电子商务模拟实训报告.doc

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1、电子商务模拟实训报告序 号 37 专 业 市场营销 班 级 市场营销61201 姓 名 张益 指导教师 杨波 陈俞飞 目录1产品分析.11.1产品定位说明11.2产品差异化说明11.3产品包装策略22用户分析.32.1用户特征分析32.2用户买点分析43竞争对手分析.53.1列出三家你认为做的比较好的对手53.2请分析第一家的优势54页面策略.74.1品牌传播诉求（第一屏）74.2好奇心放大器（第一屏）84.3第一屏中其它准备放置的元素（若无请留空）84.4一屏以下准备放置的元素84.5请规划出网站的首页125推广策略.135.1用户集中的渠道135.2用户集中的网站135.3用户常搜索的10

2、个相关关键词145.4准备采用的推广方法145.5执行力度156话术设计.166.1常见问题分析166.2标准答案设计16附件1：网站诊断.18附件2：账户结构图.217心得体会.231 产品分析1.1 产品定位说明（1）绘声绘影，是一家专门经营影音设备的网店，是一家自主营销式B2C影音网站，主营音响、液晶电视、录像机、显示屏、DVD等产品及各类配件产品；经营有飞利浦、万利达、爱国者等著名品牌，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。（2）绘声绘影，目标客户主要集中在2545岁的群体，这些消费群体是服装消费的最主要的群体。该群体大多数具有一定的经济基础，来提高和满足自己及家人的物质生活水平

3、，容易接受各种新品牌。（3）绘声绘影经营产品以液晶电视、录像机、显示屏、音响为主。在大多数消费者中的心中，都希望有一套适合自己及家人家用影音设备，能够提高家庭氛围。（4）绘声绘影产品功能齐全、价格适中并且低于市场价格，社会口碑好，产品质量有保证，让你买的放心，让你物有所值。1.2 产品差异化说明（1）产品品牌多元化绘声绘影品牌众多，与飞利浦，万利达、Karowa等知名的影音设备生产商进行合作，这就给消费者提供了更多品牌选择空间，以及产品组合空间，更好地满足了消费者们独特组合额消费心理。（2）产品价格的差异化绘声绘影属于高性价比，高性价比首先在于商品本身定价的实惠，同时，绘声绘影产品的价格是低于

4、市场价格的，这样有利于提升消费者重复购买习惯，有利于培养一批忠实消费者。绘声绘影目前额优惠方式不仅有低于市场价格的优惠还有节假日打折优惠活动。（3）产品风格多样化绘声绘影不仅销售国产的家庭影音设备，还销售韩版、日系等影音设备，让消费者有更多选择的余地，找到适合自己及家庭风格的影音设备，展现自己生活风格。（4）产品创新的差异化绘声绘影有定做服务，如果消费者需要购买的产品性能达不到自己的要求，可以向我们反映，根据用户自己的配置想法来为消费者定做。1.3 产品包装策略包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。对于服装来说，首先要考虑产品包装的主要功能，是保护商品、美化商品，

5、还是给消费者带去附加利益。然后根据要求来设计、选择包装以及相应的包装策略。（1）等级分类包装策略 消费者在购买影音设备时，看是消费者更要求影音设备那些方面额性能，根据产品的不同性能采取采取等级分类包装策略，每一种包装方式都体现该产品最突出性能，然后根据消费者购买要求，选取自己需要的产品，这样可以以适应具有不同的购买力或有不同购买要求的消费者。比如：消费者对影音设备的画面要求更高，在包装产品时，就要体现该产品在画面上的突出优势。（2）更新包装策略在产品不断更新的时候，产品的包装也会相应作出改变，在产品的包装上会根据产品的发展潮流以及人们的审美观的改变，会适当是改变产品的包装，来吸引消费者的眼球，

6、增强消费者的购买欲望。（3）类似包装策略。绘声绘影经营的品牌较多，在产品包装上会根据企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出自己喜欢产品。对于忠实于本企业的顾客，类似包装无疑具有促销的作用，企业还可因此而节省包装的设计、制作费用。 (4)附赠品包装策略 我们可以在包装物内附有一些赠品，吸引顾客的惠顾效应，以此来诱发消费者重复购买的做法。在包装物内附的赠品可以是清洗液、小抹布、小毛刷，小垫子、奖券等。2 用户分析2.1 用户特征分析包括用户的年龄、职业、地域、收入水平、教育水平、上网习惯等（1）年龄2545岁的消费群体。一方面因为处于这一年

