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1、尊敬的*各位领导、同事：大家上午好！欢迎各位领导到*视察检查工作。我代表*向各位领导就2018年工作做一汇报：2018年，*在分公司党委、总经理室的正确领导下，在分公司各部门的大力支持下，坚持科学发展观，加大改革创新，加强基础管理，优化资源配置，以实现承保盈利与行业相适应的发展速度为经营指导思想，以承保盈利、保费正增长为经营目标，坚持以客户需求为导向的战略转型，打造客户经营模式的升级版，推行以“制度导向、结果导向、激励导向”为核心的绩效管理模式，全面推进各项工作稳步发展。一、主要经营指标：2018年是*机遇与挑战并存的一年，受市场经济环境和地域经济发展的影响，虽以盈利态势持续发展，但业务增长幅
2、度还有待提高。截止2018年11月12日我司整体保费达成5348万元，达成我司全年6000万保费目标的89.13%，同比负增长7.41pt，其中车险保费4812万元，非车险保费536万元。截止2018年10月份综合成本率为82.78%，市场份额为7.01%。截止11月12日主要经营指标完成如下：KPI指标达成情况考核指标考核节点实际达成门槛值目标值挑战值综合成本率预算达成99.5%98%95.5%82.78%保费收入预算达成（万元）目标值*80%6000目标值*120%5396增速行业对标目标值*80%行业增速目标值*120%-8.25%非车险保费收入预算达成（万元）目标值*80%1200目标
3、值*120%536应收保费率10.500主要经营指标指标10月实际达成值同比变化成本管控综合成本率全部业务82.78%-8.55%车险85.87%-6.57%其中：交强险73.74%-12.48%商业险100.69%0.94%非车险51.94%-28.85%指标11月15日实际达成值同比变化业务发展保费收入险种全部业务5396-7.40%车险4859-7.23%其中：交强险2515-12%商业险2344-1.93%非车险536-8.90%主要渠道车商渠道572-8.20%电网销渠道520-36.30%交叉销售渠道37812.98%商业车险续保率38.68%-13.67%行业对标增速总体业务我司
4、/行业-8.25%/-2.49%-车险我司/行业-8.23%/-4.76%-非车险我司/行业-8.38/25.51%-市场份额7.01%-2.66%四级机构保费数据表机构任务目标达成保费（11.15）达成率同比海伦12001202100.17%0.17%肇东75049666%-33.87%安达55037668%-31.64%青冈45028563%-36.67%庆安35023367%-33.43%明水30014950%-50.33%合计3600274176%-23.86%二、主要工作内容面临市场经济下滑与商业车险改革的挑战，为实现我司2018年承保盈利及与行业相适应的发展目标，年初我司加快发展车
5、险业务进度，抢占先机为2018年整体业务发展奠定基础。结合市场发展形势制定多元化的经营策略与销售方案，着力转变员工经营服务观念，建立居安思危的忧患意识，通过多种方式扩大品牌影响力，提高前台服务意识与服务能力，不断调整适应业务发展的经营策略，充分开展渠道业务建设与公关力度的提升工作，深度挖掘县域机构的业务发展潜能，在坚持合规经营与风险防范的前提下努力抢占车险业务市场，谋划公司健康持续发展。根据2018年分公司各阶段的工作重点和年初制定的工作计划，我司积极调整经营思路，迎接挑战紧跟分公司发展的节奏，主要做了以下几方面的工作：（一）稳步经营，全力推进渠道业务发展自 “新国十条”颁布后，我司致力创新，
