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1、房地产经纪人考试业务操作真题汇编1（总分：100.00,做题时间：150分钟）一、单项选择题（总题数：49,分数：49. 00）L关于市场需求的组成，以下说法错误的选项是（）（分数：1.00）A.购买者是需求的主体B.购买欲望是需求行为的物质保障 VC.购买欲望是需求的动力D.购买能力是需求的实现条件解析：市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买 欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者 共同构成了需求的实体。2 .房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有（）的
2、特征。（分数：1.00）A.受区域影响大B.花费时间较长C.受消费者预测影响大D.受法规政策影响大 V解析：房地产市场营销的基本特征包括：受到区域环境影响；消耗时间较长；具有动态性；受消 费者心理预期影响较大；受政策法律影响大。其中，受政策法律影响大主要表现为：房地产产权的流 动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条 款不同。从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的开展都会 产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。此题中，房地产经 纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略
3、，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。3 .与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是（）（分数：1.00）A.门店接待法B.广告法C.人际网络揽客法D.客户介绍法 V解析：客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。一个服务质量高、业 务素质好、从业时间长的房地产经纪人，资源积累越多，客源信息也就源源不断。客户能够介绍潜在客户 的前提是对房地产经纪人过往服务有较高的满意度。老客户介绍新客户的优点包括：本钱很低；客户 都是真实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。现在业务经营稳健的房地产经纪机 构都要求房地产经纪人使用大量时间和精力
4、用于客户关系维护，以获得老客户的介绍。4 .存量房过户买方需提供的材料不包括（）。（分数:1.00）A.买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明B.户口簿/暂住证C.与卖方签订的房屋买卖合同D.不动产权证 V解析：买卖双方在存量房过户的过程中都要提供相应的资料。其中，存量房过户买方需提供的材料包括： 买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明；户口簿/暂住证；与卖方签订的房屋 买卖合同。存量房过户卖方需提供的材料包括：产权人夫妻双方身份证、户口簿；不动产权证； 与买方签订的房屋买卖合同；共有人意见书；结婚证复印件，如离婚需提供离婚证、离婚协议、D.较好一差一好解析：在看房顺序
5、上，房地产经纪人可以按照“较好一好一差”的顺序安排。这时房地产经纪人预计购房 者在比拟了三处房源后，可能会挑选第二处房源作为最后的选择。当然，房地产经纪人还要根据客户的喜 好和关注点适时调整看房顺序。40 .以下属于等额本金还款方式的优点是（）。（分数：1.00）A.准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支B.适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支出的借款人 VC.本金在整个还款期内双倍分摊，利息按贷款本金余额逐日计算D.在整个还款期内，每个月的还款额保持不变解析：等额本金还款是指每月以相等的金额归还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款 初期月还款额
6、较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的 中年人或公司。41 .户外局部应由（）负责查验。（分数：1.00）A.开发建设单位B.物业服务企业 VC.装修公司D.房地产经济机构解析：户外局部属于业主共有财产，应由物业服务企业负责查验。但由于有些户外状况直接影响房屋使 用，房地产经纪人员也要重点关注。户外检查主要包括：建筑物外饰面、人户门、采光情况等。42 .一般而言，售楼书销售资料包括（）、销售现场资料及其他资料等。（分数：1.00）A.海报 JB.传单C.专家意见书D.调查问卷解析：一般而言，售楼书销售资料包括：海报；销售现场资料；其他资料。43 .房地