7、龄段的消费者大多事业有成，有了一定的经济能力，在家庭物质生活方面付出，需要家庭影音设备来改善自己及家人的生活水平，更多另一方面，网络能解决其工作繁忙没时间去购买的烦扰，同时能为他们提供很好的交易平台，节省交易成本。（2） 职业从职业上看，网购的消费群体超过85%居住在城镇，在国企和私人资企业工作的最多，他们是一群相对有较高收入的人群，但是生活工作压力和家庭负担比较大，没有时间到实体店消费，因此他们在浏览网页的时间相对较多。（3） 地域:全国范围（4） 收入水平：以收入大约在每月4000元以上的都市男为主。中高收入在每月4000元以上的都市男性，他们有自己的经济基础，购买的能力和欲望。低于每月4

8、000元消费者由于各种各样的原因去消费影音设备。（比如；结婚时就需要购买一些家庭影音设备）（5） 教育水平:教育水平以中高以上学历为主（6） 上网习惯在这个互联网迅速发展的时代，人们几乎已经离不开网络，大多数人在没事的情况下就会用电脑和手机上网看贴吧、新闻、视频、网购、打游戏等。2.2 用户买点分析主要分析用户在购买同类产品时，关注那些问题。那些元素最终能够决定他的购买行为。（1）用户在购买同类产品时关注的问题1.产品质量消费者关注产品的质量是否得到保障，产品是否是正品；产品有没有的瑕疵的地方。最后看这件影音设备质量和她所卖的价格能否达到一致，是否值得购买。2.产品价格消费者关注产品的价格自己

9、能否承受的范围之内，产品是否值这个价，同样的产品的价格是否高于其它商家同样产品额价格，自己购买这件影音设备是否物有所值。3.产品功能消费者关注产品的功能是否与商家所说功能一致，产品的功能的效果能否得到保障。（2）影响决定购买行为的因素1价格是否在自己的承受范围内；2. 产品功能是否齐全；3. 家人的意见。3 竞争对手分析3.1 列出三家你认为做的比较好的对手按优劣程序排序，将最好的排在第一个（1）公司：1号店 网址：（2）公司：森首影音设备 网址：（3）公司：腾顺影音 网址：3.2 请分析第一家的优势主要分析对方做的比较好的、值得借鉴的亮点，并加以说明。（1）品牌传播诉求：公司独立研发出多套具

10、有国际领先水平的电子商务管理系统并拥有多项专利和软件著作权，并在系统平台、采购、仓储、配送和客户关系管理等方面大力投入，打造自身的核心竞争力，以确保高质量的商品能以低成本、快速度、高效率的流通，让顾客充分享受全新的生活方式和实惠方便的购物。（2）好奇心放大器：浏览相关产品就有好礼相送，惊喜多多！（3）产品差异化：1.产品质量服务差异化a.正品保证，值得信赖； 为了保证产品质量，1号店聘请了相关的质检员，对采购的产品进行质检，严格把控产品质量。b.让顾客放心购物，享受购物的乐趣在保证产品质量的前提下，服务水平时时刻刻不断提高，为了让大家在1号店能够放心购物，1号店提供了界极为安全保障措施，确保消

11、费者的无风险购物。2.产品品牌差异化1号店经营的品牌众多看重的是是多元化选择性。1号店在上新方面做得非常好其经营的产品几乎覆盖全球所有品牌并且都是正品。海量的影音产品、迅速的更新，为消费者提供了充分的选择，有效吸引了消费者的目光。（4）产品简介：1号店经营的商品较多，家庭影院是其中的一种，其经营的品牌众多，类别齐全，包括:三星、安桥、飞利浦、松下、创维、奔腾、LG等品牌，并且1号店每天更新新产品的信息，让消费者及时了解相关购物信息。 （5）第三方认证：图 1（6）客户见证：图 2（7）质保承诺：假一赔三、小家电、家居用品30天无理由退换货（8）赠品策略：购买一定金额的产品，赠送抵用券 （9）网

