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1、（内部机密）诺基亚-皓天连锁经营模式合肥皓天通信有限公司2011年10月写在前面的话在经济快速发展的今日中国，人的个性与创造力得到极大释放。据不完全统计，有5亿中国人有创业的梦想。然而大多数人都苦于找不到一个正确的开店方法及管理工具。如何才能事半功倍地开启自己的事业？本书通过十多个章节，手把手教您如何评估、开设、管理一家属于自己的店。并通过这个平台，挣取资本，提升自我，为您下一步更大的发展打下坚实的基础。从来就没有救世主，幸福全靠自己去创造！注：用皓天店员穿工作服在工作区的相片替代（田相冬搜集替换）目 录写在前面的话2第一章项目概览：诺基亚-皓天连锁店5第一节诺基亚和皓天通信为什么运作该连锁加
2、盟专营店项目5第二节什么是诺基亚-皓天连锁加盟专营项目5第三节项目价值6第二章制胜关键：找到一个好门面7第一节店址的选择7第二节选择店面的要义7第三节商业地域评估9第四节皓天通信连锁加盟专营店调查报告10第五节店面的租赁12第三章创造氛围：如何设计店面14第一节设计原则（摘用部分诺基亚设计理念及说明）14第二节门头设计14第三节店内设计15第四节设计元素15第五节形象墙设计15第六节装修设计管理表格16第四章选择伙伴：诺基亚-皓天20第一节小国的巨人公司诺基亚20第二节皓天公司22第三节携手诺基亚，站在巨人的肩上22第五章熟悉设备：店面应有的设备23第一节选取必要的设备23第二节必要的设备23
3、第六章经营流程：规范化及系统化25第一节备货及库存25第二节价格政策的制定及执行25第三节产品知识及销售技巧培训25第四节回款制度及流程26第七章准备赚钱：开店前的各项准备27第一节新店开业27第二节开业工序控制表27第三节取得经营执照27第四节申请总部支援与支持27第五节首批订货27第六节备妥原物料27第七节促销事宜27第八章甄选人员：人力资源与服务培训28第一节人力资源指南28第二节岗位职责31第三节每日工作流程32第四节人力资源管理表格33第五节皓天学校34第九章理财聚财：财务管理与物流管理34第一节财务管理（系统）34第二节物流管理34第三节店面操作实务34第四节店面财务物流管理表格3
4、4第十章店面日常管理：干净整洁有序35第一节店面卫生35第二节营业区域物料摆放整齐有序35第三节日常晨会、晚会35第四节记录表格及单据管理办法35第一章 项目概览：诺基亚-皓天连锁加盟专营店项目（江红、田相冬、万冉各自根据自己的理解修改，我再汇总）第一节 诺基亚和皓天通信为什么运作该连锁加盟专营店项目1. 诺基亚品牌的影响力和号召力把各位零售商吸引过来，参与到诺基亚品牌手机的销售队伍中去，在实际经营的过程中受制于自身条件的约束无法在诺基亚系统内做提升，无法得到更好的价格政策、销售指引、品牌形象、物料资源等，如何进一步提升成为困扰广大诺基亚零售业主的难题，此次项目运作就是一次资源整合的过程，快速
5、提升加入该项目的诺基亚终端销售门店的综合能力。第二节 什么是诺基亚-皓天连锁加盟专营项目1. 诺基亚-皓天连锁加盟专营项目是一次资源整合的过程，集成了诺基亚厂家的品牌优势、市场管理及皓天通信强大的经营实力及多年来形成的手机零售管理经验，目的就是更好的凝聚起来一批对诺基亚有兴趣，并有强烈意愿做进一步提升的终端业主，用正规的品牌形象，专业的零售团队为这一批诺基亚零售终端业主提升业绩，扩大市场占有率。同时通过整合，形成规模效应，争取更好的厂家资源。第三节 项目价值 加盟店面经诺基亚及皓天通信双方共同筛选，一经确定，只需投入20万的加盟费，5万的保证金，便可享受诺基亚官方品牌形象投入，专业的手机零售门
6、店管理系统（ERP），专业的销售人员入驻门店，同时不用承担每月的店铺房租和运营成本，坐享其成的同时学习专业的手机销售技巧及管理经验，本协议期限为三年，三年后可在本区域内同等条件下优先享受续约权，如协议解除，回到终端业主手里的是一个经过诺基亚品牌包装、专业销售团队经营，积累丰富客户资源及认可度的专营店。加盟费组成如附表2经营业主获利情况如附表1第二章 制胜关键：找到一个好门面第一节 店址的选择任何一个伙伴的经营业绩，很大程度取决于店址的选择。理想合适的店址能够使投入的品牌形象及专业销售团队、销售管理经验这些优势迅速地转化成实际成交量，尽快提高其经营业绩。根据投资规模，既定的目标消费群体、确定的经