6、全力推进“以客户需求为导向”的战略转型，努力实现经营业绩与市场口碑的双丰收，以“个人业务渠道化，法人业务团队化”为总体思路，以渠道建设为突破口，通过分析当地市场环境，构建服务通道，全员全力推动渠道业务稳步发展精心维护渠道建设，按分公司发展要求将四大专业化渠道设专人任职巩固业务增长点。1、车商渠道：维护车商渠道的稳定，是我司整体保费保持平稳增收势头的有力保障。绥化距哈尔滨较近，地域的影响导致市场竞争愈发激烈，而且各家保险公司对车商的公关力度日渐加强，经营策略变化不断。面对竞争，我司为增强车商车险业务的推介积极性，经营班子亲自带队，多次组织现场指导培训，对公司简介、车险条款、承保条款、推介话术、投
7、保细则、理赔流程等相关内容进行培训及交流。同时，车险电销业务对车商业务冲击巨大，是我司车商保费下滑的主要原因。为克服电销对车商的冲击，针对车商开展营销活动，制定了“购车险增好礼”的活动方案，在一定程度上缓解了车商与电销的矛盾，为车商业务顺利发展奠定基础。目前，与我司合作的车商已达14家，截止2018年11月15日车商渠道保费完成589万元，同比增速-8.2%。车商渠道的业务已经走上了良性发展的轨道，它不仅为我司带来巨大的社会效益和社会影响，还为公司的有续发展奠定了坚实的基础。2、电销渠道：受商车改革的影响，电销渠道受到很大冲击，平台同比下降了-36.3%，为此，我司根据总、分公司的要求，对电话
8、销售做了全方位大力度的宣传与辅助，积极配合总、分公司的电话销售业务赠礼活动，截止2018年11月15日电网销达成保费520万元，同比增长36.3%。3、交叉销售渠道：交叉销售渠道一直是*的短腿，在分公司整体部署和协调沟通下，我司注重加强与寿险公司的沟通，了解需求及时跟进，寿代产业务在8月份有了突飞猛进的发展，截止11月15日达成保费378万元，同比增长12.98%，现已连续4个月月增长率超200%，截止11月份15日增长率已达390%。在下步工作中将继续通过联席会议的方式加强沟通，深入四级机构开展宣导，启动业务发展。4、银保渠道：截止11月15日我司银保保费完成230万元，同比增长了53%，主
9、要业务来源与哈行和信用社，此外今年流失了安达工行贷款70万和发行业务，减少近110万元保费，下一步我司将密切与银行沟通协商挽回流失的业务，加快与工、农、建行的密切联系，扭转目前与大银行业务合作滞缓的发展趋势。（二）精细化管理，确保业务有效益地增长在车险业务上，一方面深化车险业务风险筛选，剔除“垃圾”业务，在加强优质业务续保的同时，加大了对转保优质业务的获取力度，加强业务分析能力，提高精细化管理水平，政策向效益险种、效益渠道投放，引导业务的有效益发展。在非车险业务上，加大非车险业务拓展力度，针对绥化地区特点和中支业务发展状况，在企财险业务基础上，侧重中小微企业，重点在个财和个意险中取得突破。同时
10、，通过加强理赔基础管理，建立理赔量化考核，强化理赔成本管控，推动公司业务稳步发展。（三）加强管控，进一步加强业务管理四级机构的发展一直是*业务发展的支柱。*一方面挖掘四级机构的业务发展潜能，加强业务发展，另一方面不断加强对四级机构的管控，建立健全四级机构的运营机制，使四级机构能够健康持续发展。11月2日，以总经理室成员为首的16人经营管理检查小组对下辖6家支公司进行了彻底的经营管理检查及工作督导，以合规经营管理、人力资源配置及行政管理、IT 设备及系统管理、财务运营管理、核保运营管理、理赔案件管理等六个方面内容进行了检查与督导，彻底清查四级机构存在的安全隐患与经营风险，确保支公司合规经营良性发