12、站活动：7周年庆，满99元，送300劵（10）其它值得学习的细节：1.系统优势强大的价格智能管理系统。1号店PIS系统通过实时监控全网70多家主流电商1700万种商品的价格和库存信息，根据1号店的价格策略实时调整价格，保证了1号店的价格竞争优势，为顾客省钱。同时，在价格规范监管方面，1号店在2013年上线了基准价流程，并在公司内部设立专人负责价格巡查，通过系统和人工方式对价格进行更严格的规范管理。严格的商品质量安全管理。从2013年起，1号店开始对仓储、配送进行ISO9001质量管理体系认证。2.集成供应链为了降低货损率、提升物流效率，1号店推出“托盘共用体系”，已经被“品牌直通车”合作品牌商

13、宝洁、联合利华、雀巢、百事等跨国巨头采用；而“品牌直通车”同样是1号店的模式创新，通过与全球消费品巨头300个全球品牌达成销售信息、市场营销活动、库存备货、物流绿色通道、顾客满意度、运营数据、全球经验七个层面的“直通”，1号店为顾客提供更安全可信、更具价格优势的产品和服务。4 页面策略4.1 品牌传播诉求（第一屏）包括定位性描述、一句话的宣传语等。绘声绘影，是一家专门经营影音设备的网店，是一家自主营销式影音网站，定位于中档价位，质量有保障、服务态度好。“产品是服务的载体，技术是服务的支撑”，绘声绘影将“服务”作为企业经营的核心，视“技术”为企业发展的动力。灵博一直注重自身技术的发展，通过技术的

14、提高，为客户提供多样化、个性化的专业技术服务。绘声绘影的工作就是以专业的素质为客户量身打造一套属于自己的家庭影音设备。宣传语：绘声绘影影音，美妙您的生活.4.2 好奇心放大器（第一屏）列出勾引用户好奇心的文字或是元素。一、顾客第一：为顾客提供一流产品，一流技术，一流服务，最优价格。为客户创造价值，提客户解决问题。二、市场为先：了解市场所需，把握市场变化，紧跟市场发展。不断探索，开拓新的市场领域。不断引进，开发新的产品，技术。为国内客户第一时间提供世界最新产品，最新技术。4.3 第一屏中其它准备放置的元素（若无请留空）4.4 一屏以下准备放置的元素请按照实际页面中，准备呈现的顺序列出，并加以说明

15、。如：第一部分放置客户见证：准备三条成功客户的案例，以图片和文字的形式放在页面上。第二部分放置产品图片：请专业的摄影师，从产品的全貌、前后左右四个面的局部、产品的解剖面三个层面进行拍摄及展示，并用文字加以说明。具体元素可参考下图：图 3（1）产品介绍绘声绘影有多种影音设备产品，品牌较多，组合也较多，为消费者提供了充分的选择。例：音响，有什么比音乐更悸动心灵。好音响伴随多少人渡过那一段段最美的时光无疑，高品质的音乐使得空间和时间突然间充满了魔法。给人不一样的感受。下面这是Philips/飞利浦 DCD1190音响能给你最好额音乐感受，你值得拥有！产品名称：Philips/飞利浦 DCD1190品

16、牌: Philips/飞利浦飞利浦型号: DCD1190图4（2）功能参数图5（3）热卖产品图6由图可以看出，热卖的产品有Philips飞利浦 HTS9140回音壁蓝光家庭影院、Karowa液晶小电视KA-080V、爱国者 LED数码相框相册 DPF855D、爱国者 高清电影本 MP5 DPF982D等。4.5 请规划出网站的首页图75 推广策略5.1 用户集中的渠道说出用户集中在那一类渠道，并说明为什么集中在这些渠道，如：用户最集中的地方是教育类的论坛，因为经过调查，目标用户都喜欢在论坛里交流，因为他们有许多问题需要通过交流解决。用户其次集中的地方是育儿类的QQ群，因为目标用户都是年青的妈妈