7、营方向与策略等因素选取适宜的店面位置。综合起来，有以下几种类型的区域位置可供参考： 商业街: 商业聚集地、shopping mall、步行街。此区域已经拥有成熟的消费群体，人们一旦有空闲就会想到这个地段。 通讯产品区: 手机一条街、通讯大卖场，这些是人们想要买手机时会去的地方。图3：换成手机店门头（田相冬负责照片提供） 文化区：大学校园附近。人流量大，学生对手机更换的频率较高，是手机消费的生力军，且消费能力并不弱。 成熟社区：各类居民区附近，人流量大，营业时间长。第二节 选择店面的要义在选址中，一般不可能同时满足以下七个要素的要求；诺基亚及皓天通信会以市场为导向，选择对经营影响最大、或具有决定
8、意义的要素作为先决条件（边界条件），同时在经营中克服要素中的不利方面，发挥要素中的积极方面。店址的决定，主要由以下几个因素决定： 周边人群总体消费水平消费水平是影响店营业额的宏观主要因素，准确分析便于市场定位。 店面形态分析大部分的店面是租赁取得，这必须考虑租赁细节：房产权是否属于出租人；目前房产法律状态，有无抵押、封存；租赁期限，期满能否续租；租金、押金与交付方式；水电费及其它费用规定；店面经营面积等。 交通条件分析要综合考虑上货的通道。考虑到当前顾客的生活水平，道路通畅情况及周边公交线路情况。 客流规律分析包括现有客流和潜在客流。客流类型分为三类：1、自身的客流；开店既定的目标消费群体；2
9、、分享客流：依托就近别的消费源，而获得的一部分客流；3、派生客流：指那些顺路进店消费的顾客所形成的客流。 竞争对手分析可以分为同品牌竞争和不同品牌竞争。同品牌竞争主要指与同一城市、同一区域其他诺基亚零售终端的竞争；不同品牌竞争主要指与其它品牌手机零售终端竞争，如三星、摩托罗拉等的竞争。分析竞争对手，充分了解对手，便于确立自己正确的市场定位与经营方向。 规划分析投资参与并成为皓天通信连锁加盟专营店属于中长期投资，且投资规模比一般的普通手机零售终端要大。因此要求在选择加盟店的时分析城市建设规划，做到了解该区域的交通、市政、绿化、公共设施、拆迁计划等。 地点朝向分析要选择能见度高的地点，增强透视性，
10、尽可能临街或位于街口转角处，以提高可见度及知名度。第三节 商业地域评估 城市概述1. 位置：与区域内各重要城市的对应关系。2. 气候：各月份温度表（这将直接影响营业时长）。3. 交通：机场、港口、铁路、地铁与各城市交通运输状况。4. 人口数量：城市总人口数、分区域人口、非城市人口及流动人口。5. 人均所得：最新年度所得、成长预估。6. 消费习惯：衣食住行、娱乐等消费比例。7. 商圈分布：城市内大小商圈的分布概况。8. 开发计划：城市重大开发计划。 商圈概述1. 商圈范围：商圈内重要商业街道名称、所占面积及腹地未来的发展预估。2. 业种形态：民生用品形式及消费休闲形式比例。3. 邻近知名商场：商
11、场、百货公司、大卖场、专卖店、连锁速食店、知名企业等。4. 公共设施：机关、学校、医院、银行、游乐、饭店、公园、广场、交通站等。 店面属性：1. 物流属性：面宽、进深、面积、面向、屋形（边间、三角窗、楼层）、邻近业种、停车便利性。2. 经济属性：租金（每平方米每月）、总价、签约年限、押金及付款方式。 人流车流：计量时间以每小时为单位，一般日与节假日分开进行，分析汇总各时段人车流数。 竞争对手：业态、面积、位置、业绩、营业时间、产品内容及员工数量。第四节 皓天通信连锁加盟专营店调查报告店面调查报告分为三个方面：居住者条件分析、交通条件分析、吸引力条件分析。店址地域选定评估专案打分（5分制）居住者
