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1、目录第一章执行总结11.1 创业简单描述11.2 目标市场描述及预测11.3 竞争优势21.4 管理团队2第二章创业机会32.1 产业背景3市场调查和分析4生物肥料的市场前景4市场细分42.1.1 市场的容量/本企业预计市场占有率5市场容量的变化趋势62.2 市场开发战略62.3 目标市场描述及预测72.4 目标顾客82.5 工程核心产品82.6 实现产业化的总体进度安排9公司建设产能规模9公司建设主要内容10第三章开展战略2.6.1 公司建设主要内容10第三章开展战略第三章开展战略第三章开展战略133.1产品特征优势133.L1产品性能优势133.L2产品鉴定情况133.L3教育部科技查新工
2、作站（L27）查新报告143.L4获批1个国家微生物肥料临时登记证143.2 产品与服务14工程预计经济技术指标17市场开发的方式在于专业技术人员、销售人员与客户沟通，介绍解盐防病微生 物滴灌肥的优点，以及所带来的经济效益，提高客户的认知程度；建立示范基地来 宣传产品，可以采用试销、折扣的方式引导客户使用本微生物肥料。然后，以较低 的价格、可靠地技术和售后服务、有力的公关手段翻开该市场。2.4 目标市场描述及预测化肥工业作为开展农业的必备行业，是国民经济基础性行业。近年来，粮食、 农产品价格的快速上升，刺激了我国的化肥需求。2011年，化肥行业实现产值7274.21 亿元，实现利润444亿元。
3、2012年全行业生产化肥7432万吨（折纯），同比增长10.9%。 其中，氮肥在国家各项惠农政策刺激下用肥需求旺盛，行业开工率有所提高，全年 产量4947万吨，同比增长11.3%。2012年，化肥行业实现产值8047亿元，同比增长 19.1%,高于石化产业平均增速约6个百分点。另外为实现*跨越式开展，政府计划 在“十二五”期间，每年新增滴灌面积300万亩，累计新增1500万亩，到2015年使* 滴灌面积将到达4400万亩。*地区农业相关数据显示：目前全区95%农田都施用化 肥，其中以尿素为主，棉花平均亩施尿素40公斤，玉米平均亩施尿素25公斤，蔬菜 大棚亩施尿素50公斤以上。全区生物肥施用面积
4、不到2%,而欧美兴旺国家生物肥施 用面积却超过40%。目前，*优质特色瓜果、蔬菜持续过量施用化肥和农药，菜不 鲜，果不甜，贮存难，腐烂快，难运输已成为人们亟待解决的问题，大力开展生物 肥料对于*农业来说显得尤为迫切。另据2012年12月国务院发布生物产业开展规划，将微生物肥料纳入到“农 用生物制品开展行动计划”，提出明确加快突破“保水抗旱、荒漠化修复、磷钾活化、 抗病促生、生物固氮、秸秆快速腐熟、残留除草剂降解及土壤调理”等生物肥料的 规模化和标准化生产技术瓶颈，提升产业水平。数据显示，在政策的引导下，近几 年，我国有机类肥料及微生物肥料等新型肥料产业正在快速成长。目前微生物菌肥 年产量115
5、0万吨，年产值150亿元，出口产品种类和数量也显著增加。截至2013 年4月，获农业部登记证的微生物肥料产品已到达1816个，企业总数850个以上, 累计应用面积超1.5亿亩（用于蔬菜、粮食、果树等）。不过，与欧美兴旺国家微生 物肥料已占到肥料总量的40%以上相比，我国施用生物肥料的数量可谓微乎其微， *作为农业大省生物肥料的需求量巨大，况且随着人民生活水平的提高，对丁绿色 食品的需求、社会需求的变化和科技的进步，微生物肥料的市场需求量也会越来越 大。然而，目前对于滴灌模式应用的微生物肥料创制技术的研究仍属空白，且国外 也尚未有同类竞争性产品，我公司产品市场广阔。公司开展前期以滴灌面积达380
6、万亩的*地区为突破，中后期目标市场以*乃 至整个*干旱半干旱地区，具有缓解盐胁迫、抑制苗期病害、降低农药用量和提高 化肥的利用率、提高农产品品质、增产增收。所以开发微生物肥料在*地区乃至整个*地区都具有广阔的市场前景和开展空间。2.5 目标顾客本公司成立初期，我们将解盐防病促生微生物滴灌肥料的目标客户主要是*建 设兵团*地区农业经济作物的种植大户，农业推广站以及周边团场。*地区膜下 滴灌面积4050万亩，*现有滴灌面积380万亩，在“五统一”的种植模式下我公 司与团场合作，提供产品试用，让农户见到效果后在付款，这样我公司产品将有很 大的销售市场，当拥有一定数量的市场后，我们再将目标市场拓宽整个
