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1、医药代表拜访：SPIN提问法详解大咪在医药代表如何策略向医生提问一文中向各位小伙伴们介绍了提问策略，如果忘记了就想想1个男人5个老婆，可能会有点印象吧。药品销售生意是个漫长过程，它不像很多生意，你就是做一锤子买卖也能混不错，但是，就是因为漫长，无形中也给更多人进入设立了门槛，同时给自己带来良好长期收益。以前我们说过，在这个较长生意过程中，我们需要对客户持续拜访，每次拜访都会设定一个拜访目标，而提问就是发掘客户隐含需求并使之转化为明确甚至强烈需求。通过提问来使客户心理发生需求觉醒这个过程有4种类型提问模式，由销售专家尼尔雷克汉姆提出，称为SPIN提问法，这种针对大客户提问销售技巧得到了多行业销售
2、人员认可，但SPIN提问法在医药代表拜访训练中很多公司新员工培训不会提及，个别公司会在探询需求这个步骤中讲到，但也是一带而过。因为小伙伴们普遍认为拜访流程中探询需求这个环节是最难，大咪个人认为SPIN提问技巧对于医药代表和医生沟通还是提供了有效可操作模式，有助于大家培养销售意识，开拓销售思维，所以今天和大家简单介绍下。SPIN提问法分为4种类型Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-Payoff Question为了好记，你可以称为4个神（tion），下面让我们具体来看下：背景问题/Situation Questio
3、n尤其是初次拜访时，我们可能会问一些问题：咱们科几位医生？咱们科常见病患？每天可以看多少门诊病人？床位数多少？治疗这些疾病常用哪些药品？这类问题都可以归为背景问题，我们可以得出结论，背景问题是为了收集医生个人现状、科室信息、用药情况等基础信息和数据问题。但是据统计发现，使用背景问题多多是一些销售新人，有经验往往问较少，原因如果问太多背景问题，医生可能很厌烦。我们去想一下也知道，从背景问题获益是卖方而不是买方，医生本身时间就很紧张，你又不是他亲戚朋友，他不可能去白白给你提供这些信息。但是背景问题对于我们了解客户需求又很重要，所以大家要问背景问题，但要选非常必要并有意义，能体现你专业素质问题，而常
4、见问题你应该在访前准备搜集信息阶段已经做好了，或者多提一些经济有效，医生觉得回答你也不会露出底牌，不会有损失，另外，在以前合规较松时期，开发进度又很紧张，有代表会准备些小礼品和客户交流，也算是一个妥协办法。难点问题/Problem Question难点问题从字义上我们也可以知道，就是每一个问题都针对医生目前困难、不满来提出，用当今流行话说，就是医生痛点，通过这类问题诱导医生说出隐含需求，比如：对于现在治疗方案是否满意？目前在用药品副作用是否不断有患者不满？目前这个药品是不是很大程度增加了护理成本？有没有考虑到这个药品太贵，增加了药占比，给科室考核不断带来麻烦？医生难题是达成你拜访目标源泉，你真
5、发现医生难题了吗？所以，你发现难点问题越清晰、越多，你成功推荐自己药品机会就越大，经验多医药代表很容易发现一名医生难点问题。当然，仅仅抛出难点问题并不能促成合作，因为你是否能帮助医生解决这个问题又是另一说。暗示问题/Implication Question暗示问题是个难点，前两个问题有大批代表可以熟练运用，但很多提问到暗示问题就戛然而止了，因为大部分不能够发现自己产品如何具备明显优势解决医生困难，也就不能够想起用如何暗示话术来让对方对解决方案非常迫切。所以暗示问题需要你会聊天，在明确自己解决方案前提上不断引导客户迫切心理，这个可能需要多次对话来完成。是，这个药品要求输液时间让护士看崩溃了，尤其
6、是值夜班和交接班时候，某某科就因为这个患者投诉几次了这个药占用了这么多医保额度，医保科抽查到了一般是医生自己负责吗这么强副作用对长期卧病老年患者意味着什么这样结果导致奖金这么低，这些合同医生能待住也真挺不容易，要不是主任管理有方所以暗示问题一定要让对方认识到困难紧迫程度，再不解决医生都跑啦，患者投诉啦，下周市里又来检查合理用药啦，马上医保又要大范围抽查处方啦，哈哈哈，诸如此类。当然，暗示问题千万不要玩过火了，不然就成了利诱和恐吓，如果你现在还做不好，那就多练习，千万别操之过急。需求-效益问题/Need-Payoff Question到这里我们知道前三个神就是把客户隐含需求转为明确需求并扩大问题
7、紧迫性，那么第4个神顺利成章就是把自己准备方案价值或者意义以提问形式呈现给客户：老师，您对解决药占比办法感兴趣吗？既然，一个副作用更小药品是不是可以给您很大帮助主任，我目前这个药品（吧啦吧啦），就是这个情况，您看我还有哪些可以帮到您方法老师，如果有解决换液频繁方法，是不是就能解决咱们科护士太辛苦问题老师，如果主任允许把这类药品增加到咱科用药菜单里，是不是就能解决治疗这类病患问题？一般来说，SPIN提问顺序是按照上面四个神一路下来，理想情况，到了第4种问题后，客户基本上已经放松下来，对你产生了很大兴趣，就像有句话说很不错：销售不是让买方相信，而是创造适宜环境允许买方相信。这句话真是销售真理啊，听到这句话我总会想起另一句话：勃起和湿润最大意义不是插入，而是身体认可。MRCLUB小伙伴们，大咪和你们一起努力啊最后想和大家说，在对医生拜访中，实际更重要是聆听，有限提问更需要你反复锤炼话术，让每一句都有足够分量，每句话都可以给你带来大量信息反馈，每句话都可以对客户心理产生影响，把问题分型只是让你更清晰认识销售拜访过程，但也希望不要僵化套用，以后我会继续和大家分享，