12、条件分析居住者条件1. 1公里以内的小区数量（从左向右依次为5到1分，以下同）5分：4座以上，4分：3座，3分：2座，2分：1座，分：没有2. 1公里以内的手机零售门店数量4家以上，3家，2家，1家，没有3. 1公里以内的学校数量4所以上，3所，2所，1所，没有交通条件分析主要交通与商业地关系4. 主要交通设施与商业中心有多少距离？300米以内，500米，700米，1000米，大于1000米5. 交通路线转接点有几处交叉？4线以上交叉，4线交叉，3线交叉，2线交叉，单线6. 每日的运行次数？（多线累加）大于 200次，150200次，100150次，50100次，小于50次7. 交通设施的便利
13、性非常便利，便利，普通，不太便利，很不便利8. 人流量成长状况大幅成长，稍有成长，静止，稍有减少，大幅减少吸引力条件分析商业地规模与特点9. 商业地区的店铺数量大于150间，100150间，70100间，5070间，小于50间10. 主力店铺的配置状况两家百货店（百盛、商之都类），一家百货店，一家大型连锁店（家乐福类），一家超市，无以上主力店铺11. 商业分布的形状面状型，角状型，线状型，点状型，分散型12. 商业地区延长分布长度大于500米，400500米，200300米，100200米，小于100米商业地的吸引力竞争关系13. 商圈人口10万，710万，57万，35万，小于3万14. 假日
14、通行量大幅增加，稍有增加，持平，稍有减少，大幅减少15. 道路宽度、车道与人行道的设置对店铺的有利程度非常有利，尚可，一般，不利，非常不利16. 竞争商业区距此地的公交车距离大于45分钟，3045分钟，1530分钟，小于15分钟17. 本区域的知名度非常知名，尚可，一般，不太知名，无知名度商业地的发展性18. 通行量增加趋势大幅增加，有增加，稍有增加，持平，下降19. 营业额、卖场面积、从业人员增加情况大幅增加，有增加，稍有增加，持平，下降20. 总营业额增加对当地区同业商店有利程度非常有利，尚可，持平，不太有利，非常不利21. 店铺现代化、高层化趋势非常明显，尚可，持平，不明显，无此类趋势2
15、2. 人流车流增加的情况大幅增加，有增加，稍有增加，持平，下降23. 商业地起点设施或商店街的标示适当程度非常适当，尚可，适当，不适当，很不适当24. 商业街的活动的活跃程度非常活跃，比较活跃，一般，不太活跃，很不活跃25. 皓天通信连锁加盟专营店开闭店时间与商业街时间的匹配程度非常匹配，尚可，一般，不太匹配，很不匹配相关替代程度26. 区内同档次诺基亚手机零售门店的数量大于10家，59家，34家，12家，无27. 区内同档次三星手机零售门店数量大于10家，59家，34家，12家，无28. 区内同档次综合类手机零售门店数量大于10家，59家，34家，12家，无29. 夜间人口与白天人口的比率大
16、于2倍，1.52倍，持平，一半，少汇总评价（把上述表格得分算术平均）居住者条件交通条件吸引力条件平均地域分析评价注：4分以上：非常有利；3分以上：尚算有利；2分以上：勉强合格；1分以上：斟酌。第五节 店面的租赁意向加盟店面调查报告：评估项目内容1. 开发选址o 房屋中介 o 自有店面 o 租售报导2. 房主背景o 有无产权证明 o 有无诉讼 o 房主关系是否单纯3. 店面条件o 可商用 o 水电畅通 o 管道煤气 o 外观透视性良好o 内部有承重墙影响改造层高： 房龄： 面积： 门面宽：4. 建筑物测量图可提供图纸o 透视图 o 平面图 o 立面图 o 结构图5. 商圈全景图o 主要街道 o次
17、要街道 o 附属建筑物6. 租赁条件租金：月；管理费：月；递增方式：；付款方式：；押金：；租期：月。7. 大楼或商场租赁o 大楼广场公用使用权及使用区域是否付费 o 车位提供或租赁o 是否有独立的进出通道 o 营业时间限制o 中央空调计费 o 货物配送管制 o 是否可以设立相关指引招牌8. 户外招牌o 是否可悬挂户外招牌 o 招牌尺寸：9. 其它 店面租赁注意事项1) 必须做商圈地点评估分析 从目标客户角度，考察店面交通的便利性；掌握店面所在区域的整体规划，避免因拆迁、改造改建等造成损失。2) 租期为长期适宜。 我们建议：五年以上的租赁期比较合适。3) 查证商业用房资料。有下列情形之一的房屋不