7、*乃至到整 个*地区。图1图1图1哈尔滨乌依木齐西宁成都费阳P杳港际和浩特。北京 1哂石家庄叁H温%州：南金的南京1京 _ k口 %Z6 海标客户区域目2.6 工程核心产品公司在对解盐促生菌与生防菌的资源整理与挖掘、功能特性与作用机制等研究 基础上，集成了不同功能菌株协同增效的配伍技术、功能菌的高密度混菌发酵关键 技术，适于滴灌模式的微生物肥料剂型创制技术，滴灌模式下微生物肥料应用技术 等成果。获得农业部颁发的微生物肥料临时登记证1个，获授权国家创造专利3项， 获得自主筛选功能菌株8株。本公司核心产品已经成功申请创造专利，根据验收报 告和查新报告的技术指标，该工程技术已经到达国际先进水平（见附
8、件）。中华人民共和国 肥料临时登记证(1383)4经农业民科登记外善员会审定.该产反中人及其表2申请和授权相关国家创造专利情况表3核心产品及特征序号专利名称专利号状态1一种胶囊型微生物肥料及制备方法ZL200910237872.9已授权2一种枯草芽抱杆菌的混菌协同发酵工艺ZL 200910241894.2已授权3一种以沼液为基础培养基发酵生产生物有机肥方法ZL201110124953.5已授权4一种多功能微生物肥料及制备方法CN101698627A已公开5一种滴灌剂型解盐防病生物菌肥及其制备方法CN103435395A已公开6一种多功能生物种衣剂及制备方法CN101444227A已公开7一种微
9、胶囊悬浮生物种衣剂的制备方法201410386828.5申请8一种阴沟肠杆菌SRPG -70及解盐促生用途201410386813.9申请产品(产品系列)/服务主要特征解盐防病微生物滴灌肥功能菌液中活菌数2lOxiotFu/ml；保存期内活菌数保持25x108 CFU/ml；微生物肥料营养成分(N+P2O5+K2O)N10%图2创业产品获得国家产品登记证书和主要授权创造专利证书2.7 实现产业化的总体进度安排2.7.1 公司建设产能规模公司初期计划总投资850万元，其中：固定资产282万元，流动资金268万元, 贷款300万元。公司经过两年建设，形成年产解盐防病微生物滴灌肥5000吨生产能力。
10、实现年销售额2500万元，净利润931.45万元、缴税总额512.465万元。272公司建设主要内容1、购置或租赁20000m2建设用地。在*市*开发区科技产业园租赁20000 m2 土地用于公司建设。2、新建9685m2厂房车间、5315m2质量检测化验分析、研发技术辅助用房和 公司办公楼。(1) 10630 n?工业厂房车间等建设表4工业厂房车间等基础建设(2) 3350 m2研发、化验检测等辅助用房建设序号建设明 细面积m21菌种保藏与菌种制备车间2302无菌空气供给系统与保障车间6003250L-1-5-10吨液体发酵系统车间20007发酵配料车间6508预料预处理车间1509低温冷库
11、400010固体菌种快速培养车间2000新增厂房、车间面积合计10630表5研发、化验检测等辅助用房序号建设明 细面积m21研发与质量控制与、产品化验等辅助25002配套厂房850新辅助用房面积合计3350(3)厂区内1km道路等基础建设，5000m2厂区绿化基础建设(按国家规定, 新建设用地必须拥有25%的绿化建设面积)。3、年产5000吨生物肥料生产线需购置各类设备56台。系统配制：1-2-5-10吨大型发酵罐系统(双罐交叉设计);10表6生产基本设备及费用一览序号设备类型投入 资金 （万元）功能 分类单元组成数 量年产 5000 吨 功能菌 高密度 深层发 酵系统 设备选（一） 发酵罐
