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1、2007 感冒方咳嗽方新产品会议推广方案一、概述会议营销战略：建立江中专业的新品推广队伍，利用与客户竞标合作，通过会议营销的的模式，实现新产品在渠道及终端快速铺货，达成回款目标。战略核心：会议营销+专业的销售队伍感冒方咳嗽方会议营销目标：首批通过15个市场的会议推广，达成铺货消化产品二、感冒方咳嗽方销售市场：07年7月1日在全国上市； 三、销售目标：07年达成销售回款2亿，其中终端铺货消化产品1亿元、客户合理的库存量1亿元。新品业务部将任务分解到各市场，各市场再根据销售地图（区域大小、分销商与终端的数量规模等），将任务具体细分到每个会议、每个主管、每一家目标药店。四、会议营销形式： 1、由江中
2、与经销商联合召开新品上市推广会议，邀请分销商及主要终端客户参会，通过产品知识、市场运作、市场前景的宣导，使客户积极购进江中新产品，并通过铺货激励，实现快速铺货。2、江中新产品销售人员、OTC及客户业务人员协同对分销及终端客户进行“拉单”。对于7、8月份没有安排新品推广会议的市场，需在7月份上市之初就做好省会、主要地市的特殊陈列。五、新品推广队伍人员构成及主要职责： 1、客户召集小组：人员为市场现有OTC的商业及终端人员。1）负责推荐经销商、分销商；协同经销商谈判；2）负责分销商路演、谈判，邀请分销客户参会。2、会议小组：由宣讲人员、筹备人员构成。1）公司新品宣讲负责人：前期（7月份）刘辉总经理
3、、郭勇副总、熊少军3人，负责会议的宣讲、沟通、鼓动；后期（7月份以后）大区总监、熊少军、。 协作公司焦点公司：3人。2）会议筹备小组：黄美龙总负责，拟组建3个小分队，每队4人。专门负责新品在各市场的会场布置、会议物料采购、接待及开会。3、新品销售队伍：由新品线销售人员组成，由周斌水总负责。1）负责经销商的谈判、确定、签约；2）负责分销商路演、谈判及签订协议。3）会后的经分销商协调、发货、铺货、陈列、展示、渠道终端维护等后续销售工作。4）负责主要城市的店员教育，在会议结束后，每个市场留下56名（具体人数以经分销商数量及区域确定）新品销售人员组成销售小组，小组负责人作为该市场新品销售主管（省经理或
4、代理省经理），其他人将成为该市场新品商业主管。四、市场会议进度安排：1、新品上市前期拟在15个主要市场以会议营销的方式进行，每个市场召开一次经分销商营销会议。2、对于一些跨度大或客户条块区别较为明显的市场，可以划分区域召开23个的新品推广会议，但须注意2点：1）需经业务线总经理批准， 2）有销量保证，控制投入产出比。 3、15个重点市场先行召开推广会议，进度安排如下： 市场原定会议时间预定会议时间会议数量南昌7月5日7月10日1四川7月10日7月15日1重庆7月12日7月17日17月20日7月23日37月28日7月29日4 7月30日8月5日5 具体的15个会议市场及会议顺序由新品业务线确定，
5、争取在8月5日份开完15个会议，每省1个。会场布置会议协调会议筹备五、推广会议流程图上市前准备确定经销商、发货上市路演确定参会客户确定分销商客户接待铺货维护陈列销售跟进会议召开获取订单会议总结流程中各任务的时间安排：任务完成时间任务完成时间上市前的准备会前第16天确定分销商会前第10天会议计划书、申请会前第10天确定并邀请参会客户会前第7天会议筹备会前第7天客户接待会前第 1天会场布置会前第1天会议召开会议当天上市路演会前第15天获取订单会议当天确定经销商、发货会前第11天会议总结会后第1天对经销商业务员培训会前第10天产品在分销商入库会后7天以内产品在经销商入库会前第5天销售跟进会后一直进行
6、六、上市前准备：一）内部培训：1、在产品上市前，进行内部培训，培训内容：1）内部管理、2）产品知识、3）销售政策、4）市场前景、5）江中的营销复合体、6）卖点、7）客户选择、8）客户利益沟通、9）合作条件等。2、培训完后由品牌经理对被培训人员进行考试，80分为及格。合格者才能参与推广，不合格者第二天补考。对于考分80分以下者，第一次罚款200元、第二次罚款400元； 3、观看“四川古优上市推广”录像。 4、培训讲师为品牌经理，参与培训人员为OTC省经理、商业主管、终端人员、该市场的新品销售人员。二）制定并确定会议计划书，确定会议总协调人三）首营材料准备：按照新品首营所需材料准备齐全，不能有遗漏
