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1、文档标题文档副标题本制度自2016年8月1日起执行。公司领导签字：山西宏大宇房地产开发有限公司销售进展管理制度为了激发营销团队工作积极性、提升公司的营销管理水平，从而优化客户体验、提升销售业绩，制定本制度。一、客户开发模式公司的客户开发模式分为三种：l 一对一模式：持续强化对置业顾问的一对一专业销售技能培训，重点是挖掘客户深层次需求的培训，以此实现销售。l 一对多模式：策划一对多的销售活动方案，置业顾问负责邀约客户或联系团体客户，整合公司资源对客户集中宣讲和促成销售。l 老客户模式：围绕已成交客户（老客户）策划营销活动，由此获得二次销售或转介绍销售。二、销售进展模式按销售漏斗原理，以成交为目标
2、，将公司商品房销售过程分解为7个销售进展阶段，各阶段“营”及“销”目标一致，协同作战。三、策划管理营销策划活动，必须根据公司销售进展薄弱环节（以销售团队提供的数据为依据），有的放矢，除公司承担的公益性事项外，不得放空炮。每次设计的策划方案，至少须包含以下内容：l 目的：聚焦提高销售进展某一阶段指标l 量化目标l 活动预算l 实施安排：时间、地点、人员、物料、流程、注意事项l 效果评估l 激励措施：正负激励。要求：l 策划方案以策划人员为主，听取销售团队建议及意见。l 实施时，策划人员须全程参及督导，确保不偏离活动目的。四、销售管理1、依照销售进展路径，遵循销售漏斗原理，每个置业顾问需保证以下比
3、例的前5阶段量化指标（最小比例）。阶段M1M2M3M4M5比例502515812、各阶段销售成功标志及销售团队考核办法见下表。各阶段销售成功标志及考核办法销售进展阶段M1：获取合格客户名单M2：面谈，挖掘客户深层需求M3：设计置业建议书向客户演示，或邀到客户参加置业推介会M4：客户看房M5:签约M6:客户交款M7:交房进展成功标志1、了解客户购房意愿、支付能力和决策权，填写意向客户基本情况表，1、把握客户深层需求，填写 客户需求记录表，1、向客户演示置业建议书，或客户参加了置业推介会，1、了解客户关注点、解答疑惑并填写客户看房记录表，1、客户签定购房合同，1、客户按合同交款（全款或首付款）,1
4、、交钥匙，客户签字，交房完成，2、约定：下次会面时间、地点；下次会谈的主题。2、获得转介绍名单。月度考核办法每低于目标一个，罚2元；每超过目标一个，奖3元。每低于目标一个，罚2元；每超过目标一个，奖3元。每低于目标一个，罚 5元；每超过目标一个，奖10元。每低于目标一个，罚10元；每超过目标一个，奖20元。1、置业顾问每低于目标一套，罚200元；每超过目标一套，奖500元；销售主管奖罚标准减半。2、达标奖：顾问1000元，主管2000元。置业顾问按个人实际回款的千分之二提成；销售主管按团队实际回款的万分之四提成；M6提成预留20%延后到M7完成时发放。说明1、 销售主管只承担M5目标，该目标及
5、所有置业顾问目标相加值相等，销售主管不承担个人目标，只承担公司（团队）目标，负责培训、辅导、督促置业顾问达成各阶段目标。2、 销售助理负责抽查置业顾问进展资料的真实性（销售主管也可抽查）。如置业顾问有资料失真，每发现1个，销减10个。3、奖罚以基本工资为基数计算，但在不缺勤情况下，置业顾问月最低基本工资不低于1200元、销售主管不低于2500元。3、学府花园2016年8月销售进展目标置业顾问M1M2M3M4M5签约M5转介绍M6转介绍M7转介绍李娴7048241233郭玲7048241233贾瑞峰7048241233白康7048241233董俊萍7048241233王鹏7048241233卫勤
6、勤7048241233贺莉茹543216822张晋辉-2合计注：M5/M6/M7的转介绍目标，实际会转为M1/M2/M3/M4/M5,故只作数据统计，不考核。五、附件附件1：意向客户基本情况表附件2：客户需求记录表附件3：客户看房记录表附件4：销售进展日报表（看板）附件1意向客户基本情况表置业顾问： 年 月 日客户姓名性别职业出生日期手机/微信家庭人口家庭年收入（万元）家庭收入来源家庭地址家庭成员工作、学习情况（单位、职业、年龄等）现住房情况（套数、面积、户型、地点等）约定下次会面：时间、地点、会谈主题对客户的初步印象附件2客户需求登记表置业顾问：年 月 日客户姓名性别职业出生日期手机微信家庭
7、地址以下由置业顾问向客户提问，从客户回答中获得客户深层需求信息，记录在下表中主题1：主题2：主题3：主题4：主题5：第一类问题：现状类问题第二类问题：难题类问题第三类问题：影响类问题第四类问题：需求类问题约定下次会面：时间、地点、会谈主题附件3客户看房记录表置业顾问：年 月 日客户姓名性别职业出生日期手机微信家庭地址看房记录看房路线12345客户正面评价客户负面评价看房路线678910客户正面评价客户负面评价看房路线1112131415客户正面评价客户负面评价客户结论约定下次会面：时间、地点、会谈主题附件4： 学府花园销售进展日报表（看板）年 月 日 置业顾问M1M2M3M4M5M6M7本月目标累计完成本月目标累计完成本月目标累计完成本月目标累计完成本月目标累计完成本月目标累计完成本月目标累计完成李娴郭玲贾瑞峰白康董俊萍王鹏卫勤勤贺莉茹张晋珲-合计说明：1、本表为日报表，由销售助理每天更新，上报公司董事长、总经理。 2、销售主管每天早会进行数据分析，指导置业顾问开展工作。填报： 审核：