12、罐体主体发 酵罐1、250L种子罐及罐内搅拌系统21972、1000L种子罐及罐内搅拌系统23、10000L发酵罐及罐内搅拌系统2辅助 罐体4、5000L 贮罐15、2500L热水罐16、100L酸罐17、100L碱罐18、500L消泡罐1（二）空气过滤系统1、空气预过滤器12、空气总过滤器13、空气分过滤器54、蒸汽过滤系统15、油过滤器1（三） 控制统1、500L种子罐温度控制系统12、2000L发酵罐温度控制系统13、5000L发酵罐温度控制系统14、温度自动控制系统55、pH自动控制系统56、DO检测系统57、传动系统58、压力、空气流量仪表（套）59、冷却水循环机控制系统1（四）管路
13、系统1、工程用阀门、管道、管配件假设 干2、钢结构平台1（五）辅助 机械设备1、空气压缩机12、储气罐13、冷干机1冷冻系统1、压缩机1652、冷凝器13、蒸发器1合计56282114、建成年产5000吨级生产线。表7该项生产线建设投资一览生产设计:序号生产线建设内容功能说明组合单 元核 心 产 品功能菌种 产业化生 产线年产5000吨功能菌高密度深 层发酵系统细菌液体菌种 高密度扩大培养*质 量 保 障研发产品 质量控制 与分析化 验功能菌种和生物肥料产品质量 控制与分析化验条件研发、质量控制.辅 助菌种产品 保存、运输2000 m2菌种产品低温保存冷 库装备、运输装备5000吨固体菌种 产
14、品保存10吨罐装液量85%,每天生产解盐防病微生物滴灌肥17吨，发酵周期24小时 内，年生产周期290天（设备维修保养及其他60天），290天x 16吨/天=500。吨。工艺流程:图3工艺流程图5、对水、电等基础设施及其保障系统进行改造建设。10000吨/年供水辅助设施基础建设（双路）50000KW/年供电辅助设施基础建设（双路）12第三章开展战略3.1 产品特征优势产品性能优势本公司开发的微生物肥料滴灌肥料的核心技术和产品与国家标准相比，具有显 著优势，具体见表8表8开发的滴灌肥料产品的性能指标与国家标准比照工程指标工程指标标 准 GB标 准 NY/T开发菌剂功能菌液保藏期20287-200
15、631798200431功能菌液中活菌数功能菌液中活菌数功能菌液中活菌数2x108 CFU/ml保存期内活菌数保持 微生物菌剂保藏期 微生物肥料营养成 分(N+P2O5+K2O)0.5xl08 CFU/ml23月无要求2x108 CFU/ml0.5xl08 CFU/ml3月4.0%10xl09 CFU/ml5xl08 CFU/ml次月10%*以上数据来源 GB20287.2006、NY/T 7982004. CN201310157959.K 微生物肥(2011)临字(1383)号。本公司开发的混菌发酵技术与国内外同类技术比照优势，见表9o表9混菌发酵技术的国内外比照效果研究 研究机构 菌 株
16、发酵 发酵 活菌数、效价 参考文献 内容规模 时间美 国国家 农荧光假单胞菌和5L发酵罐72h 2-3xlOloSlininger, 2010业研究中心阴沟肠杆菌cfu/ml江苏大学枯草芽泡杆菌与5L发酵罐120h 7.5x108王颖，2012混菌热带假丝酵母2.6x1 ()9cfu/ ml发酵 甘肃农业大枯草芽抱杆菌与5L发酵罐44h 144UI荆卓琼，2009,学沙雷氏菌本公司技术3株枯草芽泡杆3000L发30h 1.Ox 10“ cfu/ml专 利 ZL 菌酵效价 883UI200910241894.2以上数据来源于Slininger,2010、王颖，2012、ZL20091024189
17、4.2 ITAE, 2012,134, 903-910。本公司技术3株枯草芽泡杆3000L发30h 1.Ox 10“ cfu/ml专 利 ZL 菌酵效价 883UI200910241894.2以上数据来源于Slininger,2010、王颖，2012、ZL200910241894.2 ITAE, 2012,134, 903-910。以上数据来源于Slininger,2010、王颖，2012、ZL200910241894.2 ITAE, 2012,134, 903-910。混菌均衡生长的高密度发酵技术接种比例2:1:2获国家创造专利授权1项(ZL 200910241894.2)图4混菌发酵比照效
