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1、“瓶颈产品”改善的五个采购技巧瓶颈产品采购改善的第一个方法：给供应商及时快速、更短周期地付款（改善“缠脚布 式”的付款流程）肯定有采购问道：“如果没有方法向供应商及时快速 地付款，能不能做好采购？ ”通常的答案就两个字“没 门！”要知道，良好的供应商关系是通过诚信互利的合作 到达的，其中采购付款的及时程度就是很重要的标准之 一。如果采购在供应商的心目中有良好的信用纪录，采购 不仅能提高谈判的力量，更重要的是提升了在供应商中的 客户地位。没有及时的付款，就算采购请供应商帮助也会 难于启齿。但是很多企业的财务部门却无视此关键原那么， 整个公司的财务支付流程很长而且慢。事实证明：瓶颈产品快速地付款，
2、对公司现金流没有 太大的影响。改善瓶颈产品的付款期和简化流程也不会造 成财务控制上的风险。“缠脚布式”的付款流程的改善， 会使我们在后来瓶颈产品的采购上获益匪浅，不仅在物料 短缺时，依然能够及时保证供应而且价格也相对合理，而 且在供应充裕时，还能常常得到供应商优惠的价格。瓶颈产品采购改善的第二个方法：可以适当的给供应商更好的利润我们可以通过给供应商更多的利润，来提升保证供应 的平安系数。比方采用主动涨价的策略，但不是所以的瓶 颈产品都适用。比方有一次我去采购，供应商开价10块 钱，我却给他12块钱。因为当时我采购的是一个高负荷 运转的设备配件，配件本身没有多少钱，但由于当时处在 生产旺季，设备
3、供应商的配件供应非常紧张。供应商可以 不和我说涨价，但是他却会说“没货”。如果没有设备的 配件，整台设备就都要停产。有时候瓶颈产品的采购本钱 也许不是最大的本钱，但如果没有保证供应，一旦造成停 产，可能会付出更多的本钱，也许是配件本钱的100倍、 1000倍、1万倍。当然，针对瓶颈产品主动给供应商更好 的利润，并不代表不控制瓶颈产品的本钱。要点是：务实 与适当平衡。其实供应商最关心的不是利润，而是长期的投资回 报。供应商长期投资回报受到四大因素的影响一一第一大因素是利润率。利润率绝对不能为负，如果供应商和我们做生意利润 率为负，那么卖得越多亏得越多，最后固定资产都会亏光 T；第二大因素是资产的
4、周转次数。第三大因素是长期稳定的合作。大家要注意的是长期合作和长期稳定合作是有区别 的。我们和供应商长期合作，五年才合作一次，这也属于 长期合作，但供应商不会在乎，因为不稳定。如果是每周 都有合作，这才叫长期稳定的合作，供应商才会在乎。第四大因素是我们的采购量。利润率乘以资产的周转次数，加上长期稳定合作，加 比拟大的采购量，就能够确保供应商的长期投资回报。利 润率乘以资产周转次数等于投资回报率。关注微信公众号 每天学点知识专栏免费领取采购资料和年终总结资产周转 次数主要受三大因素影响：第一因素是供应商的应收周转 天数；第二因素是库存周转天数；还有一因素是应付周转 天数。资产周转次数，更确切的比
5、拟是现金周转次数。（一 年中现金的周转次数，即供应商从他的供应商处购买材料 到销售产品收回现金的时间。如果现金周转次数越多，供 应商的现金需求量就越少。）我们采购方的应付天数，影响供应商的应收周转天 数；采购方的订单计划性，影响供应商的库存周转天数； 供应商原材料采购行业特征或供应商的信用等很多因素， 影响供应商的应付周转天数。应收周转天数、库存周转天 数是供应商本身的投入，而应付周转天数是供应商的收 益。公式的解释：供应商的年资产周转次数=365/ （应收 周转天数+库存周转天数-应付周转天数）。当供应商资产周转次数很慢时，一定要通过提高利润 率才能保证投资回报率；反之，当供应商资产周转次数
6、很 快时，供应商也可以通过降低利润率，来保证投资回报率。 在供应商资产周转次数上，采购可以通过调整应付款天数 与提高计划性来改善。满足了供应商的投资收益，毫无疑问会降低采购风 险，自然就容易保证供应。这也是第一和第二个方法之所 以有效的原因。瓶颈产品采购改善的第三个方法：与杠杆产品搭配采购（把“肥肉”与“骨头”捆绑）如果把瓶颈产品这种“骨头型”的产品交给供应商生 产，因为没有规模优势，大多数供应商都不太愿意接单。 关注微信公众号每天学点知识专栏免费领取采购资料和年 终总结但是如果能把“肥肉型”的产品和“骨头型”产品 合并给一个供应商，供应商就很难只吃“肥肉”，不吃 “骨头”。这样也就减少了没有
7、人要的“骨头”。瓶颈产品采购改善的第四个方法：在产品设计阶段进行价值分析，提高标准化，评估生 命周期本钱。如果说第一、第二和第三个方法是“治标”的方法， 那么第四个方法那么是“治本”的方法。在产品设计阶段，通过价值工程与价值分析，尽可能 防止过剩的质量，尽可能提高标准化程度，减少高技术、 高质量要求的定制零件总数，也就是要在产品设计阶段减 少瓶颈产品数量。在设备采购方面，要尽量去考虑设备标 准化方面，同时评估设备生命周期本钱。这样不仅仅减少 瓶颈产品数量，还使产品的生命周期和材料的生命周期成 本匹配，设备寿命和配件本钱匹配。瓶颈产品采购改善的第五个方法：提高与稀缺资源掌握者的合作能力，学会利用资源。对待瓶颈产品供应商，“巴结策略”不能真正有效 果，不要认为和供应商说尽好话，就能保证获得资源。我 的一些经历说明：“自己创造、积累资源，不如利用资 源。”所以我希望大家在获取瓶颈产品服务时，应该利用 现有的和市场中的资源。要知道有时候你在利用瓶颈产品 供应商的资源时，瓶颈产品供应商实际上同时也在利用我 们的资源。比方企业的品牌，地区、行业的影响力，或者 其他瓶颈产品供应商可能在乎的资源。动之以情，说之以 理，绳之以法，也是我们和稀缺资源掌握者合作，可常用 的方法。