17、，渴望认识其它妈妈，及进行互动。用户最集中在的地方是天涯社区，因为经过调查，目标用户都喜欢在天涯社区交流自己的购物经验以及一些购物的好方法，用户其次集中在购物类的贴吧，因为目标用户都是喜爱购物的消费群体，他们知道有些商品在哪里买比较便宜点或质量好一点，能够及时进行互动。5.2 用户集中的网站列出用户集中的各个渠道网址用户集中的网站：天 猫: http：/京东商城： 1号店： 用户集中的论坛：人人网： 百度贴吧： 天涯社区： 用户集中的QQ群类型：购物、家庭影院、推销等类型的QQ群。用户在百度知道中最集中的问题类型：产品保养、产品维修、注意事项等 其它渠道：无5.3 用户常搜索的10个相关关键词

18、关键词百度指数百度收录1影音1264426400002影音设备1024102400003影音播放69585300004影音播放器材569102450005家庭影音897256900006家用影音864356223327高档影音设备38425640008影音新品689142100009热卖影音设备324256100010进口影音设备12565420005.4 准备采用的推广方法要写上为什么选择该方法。（1）贴吧营销（百度贴吧）贴吧推广以百度贴吧作为网站推广平台，其中的每一位成员都是我们潜在顾客，都是我们服务的对象，绘声绘影可以利用更新自己的百度贴吧或官方网站来向网友发布我们企业的最新的相关资讯。

19、每天的更新内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，如果网友遇到疑问我们可以当面解决，这样就可以达到营销的目的，让更多的用户来关注绘声绘影，让绘声绘影成为网友购物之所。（2）微博和视频推广相结合当顾客购买了产品，就有如何正确使用和保养问题，为此我们会推出相关视频，让顾客如何正确使用和保养，同时我们还利用微博发布产品的相关信息。5.5 执行力度根据前面列出的推广方法，写出每天的执行计划（背景条件是你们小组的成员来执行）。具体参考下面的表（注：下表可根据自己的实际情况修改、增减）。百度贴吧微博和视频相结合1.发布令人眼前一亮的贴吧，至少让别人有兴趣看你的帖子，写一些有创意的点子的内容，吸引新

20、顾客和保留老顾客，2绘声绘影有新产品上市，可以利用百度贴吧，及时告诉粉丝，让粉丝及时了解最新产品。3.对于节假日，绘声绘影发布优惠活动信息，我们在百度贴吧发布优惠活动的消息，让网友们能够及时在绘声绘影官方网站上买到自己中意又觉得实惠的影音设备。针对自己的产品下载一些比较好的素材和视频，认真修改和剪辑，把网站信息放到视频当中，上传素材，然后发在公司网站页面上，同时在官方微博进行播放，再去相关论坛发帖宣传，最后还要经常去顶贴。6 话术设计6.1 常见问题分析请列出你能预想到的用户可能提出的问题：1：是否正版？2：质量怎样？3：有没有保修？保修期多长？4：价钱有没有优惠？6.2 标准答案设计请你写出

21、一份跟目标客户在线交流的标准话术，每个问题至少准备三个答案，这三个答案应该是针对不同类型的用户。1.请问你们的产品和别人家有什么不同？A.别人的产品的情况我不清楚，但是我保证我们的产品绝对是正品。B.和别人产品相同的情况下，我们的产品绝对是最便宜的，因为我们制定的价格是低于市场价的。C.我们的产品是为了让顾客享受到产品的好处，让顾客认为他们花得钱完全是超值。2.请问能便宜点么？A.我们销售的产品已经是市场最低价了，您看看，这件商品质量非常好，功能齐全，非常适合您。B.我们的产品品牌很多，你还可以看看其他品牌的产品，比如那几款就比较适合您的需要，物美价廉，您值得拥有。C.我一看您就是一个爽快的人

22、，眼光也很好，不会贪小便宜的人，这件商品真的非常适合您，真的不要错失机会。3.你们这是正品吗（或你们是骗子吗）？A.我们网站销售的产品均为正品，接受所有权威部门质量检测，这是我们相关的质量检测证书的复印件，保证货物正品。B.首先我们的产品都是真品，如果您买到假冒伪劣的产品，我们会给予三倍退款，对您带来不便，我们深表歉意。C.我们的产品绝对正品，我们是要做长久生意的，不会坑害任何一位消费者，顾客是我们的上帝。附件1：网站诊断诊断内容关键词诊断网站title内链 面包屑导航链接 锚文本链接 HTML网站地图 文章链接 友情链接图片url优化网站地址为静态：http:/www.ssspz.icoc.