18、果133.1.1 产品鉴定情况2013年7月，教育部在*组织并主持召开了“耐盐防病促生菌剂的研制及产业 化”成果鉴定会。鉴定委员会认为，该成果的应用可以有效地解决*干旱和半干旱 地区因长期滴灌栽培导致的土壤盐渍化、苗期病害加重、作物抗逆和生产能力下降 等问题，对我国农业微生物菌剂产业开展具有重要的引导作用。该成果整体上到达 了国际先进水平，在混菌发酵控制技术方面处于国际领先。鉴定委员会一致同意通 过鉴定。（见附件中鉴定证书鉴定意见局部）。3.1.2 教育部科技查新工作站（L27）查新报告在国内外公开报道文献中，除了该委托发表的相关文献外，该工程的研究：“从 *各种生境中别离筛选出耐盐促生细菌和
19、生防菌株，通过耐盐促生细菌与生防细菌 之间协同增效的配伍技术研究，筛选出组合耐盐防病促生菌剂，并研究了功能菌的 高密度混菌发酵技术，制备了耐盐防病促生菌剂种衣剂型、滴灌剂型及微胶囊剂型 系列产品”，除该查新委托人所做相关研究外，在国内外公开发表的文献中未见有 相同报道，具有较强的新颖性和先进性（附件中查新报告结论页）。3.1.3 获批1个国家微生物肥料临时登记证本公司开发的耐盐防病促生菌剂经过中试生产和连续5年在棉花、加工番茄及 局部蔬菜的大田应用试验，产品性能良好，应用效果显著稳定。通过了*土肥 站的现场考察审核，以及国家微生物肥料登记中心的样品抽检、申报材料审核批准, 说明产品指标优于国家
20、标准要求，于2011年6月颁发了 1个国家微生物肥料临时 登记证（见附件的产品登记证书）。3.2 产品与服务目前主打产品：解盐防病微生物滴灌肥，是以恶臭假单胞菌（Pseudomonas 和枯草芽胞杆菌（Bacillus subtilis）为主要功能菌株，开发出的微生物肥料 滴灌剂型，功能菌批次发酵液中活菌数达lxlOFU/ml,微生物肥料中有效活菌 数稳定大于5x109 cFU/ml （高于微生物肥料标准规定活菌数的25倍），产品保存 半年后，其活菌量可达lxl（）9CFU/ml,水溶性大于95%,产品保存半年后，菌体的 活性保持在90%以上。营养成分（N+P2O5+K2O） 10%o与常规施
21、肥种植相比，产 品应用能够对棉花、番茄在中度盐碱条件下（土壤总盐0.3-0.8%）。出苗率平均增 加15%以上，苗期病害综合防效达80%以上，化学农药使用量较其它方法减少了 45%,棉花和番茄产量稳定提高了 10%以上，品质优良率提高了 20%以上，实现了 增产增收。产品应用适用的作物：加工番茄、棉花、玉米、水稻、油菜、瓜类、蔬14菜、果树、花生、大蒜等大田作物和经济作物，具有很好的广泛性。对我国农业微 生物制剂产业开展具有重要的引导作用。对于促进我国农业的可持续开展，保护生 态环境，保障粮食平安具有重要意义。滴灌肥料大田试验-棉花：播种30天后滴灌肥料处理A,对照处理B滴灌肥料大田试验-加工
22、番茄：播种30天后滴灌肥料处理A,对照处理B图5解盐防病微生物滴灌肥田间示范应用15后续开发的产品：生物种衣剂:研制的解盐防病生物种衣剂具有良好的成膜特性，包衣均匀度为 98%,脱落率小于0.15%,菌体包衣量为106 cfu/seed；对棉花种子包衣后发芽率提 高了 33.3%,成苗率提高了 23.4%,苗期不添加任何化学农药，对苗期病害防效达 65%以上。解盐防病生物种衣剂配方成分聚乙烯醇：装甲基纤维素钠（2： 1）钠基膨润土 （Na-R段磁g城族）木质素磺酸钠（CMN）1, 2-丙二醇（1, 2-PD）山梨酸钾（Potassium敢顺段）玫瑰精功能成膜剂增粘剂，载体分散剂防冻剂防腐剂警戒
23、色活性成分含量(W%)0.5%-4%0.1%-0.5%0.2%-1.0%1%-7%108cfu/ml中国创造专利CN101444227ARs-5 和BCL-8 （体积比 1:1 或 1:2）水图6后续推出解盐防病生物种衣剂的性能及应用缓控生物肥料:开发的解盐防病微胶囊剂型对菌体提供一个临时保护的微环境, 贮存6个月后微胶囊化菌体仍然有较强的活力、固氮及溶磷特性，菌体存活率达 88.9%oR. planticola Rs-2R. planticola Rs-2R. planticola Rs-2FennentorC aC hure med iu inFlant-Bactena interacti