18、得出租： 未依法取得房屋所有权证； 司法和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利； 共有房屋未取得共有人同意； 权属有争议； 属于违法建筑； 不符合安全标准； 已抵押，未经抵押权人同意； 不符合公安、环保、卫生等主观部门有关规定； 有关法律、法规规定禁止出租的其他情形。4) 细致签署租赁合同。一定要注明以下内容： 租赁期间租、押金数额与收取日；（参考：押金最多三个月、递增率至少三年不变、免租期装修期为30天） 租约终止转租限制； 租期中途解约应如何处理，提前多久告知对方； 每年租金的调幅，事先约定于契约当中，或何种条件下可调房租； 租约到期之后，店面是否应恢复原状；如租约到期后
19、承租人继续承租，要提前多久告知。 店面租赁合同根据租金是否增加，店面租赁合同可以分为两种范式：固定租金合同，累进租金合同。其中固定租金合同可以使用当地房产局提供的标准合同；累进租金合同条款见下：租金及支付方式商业店面用房租赁金额按元/月，签订合同年内的租方金额每年为人民币元（大写元）。第年开始，在前一年的年租金基础上每年递增%，直至计算到合同期满结束：自年至年租金为：，人民币大写：；自年至年租金为：，人民币大写：；自年至年租金为：，人民币大写：。第三章 创造氛围：如何设计店面(万冉确认内容及修改)第一节 设计原则（摘用部分诺基亚设计理念及说明）良好的门店设计，不仅美化门店环境，更重要是给消费者
20、以美好的印象和突出的视觉识别，起到招揽客户，扩大销售的目的。1. 门店设计的前提条件是掌握时代潮流。符合诺基亚产品形象，在外观、门头、店内等，用颜色、形状、格局等表现个性突出的诺基亚风格。2. 门店设计完全按照诺基亚官方指定零售终端形象。3. 简洁：宁可“不足”，不可“过分”，否则会让顾客感觉视觉疲劳。4. 色彩协调，不宜过多对比色。5. 划分明确功能区域。6. 服从连锁体系的各项设计要求。第二节 门头设计门头的作用是吸引人们的视线，激发顾客走进看一看。门头设计是皓天通信连锁加盟专营店项目的重要一各环节。要点是：1. 门头要凸显诺基亚外观形象的整体效果，采用标准的诺基亚门头材料及形象，加入加入
21、皓天通讯（XX地区）连锁加盟专营店字样，字体大小适宜，达到美观的效果。2. 易见效果：高度要适中，使其在远处可以一目了然，近处又不显得太突兀。3. 落地玻璃：通过落地玻璃实现良好的透视性，不仅能吸引消费者入内，也能使店内的客人感觉视野开阔。所以有条件的地方尽可能地把这一要素利用起来。4. 店门：明快、通畅、开放性是基本要求。要根据具体门面特点，考虑是单开双开，内推门外拉门滑门等。（小田负责提供设计效果图，如没有，和万冉沟通选取合适照片）第三节 店内设计根据加盟店面经营场所实际情况，按照诺基亚装修统一规范进行品牌形象投入（小田负责提供平面配制图，如没有，和万冉沟通选取合适照片）第四节 设计元素（
22、小田负责提供，没有的部分向诺基亚要到）第四、五节指导加盟店如何进行装修设计，也是诺基亚统一视觉形象识别的关键要素。（平面测量图）（地坪配置图）（照明配制图）（水电配制图）（柜台及演示台立面）第五节 形象墙设计不管身处何地，始终保持诺基亚的品质和风格，是店面氛围包装的关键。形象墙是门店最显眼的风景，起到装饰店面、引导客户消费等特殊功效。形象墙由诺基亚厂家提供最新的官方形象。门店形象墙（如有合适的可更换）第六节 装修设计管理表格此节帮助加盟店管理人员进行装修设计的管理，避免不必要的疏漏。第一步，图纸确认单。图纸名称图纸比例1. 平面测量图2. 地坪配置图3. 照明配制图4. 水电配制图5. 操作台
23、立面6. 墙面设计7. 室内A立面图8. 室内B立面图9.以上图纸已由加盟店业主审阅并确认无误。签字： 日期： 第二步，加盟店对装修设计的要求。店面名称备注面积平方米标高室内： 室外：指室内外有无高低差，并表明尺寸平面图纸类o 建筑平面图 o 水电位置图 o 总平面图整栋建筑物的相关平面或与店面相关之局部平面工程环境照片o 室内场景 o 室外场景 o 外观门面含室内四面天花板及地面图片，简要画出周边环境其它具体要求第三步，装修检验标准。名称要求及标准室外1. 外观门头以色为主色调，材质。2. 灯箱统一的诺基亚形象标示灯箱。室内装修3. 地面色地砖铺设于设定区域。4. 形象墙总部提供成品。5.