7、产经纪人在房地产勘查结束后，应编制（）。（分数：1.00）A.房屋使用说明书B.房屋状况说明书VC.房屋销售委托书I）.房屋质量鉴定书解析：在对房屋状况进行详尽了解之后，要告知客户根据房地产经纪管理方法的相关规定，房地产经 纪人查验房屋现状后要编制房屋状况说明书。该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真 实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件。44.抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为（）。（分数：1.00）A.每月以相等的金额归还借款本息B.每月还款额固定C.可准确掌握收支预算D.利息按本金余额逐月计算 J解析：等额本金还款是指每月以相等的金额归还本金，利息按剩余本金逐月结清
8、。这种还款方式下，还款 初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的 中年人或公司。45.（）既可以作为小面积办公空间，也可作为城市中心区家庭居住。（分数：L00）A.商务公寓 VB. LOFTC.写字楼D.商务综合体解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了细分产品：商务公寓；LOFT；写字楼；商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，也可以作为城 市中心区家庭居住，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营本钱相对于纯粹写字楼较低，物 业硬件水平及形象档次亦较低。46.有意向在近期购房，前来咨询了解
9、市场行情的客户属于（）。（分数：1.00）A.引导型B.试探型 VC.加强型D.成熟型解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为 以下四种类型：试探型；引导型；加强型；成熟型。其中，表现为有意向在近期购房，前来咨询 了解市场行情的客户属于试探型。47.房地产经纪业务信息应按照（）的原那么建档。（分数：1.00）A. 一个客户一份档案B. 一个房屋一份档案C.一个委托工程一份档案 JD. 一个小区一份档案解析：归档是指按照业务记录的内在联系进行分类和保存。房地产经纪业务信息的归档，要按照“一个委 托工程一份档案”的原那么建档。档案资料要整理立卷，
10、并编制卷内目录、案卷编号，填写备考表、案卷封 面和案卷脊背。48 .以下关于不动产登记代办收费的说法中，正确的选项是（）。（分数：1.00）A.房地产经纪服务的收费依实际委托情况而定，无具体定价制度B.房地产登记代办费用，只能在房地产经纪合同中明确约定C.房地产经纪机构应在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务工程、收费标准等 VD.房地产登记代办费用包括应由委托人缴纳的各种税费解析：A项，房地产经纪服务实行明码标价制度。B项，房地产登记代办费用，应当在房地产经纪合同或 委托代办合同中明确约定。C项，房地产经纪机构应当遵守价格相关的法律法规，在经营场所醒目位置标 明房地产经纪服务工程、服务内容、收
11、费标准等。D项，房地产登记代办费用不应包括应由委托人缴纳的 各种税费。房地产经纪人员应将代委托人缴纳的各种税费缴款凭证、发票交给委托人，据实结算。49 .房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（）。（分数：1.00）A.提供最符合客户要求的房源 VB.帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）C.提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系D.提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向解析：在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优 先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。成熟型客户的表现为：有
12、明确意向，对市场行情非常 了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。二、多项选择题（总题数：31,分数：31.00）50.以下（）属于以客户为导向的市场营销的核心概念。（分数：1.00）A.客户感知价值 VB.客户满意 VC.客户利益最大D.客户忠诚 VE.客户服务解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户 需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。以客户为导向的市场营销包括以下核心概念：客户感 知价值；客户满意；客户忠诚。51.房地产促销过程中，在挖掘卖点时对竞争者进行动态跟踪，其中竞争者是指（）。（分
13、数:1.00）A.竞争企业 VB.竞争经纪人C.竞争性策略D.潜在竞争者E.竞争性楼盘 V解析：房地产促销过程中，在挖掘卖点时对竞争者进行动态跟踪，其中竞争者包含两个方面的含义：竞 争企业；竞争性楼盘（房源）。其中，竞争企业包括有：a.新建商品房的供给企业一一房地产开发企 业；b.存量房房源信息的供给企业一一房地产经纪机构。52.房地产开发企业在选择广告媒体时，应考虑的主要因素有（）。（分数：1.00）A.广告计划 VB.工程规模 VC.销售进度 VD.企业资金实力 VE.广告筹划流程解析：不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。因此，广告宣传中， 广告媒介的选择是
