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1、麒龙集团销售人员综合培训目 录一.销售人员根本概念 二.房地产根本学问三.房地产建筑学问 四.物业学问 五.房产销售常见的客户提问六.销售常见问题及解决方法七.如何成为一名优秀的业务员八.接 技巧 九.销售技巧十.跟踪客户技巧十一.促使成交技巧十二.把握成交时机一、 销售人员根本概念一销售人员职责：1, 公司形象代表：作为一个房地产公司，销售人员代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整齐及稳重会给客户留下好印象，增加客户对公司的信念，拉近双方的距离。2, 公司经营传递者：销售人员要明确自己是公司及客户的中介，其主要职能是把公司经营理念传递给客户，到达销售目的。3, 客户的购房引导者, 专业
2、参谋：销售人员要利用专业为客户供应询问便利效劳，从而引导客户购房。 4, 将楼盘举荐给客户的专家：销售人员要有确定的信念，并必需做到三个信任：信任自己所代表的公司, 信任自己所推销的实力, 信任自己所推销的产品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：l 首先要信任自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作看法, 效劳质量, 推销成效干脆影响到公司的经济效益, 社会信誉和开展的前景。l 其次信任自己，信任自己能够完成推销任务的实力，是推销胜利信念的来源，并能产生动力及热忱，充溢自信和信念去全心投入，创出最好水平。 l 最终信任自己所推销的商品。对于有需求的顾客，信任自己推销的商
3、品货真价实，从而也信任自己的商品能胜利的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5, 将客户意见向公司反映的媒介6, 客户是最好的挚友：销售人员应努力实行各种有利手段树立更好的形象, 恳切的看法，拉近及客户的距离，歼灭戒心，使客户感到你是最好的挚友，到处为他着想。7, 是市场的收集者：销售要有较强的反响实力和应变实力，并有丰富的业务学问及对房地产市场敏锐的触角，这就须要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策供应依据。 8, 具有创新精神, 卓越表现的追求者：作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新及追求，才能有卓越的表现。二销售人员对客户的效劳内容 1, 传递公司的信息
4、。2, 了解客户对楼盘的爱好和爱好。 3, 扶植客户选择最能满意他们须要的楼盘。 4, 向客户介绍所举荐楼盘的优点。 5, 扶植客户解决问题。 6, 答复客户提出的问题。7, 劝服客户下决心购置。8, 向客户介绍售后效劳。9, 让客户信任购置此楼盘是明智的选择。三客户宠爱什么样的销售人员1, 热忱, 友好, 乐于助人2, 供应快捷的效劳3, 外表整齐4, 有礼貌, 有耐性, 有爱心5, 介绍所购楼的优点及适当缺点6, 耐性倾听客户意见和要求7, 能提出建立性的意见8, 能精确供应信息9, 扶植客户选择适宜楼盘和介绍效劳工程10, 关切客户利益，关切客户所及11, 竭尽权力为客户效劳 12, 记
5、住客户的偏好13, 扶植客户做正确的选择 二, 房地产的根本学问一, 建筑物的分类1, 按建筑物的运用性质分类建筑物按运用性质即用途，通常分为生产性建筑，即工业建筑, 农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑依据建筑物的运用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。1 居住建筑居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有一般住宅, 高档住宅, 公寓, 别墅等。2公共建筑公共建筑是供人们进展各项社会活动的建筑物，公共建筑按运用特点，可以分为以下一些建筑类型；生活效劳性建筑：食堂, 菜场, 浴室, 理发店等；文教建筑：学校, 图书馆, 学生试验室等；托幼建筑：托儿所, 幼儿园等；科研建筑：探讨所,