7、。四）样品七、路演商业谈判 确定经分销商路演不同于一般的商业谈判，是对所有目标经销商、分销商进行沟通、宣导、鼓动、谈判，提出合作条件，激发其激情与希望，达到一种“竞标”的态势，再从中按照预定的条件优选经分销商。1、 负责人：新品销售人员、OTC省经理或商业主管。路演对象：所有目标经销商、分销商。每个人都必须带着电脑、身着职业装与客户正式沟通。其他必需物料：首营资料（经销商）、样品、宣传手册、江中形象宣传册。2、对于目标经销商，由OTC省经理推荐目标客户，在两人沟通客户情况后，OTC省经理及市场新品销售负责人拜访，由新品销售负责人负责路演，经销商最终由新品销售负责人确定。 3、每个市场进行路演的
8、经销商数量要求不少于5家，签约经销商不少于2（3）家。会前经销商必须有足够的货 4、在确定经销商后，依据覆盖地图，确定目标分销商，新品销售主管或OTC主管与各分销商沟通，按照分销商的覆盖状况设定分销商数量，每个区域内不少于2家分销商，要求能够覆盖全市场。对于新开设的分销商，新品销售人员与经销商的业务员需快速办理好该客户与经销商的开户手续等合作事宜，以保证分销商快速进货。5、经销商进货量：各品种数量一样、整件进货，足够会议及合理库存。 分销商进货量：各品种数量可以不一样、需整件进货，足够铺货及合理库存。经分销商的库存量要求达到1亿元（按照现款价计算）。八、参会客户： 一）确定参会客户 1、在路演
9、时即要鼓动起客户的强烈的激情，签约分销协议，办理好进货前的手续，确定各品种的首批进货量。 2、参会对象：直接面向终端的商业单位或终端。1）省会、地市占主导地位的连锁、平价店；县城的主要大店；2）有终端网络纯销型商业批发公司，省会的商业公司不超过4家；3、签订了分销协议或有比较进货意向分销客户才能参加推广会。4、对于可能在会上有反对意见的人或负面影响比较大的客户，不得参会。二）客户邀请：1、参会人员：总经理、副总或采购经理，必须有进货决策权。2、会议人数：每家客户最多来2人，每个会最多50家客户；进货客户比例要达到80。3、请柬：制作江中新品的专用请贴，请贴由大区销售总监或以上人员签名，请贴送达
10、后要有接收人的签名回执；4、邀请时间：在会前710天进行邀请，发放请柬，给客户充足的安排准备时间。明确会议内容、销售政策、促销政策、客户利益，议定进货量。5、短信：由市场新品负责人在正式邀请之后再发一条短信：*总：您好，感谢您在百忙之中抽空参加江中“*”(会议主题)“（产品）”推广大会。会议时间：*，会议地点：*，请您在*(时间)到会。我们将恭候您的光临，（落款）。6、由新品业务人员及经销商业务人员负责邀请，OTC现有人员协助进行。7、会前第5天 确定客户是否明确参会，筛选出拒绝参会或犹豫的客户名单；对于部分重要的或当地影响较大的分销客户，而对方拒绝参会或犹豫，建议由大区总监或经销商负责人出面
11、邀请，并达成进货意向。8、会前3天：1）根据客户回执，统计客户具体参会人数，详细姓名、电话、到会时间、驾车方式等详尽信息；同时筛选出参会客户是否是关键人员来参会；大致确定房间、餐饮。 2）对于参会人员非关键人员，则由经销商公司负责人打电话邀请该客户关键人员参会； 3）对于还不确定的参会的客户，则由经销商负责人打电话再次发出邀请；9、会前1-2天： 我司参会高级管理人员（总监级以上人员）走访市场，拜访部分重点客户等方式，对新品推广会进行造势，邀请市场具有影响力的商业公司负责人参会。九：会议协调：1、以该市场新品销售负责人为会议总协调；2、在正式会议前3天，每天所有新品销售人员及部分OTC必须每天
12、沟通协调，对各项工作进行检讨、沟通；对每个人的会议职责、工作内容进行明确分工。保证会议准备充分。3、会前必须准备应急预案，如到会人数不足或超标、不在宾馆住宿、中途离开、定货数量少等紧急情况的处理， 十、会议筹备： 1、由会议小组负责实施。 2、会前10天确定会议计划，会前5天会议筹备小组进入市场3、宾馆安排与会场布置：见宾馆安排与会场布置九、客户接待：1、由新品销售人员、OTC主管、会议小组人员负责接待，2、大厅或门口要有欢迎横幅及欢迎立牌、迎宾（宾馆提供）斜背绶带。3、礼品及会议议程：每个参会客户一份；主动向客户介绍日程安排（用餐时间、用餐地点等）4、对人员分工：每个主管负责自己的客户，在客
13、人登记后引导客户入住。对于迟到客户要保持电话沟通并及时告知会议总协调人。就餐时主管应先通知客户，并在餐桌边守候，招呼自己管辖区域的客户。晚餐后须登门沟通，深入沟通，促进合作。5、客户离开时须在大厅或房间等候、送别，若有必要可以帮助客户买票等做好细节工作十、会议议程内容安排： 1、议程安排 1）、8：00 会议小组达到会场，完成准备工作，会场播放宣传片；销售人员负责客户的催醒、就餐、时间再告知。 2）、8：208：40 销售人员再次电话与部分重点未到会客户沟通，确认是否参会，若在途，确认到会时间，做好相应准备。3）、8：509：25 与会客户达到会场，引导入座，会前轻松沟通，4）、9：309：3
