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1、售前项目策划与执行流程一、概述制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答, 对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括: 项目是真是假? 我们能够赢吗? 赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市场和推广价值吗? 制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从而提高项目的
2、“命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。 在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售中创软件产品/解决方案/服务为目的, 为公司创造利润的项目。二、售前项目执行阶段我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。同时, 应对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-Very
3、Important/NI-Not Important级别)，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。确认立项的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。在确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理等项目相关人员，在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。销售策划方案在阐述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时，要明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的。此外， 要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出标准; 同时，组建售前项目组，售前项目组由项目经理/PPTL(Proposal Te
4、am Leader)和销售人员共同组成(在售前阶段，项目经理可以由PPTL担任)，原则上项目经理为项目组的最高领导，负责协调和安排项目组成员的工作，并对项目销售负责人(销售总监/行业销售总监/事业部分管销售的副总经理)和事业部总经理负责。 技术方案(包括工程计划)和报价需在报出之前经事业部总经理和销售负责人确认，签署确认意见。在销售策划案实施阶段，由销售人员根据项目的预期毛利额和公司规定与项目经理协商制定售前项目费用额度，并参照项目策划方案，结合售前项目在实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用，填报售前项目任务书，并报请事业部总经理和销售负责人确认签署，对费用额度超过一定界限的需由事业部总经理和
5、销售负责人报公司领导审批。在项目实施过程中，销售负责人定期或应公司领导要求召开项目进展分析会(War Room Meeting)，了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销售，需报请销售负责人主管领导批准。同时，销售负责人定期对项目费用进行控制审核。对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况，需由销售人员填报项目任务书调整表，事业部总经理和销售负责人审批，费用或计划调整超过一定限度的由事业部总经理和销售负责人报公司领导审批。在项目成功签署合同或项目销售失败后，对属于I或VI级别的项
6、目要求由销售人员和项目经理提交案例分析报告。对N级别的项目不做必须规定。三、管理流程图项目信息表项目信息收集项目分析报告项目分析项目立项申请表项目立项成立项目组 项目策划报告项目策划项目任务表项目任务及费用计划签署合同或项目失败定期项目实施控制案例分析报告项目终止申请表进度/费用/风险项目任务费用调整申请表调整项目任务及费用计划四、表格项目信息表;项目重要性评估表;项目立项申请表;项目策划报告;项目任务书;项目任务费用变更申请表;WRM(War Room Meeting)报告;项目终止申请表;案例分析报告 项目信息表 编号：项目名称所属行业项目性质预计毛利信息来源及准确性目前状态预计RFP日期
7、预计签约日期要求工程竣工日期项目用户单位名称 法人资格上级主管单位出资方预计投资额用户项目领导小组成员姓名职务所属单位用户项目工作小组成员姓名职务所属单位和处室 用户原有系统采用的设备情况主要竞争对手及其竞争优势和弱势我方的主要竞争优势和弱势其 他我方销售人员直接客户关系(领导小组和工作小组成员)姓名关系密切程度一般较好很好间接客户关系有无关系项目领导小组成员公关顾问或公司有无填表销售人员销售负责人或事业部总经理填表日期项目重要性评估表 编号：项 目 名 称所 属 行 业项 目 性 质预 计 毛 利预计RFP日期预计签约日期项目用户单位名称 销 售 人 员评 估 人 I H市场 N M NIL
8、毛利 PRM项目重要性 VI I I PDM SM VIL: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: IMPORTANT PDM: PROMISED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEGIC MARKET NI: NOT IMPORTANT VI VI 销售负责人意见事业部总经理意见总经理意见 项目立项申请表 编号：项目名称所属行业项目性质预计毛利预计RFP日期预计签约日期项目用户单位名称 预计项目销售费用销售人员项目经理销售负责人意见 事业部总经理意见 总经理 意见备注 立项日期项目销售策划案
9、编号： 日期:项目名称所属行业预计RFP日期预计签约日期项目用户单位名称 销售人员三方面：一、对项目的客户关系、技术能力、合作伙伴、行业业务知识、商务条款和资质六部分内容及竞争对手做详细分析；二、形成策划案（具体操作办法、人员配置方案及相应的要求）；三、风险控制。销售负责人事业部总经理总经理项目任务书 编号: 日期:项目名称用户单位预计RFP日期预计签约日期预计毛利额项目经理项目销售项目达标指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：0.4项目目标实现情况毛利额0.6重大里程碑里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费：
10、 运输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：截止时间考核目标备注:项目经理项目销售销售负责人事业部总经理总经理WRM报告 编号: 项目名称用户单位项目经理项目销售总结日期 年 月 日- 年 月 日 项目主要进展 项目目前存在的各方面问题项目经理项目销售销售负责人事业部总经理总经理项目任务费用变更申请表 编号: 日期:项目任务原始信息项目名称用户单位预计RFP日期预计签约日期预计毛利额项目经理项目销售项目达标指标费用额费用总额：
11、 固定工资：差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：0.4项目目标实现情况毛利额0.6项目任务目前所处里程碑阶段和费用情况目前费用总计(项目开始至本里程碑)： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：里程碑截止时间:考核目标: 任务费用变更原因说明及要求变更内容项目经理项目销售销售负责人事业部总经理总经理项目终止申请表 编号: 日期:项目名称用户单位预计RFP日期预计签约日期预计毛利额项目经理项目销售 项目终止原因项目经理项目销售销售负责人事业部总经理总经理项目案例分析报告 编号: 日期:项目名称用户单位项目经理项目销售签约日期出局日期 案例分析项目经理项目销售销售负责人事业部总经理总经理