6、科学试验楼等；医疗建筑：医院门诊所, 疗养院, 急救中心等；商业建筑：商店, 商场, 贸易市场, 饭店, 餐厅以及相关设施；体育建筑：体育场(馆), 游泳池(馆)等效劳于体育运动的房屋建筑；文娱建筑：剧院, 会堂, 博物馆, 文化馆, 展览馆等；交通, 邮电建筑：火车站, 汽车站, 航空港, 水上客运站, 邮政大楼, 电报, 局等用于交通, 邮政, 电讯的建筑；其他建筑：如园林建筑, 纪念性建筑, 加油站, 煤气站, 消防站等设施。2, 按建筑物的构造类型和材料分类建筑物按构造类型和所用的建筑材料可分为砖木构造建筑, 砖混构造建筑, 钢筋混凝土构造建筑, 钢构造建筑。一般说来，低层建筑接受砖木
7、构造的较多，多层建筑接受砖混构造的较多，高层建筑接受钢筋混凝土构造，有大跨度要求的体育馆, 大剧院多接受钢构造。 3, 按建筑物的层数分类 低层建筑：一般指一至三层的房屋，多为住宅, 别墅, 幼儿园, 中小学校, 小型的办公楼以及轻工业厂房等。多层建筑：一般指四至七层的房屋，多为居民住宅楼, 一般办公楼等。高层建筑：一般指七层以上的房屋。一般地，12层以下又称小高层住宅。对于高层建筑，国际上通行的做法是划分为4类： 1.低高层建筑：层数为916层，建筑总高度2550m； 2.中高层建筑：层数为1725层，建筑总高度5075m； 3.高高层建筑：层数为2640层，建筑总高度75100m； 4.超
8、高层建筑：层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。二, 房屋建筑的构造幢建筑物，一般是由根底, 墙, 柱, 梁, 楼板层, 地坪层, 楼梯, 屋顶, 门窗, 阳台和雨蓬等几大局部构成，它们在不同的部位，发挥着各自的作用。1, 根底：是位于建筑物最下部的承受构件，承受着建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定平安的构造体系，一般均设在地面以下。2, 墙：墙是建筑物的承受构件和围护构件，及外界干脆接触的建筑围护构造局部统称为外墙。3, 楼板层：楼板层是房屋建筑中及土层相接的局部，它承受着底层房屋的荷载。4, 楼梯：楼梯是房屋建筑的垂直交通设施，供人们上下楼层和紧急疏散之用。5, 屋顶：
9、屋顶是建筑物顶部的外部围护构件和承受构件。平屋顶坡度5，通常2-3, 坡屋顶大于10和其它形式三类作用：防水, 构造, 保温, 隔热, 建筑艺术要求。6, 门窗：建筑中各隔断间的通行口，有扇或无扇门洞谓门，用来采光, 通风或传递, 视察的洞口不作通行用谓窗。门和窗是解决建筑运用功能主要手段。门主要起内外交通和分隔房间之用；窗的主要作用是采光和通风，同时也起分隔和围护的作用。门和窗是解决建筑运用功能主要手段。7, 阳台：楼层建筑中，人们及外界空间联系的主要方式，有三面放开的，也有半放开的，或一面放开的，或封闭的。8, 隔断：区分运用功能，使之互不干扰，是建筑设计中组织功能空间, 划分平面的主要手
10、段。有全隔, 半隔, 透亮, 半透, 不透等区分。三, 房地产建筑学问1, 什么是用地红线？什么是建筑红线？建立用地面积？容积率？建筑面积？l 用地红线是工程总用地面积的边界限；l 建筑红线是工程用地红线内，允许建筑物的范围红线，是城市道路用地规划限制线；l 建立用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建立用地位置和界限所围合的用地面积；l 容积率：指建立用地内的总建筑面积为建立用地面积之比；l 建筑面积：是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和；2, 什么是地基地基及根底的分别？l 地基-不是建筑物的组成局部,是承受根底传下来荷载的负重土层,如有岩层, 自然地基, 人工地基等；加固方法有压
11、实法, 换土法, 运用桩基-预制桩, 灌制桩, 化学加固法；根底是建筑物的组成局部,是建筑物位于地下的承重物件,承受上部荷载,并将荷载传给地下的地基。3, 建筑设备安装工程包括：给水设备, 排水设备, 采暖, 通风, 空调, 电梯, 通讯及数字智能化设备。l 供水方式:干脆供水,设置水箱,水泵供水,分区中心供水,自动喷淋系统；l 排水系统:生活用水,生活污水,雨水,一般纳市政排水系统；l 采暖系统:集中采暖,局部采暖,区域采暖；l 建筑通风:自然通风和机械通风(动力) , 全面排风和局部排风(作用), 进气式通风和排气通风(特征) ；l 空调系统:集中空调, 分布空调, 半集中式空调系统；l