24、天花板颜色为。6. 桌椅时尚高脚转椅。7. 灯具8. 营业区物品摆放机模、宣传单页、价格牌等相对位置。室内物品9. 吧台区带有诺基亚标志的礼品、名片盒置于收银台。10. 体验区必须摆放主打机型的演示真机。11. 礼品柜摆放诺基亚厂家提供的各类活动小礼品。12. 提示板说明店内推出即将推出的活动信息。第四章 选择伙伴：诺基亚-皓天第一节 小国的巨人公司诺基亚诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，是一家总部位于芬兰埃斯波，主要从事生产移动通信产品的跨国公司，是移动通信的全球领先者。2006年，诺基亚名列财富最受推崇企业第20名，名列网络通讯行业中第1名。 “科技以人为本”是公司的口号，2011
25、年公司员工逾13万人，年营业额562.1亿美元，在世界500强中排名第143位。通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人们的日常生活更加丰富多彩。作为一家公众持股的公司，诺基亚分别在芬兰的赫尔辛基、瑞典的斯德哥尔摩、法国的巴黎、德国的法兰克福以及美国的纽约挂牌上市，股东遍布世界各地。v 诺基亚历史在上百年的发展历史中，诺基亚曾经以木浆、橡胶加工、电缆为主营业务，到1967年，公司首先发展成为个包括造纸、化工、橡胶等几个领域集团公司。1969年诺基亚首先引进符合国家电报电话咨询委员会（CCITI）标准的PCM传输设备，通过提前迈入数字时代，诺基亚作出了自己历史
26、上最重要的战略抉择。20世纪70年代早期标志着诺基亚在相邻的瑞典、苏联及后来全世界的线缆和微波传输设备市场所占份额不断增长的开始。其客户领域包括天然气、石油、铁路公司等。20世纪70年代，诺基亚的目标逐渐转变为向完全数字化的电信网络提供设备。后来成为诺基亚移动和固定网络交换机和基站控制器的基础的DX200的产品就是在七十年代开始开发的，并以此开始了诺基亚交换系统迅速成功的发展进程。移动电话和更多的电信基础设施产品相继被开发出来，以满足中国内地和国际客户的要求。在八十年代和九十年代，诺基亚成为全球数字通讯技术的先驱。v 诺基亚手机凭借经验丰富、用户友好以及可靠的解决方案，自1996年以来，诺基亚
27、一直占据全球市场份额第一的地位，直至2011年第二季度，诺基亚连续15年的全球手机销量第一的地位才被苹果及三星双双超越。此外，它在通信网络设备制造（主要是GSM和WCDMA网络）及移动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方案。诺基亚在全球拥有9个工厂，其中亚洲4个、北美1个、南美1个、欧洲3个。诺基亚是移动电话技术的引领者。北欧移动电话服务网络（NMT）于1981年开通，频率为450兆赫兹。这是当时世界上第一个、同时也是横跨数国覆盖面最大的蜂窝式电话公用网络。随着NMT的开通，移动电话也开始迅猛发展。诺基亚（当时叫Mobira）第一台NMT450移动电话
28、Senator1982年生产的。随后开发的MobiraTalkman，是当时最先进的产品。该产品在北欧移动电话网市场中一炮打响，并为诺基亚开拓了包括英国和美国在内的新市场。 全球通全球移动电话通讯体系：二十世纪八十年代末，随着欧洲市场的逐渐统一，欧洲邮电、电话、电报咨询委员会决定制定移动电话业的统一标准，并以数字技术推广。从一开始诺基亚就一直是全球通技术的主要开发商，首次全球通对话就是用诺基亚电话，于1991年通过芬兰诺基亚Radiolinja网络进行的。全球通技术为诺基亚在全球的拓展奠定了基础。v 诺基亚在中国秉承“携手同行，共创未来”的宗旨，从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立了贸易关