14、十分重要的决策。需要对广告计划、工程特点、资金实力、销售进度等综合协调的基础 上，确定广告媒介。53 .以下关于客源管理的表述中，正确的有（）。（分数：1.00）A.客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心 VB.客源管理的内容包括基础资料、需求状况和交易记录 VC.客源信息就是那些提出需求或打过 的潜在客户D.客源信息不应包括曾经作为委托人完成交易的人E.客源管理是从收集信息、整理信息和存档开始 V解析：A项，客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息 管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。B项，客户信息管理的内容包括：客户基础资料； 物业
15、需求状况；交易记录。CD两项，客户信息管理不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客 户，也包括那些提出需求或打过 的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些房地 产经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。E项，客户信息管理是从收集信息、整理 信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。54 .写字楼销售流程的重点与难点有（）。（分数：L00）A.现场第一印象树立 VB.房号销控 VC.银行抵押贷款协助 VD.开盘活动场地的选择E.制作写字楼销售手册内容 V解析：写字楼销售流程的重点与难点包括：现场第一印象树立；房号销控；银行抵押贷
16、款协助； 制作写字楼销售手册内容；成交和签约严格的办理流程。55.房地产经纪服务合同中规定了委托人的权利与义务，其义务一般包括（）。（分数:1.00）A.及时如实报告B.协助看房 VC.支付费用 VD.风险提示E.提供材料 V解析：房地产经纪服务合同规定了当事人的权利与义务。委托人的义务一般包括：提供材料；协助看 房；支付费用。权利一般包括：知情权；享受经纪服务；获取房源或者房款。房地产经纪机构的 义务一般主要包括：及时如实报告；尽职尽责；风险提示；权利一般主要包括：拒绝违法违规行 为；报酬请求权。56.在租赁业务中，房地产经纪人应从（）等角度撮合双方。（分数:1.00）A.房源紧俏 VB.配
17、套设施情况 VC.位置与交通情况 VD.周边环境 VE.租金折扣解析：房地产经纪人要从多个角度撮合双方，主要包括：房源紧俏；位置与交通情况；配套设施情 况；周边环境；居住人口素质。需要注意的是，无论房地产经纪人寻找何种理由，都应该是客观真实 的，最好是租赁双方都很在意的方面，切忌为了促成交易而编造不实情况。57.房地产市场STP营销的过程，实质上是（）的过程。（分数：1.00）A.市场细分 VB.客户定位C.目标市场选择 VD.市场分析E.市场定位 V解析：房地产市场营销主体需要设计客户导向的市场营销战略方案，对市场进行细分，寻找要服务的消费 者，即选择目标市场，最终进行市场定位，为消费者提供
18、完美的差异化不动产产品和服务。这个过程被称 为STP营销,即市场细分（Segmenting） 目标市场选择（Targeting） 市场定位（Positioning） o 58.房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，主要包括（）。（分数：1.00）A.书面告知委托人有关事项 VB.查看委托人的有关证明 JC.洽谈服务工程 VD.洽谈服务收费标准 VE.履行期限解析：房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，包括：书面告知 委托人有关事项；查看委托人的有关证明；洽谈服务工程、服务内容、服务完成标准、服务收费标准 及支付时间。59.关于客户
19、信息管理的原那么和策略，正确的说法有（）o（分数：1.00）A.原那么包括有效原那么、合理使用原那么和重点突出原那么 VB.策略包括记录和更新、保持联系和有效利用 VC.记录和更新策略保证了有效原那么 VD.在重点突出原那么中，要把近期可以成交、需求意向强烈的客户作为重点客户来培养E.经纪人试图垄断客源信息只会使客户流失 J解析：客户信息管理原那么包括：有效原那么。合理使用原那么。对客户信息要恰当保存和分类、信息共享 和客户跟进、保守客户秘密，不滥用。重点突出原那么。对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重 点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养。客户信息管理策略：及时记录
