指产品线中每种产品有多少花色品种、规格等。关联度是指企业的各条产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。17、产品组合的策略：扩大产品组合策略缩减产品组合策略产品线延伸策略向上延伸、向下延伸、双向延伸产品线现代化策略18、产品生命周期概念：是指从完成试制、投放市场开场，到最终被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。分四阶段：介绍期、成长期、成熟期、和衰退期19、定价策略：对企业定价影响较大的因素主要有：市场需求、本钱、市场竞争20、企业本钱类型主要有：固定本钱、变动本钱、总本钱、边际本钱21
39、、企业定价目标：维持企业生存；短期利润最大化；市场占有率最大化；维护企业和产品形象22、定价方法：本钱导向定价法本钱加成定价法、目标利润定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法本钱加成定价法公式：产品价格=产品单位成品X1+加成率目标利润定价法：目标价格=单位本钱+目标收益率X资本投资额/销售量盈亏平衡产量=固定本钱/价格-单位可变本钱23、需求导向定向法：认知价值定价法、需求差异定价法24、需求差异定价法：企业以两种或两种以上的并不反映本钱费用差异的价格销售产品或效劳的一种定价方法。包括顾客差异定价、产品形式差异定价、形象差异定价、地点差异定价、时间差异定价25、竞争导向定价法：以竞争者的价格
40、为主要依据来确定本企业产品的价格，包括随行就市定价法、密封投标定价法26、定价策略：新产品定价策略包括两种：撇脂定价策略、渗透定价策略27、产品组合定价策略：产品线定价、备选产品定价、附属产品定价、副产品定价、产品束定价28、撇脂定价方法：企业向市场推出新产品时，将其价格定得远远高于本钱，希望在短期内回收本钱和获得最大销售利润的一种定价方法。29、渗透定价策略，企业在向市场推出新产品时，将其价格定得略高及本钱或近于本钱水平，以实现在短期内扩大市场，获得最大的市场占有率和强有力的市场地位的一种定价方法。30、分销渠道：包括分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，商人中间商和代理中间商31、 渠道商
41、选择策略：独家分销、选择分销适应于工业品中专业性较强、用户相对稳定的产品，在消费品市场用于选购品、耐用消费品、知名品牌的商品等密集分销消费品中的便利品和工业品中的通用设备32、渠道开展新动向：垂直营销系统包括：公司式垂直营销系统；管理式垂直营销系统、契约式垂直营销系统水平营销系统：有两个或两个以上的独立公司统一他们的资源和方案来开发一个新的市场营销时机。多渠道营销系统33、促销策略：拉引策略、推动策略34、制定广告预算的方法：量力而行法、销售百分比法、竞争均势法、目标任务法35人员推销的工作任务主要包括：开拓市场、传递信息、推销产品、提供效劳、协调分配、收集信息销售促进：在一个较大的目标市场中
42、，为刺激需求而采取的能够迅速产生鼓励作用的促销措施。如：免费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈列、现场表演等36、公共关系：企业为取得社会、公众的了解及信赖、树立企业及产品的良好形象而进展的各种活动。企业公关活动主要对象是公众社会第五节、品牌管理品牌由品牌名和品牌标志组成按市场地位分类：领导型品牌、挑战性品牌、追随性品牌、补缺型品牌按使用主题分类：制造商品牌、中间商品牌按不同用途分类：生活资料品牌、生产资料品牌按不同属性分类：产品品牌、企业品牌和组织品牌品牌资产是由：品牌知名度、认知度、联想度、忠诚度和其他资产五局部组成品牌战略的内容：品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定重心、品牌延伸规