29、系。1985年，诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段；90年代中期，诺基亚通过在中国建立合资企业，实现本地化生产，并逐步将其发展成为诺基亚全球主要的生产基地；进入新世纪，诺基亚通过加强与中国在最新的通信技术领域的密切合作，深入参与中国信息产业的发展，并进一步将中国打造成为诺基亚全球的研发和人才基地。2006年是诺基亚在中国发展具有里程碑意义的一年，全年销售及出口总额超过100亿欧元。其中，净销售额超过53亿欧元，出口额达48亿欧元，中国成为诺基亚全球最大的市场。作为中国移动通信行业最大的出口企业之一，诺基亚在中国过去七年累计出口总额超过182亿欧元。2006年，诺基亚在华本
30、地采购超过350亿人民币。作为中国最大的外商投资企业之一，诺基亚履行着推动本地经济持续发展的坚实承诺。自2001年至2006年，诺基亚5次被经济观察报评为中国最受尊敬的企业；2004年至2006年，诺基亚连续三次当选由第一财经和零点调查公司评选的“中国最具影响跨国企业”；2004年，在财富中文版发起的首次“中国最受赞赏的公司”的评比中，诺基亚入选前十名企业。中国是诺基亚具有战略意义的市场，也是诺基亚重要的生产、研发和创新基地。从2004年开始，诺基亚移动电话凭借丰富创新的产品系列、深入的本地化战略、成功的渠道建设以及不断提高的品牌忠诚度，赢得了中国整体手机市场的第一名。在不断探索与创新、将全球
31、化运作模式与中国特色相结合的管理过程中，诺基亚在中国的品牌实力不断提升，作为优秀雇主的地位也为其吸引了很多出色的本地人才。诺基亚已经从二十年前一个只有十几个人的北京代表处，发展成为拥有遍布全国的数十家办公机构、多个研发机构和生产基地，员工逾12000人（其中包括诺基亚西门子通信公司中国区的员工）的跨国公司在中国的企业。诺基亚做为优秀企业公民，不断为中国的发展贡献力量。第二节 皓天公司合肥市皓天通信技术发展有限公司成立于2002年1月，是一家专门从事移动通信终端产品销售的专业性公司，拥有一批从事移动电话销售的优秀人才，平均年龄25岁，其中大专以上学历占90%以上。公司立足于安徽省内的销售网络建设
32、，逐步完善全省17个地市，60余个县的销售渠道，计划销售网络覆盖达到全省的90%以上。2006年我公司保持稳步增长，经营业务主要集中在自营手机零售卖场及全省手机包销业务。自营手机零售卖场中以中国移动定制手机体验店南门小学店为主，2006年10月在长江剧院一楼新开一家200平米的连锁店，手机体验店的经营模式在有序开展。自营店内人员以店长为核心，根据卖场规模配备销售员，目前有20余人；自营品种有诺基亚、三星、摩托、索爱、联想、LG、NEC等国内外知名品牌，自营店年销售量8000台左右。手机业务覆盖安徽省17个地市。第三节 携手诺基亚，站在巨人的肩上影响力越来越大的世界移动通信正迎来新的飞跃。在我国
33、，随着移动通信市场的扩张和饱和，手机厂家的竞争已从低层面的价格竞争，向整合渠道转变。2004年起，诺基亚推出KA、WKA、BA、PDRP等客户分级管理，进行推行直供模式。在这些变革中，厂家目标直指“压扁渠道，加强对渠道中核心客户的控制”。在这一变革的大势下，传统的“国代-省代-地市代理”的分销模式被颠覆、被重组。按照客户的购买习惯，手机终端市场未来三分天下，运营商、大卖场、专卖专营店。大量只在某一T4、T5市县开有1-3家店面的经销商，在上述运营商、大卖场渠道下沉的趋势中，从返利、促销员、物资等各个方面，都将处于竞争劣势。在上述背景下，诺基亚安徽分公司联合皓天公司，推出“诺基亚-皓天连锁加盟专
34、营店计划”。通过将T4、T5市县级KA或无级别客户的整合，借助BA客户（皓天公司）提供的信息、物流、资金和管理平台，通过“高级别客户带动低级别客户”的方式，提升他们在返利、促销员、物资、形象、管理等诸多方面的竞争力，加速T4、T5级分散渠道的整合。第五章 熟悉设备：店面应有的设备第一节 选取必要的设备成为皓天通信连锁加盟专营店，必须具备必要的经营设备，明示必要的设备有如下好处：l 合理估计开店所需的固定资产投入；l 指导加盟店添置必要的设备，同时减少不必要的设备投入和资金占用；l 为设备的使用、维护、保养共享经验：这有利于减少店面管理人员在上述环节上的随意性。第二节 必要的设备在本节，我们介绍