14、5 主持人致词 5）、9：359：55 介绍江中的生产、销售、发展、新品规划及未来宏伟蓝图 6）、9：5510：20 新产品的产品、品牌、市场前景、江中独特的定位、卖点、目标、营销复合体、样板客户情况及将给客户带来的极大利益。 7）、10：2010：45 销售政策、市场管理、会议进货激励、铺货激励政策 8）、10：4510：55 客户代表感言（经分销商各一名） 9）、10：5511：10 问题解答，在客户下单时也可以同时进行问题解答。 10）、11：1011：40 订货、唱票、奖金发放 11）、11：45 会议结束、就餐。2、会议主持：会议主持人的会议控制能力及调节气氛能力必须很强，热烈的会场
15、气氛有助于提高客户对产品理解及行动，促进下单。3、各人（除客户外）的讲话稿都形成统一的版本，做成幻灯片，十一、会场秩序管理：1、会前将每家客户落实到具体的销售人员，该销售人员负责所分配的客户的进场、坐席、下单、收单及发放奖金。指定一人负责会场内外的巡查，发现问题时立即改善，若处理不了即告知总协调人。2、除销售人员外，其他人员不得随意走动。3、销售员在将订单交到主席台时，应靠旁边走，不要在主席台及会场的前台走动。4、事先委婉的告知客户会议中途不要随意走动或喧哗。十二、会议订货与唱票：1、在推广会前，就要与客户谈妥进货的品种与数量，在推广会上，经过火热的鼓动后，可以提示客户增加进货产品及数量。2、
16、让经销商负责人给其业务员下达指标，敦促客户的业务员一起促进客户下定单。3、新品销售人员及OTC主管在客户下单时对客户要进行鼓动。 4、会议进货激励： 1）商业型分销客户：必须做到客户全品项整件购进，并足够其下游终端铺货；当场给予进货量的6现金奖励。 2）终端型分销客户：尽量努力做到客户全品项整件购进，至少要整套多套购进，并足够其下游终端铺货；当场给予进货量的6现金奖励。3）对于未全品项整件或整套购进的，当场给予进货量的4现金奖励，4）若客户事后未进货或未达到所订数量，销售人员须良好沟通，努力达成预定目标，若客户最终未进货，则对应的费用须收回。 5、时间要求：在会后7天内必须将所订货物全部发出，
17、否则不能享受进货奖励。此时间不能太长，久则生变，也不利于铺货。6、唱票时先报大订单的客户，以大客户带动小客户、摇摆的客户订货；7、奖金发放：按照会前各人分工的安排，谁负责的客户就由谁发放，防止重复发放。十三、会后 1、会后对于所有客户都要一如既往的热情，利用“主人”的身份做好服务沟通工作，为今后销售做好铺垫。2、进行会议总结，促销会议效果评估，探讨得失，找出会议成功的关键因素，提出改善方案。3、新品销售人员协调经销商的发货、铺货。4、对于没有到场或没有订货的客户，尤其是重点客户，分析其原因，商讨解决之道。若有必要，其在会后7天内的进货也可以享受进货激励，但须首先经过业务线总经理批准。十四、会议
18、申请、总结批复流程市场新品负责人在会议前10天填写会议申请表，业务线总经理同意签字后上报销售部有权批准人批复，批复后报商务部、财务部备案（同日）拓展会议结束后拓展主管应在会后15天内完成城乡拓展会议总结表，审批流程与申请相同。如图：电子版报新品业务线，抄商务部、财务部备案确认批复当日申请 (会前10天)总结（会后10天)新品会议销售总负责人核准（1天）新品线总经理批复2个工作日内十五、会议评估标准如下：内容目标权重会议是否按时进行按照预定时间进行10会议订单销量平均每家客户10件15实际销量在订单量的厄90以上20客户订货率85的客户订货10铺货达成率80的目标终端按计划铺货35投入产出比10
19、 注：会议销量含会后5天内的经过业务线总经理批准的非订单销量。 满分为100分，计入新品人员季度考核。十六、检查：1、检查内容：主要检查事项：终端有效覆盖（店数、品种、数量、覆盖率）、覆盖地图、陈列、销售价格、经分销商库存、流向、问题、销售人员工作状况等。其他检查：参会人数、礼品、订货数量、奖励金、餐费等。2、检查人员：设立3个专门的检查小组（7月中旬人员到位），各小组由1名督导10名检查员组成，主要负责新品检查，同时监控其他品种。3、 在各市场第一轮铺货结束后第5天即根据覆盖地图及铺货档案进行检查，发现问题、了解原因，与新品销售主管联系，定期改善。设定每个人检查的区域、路径及所需时间（凭销售地图、铺货档案、区域大小决定）。7天须充分检查完成一个市场建立终端检查表。（附：终端覆盖检查表）