24、onMicrocapsulc fiiiinulatioiisivcsLiqiud inoculantsW all materialand cellsAl vrse fiictor: CompetitionN;i l, pH Drought TemperatureISa.AJg-BcntonitcEnciipsiilitiii图7后续推出多功能微生物缓控肥料产品163.4 推广策略173.5 主要合作伙伴和行业竞争分析18主要合作伙伴18行业竞争分析183.6 微生物滴灌肥SWOT分析203.7 关键的风险、问题和假定21政策风险21技术风险21市场风险223.7.1 财务风险22243.8 全
25、盘战略及行动方案第四章营销策略264.1 营销方式26定价26地点26品将卖给274.1.1 促销方式274.2 宣传策略284.3 优质售后服务294.4 市场开发30第五章财务管理325.1 融资计划及股本结构325.2 企业经济状况32产品本钱分析32经济效益分析34产品投资评价355.3 财务预测假定36531销售收入预测（12个月）37销售和本钱计划38采用海藻酸钠-淀粉-膨润土复合壁材创制缓控生物菌肥料技术，采用膨润土替 代局部海藻酸钠，不仅有效地实现了菌肥中功能菌存活期长、持效性好、稳定性高 的技术创新，还有利于作物苗期保墙，解决了微生物肥料供给在时间上与作物生长 需求同步、在空
26、间上与作物根际定殖存活的技术问题，防止了突释现象，更好满足 作物对菌体的实际需求，到达了精确施肥的目标，且膨润土的添加使海藻酸钠的使 用量较常规方法减少了 75%,大大降低了制备本钱。服务：和各个生物肥料公司进行技术合作。并为代销商提供技术服务和施肥 指导说明书，注明考前须知，使用方法和使用范围，并且我们的技术人员可以适当 的走进农户家中去示范，传授有关知识，指导农户认识很掌握基本的操作方法，以 免错误使用造成农户对微生物肥料的误解。积极推进产、学、研结合，提高技术创 新能力。并且坚持系列产品的研发及生产，保证市场的竞争力。3.3 工程预计经济技术指标本公司通过滴灌系统将具有解盐防病功能微生物
27、肥料施入到作物根际土壤，有 效确保提高菌体的存活率、持效性。同时高存活率的菌体更多的定殖到植物根际， 更好的发挥功能菌的稳定功效。具有缓解盐碱逆境促进作物生长，降低苗期土传病 害的发病率，降低种子播种量、化学农药及化肥的使用量，具有良好的性价比。随 着*滴灌面积的进一步推广和应用，因此本公司投产后，微生物肥料产品将具有较 大的应用潜力和广阔的市场前景，可有效提高作物的产量和质量，增加工程区农户 收入，具有重要的经济效益和生态效益。本公司开发的解盐防病滴灌肥料经过中试生产和大田示范推广，取得了良好的 社会效益和经济效益。本公司达产后，年生产微生物肥料5000吨，年销售微生物 肥料5000吨，销售
28、价格按5元/公斤计算，总销售收入为2500万元，净利润931.45 万元，缴税总额512.465万元。按资回收期可在2.68年实现。本公司的解盐防病微 生物滴灌肥具有很好的开展潜力和开展空间。3.4 推广策略建立试验田推广：建立自主试验田，通过客户观光策略和试验田不同肥料使用 情况比照来进行产品宣传，让农户到试验田去参观，让自己的眼睛看到微生物肥料 的肥力以及对于土壤土质改良的效力。试用推销：在春耕时节以农业技术推广站为合作伙伴，推出先试用后付款的促 销方式，跟农户签定合作协议，在农作物生长期间使用我公司的系列肥料能够保证 农作物的最低收益，如由于产品问题出现减产给农户带来经济损失，所有经济损
29、失17 由我公司负担，并赔付相应款额。从而更好的提高我产品在农户中的影响力，进而 提升我公司产品的市场占有率。人员推销：产品销售以一支即懂专业又懂营销技巧的高素质推销人员管理。销 售队伍人员经常与生物化肥企业交流，与其建立良好的合作关系，再者了解农户对 与公司产品的需求，促进产品改进和完善。广告宣传：报纸、传单传播。在*知名报纸上刊登广告，如*日报、农资 导报、农业科技报等；并定期向老客户寄送公司最新技术宣传资料。互联网促销：我们将建立自己的网站，及时发布相关信息，使其成为行业内可 靠的，及时的，对顾客有影响的生物肥料网站，并于各大化肥公司网站进行链接。 通过一些学术与商业交流网站寻找客户，比