23、cc/ robots文件404页面设置死链接内容更新文章原创附件2：账户结构图一、产品（推广计划）（1）影音（推广单元1）关键词：影音设备、家用影音设备、高档家用影音设备 标题：绘声绘影描述：绘声绘影品牌众多、时尚个性、质量保证、价格性价比高。种类多样包括：音响、DVD、液晶电视、录像机等。（2）音响（推广单元2）关键词：家用音响,组合音响,进口音响标题: 绘声绘影描述：绘声绘影音响品牌众多，产品新颖，质量保证、价格性价比高。包括： 国产，韩版，日系，欧美的。（3）液晶电视（推广单元3）关键词：液晶小电视,高档液晶电视标题:绘声绘影描述1：绘声绘影液晶电视，有液晶小电视、高档液晶电视；有国产和

24、进口的。（4）DVD（推广单元4）关键词：迷你DVD，进口DVD标题1：绘声绘影描述1：绘声绘影DVD，品牌，质量好，大多与音响组合来销售。二、价格（推广计划）（1）影音价格（推广单元1）关键词：定量影音价格、定性影音价格、影音设备的价格标题:想找最优惠的定量影音价格？当然选绘声绘影！描述1：绘声绘影以最优惠的价格、最优的品质，提供各种样式的影音设备产品。描述2：想找价格最为实惠的影音设备，绘声绘影是您最佳的选择！（2）音响的价格（推广单元2）关键词：定量音响价格、定性音响价格、音响价格标题：想找最优惠的定量音响价格？当然选绘声绘影音响！描述1：绘声绘影以最优惠的价格、最优的品质，提供各种样式

25、的音响产品。描述2：想找价格最为实惠的音响，绘声绘影是您最佳的选择！（3）液晶电视价格（推广单元3）关键词：定量液晶电视价格、定性液晶电视价格、液晶电视价格标题：想找最优惠的定量液晶电视价格？当然选绘声绘影液晶电视！描述1：绘声绘影以最优惠的价格、最优的品质，提供各种样式的液晶电视产品。描述2：想找价格最为实惠的液晶电视，绘声绘影是您最佳的选择！（4）DVD的价格（推广单元4）关键词：定量DVD价格、定性DVD价格、DVD价格标题：想找最优惠的定量DVD价格？当然选绘声绘影DVD！描述1：绘声绘影以最优惠的价格、最优的品质，提供各种样式的绘声绘影DVD产品。描述2：想找价格最为实惠的DVD，绘

26、声绘影是您最佳的选择！三、地域（推广计划）地域产品（推广单元1）关键词：湖北影音设备、深圳影音设备、上海影音设备标题:绘声绘影 湖北定性影音设备 描述：绘声绘影影音设备，品牌众多，价格实惠，质量有保证，让你有更多的选择余地，找到您满意的影音产品。7 心得体会3周的电子商务模拟实训不知不觉的就这样过去了，让我收获颇多，由刚开始不了解网站，到最后如何做网站以及如何来优化和完善网站，让自己真正掌握很多东西，但我真的在实训过程中明白了许多，让我明白了在信息化高速发展的今天，企业信息化的建设，更有利于企业更好的发展，也是企业未来所要的。俗话说，百闻不如一见，百看不如一做。这学期开展的这次电子商务模拟实训

27、，是一个很好的学习机会，既有理论的指导，又有实践亲自动手的机会，摸索其中的来龙去脉，使我受益匪浅，回味无穷，实习过程历历在目。实训的过程中，难免会遇到挫折。尤其是在任务下达之后，毫无头绪的情况下，常常令我碰壁，而因为苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力与知识有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了，想要更好的就业以及就业之后进行工作，要在学习的过程中，注重理论联系实践，理论固然重要，但是实践亲自动手能让我们更快更好的掌握这些知识与技能。实践出真理，虽然只有短短的3周时间，但在此期间，我认真的听老师的指导，并且认真完成任务，让我接触了很多的新东西，也给我带来了新的体验。而且从理论和实践中融汇了我的知识，为我的学习与以后的工作做了一定的铺垫，所以，我相信，只要我用心的发掘，勇敢的尝试，会有更大的收获的，只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识与经验。姓 名张 益总 分评分标准序号标准得分1考勤（20分）2表达流畅（20分）3（10分）4（20分）5（30分）指导老师评阅意见签名： 日期：