12、燃气设备:自然气, 人工煤气, 液化石油气；l 电梯:主要包括设备层及管道井；l 通讯及楼宇智能化:主要是通过4C系统,即现代计算机系统,通讯,限制,图像显示；4, 房地产测绘l 房地产图:地籍图和房产图的总称。l 地籍图：土地的户籍，是记载土地及其地上附着物的面积, 质量, 权属等根本状况的本册，土地权属界限精确，具有法律效应和明显的专业性；l 房产图：是房产产权, 户籍管理的重要资料。5, 房屋面积测算l 房屋建筑面积：外墙柱以内各屋的外围水平投影面积，其中包括阳台, 挑梁, 地下室, 室下楼梯等等的面积；l 运用面积：全部可供实际运用的室内面积，以内墙面水平投影面积计算；l 套内建面：运
13、用面积, 墙柱体投影面积, 阳台建面之和；l 房屋共有建筑面积：各产权人共同占有或共同运用的面积，一般按确定的方式在各产权人之间进展分摊，即公摊面积；l 预售面积：俗称预料绘面积，在商品房预售时依据设计图上尺寸计算的面积；l 竣工面积：房屋竣工后实测的房屋面积，即实测面积，表达于房产证；l 房屋建筑面积测算：计算面积应当在2.2米以上； 单层按一层的面积计算，两层以上，按各层面积的总和计算；夹层, 技术层及楼梯间等高度在2.2米以上的按外围水平投影面积计算；挑廊及全封闭的阳台，按其外围水平投影面积计算；有柱不含独立柱, 单排柱及有围护构造的门廊, 门斗按其柱或其围护构造的外围水平投影面积计算。
14、6, 房屋面积测算的计算方法l 特殊位置计算面积：玻璃幕墙作为外墙运用的按其外围水平投影面积计算；伸缩缝假如房屋内是相通的，相通局部的伸缩缝计入面积；l 计算一半面积：及房屋相连，有上盖无柱的走廊, 檐廊，按围护构造一半计算；未封闭的阳台和挑廊均计算一半面积；l 不计算建面的范围：层高2.2米以下不算面积；房屋屋面上的花园, 游泳池不计面积；及房屋内不相通的伸缩缝；l 几种特殊状况计算：同一楼层的外墙，即有幕墙也有主墙的，以主墙为主；各楼层墙厚度不一样的分层计算各层面积；金属幕墙及其他材料幕墙，参照玻璃幕墙计算方法；及室内不相通的类似于阳台, 挑廊的局部不计入面积；l 成套房屋建面计算：套内面
15、积+分摊共有面积套内面积=套内实际运用面积+套内墙体占面+套内阳台面积；l 共有建面公摊系数 = 应分摊的共有建面/参加共有建面的各套内建面总和。7, 房屋的建筑面积包括哪些？房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙外柱勒脚以上各层的外围水平投影面积，房屋的建筑面积包括运用面积和公共面积两个局部。8, 房屋的公共面积是什么？房屋的公共面积是指建筑物主体内一户门以外可运用的面积，包括层超群过2.2米的单车库, 设备库或技术层, 室内外楼梯, 楼梯悬挑平台, 内外廊, 门厅, 电梯及机房, 门斗, 有柱蓬, 突出层面, 有围护构造的楼梯间, 电梯间等等。9, 分摊面积包括哪些局部？l 作为公共运用的电梯井
16、, 管道井, 垃圾道, 变电室, 设备间, 公共门厅, 过道, 地下室, 值班警卫用房以及为整栋效劳的公用房和管理用房的建筑面积；l 单元及共有建筑之间的墙体水平投影面积的一半，以及外墙水平投影面积的一半。10, 绿化率和绿地率有何区分？绿化率是指规划建立用地范围内的绿地面积及规划建立用地的用地面积之比；绿地率是指规划建立用地范围内的绿荫面积包括绿地面积及规划建立用地的用地面积之比。11, 什么是套内墙风光积？商品房各套内运用空间四周的维护或承重墙体，分为共用墙体和非共用墙体，共用墙体是指商品房各套之间分隔墙，套及公用建筑空间之间的外墙，共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙风光积，非共用墙体水
17、平投影全部计入套内建筑面积。12, 什么是建筑容积率？建筑容积率是指工程规划建立用地范围内全部建筑面积及规划建立用地之比，附属建筑物也计算在内，但注明不计算面积的附属建筑物除外。13, 什么是运用率？好用率？住宅套内净空面积即运用面积和住宅面积的比为运用率，一般高层塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间，而好用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于运用率。14, 阳台的面积如何计算呢？全封闭的阳台，按其外围水平投影面积的100%计算建筑面积。半封闭的阳台，按其外围水平投影面积的50%计算建筑面积。15, 什么样的建筑称板式建筑？板式建筑指一梯两户，且前后进深不超过12米的房屋建筑，它