30、方*农资网公共形象建设：企业和品牌的形象建设是影响深远的。为此我们将开展系列公 益活动，如在*大学设立专项奖学金，成立环保基金，尽可能的与媒体进行环境 保护专题合作，凸显我们的“绿色肥料”理念。3.5 主要合作伙伴和行业竞争分析主要合作伙伴公司坚持走产学研一体化的开展，积极与各大高校和研究所，进行协作共同开 发。公司将与*大学进行技术合作，以提高公司在技术上的竞争实力和后续产品 研发。另外，公司将与*天业股份进行微生物肥料膜下滴灌技术的合作。 行业竞争分析替代产品竞争分析在目前的市场上，能够替代我公司产品的是目前广泛使用的化肥和有机 肥料。农田所施用的化肥，都不可能被作物完全吸收。化肥利用率，
31、氮为 30%-40%,磷为10%-25%,钾为30%-50%。长期使用化肥和有机肥料，只是 补充了土壤中的矿物质进行补充，没有补充土壤中的有机质，所以会造成土 壤板结，土壤结构破坏，从而直接影响农业生产本钱和作物的产量和质量。 过量的使用化肥造成土壤肥力下降，农民为维持生产能力更加依赖增施化肥， 形成恶性循环，同时造成农民经济收益下降。我公司的解盐防病微生物滴灌 肥具有解盐防病功能，利用高密度混菌发酵技术，实现功能菌的高适应性和 高稳定性，增强了菌株间的协同性和稳定性。可以很好的缓解*大面积的土壤盐渍化问题，并且是绿色、环保生物肥料。18潜在竞争者：国内外微生物肥料的 大型生产公司，并拥 有强
32、大的技术支持。供应者：本公司功能菌株自己 培养，但是原料需外 购，供应商议价能力 翥。供应者：本公司功能菌株自己 培养，但是原料需外 购，供应商议价能力 翥。购买者：1 .购买者众多。2 .购买者对产品质量 和技术更为关注，对 价格的敏感性不高， 购买者议价能力弱。本产品：1 .具有解盐防病功能 2 .与普通肥料比照， 使用量少，价格低廉3.具有核心生产技术替代品：化肥和有机肥料。图8行业竞争分析潜在竞争者国内外大局部微生物产品的公司离*较远，据我们调查*现有生物化肥 公司6家，微生物肥料公司仅一家，对我们构成的威胁极小，而且微生物肥 料的局限性是其微生物都是活细菌，不能进行较长时间的运输，而
33、且菌株需 要适应新环境，我公司的潜在竞争者在菌株筛选和微生物混合高密度发酵方 面技术处于劣势。国内外微生物肥料的大型生产公司均拥有强大的技术支撑，所以开发我公司 自己的系列产品，并保护好我们自己的专利技术是必须的。购买者分析针对*地区现在推行的五统一种植模式，我们将利用团场、农业推广站 对农户提供产品试用，进行渗透推广，让农户看到我公司产品的效果。我国 的现在肥料以化肥为主，而无法和我公司的微生物肥料媲美，同时，市场上 还未见解盐功能的微生物肥料，公司开发的产品实属市场空白。另外，购买 者对产品的实用效果更为关注，对产品更追求实用效果，而我公司的产品经 过田间示范推广，受到了应用农户的高度评价
34、，且我公司产品比市场同等产 品价格低。因此，农户非常容易接受我公司产品。竞争对手分析(1)竞争对手的主要优势市场成熟，销售网络相对完善。19(2)竞争对手的主要劣势化肥的大量使用会引起耕地质量退化、影响作物产量，造成环境污染，违背环 境友好型社会的理念。其他有机肥料虽然表达了绿色环保，但是大局部不具有提高农产品品质、改良 土壤理化性质的能力，而且不能够有效防止病虫害。对于现在大局部生产微生物肥料的公司，对*半干旱、半盐碱气候土壤条件有 极强适应力的微生物肥料极少，而且其他省份的肥料运至*省内需要较高的运费。(3)相对于竞争对手的主要优势我公司研发的生物肥料具有提高农产品品质、改良土壤、减少污染