20、和更 新。经纪人必须定期和客户保持联系，更新资料，这样才能保持其有效性和准确性。在经纪人的客源到达 上限时必须将客源进行推荐，推荐给其他经纪人。保持联系。有效利用。60.房地产经纪机构采用门店接待法开拓客源，其优点有（）。（分数：1.00）A.客源信息较准确 VB.开拓本钱较低 VC.获取信息量较大D.联系客户较方便 VE.信息时效性较强解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方 法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。门店接待的优势包括：方法 简单易行；开发客户的本钱低；客户信息准确度高；较易展示企业能力和企业形象，
21、增加客户的信 任感，为今后进一步交往打好基础。劣势包括：此种方法对于房地产经纪人来说是一种较为被动、守株 待兔的方式；受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源信 息。61 .客户关系管理的步骤有（）。（分数:1.00）A.确定潜在客户和当前客户 VB.依据客户需要和客户对公司的价值划分客户 VC.与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系 VD.为每一个客户定制产品、信息和服务 VE.健全沟通反应机制解析：客户关系管理（CRM）是指一个管理有关个体客户详细信息以及小心管理所有客户的“接触点”， 以最大化客户忠诚度的过程。接触点是指任何客户可以接触品牌
22、或产品的机会一一从实际的经验到个人或 群体的交流，再到不经意的观察。客户关系管理主要包括四大步骤：确定潜在客户和当前客户；依据 客户需要和客户对公司的价值划分客户；与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系； 为每一个客户定制产品、服务和信息。62 .在新建商品房销售过程中，开发商的“捂盘惜售”行为会导致（）。（分数：1.00）A.投资回收期拉长B.商品房供应的短缺 VC.使得房价下跌D.使得房价上涨 VE.可能会带来高利润 V解析：房地产市场营销方案和营销策略受消费者心理预期影响较大。针对房地产开发商而言，他们的非理 性看涨预期和未来不确定性显著地推动了房地产工程延迟销售，以“捂盘惜
23、售”行为造成商品房供应的人 为短缺，进一步推高了房价。而事实上，开发商的“捂盘惜售”行为并不总指向高利润。63.房地产市场具有（）等特征。（分数:1.00）A.区域性 JB.交易复杂性 VC.不完全竞争性 VD.受政府干预小E.与金融市场关联度高 V解析：房地产市场具有以下六方面特征：区域性；交易复杂性；不完全竞争市场；供给存在滞后 性；与金融市场关联度高；受到较多的政府行政干预。64.房地产经纪人欲与客户建立长期联系，其策略一般有（）o（分数:1.00）A.吸引最有价值的客户B.与老客户保持联系 VC.把眼光放在长期潜在客户上 VD.建立广泛的社会联系 VE.与相关服务供应商建立广泛联系 V
24、解析：经纪人要懂得以生命周期的观念来看待客户，必须认识到客户的价值是动态的，懂得维系客户，与 客户建立长期的联系，争取更多的新客户并留住原有客户，这是至关重要的。培养长期客户的策略包括以 下四种：与老客户保持联系；把眼光放在长期潜在的客户身上；建立广泛的社会联系；与服务供 应商建立广泛联系。65.大户型及别墅客户的消费特征表现在（）等方面。（分数:1.00）A.置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断 VB.关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务C.表现比拟低调。很讲道理，容易沟通 VD.对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求E.注重物业品质及形象等精神层面 V解析：大
25、户型及别墅客户的消费特征表现在：置业经验相比照拟丰富，对物业有自己独有的判断；表 现比拟低调，很讲道理，容易沟通；对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提 出的好建议；注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。66.客源信息特征分析的内容主要有（）。（分数：1.00）A.客户购买力分析 VB.客户人际关系分析C.客户物业偏好分析 VD.客户需求程度分析 VE.客户购买决策分析 V解析：客源信息完善与分析主要包括：目标物业与偏好分析；购买力与消费信用分析；客户购买动 机分析；客户需求程度分析；客户购买决策分析。67.房地产经纪人在接待到店客户时，应当掌握的技巧有（）。
26、（分数：1.00）A.留住客户，适时招呼 VB.推荐房屋应从中档的开始C.掌握客户需求 VD.推荐房屋时注意使用专业用语 VE.适时把握成交的契机 V解析：房地产经纪人接待到店客户要注意正确的待客方法，意识到客户会不期登门咨询房屋交易的相关事 项，因此要做好积极准备，不至于慌乱。总体上，房地产经纪人在接待到店客户时，要掌握以下几个技 巧：留住客户，适时招呼；推荐房屋应从低档的开始；掌握客户需求；推荐房屋时注意使用专业 用语；适时把握成交的契机。68.在存量房市场上，房地产产品的市场营销会受到以下（）行为的影响。（分数：1.00）A.房屋设定了抵押权 VB.房屋已出租C.房屋被查封 VD.房屋待