11、展。在此次检查中主要暴露了四级机构以下几点问题：整章建制不规范，行政管理不严密四级机构普遍以情管人，制度约束性运用不佳，没有明确的各岗位规章制度张贴，对于各岗位工作流程及操作环节还不清晰，对分公司及中支公司的岗位要求了解欠佳，客户服务礼仪与职场礼仪有待提升，服务意识与服务态度不够理想。员工整体工作技能有待提高部分机构人员变动较频繁，岗位人员业务流程及工作技能生疏，存在不懂不会不学的现象，本岗位应知应会工作交由其他岗位人员代办的现象，对新系统、新技术、新应用的运用不都熟练。运营设备与系统管理不够规范机构普遍存在IT设备运用生疏的问题、文件建档不够规范的现象和台账记录不清晰的问题，对于基础性知识与
12、基本性要求不清晰；同时这也暴漏了我司在四级机构的培训方面还有不足之处，在下步培训工作中我司会详细制定核保培训课程与操作手册，制定各项运营管理规定，使四级机构的运营管理上升一个新的台阶。（四）优化人员配置，强化培训，加强队伍建设年初，按照分公司经营的整体思路，在承接分公司组织架构的基础上，中支公司本部组织架构已经作了相应调整，由原有的四大部门合并为综合管理部、财务部和销售管理部三大部门。*公司开展了全员竞聘上岗工作，经综合面试、书面竞聘申请材料的审核意见，提出聘用建议,经*总经理室的综合考评拟定竞聘结果,公示后最终确定新架构部门经理,优化人员配置。在经营管理中心，针对业务发展的问题，在全体员工中
13、深入开展多层次、多渠道、多样化的业务知识、岗位技能培训、窗口服务人员的礼仪培训，坚持不懈地狠抓业务培训，切实提高全员的专业理论水平，提高了广大员工的业务素质和展业能力，增强业务发展的后劲；开展全员大练兵活动，在培训中重点突出，狠抓了对各代办网点和业务管理人员的培训，提高各岗位的服务能力和服务技能。上半年*高度重视商业车险改革工作，为顺利推进此项工作进程，确保其平稳过渡，我司展开全员大练兵活动，对商车改革知识进行全面培训学习，为全员整体业务技能的提升奠定了坚实的基础。通过员工综合素质的提高，提升公司规范化、精细化、专业化管理水平。三、工作中的不足目前，*受到来自市场压力和自身经营存在的短板，造成
14、目前机构存在以下问题：（一）业务呈现负增长；（二）各渠道业务占比小，业务仅仅靠手续费拉动，缺乏可持续增长；（三）销售队伍未建成，缺乏专业人员；（四）员工精神面貌缺乏朝气和创新，部分人员工作没有积极性，拖等靠现象严重。四、2019年工作规划2019年我司将继续深入贯彻分公司的经营指导方针，彻底转变观念，深化改革，强化效益规模同步发展的观念，树立危机意识、责任意识，利用销售政策引导业务向渠道发展，向有效益的渠道发展；通过销售队伍建设，强化培训，提高销售人员和管理人员的综合素质，切实提升市场拓展能力、基础管理能力和风险控制能力，有效保证渠道业务的发展质量和持续发展能力，为人均产能的快速提升夯实基础；
15、巩固延伸现有服务理念，不断完善增值服务为客户提供差异化的个性服务，提升客户体验，提高竞争力，实现客户经营模式，保证公司科学发展。（一）明确经营指导思想，确定预期经营目标2019年年度保费预算7000万，综合成本率92%，综合赔付率55%，综合费用率37%，续保率60%，市场份额11%，应收保费率0的经营目标。下步工作中非车险将以多培训、强续保、抓推动、重渠道、实跟踪等五个方面为主要发展方向，为2019年开门红做好准备。（二）加大重点渠道建设力度，提升渠道保费贡献率努力发挥专业化渠道功能，按分公司要求执行渠道业务的发展模式，按专业化渠道建设标准配置各渠道岗位人员，关注渠道业务的发展指标与进展速度