35、皓天通信推荐的设备，并且规定型号和品牌。表：设备一览表（根据采购单填写）名称（型号）图片主要功能1. 可联网电脑上皓天通信联网ERP系统2. 打印机打印发票3. 验钞机收银验钞4. POS机促进刷卡客户完成成交5. 监控摄像头确保营业期间货品安全6. 110联动红外防盗系统确保非营业期间货品及门店安全7. 报警器防止演示机丢失8. 空调经营场所温度9.10.上述设备都非特种设备，因此，设备的维护和保养参照其使用说明书。第六章 经营流程：规范化及系统化皓天通信将本公司现有的成熟先进的手机零售门店管理办法复制到加盟店，利用强大的零售团队及丰富的零售经验，为加盟客户创造更多的盈利点。第一节 备货及库
36、存（江红补充完整）根据加盟终端实际销售能力测算库存上下限，在库存上下限范围之内根据市场需求及供应商资源进行备货，区分产品段位、定义主推机型、促销机型及滞销机型，针对不同的机型采取不同的销售策略。所有库存机器必须严格按照要求录入进公司ERP系统，所有进出库及调拨均需要在ERP系统中真实体现，财务及公司总仓会定期不定期对所有加盟店仓库进行盘库，一旦出现实物与系统不符必将严厉惩罚，对ERP系统的操作要求做到日清月结。第二节 价格政策的制定及执行（万冉补充完整） 由公司采购部参考提货价格及及时外围市场价格制定加盟店手机销售的指导价格。该零售指导价同时报给加盟店及公司财务，由公司财务在ERP系统中监控加
37、盟店的实际操作，在市场价格波动幅度较大时，加盟店的销售价如需调整应报调价申请至采购部，在得到采购部书面确认后方可按照调整后的价格进行销售，采购部书面确认的内容应同时抄送至财务部。第三节 产品知识及销售技巧培训（万冉补充完整）新产品的产品知识培训流程：监督及检查手机销售技能提升及销售技巧培训：监督及检查（诺基亚的现有流程剪辑）第四节 回款制度及流程（江红补充完整）1) 按照公司现有办事处及门店回款制度执行，财务进行补充完整第七章 准备赚钱：加盟前的各项准备第一节 形象变更（田相冬负责补充内容）第二节 ERP系统开端口（江红负责内容）第三节 原仓库货品调整（江红负责补充内容）第四节 外派销售人员到
38、位（田相冬负责补充内容）第五节 首批到货（江红负责补充内容）第六节 备妥原物料（江红负责补充内容）第七节 促销事宜（田相冬负责补充内容）第八章 甄选人员：人力资源与服务培训第一节 人力资源指南1. 店内组织架构为了将经营目标层层分解，落实到每个岗位、每位员工，然后按照协作的方式完成工作。一般而言，一个60平方米的店面需要46个人即可打理。为了强化现场管理，提高效率，任何店面都必须实行“店长负责制”的统一管理方式。一个“诺基亚-皓天连锁加盟专营店”的组织架构是：店助店长运营商服务前台前台产品销售促销员促销员仓管一般来说，在一个60平方米营业面积的店面内，为了节约成本，一切都必须精简，增加效益。店
39、长只是业务方面的指导，除非为了培养新干部，店长和店长助理只设一人。在没有运营商服务的店面，一般由店长/店助兼理收银；在有运营商服务的店面，由前台兼理收银。2. 人员招聘、录用、离职程序 人员招聘招聘前必须进行必要的准备：1) 工作分析：确定岗位的任务及人员素质要求，如：岗位名称、工作内容、工作能力、年龄、性别、学历、工资等信息，制订面试计划，拟定测试问题。2) 预测招聘人员数量3) 发布招聘信息。在完成上述准备后，即可进入招聘程序。1) 方式：海报、广告、介绍等；2) 面试：了解应聘者知识水平、工作经历、专业与特长、仪表仪态、身体状态、自控能力、理智与耐心、工作期望、进取心、反应能力、口头表达
40、能力3) 现场测试（试用）：通过应聘者在工作现场实际操作，考察其行为能力。包括：方式考察对象考察点1. 清洁店长/店助、促销员、仓管、前台标准掌握程度及耐心2. 服务店长/店助、促销员、前台服务意识、反应力3. 盘库店长/店助、仓管细心程度和敏感度4. 突发事件店长/店助应变能力、大局观 人员录用筛选录用考虑因素以下因素：1) 对工资的要求是否客观合理；2) 工作能力3) 工作史：是否经常换单位、有怎样的心理惯性、之前工作经历、受教育程度、对未来的前瞻性、道德品质、人际关系 注意事项：每位新员工到一个新的环境，同事是否热情、工作环境是否积极、在职店员的精神面貌是否蓬勃向上、工作程序是否简单有效