18、具有通风性好，在正常的栋距之下采光足够的特点。16, 房屋的约定面积及建成后交房的实测面积不符时怎么办？商品房买卖一般是以建筑面积为依据进展确认，假如面积误差比确定值在3%内含3%，据实结算房价款，面积误差比确定值超过3%时买受人有权退房，买受人退房的，出卖人在买受人提出退房之日起30天内将已付房款退还给买受人，并按确定利率的利息付给买受人，买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内含3%局部的房价款由买受人补齐，超出局部的房价款由出买人承当，产权归受买人，产权登记面积小于合同登记面积时，面积误差比确定值在3%以内含3%局部房价款由出卖人返还买受人，确定值超出3%局部
19、的房价款，由出卖人双倍返还买受人。17, 凸窗计不计入房屋面积当中？凸窗为离地面40-60公分，向墙外凸出50-70公分的窗台，它是不计入房屋面积的。18, 砖混构造及框架构造相比拟？l 砖混构造：钢筋水泥预制板抗折性, 抗裂性差，所以客厅往往开间小 3.6, 米坪数少，空间很狭；机砖墙隔音效果差，即使关上门窗，室外噪音照旧隔绝不断，私密性差；全部承重墙体不行拆, 不行改，空间是死的，装修诸多不便。机砖外墙隔热效果差，冬冷夏热，没有室温之感。l 框架构造：现浇楼板，四角框架匀整，承重抗拆性, 抗裂性好，客厅空间大，坪数多，空间开阔大度；空心砖墙体，隔音效果好，远离噪音污染，私密性好；室内轻质可
20、拆墙体，自由格局无限制，空间是活的，弹性多变；空心砖外墙隔热效果好，冬暖夏凉，室内室外截然有别，房屋抗震性强，构造坚固，运用寿命长。19, 土地：“七通一平指什么？通道路, 电力, 电讯, 煤气, 上水, 排水, 排污和场地平整。已七通一平的土地称为熟地，具备开工条件。20, “三通一平指什么？三通一平：通水, 通电, 通路, 土地平整。21, 房型的根本要素包括哪些？住宅的卫生标准, 10平米以上的起居室均应干脆采光, 自然通风, 厨房应有干脆对外的采光。22, 生地, 熟地, 毛地的区分？生地：已“三通一平的土地：通水, 通电, 通路, 土地平整。熟地：“七通一平的土地，通水, 通电, 电
21、讯, 通路, 管道供气, 排水, 排污系统, 土地平整。毛地:未拆迁, 未通(市政)水电路。 23, 建筑构造运用年限？砖混构造：50年。24, 单位换算？1平方公里=100公顷 1公顷=10000M=15亩 1亩667M 。25, 套内建筑面积是否包含阳台面积？套内建筑面积=套内运用面积含阳台建筑面积+分摊面积四, 物业学问1, 什么是物业？广义地说，物业指财产, 资产, 拥有物, 房地产等，就房地产物业管理而言，物业指是的各类房屋及其附属的设备, 设施和相关场地。2, 何谓物业管理： 物业管理是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业依据效劳合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场
22、地进展修理, 养护, 管理, 维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。3, 何谓智能化：管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。 4, 住宅根底配置：l 水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水；二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供运用。 l 排水：排水管路，包括厨房, 厕所的排水管道及统一的排水装置。 l 通风管：多设在厨房或厕所。l 电信设施： , 电视。l 供电：220V和380V。 5, 什么是入伙？楼宇经过政府相关部门验收合格后，完成通水, 通电, 通煤气, 通路, 绿化, 具备根本生活入住条件，称之为“可以入伙；由业主交清房款及入伙费用后，取钥匙入伙或装修称为“入伙。
