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1、药品招投标工作实操流程和心得一、各省药品集中招标(含竞价议价)采购基本实操流程和心得（一）、投标前准备工作1、产品各省物价备案非国家发改委和非市场调节价政府定价产品，应每年做好本省物价公示后，在各省招标前3个月做物价备案手续，河南、山东、重庆、湖南、黑龙江市场调节价产品也需办理物价公示后方可参和投标，且河南、山西和山东物价有效均为一年，重庆和湖南物价有效期为两年，河南和山东国家发改委定价产品也要办物价。各省物价备案资料要求（收集渠道无忧招标信息网精华贴或相关省物价局网站办事指南）2、招标目录增补上年度中标结果和招标目录（收集渠道无忧招标信息网中招标数据板块）没有品种需要提前3个月通过客户找医疗
2、机构申请增补，了解增补产品所需资料要求准备资料跟进增补进度，重点品种至少要找3个不同客户去办增补手续，特别须提前做好增补省份：江苏、安徽、天津、重庆、甘肃、青海、宁夏、福建、浙江、山东、湖南。3、针对于各项目提前做好公关尤其是评标和议价产品，要提前找代理商做评标议价专家和相关卫生厅主管领导、招标办、纠风办领导公关工作。避免出现报价时限价和议价建议价低和评标落标后果。（二）、各省确立招标组织机构和招标采购平台每日及时关注网上招标采购平台信息（或无忧招标信息网），做好相应进度跟进工作。（三）、下载招标公告和标书，关注各个关键时间（收集渠道无忧招标信息网中标书板块）打印出标书中招标日程安排，单独存放
3、在一个文件夹内，每天及时翻阅，重点关注时间点：购买标书领取账号密码时间、增补目录时间、报送全套投标资料时间、网上申报截止时间、信息确认时间、澄清补充时间、初次报价时间、报价解密时间、竞价时间、议价时间、公布中标结果时间、选择配送商时间、领取中标通知书和签订采购合同时间、中标品种医院勾标时间。（四）、报名领取投标序号、账号和密码，纸质或电子标书递交报名资料（通常是全套企业资质至少应含许可证、执照、GMP证书和经办人授权书）广东、江西、福建，上海首次报名时需要交验厂家许可证副本、执照副本、GMP证书三证原件，上海二次以后报名只需交厂家授权书即可报名。厂家报名时一般需要每个厂交纳标书费或报名费150
4、元至200元（可以由投标人公对公汇款，也可由当地代理商代交），发票注意要及时追讨。产品报名时应注意：报价如以最小口服制单位如丸、粒来报价或以最小包装规格为代表品报价，不同包装按照差比价换算中标价，如果该市场还没有销售情况下，建议只投大包装规格，否则小包装差比价后会降低大包装中标价。（如云南、广东、江西、辽宁）经办人选择原则：优先本省最大客户指定经办人，若有个多个产品省代理商时，应选择临床销售最重要代理商。（五）、投标方确认目前除上海、青海仍然可以选择商业公司为投标人外，其它省份只能由国内生产企业投标或进口药品企业国内总代理投标，从地方保护主义和评标因素考虑，上海选择商业投标更有利，转配送权力都
5、在生产厂家，中标服务费一般也是厂家支付。青海不建议选商业投标，因为一般商业都不给转配送。（六）、按照要求制作全套标书（依据各省标书或实施方案）标书一般包括投标人资质、产品资质和相关投标格式文件组成。企业资质、各个品规产品资质封面和封底最好采用230g彩色皮卡纸，应单独装订成册，左侧打孔后用皮杆夹装订，投标人应将装订好投标文件按顺序装入包装盒（最好是档案盒，如果文件较多，可以使用多个包装盒）内进行递交。包装盒封面必须用碳素笔标注以下信息：（1）投标人网上登录用户名（2）投标人名称（3）投标文件盒总数 在总盒数中排序数（如总共3盒资料，本盒为第2盒，则标注为：32）（4）本盒中文件册数（按照独立装
6、订册计算），目前政府主导招标后云南、青海、福建、甘肃、辽宁、湖南都已有此严格标书装饰要求！1、投标人资质药品生产企业基本信息材料单独装订一册装订顺序材料名称材料要求特殊要求1封面打 印2企业基本情况表打 印3投标品种汇总表打 印4法人授权书（福建要求有厂里社保单据和劳动合同原件，江苏、江西、内蒙古、安徽、云南同一人不能兼职两家以上）附件4供货承诺函原 件附件5配送承诺函原 件附件6对投标药品承担质量责任声明原 件附件7药品生产许可证副本复印件广东交验原件8GMP认证证书复印件广东交验原件9经有效年检营业执照副本复印件广东交验原件10上年度单一企业财务纳税报表复印件11提供报名前两年内无生产假药