27、装修R.房屋待拆迁解析：作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间本钱和精力本钱 核实销售对象的产权。房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关 系，清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另 外，在不同开展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。69.李某在门店接待张某时，正确的做法有（）。（分数：1.00）A.承诺帮助张某压低房屋售价B.进一步了解张某的购房需求 VC.说出符合客户需求的参考意见 VD.迅速安排张某与房屋所有权人见面E.李某随时记录张某的需求，并向其
28、推荐不同方案 V解析：目前房地产经纪机构大多开设实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。在 门店接待方面，需注意以下几点：当客户在店外停留站立或观看橱窗房源时，经纪人应及时到店外迎 接，向客户介绍公司概况、所属商圈的特性，并邀请客户到店内进一步沟通；当客户进入门店内，店内 人员应起立问好，并就近给客户安排洽谈处所，并将茶水放至客户面前，让客户在比拟舒适的状态下与经 纪人进行进一步交谈；在整个沟通过程中，房地产经纪人随时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方 案，倾听客户对解决方案的反应并记录在案。70.房地产经纪人在存量房营销活动中，主要的工作有（）。（分数：1.00）A.带着
29、客户看房B.传递不动产交易信息 VC.撮合不动产交易当事人 VD.提供经纪延伸服务 VE.给客户提出专业化建议解析：由于不动产的复杂性和交易时间长，以及房地产经纪机构拥有海量的存量房交易信息，越来越多的 房地产交易当事人愿意委托房地产经纪机构提供不动产交易服务。房地产经纪人在存量房营销活动中，主 要的工作包括以下几个方面：传递不动产交易信息；撮合不动产交易当事人实现交易；提供经纪延 伸服务。71.商圈研究的目的在于了解商业区或商店的商圈范围，研究次级商圈时应当研究的指标包括（）（分数：1.00）A.各类商业规模、建筑形态及租售结构B.主要商业工程分析 VC.交通情况 VD.常住人口及消费水平
30、VE.附近商业的租金、年递增率解析：商圈研究的目的在于了解商业区或商店的商圈范围、人口分布、生活结构、购买力、竞争状况、业 态组合、市场饱和度、连锁品牌商户的进入情况。根据客户的比率或距离的范围，商圈可分为：核心商 圈；次级商圈；边缘商圈。其中，次级商圈的研究指标有：a.主要商业分析；b.交通状况；c.常 住人口及消费水平。72.房屋租赁客户信息的采集要点包括（）。（分数：L00）A.时间性 VB.租金 JC.物业管理情况D.服务费用 VE.特殊需求 V解析：在客户接待过程中，房地产经纪人要深度了解客户的核心需求，这对于房源信息和客户信息配对和 实现最终交易十分重要。对于租赁客户需要解决的重点
31、问题，房地产经纪人在客户接待过程中要给予特别 的关注。租赁客户关心的要点包括：时间性；租金；平安性；服务费用；特殊需求。房地产经 纪人在客户接待过程中要给予特别的关注。73.竞争性在建商业地产工程研究指标包括（）。（分数：1.00）A.物业地段位置 VB.地段位置及临路状况C.业态规划 VD.营销策略 VE.开发及开业时间 V解析：竞争性在建商业地产工程调查主要是反映商业地产市场的存量及增量、商业业态的细分表现、同业 态类别的竞争状况，这些将直接影响工程的开发计划和定位方向。竞争性在建商业地产工程研究指标包 括：物业地段位置；开发规模；建筑设计；开发及开业时间；业态规划；主力商户；业态 组合模
32、式；定位方向；营销策略。74.以下资料中，属于新建商品房销售文件的有（）。（分数：1.00）A.价目表 VB.购房须知 VC.工程楼书D.户型手册E.置业计划 V解析：新建商品房销售文件包括：价目表；置业计划；购房须知；商品房认购协议书；购 房相关税费须知；抵押贷款须知。75.独家委托与普通委托的差异性表现在（）。（分数：1.00）A.业主优先次序 VB.销售方式 VC.委托形式I）.委托代理关系 JE.成功率 V76.房地产开发商在销售房地产工程之前，必须准备的法律文件包括（）。（分数：1.00）A.建设工程规划许可证 VB. 土地使用权出让合同C.商品房预售许可证 VD.商品房买卖合同 J
33、E.建设工程竣工验收合格证明解析：开发商在房地产工程进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括 “五证”、“两书”以及商品房买卖合同等。“五证”是指不动产权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证（即建设工程开工证）、商品房销售（预 售）许可证o “两书”是指住宅质量保证书、住宅使用说明书。77.独家委托与质量服务的关系主要有（）。（分数：1.00）A.明确委托人和受托人的义务并保障了两者之间的权利，减少两者之间的摩擦 VB.受托人为委托人的唯一代理人，增加了受托人的责任心 VC.引发同行之间的恶性竞争，出现故意搅黄单子D.委托人与受托人形成了一
34、个较少利益冲突的利益共同体 VE.受托人更加专心致志地提高服务的层面和质量，提升顾客满意度 V解析：独家委托与普通委托的差异性，如表5-2所示。表5-2独家委托与普通委托的差异性76.房地产开发商在销售房地产工程之前，必须准备的法律文件包括（ （分数：1.00）A.建设工程规划许可证 VB. 土地使用权出让合同C.商品房预售许可证 VD.商品房买卖合同 VE.建设工程竣工验收合格证明解析：开发商在房地产工程进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括 “五证”、“两书”以及商品房买卖合同等。“五证”是指不动产权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可