23、6, 什么叫修理基金？修理基金用在何处？l 修理基金：用于保修期满后房屋的大修和更新。修理基金属全体业主全部，专项用于物业共用部位, 共用设备设施保修期满后的修理和更新, 改造。l 修理基金是为了解决住宅共有部位，共有设施，设备的修理经费问题，保障住房售后的修理养护管理，维护住房产权人和运用人的共同利益，保证物业管理的顺当实施而设，修理基金全部存入市房产行政主管部门所属的市住房资金管理中心，在银行设的修理基金专户中实行专户管理，专款专用，包括：公用局部, 公用设备设施。l 公用部份：是指住宅主体承重构造部位，包括根底, 内部承重墙体, 柱, 梁, 楼板, 屋顶, 户外墙体, 门厅, 楼梯间,
24、走廊过道等。l 公用设备设施：是指小区或单栋住宅内，建立费用已分摊进入房屋销售价格的公用的上下水管, 落水管, 水箱, 加压泵, 电梯, 天线, 供电线路, 照明, 锅炉暖气线路, 煤气线路, 消防设施, 绿地, 道路, 路灯, 沟渠, 池, 井, 非经营性质车辆, 车库, 公益性文体设施和共有设施设备运用的房屋等。7, 修理基金由谁来管理？l 业主委员会成立前，修理基金由当地房地产行政主管部门代管；l 业主委员会成立后，经业主委员会同意，房地产行政主管部门将修理基金移交物业管理企业代管；l 物业管理企业发生变更时，代管的修理基金账目经业主委员会审核无误后，应当办理账户转移手续；l 修理基金应
25、当在银行专户存储，专款专用；l 物业转让房地产全部权时，结余修理基金不予退还，随房屋全部权同时过户；l 因房屋拆迁或者其他缘由造成住房灭失的，修理基金代管单位应当将修理基金账面余额按业主个人缴交比例退还业主；l 各级房地产行政主管部门和财政部门负责指导, 协调, 监视修理基金的管理运用。8, 物业管理的主要环节l 物管的筹划阶段物管的早期介入,制定方案选聘或组建物业管理企业，开发商是物业管理启动的必要先决条件；l 物业管理的前期准备阶段物管内部机构的设置和拟定人员的编制，物业管理人员的选聘和培训， 物管制度的制定；l 物业管理的启动阶段,以交接验收为管理标准： 物业的接收验收(交房)， 用户办
26、理入住手续，档案资料的建立，业主大会和业主委员会成立(业委为业会的执行机构)；l 物管的日常运作阶段:日常综合效劳及管理, 系统的协调。9, 物业管理效劳的类别等级？l 常规性效劳物管企业面对全部业主供应的管理和效劳。托付合同中明确表达；l 针对性专项效劳为满意其中一些住户群体和单位的一些须要而供应的效劳；l 托付性物业效劳为了满意物业产权人运用人的个别需求,此项效劳未在专项中有所表达,可托付物业管理公司供应效劳。10, 物业管理效劳的根本范围：房屋共用部位的维护及管理；环境卫生, 绿化管理效劳；房屋共用设备设施及其运行的维护和管理；物业管理区域内公共秩序, 消防, 交通等扶植管理事项效劳；物
27、业装饰装修管理效劳；修理基金的代管效劳；物业档案资料的管理；代收代缴。11, 业主在物业管理活动中享有的权利：l 依据物业效劳合同的约定，承受物业管理企业供应的效劳；l 提议召开业主大会会议，并就物业管理的有关事项提出建议；l 提出制定和修改业主公约, 业主大会议事规那么的建议；l 参加业主大会会议，行使投票权；l 选举业主委员会委员，并享有被选权；l 监视业主委员会的工作；l 监视物业管理企业履行物业效劳合同；l 对物业共用部位, 共用设施设备和相关场地运用状况享有知情权和监视权；l 监视物业共用部位, 共用设施设备专项修理资金的管理和运用；l 法律, 法规规定的其它权利。12, 新的物业管
28、理条例公布和实施的时间：新的物业管理条例于2021年9月17日贵州省第十一届人民代表大会常务委员会第十八次会议通过，于2021年1月1日起实施。13, 在住宅楼设立广告牌的做法是否合理？l 贵阳市装饰装修管理暂行方法第十三条 在装饰装修活动中，制止以下行为：未经城乡规划行政主管部门批准，擅自搭建建筑物, 构筑物或者变更建筑物运用功能, 原设计立面, 色调, 外观格式。l “物权法 第七十条 业主对建筑物内的住宅, 经营性用房等专有局部享有全部权，对专有局部以外的共有局部享有共有和共同管理的权利。因此楼宇外立面及屋面属于公共部位，设立广告牌须经过代表全体业主利益的业主委员会许可，而且必需由持相关