7、记录证明材料（以设区省级或市级以上食品药品监督管理部门证明材料为依据）原 件福建是5年内,新疆辽宁内蒙1250强、100强制药企业全资子公司证明材料，全资子公司除需提供集团公司证明外，还需提供所注册工商部门资金来源证明（50强、100强制药企业全资子公司单独报名参加投标，在质量层次划分上视同为50强、100强制药企业）。复印件13其它相关文件材料以上投标文件应在截止之日前至少一周邮寄到经办人手中。上海委托商业投标时应至少提前二周2药品生产企业产品信息材料装订顺序材料名称材料要求特殊要求1药品信息表打 印2药品注册批件复印件3质量标准复印件4产品说明书原 件大部分粘A4纸5药品质量层次相关证明材
8、料（按照各省药品集中采购实施方案对应药品评价层次如专利、原研、单独定价、工艺专利、质量标准起草单位、保密证书、中药保护等证书复印件起草单位质量标准要省级药监督部门盖章件6政府定价品种提供国家发改委或各省价格主管部门最新公布药品最高零售价证明文件复印件7市场调节价品种提供产地价格主管部门或生产企业价格依据证明材料复印件8药品最新批次在效期内省检、市检或厂检全检报告书复印件云南/江苏/青海/福建/湖南/甘肃须市级以上9包装备案复印件目前只有云南要10药品本位码打印（在国家食品药品监督局网上查询相应产品网面点开就可看到本位码，打印本页即可）江苏11其它省中标通知书和给医院销售发票或商业流向出库单江苏
9、12样品上海,湖南办物价需要以上投标文件应在截止之日前至少一周邮寄到经办人手中，经验告诉我们，越往后交资料审核越严格且人也最多。上海委托商业投标时应至少提前二周。（七）网上企业和产品信息申报（申报地址为各省药品采购信息平台）最好邮寄纸质投标资料前，完全按照纸质内容在相应各省采购平台进行网上申报，如申报系统中找不到招标目录内品种，应及时向招标采购中心书面反馈。填写完整信息后再检查一遍无误后保存提交。将该省招标规则摘要、投标产品信息、投标序号、经办人姓名和手机、投标账号、密码、登陆网址、配送商等信息录入到服务器招投标数据库根目录下投标进程管理表中。将该省招标日程表招标办电话地址、购买标书时间、交资
10、料申报截止时间、报价解密竞价议价时间录入到服务器招投标数据库根目录下投标日报表中。（八）信息确认（网址为各省药品采购信息平台）尤其应注意字段“基准价/参考价/限价、质量层次、产品名称、规格、转换比、包装单位、零售价、厂家名称”，还有商品名、剂型和其它相关信息。信息无误后，按照各省标书要求进行网上信息确认或打印确认表盖章现场进行信息确认。如有交投标保证金或品规报名服务费项目一般是信息确认前交款（如海南、广西）（九）初始报价（网址为各省药品采购信息平台）一般初始报价作用为分流，哪些产品为竞价，哪些产品为议价，但河南不同，初始报价如果低于暗标标价就直接中标，否则原标要下降2%（如果河南上年度没有中标
11、记录情况下是可以做工作将真实标提高，根据公关对象和公关费用而定提高幅度），广东初始报价有临床销售产品低于上年度报价和六省均值两者低值直接专家投票通过中标，否则走竞价议价程序。（十）不竞价不限价直接挂网目录（网址为各省药品采购信息平台）广东、山西、新疆、湖北、广西、江西、河南、贵州、江苏设有不竞价不限价目录，一般多为口服日费用低于1元，针剂日费用低于3元廉价普通药品，也有少部分临床急救药品。（十一）竞价（网址为各省药品采购信息平台）同一品规同竞价组厂家数量超过3家（含），通过1至3轮竞价分批次淘汰，后轮报价不得高于前轮报价，报价为0视为放弃（广东视为免费赠送）最后按照规定中标数取中标厂家，一般淘
12、汰和中标数量如下。报价厂家数（个）第一次报价剩余厂家数（个）第二次报价最终入围厂家数（个）322432543654765875986109610家以上淘汰最后两位取60%或80%中标报价厂家数指初始报价时厂家数。本表中剩余厂家数均为理论值。按百分比厂家个数进入竞价入围，计算结果一律取整数部分。竞价心得：多收集同组其它厂家其它省份各轮竞价结果和最终中标结果，结合本厂产品底价和实际能够销售价格，争取最理想价格中标，重要市场可以以能中标销售为前提保中标。各省各轮次竞价结果收集（收集渠道无忧招标信息网和相关省药品采购信息平台），为来年竞价或新省份竞价做参考！（十二）议价（网址为各省药品采购信息平台）同
13、组两家以内产品制定限价，限价依据为本省原挂网中标价格，没有挂网取各地市最低中标价或平均中标价，还参考其它省份平均中标价或最低中标价。有特点省份：四川新增产品挂网取全国最低省份中标价作为挂网价，已挂网议价品种取全国最低三个省中标价平均值和本省价格对比相差5%以上，下调四川挂网5%至10%；河南中标标价为全国各省最低中标价，低于标直接中标。议价注意事项：如果是议价品种，要以全国中标价为重，宁丢一省或几省也要保全国中标价（如放弃甘肃和四川），尽全力确保各省中标价差幅在3%或5%以内。枳术宽中胶囊24粒新省中标价原则上不低于29元，30粒36元，36粒42.5元，大桂枝38元，点舌丸32元，如低于以上