16、，建设多元化服务体系的专业化服务团队，为公司整体保费突破打造尖刀铁拳队伍。在车商渠道上，加强与4S店的沟通，通过送返修建立与4S店的互动；通过开展现场指导培训、4S店派驻专业人员等措施，提升服务，强化4S店的续保工作；不断扩大车商合作范围，推动了车商业务的发展。在电网销渠道上，加大宣传，利用渠道做好公司的续保工作，获取客户真实信息，利用车友俱乐部的优势，配合赠礼活动和增值服务提升渠道平台。在交叉销售渠道上，在保持2018年的发展势头，加强与寿险的沟通和业务跟踪，增加与寿险召开联席会议的频次，共同讨论研究解决交叉销售发展缓慢的办法与举措；大力推广宣导交叉销售的方案政策，利用寿险公司各种会议宣导交
17、叉销售的奖励方案，激发寿险营销员的展业积极性，成为公司业务发展新的增长点。在银保渠道上，加大了对银保渠道的管理和维护，为适应当前市场发展的需要，针对各家银行特点，适当调整合作险种、费率、合作流程，使该渠道管理更具有专业化、规范化。同时，注重政府采购和党政机关、企事业单位业务 ，寻找建立优质车队与中介合作伙伴，加快发展团体业务，尽快拉动保费增长，弥补业务缺口。（三）完善客户数据真实性，着力提升公司续保率利用提升电子保单覆盖率与客户回访提升客户信息的真实性，严密检视承保台账的录入情况，建立客户服务中心筛查承保台账的信息真实性，提升对客户回访频次与服务标准，提升公司与客户的粘度，为渠道业务建设与续保
18、率的提升做好有力基垫。续保率的提升对2019年任务指标的达成关系重大，我司将按照续保清单逐一落实续保工作，拓宽车主俱乐部功能，通过外呼完成客户的全部回访，深入开展存量数据分析清理，加强增量客户数据质量控制，加强服务跟踪，改善理赔服务，通过风险查勘、技术培训、专题研讨、主题营销等增值客户服务，建立多触点、全流程服务体系，提升客户满意度，增强客户黏度，促进业务发展，续保率和员工绩效挂钩，保证本渠道内的续保达标，以赢得市场先机。（四）加快四级机构的经营管理与人员培养2018年上半年县域机构的发展遇到了一些困难，出现的缺口较大，2019年我们要吸取经验，深入基层认真调研，挖掘潜力，寻找业务突破口，强化
19、电销、交叉销售业务在四级机构的延伸，对有潜力发展机构和优质业务给予重点激励，保证业务的增长。同时，完善人事考核体系，建立科学的指标考评体系，确立机构评级与考评办法；全面实行预算管理制度，加强账户管理；均衡行政资源分配，让资源优先向业绩好、贡献大的四机构倾斜；建立四级机构分类管理机制和加强业务渠道建设。不断培养培训四级机构的各岗位人员业务能力，解决四级机构各岗位人员的业务问题，按要求贯彻执行上级公司政策、管理与决策。（五）加大各层级人员的培训力度，提高员工整体综合素质12月份起，公司将全面完善各项管理制度与考核机制，建立公司年度培训行事历，培养有战功、有能力、有修为、有公认度的干部员工，使广大干
20、部员工养成有战略解码能力、有市场响应能力、有自我更新能力的专业化营销队伍，在战略指引、模式升级、技术创新、队伍成长、文化传承、风险防范上建立合理合规的培训体系，促进公司良性可持续健康发展。（六）加强理赔管理工作，提升服务，严控经营风险查勘定损要专业，尤其是小额案件，案件逐笔跟踪，提升服务质量；加快结案速度，严格用理赔十不准要求查勘定损人员，查勘人员对案件要做到，主动介入，主动跟踪，主动服务，估损要准确，缩小偏差率，降案均，提实效，突出理赔服务，提升客户体验。外勤查勘现场要做到熟悉机动车辆保险条款和我国的道路交通法规及道路交通事故处理办法，正确把握理赔政策，了解汽车配件价格，了解汽车配件市场动态，通过大量的查勘实践练就“主动、迅速、准确、合理”查勘事故现场的过硬本领，堵塞理赔工作漏洞，坚决杜绝虚假赔案，提升人伤案件三方调解率，挤压案件水分，提升理赔工作质量。雄关漫道真如铁 而今迈步从头越。在机遇与挑战并存的2019年，产险*坚信，精诚团结、大胆创新、稳健经营定会开创一片新天地。