29、资质的广告安装单位进展安装已确保平安。14, 已购房但未入住，物管费收费方法l (2021年9月17日贵州省第十一届人民代表大会常务委员会第十八次会议通过)贵州省物业管理条例第五十四条前期物业效劳合同生效之日至房屋交付运用之前发生的物业效劳费，由建立单位承当。房屋交付给买受人之日至前期物业效劳合同终止之日发生的物业效劳费，由买受人依据前期物业效劳合同约定的物业效劳收费标准承当。l 房屋到达交付条件，买受人拖延承受房屋交付的，前款规定物业效劳费发生的起始日期自建立单位催告房屋买受人承受交付的期限完毕次日起算。l 建立单位及房屋买受人约定减免物业效劳费的，减免局部由建立单位承当。15, 业主家中遭
30、盗窃，物管公司须承当其经济损失吗？依据其受损程度，因为物管公司只是契约性，并不是法定性的。16, 首层住户交纳电梯费是否合理？合理。电梯属于楼内全体产权人共有的，其费用应由全体业主承当；如首层住户不交电梯费，会造成一系列连锁反响，那么会造成电梯无法运行；电梯费用也不会因为某个人不坐而费用削减。17, 交房时还须交纳哪些费用？交房时要交的费用主要有三个方面的。一方面是要交办房产证所需的费用，它包括登记费, 工本费, 印花税和测量费等，假设客户是按揭买房的还要另交抵押登记费和他项权证费等；第二方面要交的是一些开通和初装费，包括煤气初装费, 电视开通费和宽带网络开户费等；第三方面要交的是物管方面的费
31、用，包括垃圾清运费, 办理装修许可证的费用和每月应交的物管费等。18, 针对客户反映交房太晚应如何应对？首先可以成认的确交房是晚了些，因为我们才刚开场销售不久。但正因为如此，我们这时候的房屋价格是最廉价的，房型和楼层的可选性也是最多的。假设是拖到快成现房时再定，很有可能已涨价或卖完了。买房是件大事，应当慎之又慎，假设是房子的地段和设计等您都看中了的话，那么我认为多等几个月也是值得的。五. 房产销售常见 的客户提问房产买卖首先是一个认知过程，如何扶植客户释疑解惑，是每一个销售人员取得骄人业绩的必备前提。剔除个别楼盘的特殊问题，我们将房地产销售中可能遇到的具有共性的问题收集罗列如下，共计五大类七十
32、二个问题，假设能圆满答复的话，于销售人员，是工作前的一次系统的检验；于购房客户，那么是决策前的一个全面相识；只有这样，买卖的根底才更为扎实。一地理位置1, 基地所处哪个省市, 区县，详细地理位置如何？2, 基地的东西南北及什么相邻？小环境有何特色？3, 基地距离市中心, 火车站, 飞机场等主要地标有多少公里？交通状况如何？4, 基地四周主要交通设施有哪些？详细状况如何？5, 基地四周的公共汽车的车别, 班次情形，各路途的起始站及其经过的路途？6, 基地四周的商场多少及其营业状况如何？7, 基地四周的学校多少及其地点交通如何？8, 基地四周的医院多少及其地点交通如何？9, 基地四周的其他公共设施
33、, 消遣设施如何？10, 地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？ 二楼盘状况 11, 土地的取得方式？房屋的运用年限？12, 本楼盘的开展商是谁？由哪几家共同投资？开发商注册资金, 资质如何, 有无开发阅历？13, 本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？14, 本楼盘是由谁进展物业管理的？承销商是谁？15, 基地：l 本基地的土地总面积为多少平方米？l 总建筑面积多少平方米？绿化面积为多少平方米？l 容积率, 覆盖率分别是多少？16, 国有土地运用证？运用年限？起始年月？17, 房屋全部权？18, 建立用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房销售许可证？19, 本基地的规划情形如何？住宅,
34、 办公, 商场, 别墅等？20, 本基地各栋建筑物的面积, 层数, 高度, 正面宽度及深度，相互间距是多少？21, 本建筑在造型, 设计上的突出之处是什么？22, 何时开工, 完成及工作天数？现在进度如何？23, 依规划类别不同分别有多少户？总户数多少？24, 每一个楼面有几户人家？25, 不同层次不同单元的朝向景观, 日照状况如何？26, 楼盘有多少种格局？分别有多少户？27, 楼盘有多少种面积？分别有多少户？28, 每套单元的客厅, 餐厅, 卧房, 卫生间, 厨房, 存储间, 阳台等净面积分别为多少？29, 得房率为多少？30, 建筑物的构造如何？31, 地下室的高度, 每层的高度及室内净