35、证（即建设工程开工证）、商品房销售（预 售）许可证。“两书”是指住宅质量保证书、住宅使用说明书。77.独家委托与质量服务的关系主要有（）。（分数：1.00）A.明确委托人和受托人的义务并保障了两者之间的权利，减少两者之间的摩擦 VB.受托人为委托人的唯一代理人，增加了受托人的责任心 VC.引发同行之间的恶性竞争，出现故意搅黄单子D.委托人与受托人形成了一个较少利益冲突的利益共同体 VE.受托人更加专心致志地提高服务的层面和质量，提升顾客满意度 V解析：一般来讲，独家委托与较高的经纪服务质量呈正相关关系：独家委托明确了委托人和受托人的义 务和权利，大大减少两者之间的矛盾和误解，为建立相互信任和相
36、互配合关系打下坚实的基础；由于受 托人为委托人的唯一代理人，受托人对委托人所托之事有着不可推卸的责任，从而增加了受托人的责任 心；委托人与受托人形成了一个较少利益冲突的利益共同体，为建立两者之间的良好沟通渠道提供了可 能；独家委托使受托人更加专心致志地提高服务的层面和质量，从而提升客户对服务的满意度。78 .核心主力店的招商对整个商场的运营的影响包括（）。（分数：1.00）A.商场辅助和配套店的引进 VB.帮助开展商创出购物中心的品牌来C.能带动整个商场的顺利招商与管理 VD.对于人流也起着关键的作用 VE.加强经营控制力度解析：核心主力店的招商对整个商场的运营成败，商场辅助和配套店的引进都有
37、重大的影响。一个超级连 锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商场的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关 键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。BE两项属于商户的首选原那么为高知名度主力商户原那么的 内容。79 .分析写字楼工程的产品定位可以从（）等方面分析其资源条件。（分数:1.00）A.景观资源分析 VB.工程规划指标分析 VC.路网情况判断 VD.类型属性判断E.工程经济指标分析 V解析：分析写字楼工程的产品定位可以从以下几个方面分析其资源条件：工程规划指标分析；工程经 济指标分析；区域属性判断；景观资源分析；周边商业配套成熟度判断；路网情况判断；其他 资源优劣势判断。8
38、0.以下写字楼工程的开展建议中，工程定位模式包括（）等。（分数：1.00）A.基于区域属性判断B.基于工程既定市场定位 VC.基于物业产权分散性 VD.基于客户体验点 VE.基于市场实操案例反应 V解析：在写字楼工程的开展建议中，工程定位模式包括：基于工程既定市场定位；基于客户体验点； 基于物业产权分散性；基于市场实操案例反应。三、不定项选择题（总题数：20,分数：20. 00）财产分割协议，如丧偶需提供死亡证明处理证明；假设为公房，还应提供与原产权单位签订的公有住房买 卖合同；如是中央机关直属产权的房子，业主还需提供物业费、供暖费结清证明等。5 .以“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案
39、”的方式进行引导的客户类型是（）。（分数：1.00）A.试探型B.激励型C.加强型 VD.成熟型解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户划分 为以下四种类型：试探型；引导型；加强型；成熟型。其中，房地产经纪人针对加强型客户适宜 采取的引导方式是帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）。6 .房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是（）。（分数：1.00）A.争取尽可能高的房屋租金B.争取尽可能短的成交时间C.向承租人隐瞒房屋质量问题 VD.向承租人详细介绍房屋优点解析：对于业主而言，业主通常是想卖一个比拟高的价格
40、，但又担忧卖不出去或短时间内不能成交。在向 客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍 房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点 介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。7 .王某在看房时，仅有一个缺陷是不满足其购房意愿的，此时房地产经纪人应采用（）引导客户做出购买决策。（分数：1.00）A.直接发8 .重点突破法 VC.假设法D.比照法解析：引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要局部。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法 有：假设法；总结法；直接法；比照法；重点突破；善意威胁。其中，重点突