35、等功效，本 公司产品的有效菌株对环境友好、无致病性，能够改善土壤，符合可持续开展农业 要求，具有良好的生态效益。而且我公司所生产的产品中有益微生物具有解磷、解 钾及固氮的特性，能合成IAA,能够在次生盐渍化土壤中应用效果稳定，能够有效 缓解植物盐胁迫作用，并能促进作物生长、提高肥料利用率、增强作物的抗盐胁迫 能力。我公司建设在*省内，对内运输方便，利于销售。本公司产品形成了“产，学，研”密切结合的产业链条，菌种的质量稳定性有保 证，原料收储运本钱低。而且，目前对于滴灌模式应用的微生物肥料创制技术的研 究仍属空白，且国外也尚未有同类竞争性产品。(4)相对于竞争对手的主要劣势公司成立初期，管理水平
36、低；影响力较小，在企业和顾客心中的信任度较低； 不易在用户中形成影响力，刚起步时可能会有很大阻力；公司刚刚成立，关系网尚 未建立，联系业务有一定困难；企业的品牌形象有待树立。3.6 微生物滴灌肥SWOT分析表10微生物滴灌肥SWOT分析表20 内部能力外部因优势(Strength )劣势(Weakness)核心产品已经成功申请发 明专利；各项生物指标远超传统微 生物肥料；拥有一流的技术研发团队 和强的企业创新应变能力；团队整体高效执行和组织 协调能力。与传统化肥霸主地 位抗衡有难度；作为新兴企业，缺 少各方面的经验，品牌 无号召力；前期要投入大量的 资金、人力、物力；机会(Opportunit
37、ies)soWO*微生物肥料市场 容量大；市场中未出现可解 盐防病微生物滴灌肥；国家政策支持，对生 物肥料行业的逐渐规 范；微生物肥料使用效 果好，需求量逐年上升；为*滴灌市场份额 逐年增加。1 .加强企业信息收集，不断筛 选更新各种功能菌种保藏据 库；2 .与相关科研院所合作，产品 升级换代的同时推出新产品；3 .提高公司内部管理，加强企 业文化建设，招聘更优秀的人 才；4 .公司反响快，操作灵活，容 易抓住机遇。5 .提倡跟踪服务，步步到位的 原那么为农户做好售后环节。1 .从农业推广站起步， 利用小规模团队的各种 资源、能力优势挖掘竞 争能力，最大程度上避 免资金缺乏等开展阻 力；2 .
38、争取更多社会资金 用于开发、生产、销售 产品，迅速扩大市场份 额，提高销售盈利额度， 盘活资金供应链。风险(Threats )STWT技术被模仿，技术管 理失控和人员流失；原料价格不断上涨，产品利润降低；传统化肥厂家对生物肥料进行打压；筹资风险，筹措资 金不到位；客户传统观念守旧， 拥有购买惯性。1 .为用户提供点对点服务，为 其设计滴灌技术支持，充分发 挥数据库的价值；2 .对公司技术层面要做到严密 保护；3 .与基层领导或农业技术推 广站合作，统一规划安排购买 微生物滴灌肥。4 .对签订合同量大的个体或 单位实施费用优惠政策；5 .提高售后服务水平，为农民 朋友解决他们所关切的问题。1 .
39、加大研发投入，保持 技术领先；2 .利用投身一线的专 家与农民的良好关系， 为我们的产品进行宣传；3 .与保险公司合作，建 立风险分担机制，降低 企业风险；4 .集中精力发动对目 标消费群的营销攻势， 减少市场营销的盲目 性。关键的风险、问题和假定政策风险近年来，党中央、国务院制定了一系列扶持农业产业化和绿色农资产品加工业 开展政策，地方政府出台了一系列配套优惠政策，工程完全符合2006-2020年国 家中长期科学和技术开展规划纲要中提出，重点研究开发环保型肥料、微生物肥 料创制关键技术与相关设备，综合、高效、稳定的有害生物防治技术等要求。国家 明确鼓励科技企业与高校、院所等科研单位进行产、学
40、、研联合攻关，培育产业集 群和基地建设，创造了宽松的外部环境，这给本生产经营产品实施提供了强有力的 保障。3.6.1 技术风险产品来自技术，我公司已经自主筛选得到一些具有良好解盐促生和生物防病功 效的菌株，并对这些菌株的鉴定、性能分析、配伍组合技术及高密度培养与田间应21 用等方面做了系统的研究，并已经申请国家专利（详见附录）。我公司产品的核心 技术是：功能菌株的保存、复壮以及其稳定性，可能在将来的开展中，出现其他的 替代菌株。应对策略核心技术进一步的加强和完善，对其进行横、纵向的扩展和延伸，开发系列化、 多元化产品；逐年加大对新技术的开发和引进吸收，开展创新，同时和国内其他科 研院所积极合作