35、高各为多少？32, 有无公共设施？如何规划？如何运用？33, 中庭面积, 基地零星空白面积及其美化情形如何？34, 公共面积和公共设施的运用权, 全部权问题35, 公摊面积主要包含哪些地方？如何计算？ 36, 社区配套设施是否和大楼一起竣工, 一起交付运用？37, 车位：l 停车场设置在什么地方？l 地上车位, 地下车位, 露天车位, 室内车位分别有多少个？一共有多少个？l 车位的面积有多大？长多少？宽多少？l 回车道有多大？l 车位是出租或出售？价格如何？38, 建材设备及其品牌：l 门窗, 地面, 内墙, 浴厕, 厨房, 屋顶, 前后阳台；l 外立面, 大堂, 地坪, 电梯, 电梯间, 电
36、梯箱, 楼梯间；l 照明, 防火防盗设备, 煤气设备, 给排水设备, 电视, 暗管，室内电器设备, 其他附属设备等。39, 室内装修终究到什么程度？可否自己装修？40, 屋内设计是否可以变更？有什么限制和手续？41, 房屋交付运用后，水, 电, 煤, , 电视接线等能否同时到位？42, 房屋购置后是否有保修期？43, 保修期内外，房屋修理应当如何分别处理？44, 业主委员会何时成立业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所承受？45, 这个产品的特点如何？三价格状况46, 本楼盘的价格如何？l 起售单价是多少？均价是多少？最高单价是多少？l 栋及栋之间的差价是多少？平面之间的差价是多少？楼层之
37、间的差价是多少？l 最小总价是多少？最高总价是多少？47, 现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？48, 付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？49, 贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？50, 开展商有无自行供应贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？51, 贷款利率是否会随利率调整而调整？52, 贷款10万元，期限10年，每月应付款多少？53, 可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？54, 付款或汇款到开展商什么开户行？哪个账号？55, 结算方式有什么限制？56, 成交以后，税费有几种？额度有多少？由谁负担？57, 物业管理费详细为多少？主要包括哪几项效劳工程？58,
38、 交房时，煤气, , 电视天线, 物业修理等是否还另行收费？费用多少？59, 这样的价格似乎贵了一点？四政策法规60, 买受人在身份上有什么限定？61, 签订预售合同或出售合同须要哪些证件？62, 预售合同登记须要哪些证件？63, 托付他人签订合同须要准备哪些证件？64, 在预售期间，户名可否作变换？有什么条件？65, 产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？66, 房屋贷款人在身份上有什么限定？67, 贷款程序如何？须要哪些证件？产生哪些费用？68, 预售合同或出售合同是否须要公证？69, 公证程序如何？须要哪些证件？产生哪些费用？五其他70, 本楼盘的远景如何？71, 现在买房是否比
39、拟适宜？72, 这个楼盘似乎不适合我？七, 销售常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个微小的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略, 努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨那么是现场销售人员胜利的阶梯。下面，我们将其中最常见的状况罗列出来。一产品介绍不详实1, 缘由1对产品不熟悉；2对竞争楼盘不了解；3迷信自己的个人魅力，这种状况特殊见于年轻员工。2, 解决1楼盘公开销售以前的销售讲习，要细致学习，熟读全部资料。2进入销售时，应针对四周环境，详细产品再做详细了解。3多讲多练，不断修正自己的措辞。4随时请教老员工和部门主管。5端正销售观念，明确让客户认可