41、破法适用于仅 有一个缺陷不满足客户意愿。8.房屋租赁合同期限最长不得超过（）。（分数：L00）A. 10 年B. 20 年 JC. 30 年D. 50 年解析：合同法第二百一十四条规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超过局部无效。租 赁期问届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。” 9.某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，那么贷款额为（）。（分数：1.00）A. 350万元B. 336万元C. 315万元 VD. 460万元解析：存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原那么来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数那么 根
42、据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。此题中，某商品房成交价为500万元，评估值为450万 元，贷款成数为7成，那么贷款额为：450X0.7 = 315 （万元）。81.某市土地储藏中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，A房地产开发公司准备竞 标开发。假设A公司委托F房地产经纪公司做市场需求调研，那么F公司主要应做（）的调研。（分数：1.00）A.行情B.中心区土地存量C.房地产消费者 VD.房地产消费行为 V解析：房地产市场需求调查包括：房地产消费者调查；房地产消费动机调查；房地产消费行为调 查。82 .某市土地储藏中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，A房
43、地产开发公司准备竞 标开发。假设开发的工程总面积为6000川2,固定总本钱1200万元，单位变动本钱为2000元/而，销售税费 率为1096,开发商的目标利润为1000万元，那么该工程全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别 是（）（元/）。（分数：1.00）A.4400、4620B.4444、4620C.4444、6296 VD.4400、 6296解析：单位保本价格=（固定本钱总额+预计销售面积+单位变动本钱）-（1-销售费率），目标利润销 售价格=（固定总本钱+目标利润额）+预计销售面积+单位变动本钱+ （1-销售费率）；即单位保本 价格=（12000000/6000+2000） /
44、 （1-10%）Q4444 （元一）,目标利润销售价格=（12000000 + 10000000） /6000+2000/ （1-10%）Q6296 （元/）。83 .某市土地储藏中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞 标开发。假设E公司委托H房地产经纪公司做市场需求调研，那么H公司主要应作（）的调研。（分数：1.00）A.行情B.中心区土地存量C.房地产消费者 VD.房地产消费行为 V解析：房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的总和，也可以指对某一房地产企业房地产产品和服 务的需求数量。市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。房地产企业为了使其产品
45、适销对路，必须 事先了解消费者的构成、购买动机和购买行为特征，真正做到按照消费者的实际需求来进行企业的生产经 营活动。房地产市场需求调查主要包括以下三个方面：房地产消费者调查；房地产消费动机调查； 房地产消费行为调查。84 .某市土地储藏中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞 标开发。假设开发的工程总面积为6000川2,固定总本钱为1200万元，单位变动本钱为2000元/才，销售税 费率为10%,开展商的目标利润为1000万元，那么该工程全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分 别为（）元/痛。（分数：1.00）A.4400； 4620B.4444； 4
46、620C.4444； 6296 VD.4400； 6296解析：单位保本价格=（固定本钱总额预计销售面积+单位变动本钱）+ （1销售费率），此题中要 求计算该工程圈全部销售出去的保本价格，所以，单位保本价格=（120000004-6000 + 2000） 4- （1- 10%） =4444 （元/卮。目标利润单位价格=（固定总本钱+目标利润额）+预计销售面积+单位变动 本钱+ （1销售费率）,所以，该工程全部销售出去的目标利润销售价格为：（12000000 + 10000000） 4-6000+200014- （1-10%） =6296 （元/口。85 .张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售其房屋，甲公司房地产经纪人李某对该房屋实地 勘查后发现，该房屋所在区域治安良好，周边有重点大学、市级图书馆，音乐厅，体育馆，但该房屋室内 装修陈旧，户型布局不合理，结合有关因素，向张某提出了该房屋的出售建议。李某对该房屋的人文环境 应评估为（ ）。（分数：1.00）A.好 VB.较好C. 一般D.差解析：人文环境主要反映物业所在区域环境内的人口素质、地区治安情况等综合因素，主要划分为“好、 较