41、，保持技术上的优势；在生产过程中，加强技术的保密工作，与核 心技术人员签订保密协议，进行技术积累储藏，形成有自主权的技术系统体系，减 轻对单一技术、单一技术人员的依赖性。3.6.2 市场风险能够克服土壤盐渍化和土传病害带来危害的微生物肥料产品是目前国 内市场上还未见生产销售，而且利用本技术产品配合滴灌施肥技术综合防治 棉花枯萎病，防治率可以达60%以上，基本克服了棉花连作障碍，对解决棉 花长期连作和土壤盐渍化日益严重带来的问题具有十分重要的意义；进入市场初期，尽量减少市场的风险。应对策略小区比照试验+大面积示范推广、科技示范户示范指导+技术现场会集中 培训，在*地区进行快速推广，以统一价格、统
42、一品牌和统一技术服务的形 式在全疆主要棉花及其他作物种植区招标一、二级销售代理商，初步形成销 售网络，进而示范推广销售。另外，要强化信息收集，跟踪调查产品的实际 应用与销售情况，重视产品应用效果的反响。加强市场开发和品牌建设，提 高产品适应力和竞争力。据市场调查得知我们产品的市场前景极其广阔，但客户接受需要一个过 程，产品翻开市场需要时间；销售量前期可能较小，是进入市场初期的暂时 现象，随着市场进一步拓展，各个部门协作程度的提高，就能够减轻并逐渐 消除。3.6.3 财务风险筹资风险，由于本公司是一家科研公司，技术的研发、产品的生产、固 定资产的购置及需要一大笔的资金，在本公司的股本结构中，风险
43、投资较高, 如果吸引不到风险投资商，资金筹集不到位，公司将不能正常运转。随着市场的供求关系的不断的变化，原料价格将不断上涨；水电能源、 通讯设施、交通工具设施能否齐全保证供应。22经营过程中存在的风险，公司在日常经营中费用周转资金不充分，贷款 过多以致利息负担重，赊销账款过多而不能及时收回，利润分配不当，都将 严重影响公司的正常运行，甚至导致公司破产。风险资本退出风险，公司在经营过程中，风险投资资本以各种形式退出 而导致公司周转不灵。应对策略.建立健全财务管理制度，监控财务风险加强内部会计管控制度的建设，建立健全授权制度、预算制度、不相容 职务别离制度、内部报告制度、电子信息管理制度、风险预警
44、制度等一系列 财务监控制度，防范和监控诸如担保业务等各种潜在的风险。1 .加强企业内部财务管理，提高资产使用效率，降低企业经营风险加强 企业的内部管理，优化资产结构，减少不合理的资金使用，提高资金的使用 效率，具体有以下三个方面。(1)实物资产管理。许多企业管理者都对资金管理很重视，却忽视了实物资产的管理，于是 实物资产管理便成为财务风险管理的软肋。对于存货而言，在满足生产和销 售的前提下，还要尽量减少总的存货本钱。而对于固定资产，要建立企业固 定资产的核算体系，合理计提折旧和各项准备。(2)货币资金管理。货币资金管理不善会导致资金闲置和资金缺乏。资金闲置，那么说明资金 没有得到妥善利用，未能
45、保值增值；资金缺乏，那么企业无法支付急需的资金, 造成流动性的风险。所以，在改善资本结构，妥善利用资金的同时，要留一 局部资金用于日常运营的需要，保证企业能正常运转。(3)应收账款管理。应收账款控制不严会导致资金的严重流失。本企业将加强对应收账款的 防范和监控，建立企业应收账款管理制度，评估客户的财务和资信状况，谨 慎签订合同，密切追踪还款情况，制定收账计划和措施，以减少坏账的发生。2 .强化财务风险防范意识，树立正确的财务风险观念企业的所有部门和员工都要加强风险防范意识，特别是企业管理层和财 务部门的员工，并把风险防范的理念贯穿到企业生产经营的每一个环节，落 到实处。财务人员要具备扎实的财会知识，做好财务信息的收集、整理和分 析工作，对潜在的财务风险作出预判和评估，并处理和解决好已经发生的财 务风险。233 .建立有效的管理机制，降低企业财务风险企业还应加强管理者防范财务风险的意识，进行科学的决策，组建专业 的财务管理团队，建立完善的财务风险管理机制。4 .优化筹资结构，降低筹资风险过高的资产负债率，容易引发企业的财务风险。所以，本企业在筹资时 充分考虑到此因素，并对资产负债率进行严格控制，规避负债筹资所引发的 财务风险是解决企业财务危机至关重要的一个环节。根据实际情况，寻找多元化的融资渠道，保证资金的到位；利用各种渠 道