41、、工作环境的卫生是否整洁干净这些都会影响新员工对店面的信心，能否产生归属感，所以，理顺新员工录用、入职程序，可提高工作效率，给新员工留下美好的印象。 店员的离职离职的三种情况：1) 店员本人提出辞职，并已经得到批准2) 店面表现差，被店内停用3) 店员在辞职尚未批准前，未办理任何手续，就已离职。注意事项：离职面谈的重要性1) 是人力资源管理事后控制的一项重要程序，对店面管理、离职员工都具有重要意义2) 有利于发现管理存在的问题，帮助管理人员分析问题并改善。3) 用以研究人才流动的市场趋势、竞争对手态势，有利于公司制定相应的人力资源战略4) 给离职员工最后一次机会，以帮助他她确定自己是否仓促做了
42、一个决定。5) 是人力资源管理的延续，体现了管理人性化的一面。3. 人员储备需求预测在店面运营过程中，企业必须始终处于人力资源储备状态。有两个因素影响人岗匹配：一是总会出现“忙时不够用，闲时用不完”的局面，二是人员晋升、加盟店需要人才输出，这要求管理者根据发展方向和目标，提前储备人力资源。人力资源供需调整方法主要面向“不足”和“过剩”两种情况： 人力资源不足时：1) 对外招聘：2) 提拔优秀员工：当店内管理人员出现空缺，优先提拔在职优秀员工3) 加班：按小时支付工资，根据经营情况排班。 人力资源相对过剩：1) 休假：短期出现过程时，可安排人员休假2) 减少新人招聘：当出现店员离职时，不进行人员
43、补充3) 裁减人员：人力资源出现长期过剩，只能采取裁员方式降低成本。但是要追究前期大批招聘决策人的责任。4. 绩效考核把员工的付出与收益有机挂钩，可以使管理者和员工双赢。集团公司综合考虑到加盟店发展的需要，设计了多种考核手段，需要店长因地制宜地使用。1) 业绩考核：不同的岗位，如何体现业绩是管理者需要仔细权衡的；2) 特殊贡献：针对突发事件、难度较大工作，发挥潜力加以出色解决，应给予加分；3) 升职考核：主要指提拔管理人员，4) 奖金考核：季度奖、半年奖、年终奖等。第二节 岗位职责1. 店长1) 团队精神 以身作则，积极进取 善于沟通，团结店员 安排每日/周例会 敢于担当2) 把握全局 上传下
44、达，完成任务 排班考勤，店员培训 绩效管理，奖罚分明3) 资源保障 进货补货 严格执行设备定期养护规定；设备出现故障，确保及时维修。4) 财务控制 掌握店内资金流动与零用钱管理 随时核查支出 防止盗窃损失5) 积累经验 收集客户购买习惯及需求 收集客户投诉的解决方案 填写店长日志2. 促销员/前台1) 礼貌、热情、整洁、团结2) 理解管理意图，服从安排3) 专业的技能，职业的态度4) 工作守时，有时间观念5) 良好的语言表达能力3. 仓管1) 确保账物相符2) 按照库存上下限，合理储备物料3) 遵循“先进先出”原则，汇报滞销产品第三节 每日工作流程1. 服务准备1) 签到：店员提前十分钟着制服
45、上岗，佩戴工牌打卡签到。2) 开门：遵循操作规则，避免损坏卷闸门、玻璃门等。3) 调整照明4) 每日例会：店长主要做以下内容 检查店员仪容仪表 总结前一天的工作情况，部署当天任务 安排卫生清洁：各类台面、橱窗、展架、店内桌椅、店内外地面 传达总部通知通报 鼓励店员2. 迎接客户1) 各就各位，迎接客户。2) 礼貌用语：顾客登门时主动喊“欢迎光临”，离开时主动喊“谢谢光临”。3) 专业讲解和销售4) 不在店内吸烟、打私人电话5) 急事离岗必须向店长请假3. 营业结束1) 清洁室内外卫生2) 做好交接班记录3) 填写财务报表4) 盘点货品5) 关闭设备灯具6) 锁门并检查第四节 人力资源管理表格（田相冬按照现在门店执行的表格补充完整）1. 面试记录表2. 排班表3. 签到表4. 月度绩效考核表1. 员工礼仪标