43、划、品牌管理规划、品牌远景设立 第四章、生产管理及控制1、生产方案：是关于企业生产运作系统总体方面方案，是企业在方案期应到达的产品品种、质量、产量、和产值等任务的方案，和对产品生产进度的安排。2、优化的生产方案，必须具备三个特征：有利于充分利用销售时机，满足市场需求有利于充分利用盈利时机，实现生产本钱最低化有利于充分利用资源，最大限度的减少生产资源的闲置和浪费。3/企业生产方案分：中长期生产方案、年度生产方案、生产作业方案4、生产方案指标：产品品种指数、产品质量指标是衡量企业经济状况、和技术开展水平的重要标志之一、产品产量指标、产值指标工业总产值、工业商品值、工业增加值。5、生产方案的 调查研
44、究、统筹安排、初步提出生产方案指标综合平衡编制方案草案生产方案大纲定稿及报批6、产品进度安排：大量大批生产企业、各期产量均匀增长分配法、各期产量均匀增长分配法、各期产量抛物线形增长分配法、成批生产企业：单件小批生产企业：7、生产作业方案包括：编制各个层次的作业方案编制生产准备方案计算负荷、进展生产任务和生产能力之间的细致平衡日常生产的派工、生产、调度、执行情况的统计分析及控制。8、生产作业方案及生产方案比拟具有以下特点：方案期短、方案内容具体、方案单位小9、期量标准：又称作业方案标准，是指为加工对象在生产期限和生产数量方面规定的标准数据。它是编制生产作业方案的重要依据。10、大批大量生产企业的
45、期量标准：节拍或节奏、流水线的标准工作指示图，在制品定额等。节拍是指：大批量流水线上前后两个相邻加工对象投入或出产的时间间隔。节奏是指大批量流水线上前后两批相邻加工对象投入或出产的时间间隔。在制品定额是指：在一定技术组织条件下，各生产环节为了保证数量上的衔接所必须的、最低限度的在制品储藏量。11、成批轮番生产企业的期量标准：批量、生产周期、生产间隔期、生产提前期。批量是指一样产品或零件一次投入或出产的数量，生产周期是指一批产品或零件从投入到产出的时间间隔。生产间隔期是指相邻两批一样产品或零件投入的时间间隔或出产的时间间隔。生产提前期是指产品或零件在各工艺阶段投入或产出时间及成品出产时间相比所要
46、提前的时间。批量=生产间隔期X平均日产量 生产间隔期=批量/平均日产量12、单件小批生产企业的期量标准：生产周期、生产提前期13、安排车间生产任务的方法主要有：在制品定额法适应于大批大量生产类型企业、提前期法累计编号法适合成批生产类型企业、生产周期法适合单件小批生产类型企业。14、提前期法累计编号法优点：各车间可以平衡的编制作业方案不需要预计当月任务完成情况生产任务可以自动修改可以用来检查零部件生产的成套性。本车间投入提前期=本车间出产提前期+本车间生产周期本车间出产提前期=后车间投入提前期+保险期提前量=提前期X平均日产量本车间出产累计号数=最后车间出产累计号+本车间出产提前期X最后车间平均
47、日产量本车间投入累计号数=最后车间出产累计号+本车间投入提前期X最后车间平均日产量第三节生产控制：生产控制包括：方案安排、生产进度控制及调度、库存控制、质量控制、本钱控制等。生产控制的根本程序：一、确定控制标准、二、根据标准检验实际执行情况、三、控制决策四、实施执行制定标准的方法：类比法、分解法、定额法、标准化法生产控制的方式：事后控制，事中控制、事前控制第四节、生产作业控制生产作业控制包括：生产进度控制、在制品控制、库存控制、生产调度生产进度控制：投入进度控制、工序进度控制、出产进度控制。根本过程主要包括：分配作业、测定差距、处理差距、提出报告。在制品分：毛坯、半成品、入库前成品、车间在制品库存控制的根本方法：定量控制法、定期控制法、ABC法ABC分析法：A类物资：库存物资品种占全部品种5%-10%,资金累计占全部资金总额70%. C类物资：库存物资品种占全部品种70%,资金累计占全部资金总额10%.以 B类物资：库存物资品种占全部品种20%,资金累计占全部资金总额20%第五节、现代生产管理及控制方法物料需求方案MRP主要依据：主生产方案、物料清单、库存处理信