40、自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。6防止销售中更多的失误二随意容许客户要求1, 缘由1急于成交；2为个别别有用心的客户所诱导。2, 解决1信任自己的产品，信任自己的实力；2的确了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场专案请示；3留意区分客户的谈话技巧，留意把握影响客户成交的关键因素；4全部文字载体，列入合同的内容应细致审核；5明确规定，假设逾越个人权责而造成损失，由个人负权责。三未做客户追踪1, 缘由1现场繁忙，没有空闲；2自以为客户追踪效果不大；3销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。2, 解决1每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；2依照列出的客户名单，大家
41、事先协调主动追踪；3 追踪或人员探望，都应事先想好理由和措辞，以防止客户生厌；4每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且刚好汇报现场经理，相互探讨劝服的方法；5尽量防止 游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率；四不善运用现场道具1, 缘由1不明白, 不善用各种现场销售道具的促销功能；2迷信个人的劝服力。2, 解决1了解现场销售道具对说明楼盘的各自帮助功能；2多问多练，正确运用名片, 海报, 说明书, 灯箱, 模型等销售道具；3营造现场气氛，留意团队协作。五客户宠爱却迟迟不确定1, 缘由1对产品不了解，想再作比拟；2同时选中几套单元，迟疑不决；3想付定金，但身边钱很少或
42、没带。2, 解决1针对客户的问题，再作尽可能的详细说明；2假设客户来访二次或以上，对产品已很了解，那么应力促其早下定金；3缩小客户选择范围，确定他的某项选择，以便及早下定金签约；4定金无论多少，能付那么定；客户便利的话，应当上门收取定金；5示意其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金那么早定心。六客户下定金后迟迟不来签约1, 缘由1想通过晚签约，以拖延付款时间；2事务繁忙，有意无意遗忘了；3对所定房屋又开场迟疑不决。2, 解决1下定金时，约定签约时间和违反罚那么；2刚好沟通联系，提示客户签约时间；3尽快签约，防止节外生枝。七退定或退户1, 缘由1受其他楼盘的销售人员或四周人的影响，迟
43、疑不决；2的确自己不宠爱；3因财力或其他不行抗拒的缘由，无法接着履行承诺。2, 解决1的确了解客户的退房缘由，研讨挽回之道，设法解决；2确定客户选择，扶植解除干扰；3按程序退房，各自承当违约责任。八一屋二卖1, 缘由1没做好销售对答，现场专案和销售人员协作有误；2销售人员自己疏忽，动作出错。2, 解决1先对客户说明，降低姿态，口气宛转，请客户见谅；2协调换房，并可赐予适当实惠；3假设客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；4务必当场解决，防止官司。九实惠折让1, 缘由客户一再要求折让1知道从前的客户成交折扣；2销售人员急于成交，示意有折扣；3客户有打折习惯。2, 解决1立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性；2价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人现场专案和各等级人员把关；3大局部预留折让空间，还是由一线销售人员驾驭，应当留意慢慢退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；4为成交而示意折扣，应驾驭分寸，切忌客户无详细行动，而自己那么一泻千里；5假设客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出；6定金收取愈多愈好，便于驾驭价格谈判主动权；7照看享有折扣的客户，因为详细状况不同，所享折扣请勿大肆宣扬。1,