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1、销售人员管理制度第一章 总那么第一条 适用范围本管理方法适用于中国建筑标准设计研究所发行室以下简称发行室。第二条 目的为标准销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场开展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原那么坚持业务管理的方案、组织、控制、考核相结合的管理原那么。第二章 组织管理第四条 制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进展审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条 执行营销主管负责组织执行。第六条 实施监视 主任负责管理制度执行过程中的监视和考核。第七条 实施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度
2、执行效果进展评审。 第三章 制定方法第八条 类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经历，结合发行室目前经营现状而制定的。第九条 经历比照法主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来开展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。第十条 综合法在类比法及经历比照法分析的根底上，综合其他因素而制定的。第四章 制度管理内容第十一条 销售员管理第十二条 销售员鼓励机制第十三条 销售员的业绩评估第五章 产品销售员管理第十四条 销售员职责一产品销售员主要职责1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销方案和营销预算，并负责实施；2. 执行营销政策，维护重
3、要客户，并及客户保持良好关系；3. 帮助客户开展销售网络和销售队伍建立；4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5. 协助市场推广人员作好市场促销工作；6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作二营销主管主要职责1.负责领导制定营销方案销售方案和市场推广方案、营销目标，并监视实施；2.负责领导制定技术效劳方案，并监视实施；3.负责组织制定营销政策，并监视实施；4.负责监视实施市场推广、技术效劳方案；6.负责销售队伍建立、培训和考核。第十五条 管理目标一销售目标；二利润目标；三市场占有率；四销售网络开展六销售本钱控制；七客户满意度。第十六条 管理原那么一区域性管理原那
4、么将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。二目标性管理原那么营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销方案，进展监视实施和考核。三过程监视及结果考核相结合的管理原那么营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销方案进展过程跟踪、监视、指导，对每一阶段性季度、半年、一年成果进展考评。第十七条 管理制度 一营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：?营销方案管理制度?、?市场促销管理制度?、?
5、营销政策管理制度?、?市场调查管理制度?、?销售员薪酬设计方案?等。二销售员管理制度为标准销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了?销售员工作手册?、?销售员培训管理制度?、?销售员劳动纪律?等。第十八条 销售员培训在每年年初，营销主管负责组织销售员进展业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：一管理制度培训主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见?中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度?。二岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反应和沟通等，标准销售员的行为、语言、礼仪第十九条 渠道网络管理 一渠道开展规划1.营销主管负责审核或审议销
6、售员报批的渠道开展规划，并监视其实施。2.销售员根据审批的渠道开展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道开展规划，并确定年度开展目标，在实施中给予指导。详见?渠道管理制度?二代理商管理2.销售员根据代理商开展方案和管理措施要求，一方面标准现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户开展方案和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商详见?渠道管理制度?三零售商管理1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、开展规划及培训方案等2.销售员根据零售商开展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、开展规划和年度培
7、训方案，在实施中给予指导。详见?渠道管理制度?四销售市场管理1.营销主管负责监视销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见?营销政策管理制度?、?促销管理制度?等2.销售员在销售市场管理中负责监视各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。第二十条 销售员时间本钱管理 一时间本钱投资效益分析 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售
8、业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。二时间分配根据研究分析，销售员的时间分配根本上遵循以下时间分配分配原那么。如表1所示表1 销售员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间及代理商进展信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户效劳55%三时间管理主要根据营销方案所规定完成的任务来规划时间。如表2所示将营销方案分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从
9、而对事件链的时间进展管理和控制。如表3所示表2 时间规划表一月份二月份1234293031第一重要事情1事件2事件3事件第二重要事情1事件2事件3事件表3 销售员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理批销单参加会议撰写报告9：009：309：3010：0010：0010：30第二十一条 销售员业务管理 一业务方案管理销售员的业务方案主要分为：1年度销售方案2年度市场开展方案3客户拜访方案4市场推广协调方案5市场信息收集方案等以上方案包括的内容详见?营销方案管理制度?、?信息数据库管理制度?等。首先，营销主管帮助销售员将业务年度方案进展分解成季度方案、月份方案，明确各分支方案的任务、内容、目
10、标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支方案进一步确认，把方案按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便及营销主管协商解决等；再次，将各分支方案进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容： 1任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日期2资源配置描述3实施过程描述人、财、物配置、过程控制、目标要求4考核指标5监视考核检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等6改良建议方案的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支方案的工作任务书的要求来执行在对方案执行效果进展考核时，任务过程考核主要针对分支方案工作
11、任务书的要求进展考核；方案阶段性考核是按分支方案来考核；年度考核是按年度方案考核指标来评估。1责任人业务方案分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。2考核人营销主管负责对销售员的业务方案执行效果进展监视考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进展考核，主任负责对营销主管领导进展考核。二业务流程管理在销售员上岗前，首先对其进展业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：1产品批销单制作流程对业务2分销网络管理流程3市场扩展工作流程4应收账款管理流程以上业务流程的实际操作详见?中国建筑标准设计研究所发行室业务流程改良报告?。三业务事务管理将客户按区域分别
12、建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。1首先落实区域销售目标根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进展分解。2其次落实各个代理商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个代理商，并及代理商进展信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段每季度、每月份完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。表4 客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人姓名 学历工作背景性格特征市场开展意识愿望和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店面面积库房面积产品配送条件销