14、标准，需要总裁特批。其它已中标省份一般不低于如下标准即可：枳术宽中胶囊24粒28.3元、30粒35元、36粒41.5元、大桂枝36元、点舌丸26元，河南降值不超过上年度0.01元，山西维持原中标价。（十三）中标（网址为各省药品采购信息平台）中标结果公示后及时收集本厂和同组竞争对手厂家信息（收集渠道无忧招标信息网），整理到服务器招投标管理数据库根目录下中标结果汇总表中，字段如下：采购开始时间采购结束时间省份配送企业生产厂家产品名称规格层次中标价最高零售价项目名称中标序号及时向投标经办人索要纸质中标通知书原件做好存档（十四）配送商确认（网址为各省药品采购信息平台）产品中标后，按照各产品代理商意见选
15、择配送商，如果是空白市场应提前做好配送商选择准备，备选配送商应为当地配送能力排名前10名商业公司。省级配送商和市级配送商确立为二票制执行奠定基础。（十五）医院勾标（网址为各省药品采购信息平台）中标结果公布后2个月内为医院勾标选品种黄金时间，因此空白市场招商工作应在招标公告开始前就做好准备，找到合适代理商为中标产品勾标打下良好基础。湖北、河南、新疆可以通过网上系统及时查看医院勾标情况，如果省代理商开发医院进度不理想，可及时取消其省代资格，按照目标医院重新找代理商。二、日常工作流程（一）日报表工作流程1、 打开电脑首先打开无忧招标信息网，查看左上角最新主题，查看各省招标相关最新信息2、 打开服务器
16、招投标数据库根目录下投标日报表，将无忧招标信息网收集最新信息逐条复制录入表格中，并根据各条消息查询是否涉及本企业或相企业相关产品相应进度事项，及时和相关客户沟通进度。3、 在投标日报表筛选进程提醒字段，查看本日应完成事项，及时和相关客户或销售经理沟通进展事项进度，并在提醒时间字段标注下次跟进时间。4、 将本日各进程沟通情况写入日报表中，便于整个进程管理。5、 将每日日报表邮件方式报送相关人员和领导（二）投标申请流程1、 填写投标申请表报送相关领导审批2、 如有标书报名费、品规费、保证金等费用，填写投标费用申请表邮件方式报相关领导审批3、 费用审批后，将邮件转发财务相关人员，如是汇款方式找财务索
17、要汇款申请单填写完整后交财务，如是客户垫付，待其将发票或收据寄回后，先复印一份存档在文件夹中，填写费用报销单，粘贴发票报财务相关人员。同时在厂家投标费用一览表中做好登记。（三）投标报价流程1、 查看限价并登记，超越公司要求限价提前2天向总裁申请。2、 初始报价不淘汰项目，可按照批发价（零售价/1.15）自行报价，不必申请。3、 竞价产品报价前，制作报价建议表，应包括产品名、规格、同组厂家数、建议报价值，附竞价入围规则表，邮件方式提前2天报总裁审批。如未回复，电话沟通申请报价审批。4、 按照总裁审批竞价报价要求进行网上报价。三、投标管理相关附表及要求1、 投标日报表日期省份项目名称招标方招标范围
18、经办机构及联系方式今日查询信息或上次信息待跟进 今日沟通确认事项下步进程提醒时间提醒备注说明招标范围分为基本药物和非基本药物两类2、 投标申报管理表省份项目名称投标规格摘要申报平台网址序号账号和密码申报品种规格申报进度经办人手机一配二配报名资料特殊要求、质量层次和分组、报价评标竞价议价规则、配送要求等方面准备/已交未审/已网申/已审核/已报价/已中标省级配送市级配送3、 投标日程表（或直接打印标书中前置日程表）省份项目名称经办机构及联系方式标书发售时间材料接收和网上申报截止时间信息确认报价时间开标解密时间开标方式评标竞价/议价时间采购开始时间采购结束时间下步提醒时间及事项4、 投标费用票据管理
19、表汇款年月项目名称资金用途金额付款方收款单位收款单位电话目前票据类型目前票据和结算进度情况2009-11-1海南挂网标书/品规费/保证金/6000元XX厂家XX采购中心坐机发票/收据/暂无发票何时收到并转交XX，或保证金于何时已经退款。5、 中标结果汇总表采购开始时间采购结束时间省份配送企业生产厂家产品名称规格层次中标价最高零售价项目名称中标序号要求收集本厂和同组竞争厂家中标产品信息汇总统计。本厂数据用彩色表格显示。6、 竞价公示情况汇总表（待建）省份生产厂家产品名称规格层次一轮竞价二轮竞价三轮竞价项目名称年份要求收集本厂和同组竞争厂家中标产品信息汇总统计。本厂数据用彩色表格显示。如果本厂投标品种超过50个时，资金允许情况可成为华招网会员，可提供全面数据信息服务。资金不允许企业就选择无忧招标信息网，性价比最高。