13、售员数量年龄构造素质工作态度有无独立财务人员1市场推广活动支持根据发行室市场推广方案和区域代理商市场推广方案要求，排出工作方案协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进展方案筹划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等2产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售效劳。主要通过客户当月报表、 访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进展记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议
14、，从而降低客户销售本钱和库存本钱。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤效劳工作。在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品构造中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经历和现存的主要问题，针对这些问题及代理商进展沟通。在对客户销售业绩关注的根底上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进展回收。客户应收账款记录卡如表7所示对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见?渠道管理制度?表5 客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级
15、账号发票种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结1月份销售码洋即期库存码洋进货码洋2月份销售码洋即期库存码洋进货码洋3月份销售码洋即期库存码洋进货码洋4月份销售码洋即期库存码洋进货码洋5月份销售码洋即期库存码洋进货码洋6月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结续表6 客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结7月份销售码洋即期库存码洋进货码洋8月份销售码洋即期库存码洋进货码洋9月份销售码洋即期库存码洋进货码洋10月份销售码洋即期库存码洋进货码洋11月份销售码洋即期库存码洋进货码洋12月份销售码
16、洋即期库存码洋进货码洋小结表7 客户应收账款记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品主要结算信用额度信用期限应收账款总数额应收账款占销售码洋%应收账款数额占销售码洋%逾期原因分析逾期应收账款天数5天10天20天30天40天50天60天2个月3个月6个月10个月12个月2年以下2年以上在对客户销售统计、应收账款分析的根底上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访方案，准备到所负责的区域市场进展巡视。客户拜访方案包括的主要内容：1拜访方案时间安排客户拜访要集中进展，不可一个客户一个客户进展辅导，否那么市场管理本钱太高。在客户拜访前要及客户进展
17、 沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便到达客户拜访的目的2拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等3客户巡视1客户巡视的主要内容为l 销售管理主要检查内容： 管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等 管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进展打分l 财务 表12财务人员财务帐目检查内容标准要求是否有专职人员还是兼职财务帐目管理是否清晰、标准目前状况存在的问题原因分析2客户巡视的主要方法l 观察法：主要通过对店面的方方面面进展细致的观察l 访谈法：按一定的要求及相关人员进展沟通
18、，在访谈过程中发现问题4改良建议销售员在对客户巡视回到公司后，针对各个客户的情况进展整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进展落实。四销售业绩管理销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进展统计分析，然后及方案完成销售目标进展比照研究，对现存问题提出改良意见和相应措施，并作出下一步的工作方案和实施步骤。在对区域销售业绩分析的根底上，总结各地区市场消费特征和消费者购置行为，提出下一步的市场推广建议和措施。消费市场是不断开展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进展重新市场目标定位。第七章 销售员鼓励机制第二十
19、二条 鼓励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌开展战略和营销开展战略目标。第二十三条 鼓励原那么一鼓励采取多维度原那么二鼓励政策实行公开、公平、公正原那么三鼓励考评实行定量及定性相结合的原那么第二十四条 鼓励政策一薪酬鼓励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见?薪酬设计方案?二精神鼓励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、开展愿望而对工作优秀员工进展岗位晋升2.岗位轮换：对有开展潜力、业务素质优秀员工进展多个岗位轮换3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，
20、进展通报表扬4.培训奖励：对有开展潜力、业务素质好的优秀员工进展外派培训或在发行室内部培训第八章 销售员的业绩评估第二十五条 产品销售员销售业绩评估一评估主要指标1工作职责2工作态度3业务根本技能1销售目标2应收账款回收率3销售增长率4销售网络开展规模和速度二评估方法 分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估1指标评价1业务素质l 上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进展考评。如表15所示l 销售员业务根本技能考评销售员业务根本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示2业务能力业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销
21、售增长率、销售网络开展规模和速度进展综合考评。如表17所示2评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进展加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分表15 上级主管对销售员进展评价表考核内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能根本完成任务，效率不高，质量一般11-20根本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝承受任务0-4承受任务，单不够主动5-7愉快承受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动
22、5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/方案/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/方案/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/方案/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度及组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，及组织管理能力一般10-15专业熟练，组织管理能力强16-20表16 销售员自我业务素质评价表考核内容和
23、要求本人评分营销主管评分平均分分数业绩考核40分岗位职责履行情况0-20客户评价时间、本钱、费用管理0-5行为考核36分上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考核18分客户开发、管理、效劳水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进去心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分表17 销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率本期/去年同期每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增长率本期/上期每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增长率或环比销售增长率排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%销售码洋应收账款回款排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建立指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分