销售知识培训资料二.docx

《销售知识培训资料二.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售知识培训资料二.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、第一章 销售流程一, 接听 （一） 接听 的要求：1, 铃声响三声必需接起 ；2, 接起 时语音甜蜜, 面带微笑, 看法亲善, 语音亲切；3, 主动报案名“您好！纳丹堡然后再交谈；4, 接听 时，放下手中的工作，耐性解答；接听 时间应限制在3分钟以内为宜，要求客户第一时间来售楼处洽谈；5, 接听热线确定要留下客户的姓名, 联系方式, 信息来源并约定上访时间，以便日后追踪, 联系；6, 接听完毕，细致, 工整, 详细填写来电登记本。7, 在 里不得及客户发生争吵；8, 等客户挂断 后再挂 ，表示对客户的礼貌。（二） 接听 前的准备：1, 驾驭工程根本状况，面积, 户型, 价格, 卖点等；2, 对

2、周边环境, 市政配套特殊熟悉；3, 特殊熟悉行车路途，精确, 快速地为准备来访的客户指路；4, 客户会提出那些问题，准备最好回应说辞；5, 随时驾驭有关工程的广告内容；6, 准备工程几个最大卖点说辞吸引客户第一时间上门；（三） 接听 的目的：1、 第一时间促使客户上门；2、 了解客户需求；3、 因势利导，依据客户所透露的点滴信息引发工程卖点的陈述；4、 相对满意客户需求，引发新颖心, 拥有欲；5、 赐予奇妙性, 趣味性, 故事性, 悬疑性, 生活化；6、 细致, 精确填写来电记录，以便进展追踪；7、 给客户留下良好的第一印象；8、 接电后的总结及反省；9、 培育出适合自己的谈话风格及语言魅力；

3、10、 就此次 有否：A, 须及同时协调之事项；B, 须反响及主管, 经理之事项 C, 须传达或速办之事项。四促使客户上门说辞：1, 客户的需求能在此得到满意；2, 客户所需的销售速度快；3, 近期的价风格整；4, 工程最大的卖点；5, 利用实惠活动；6, 渲染工程销售火爆；7, 多一次选择，多一次时机。五如何对待接听 中的特殊状况：1, 客户找的同事不在时，主动说明，提出扶植：“不好意思，不在，我有什么可以扶植您的吗？, “不在，请问您贵姓，请您留下 ，我会让尽快给你回复。2, 有来电找经理, 或要取经理手机号码时，确定要先询问清楚是谁，有什么事，假设公司内部人员可刚好相告，假设不相干人士：

4、“不在，请问您贵姓，请您留下 ，我会转告。3, 假设有广告公司或其他公司联系业务，如找工程, 筹划, 财务, 开发商的可委婉拒绝二, 支配客户1, 支配客户的步骤：第一步：接待秘书站立售楼处入口处笑迎客户，礼貌引导至谈判桌，同时留意客户的交通工具, 及多个人的相互关系，适时把客户信息灵敏传递给见客主任；第二步：做好来访登记，要素为：姓名, , 信息来源, 需求；第三步：叫出第一后备主任，并自然把客户过渡给该主任。2, 考前须知：1, 接待秘书时刻站立入口处，保证做到第一时间看到并接待上门客户；2, 接待秘书面带微笑，站姿端正，本不离手；3, 及客户成30度角站立，并保持适当的距离；4, 接待秘

5、书在接待过程中占据主导，引领客户入座卖场适当的位置，并让客户背对秘书台入座；5, 整个接待过程自然, 亲切, 不做作，尽可能让客户放松；6, 按客户进门先后依次依次支配接待；7, 因忙无人接待，应稳定好客户；8, 秘书支配时不得谈及工程微小环节；9, 支配过程亲切简短。三, 购置洽谈1, 自我介绍；2, 带着目的性的应酬及了解客户需求；3, 产品说明；4, 卖点放大；5, 解决客户问题；6, 让客户由爱好到欲望；7, 短促而有力的逼定。1、 自我介绍 自然, 大方, 不卑不亢地面对客户；不同客户类型, 不同状况灵敏对待；每个人有自己的风格，更好及客户沟通。2, 应酬1 第一目的,让客户放松,建

6、立信任感,创建良好的谈判气氛;2 最终目的,了解客户需求;3 要亲切, 自然, 不做作；4 通过应酬了解客户的购置动机, 购置力, 确定权等状况；5 通过了解知道如何满意客户需求；6 适时引导：“最适合的才是最好的；7 应酬贯穿整个谈判始终。3, 产品说明：1 整理谈判思路，明确说明依次，并对产品充分熟知；2 通过绽开产品的每一个卖点视察客户的反响，以此推断客户的真正需求；3 了解需求的状况下知道如何将我们的卖点及买点相结合即如何满意客户；4 在不能精确推断客户买点时，充分渲染每一个卖点；5 多用客户见证, 讲故事, 生活性语言进展说明；6 适时选择销售道具，沙盘, 楼市图, 谈判夹等不拘一格

7、；7 依据不同的客户类型，说明角度不同；8 不轻易举荐户型，锁定户型不超过两个；9 说明过程中用信念和激情感染客户，信念是相互传递的；10 遵循真实的原那么，不能存在欺瞒, 虚假。4, 卖点放大：1 熟知工程至少100条卖点；2 明白客户真正须要的并非每一个卖点；3 对卖点充分渲染，让客户产生欲望；4 塑造独一无二的卖点，给客户留下深刻印象；5 在卖点放大时要细致视察客户反响，以便推断此卖点是客户买点；5, 解决客户问题：（1） 知晓“有问题的客户才是好客户；（2） 熟知有关工程劣势的各种说辞；（3） 针对客户提出的问题，找寻最正确的方法劝服客户；（4） 明白“产品变更不了的状况下，就要变更客

8、户的想法；（5） 对客户提出的问题做推断，此问题是否会影响客户做确定。6, 让客户由爱好到欲望：1 明白客户上门即表示对此房屋有爱好，成交及否取决于销售人员；（2） 擅长造梦，让客户作出购置确定前就已享受此房屋带给他的利益；（3） 客户的须要得到最大满意才是产生欲望的根源；（4） 客户所要的别人也要，客户所要的很少，制造紧迫感；（5） 只有我们的产品最能满意他的需求；（6） 让客户感到产品物超所值；（7） 没有欲望逼定无从谈起。7, 短促而有力的逼定：1 高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然；2 敢于逼定，逼定是促使成交必不行少的一步；3 大胆逼定，在客户未做确定时，敢于向客户质

9、问缘由，了解客户真正需要及未解决的问题；4 精确推断客户欲望极点，抓住逼定时机；5 擅长利用售楼处气氛，及秘书, 主任等共同完成逼定；6 驾驭逼定说辞，要不断丰富, 创新；7 逼定要稳, 准, 狠；8 “宁愿一鸟在手，不要十鸟在林，抓住目标坚决逼定；9 锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，接着逼定；10 无论客户多么任性, 成熟，事实上70%80%都是感性客户，可以当场做确定。四, 成交收定：1 在客户做出购置确定时，主任第一时间大声告知秘书及其他主任，“8号楼, 501我这边定了，别举荐了！必需相互协作，造成既成事实，断了对方退路；（2） 先收定金，再签认购；（3） 假设知晓客户未带定金状况下

10、，先收取客户可付现金，再签认购，立即备车陪伴取钱；（4） 快速完成收定金, 签认购过程，原那么上不再就详细问题及客户纠缠，将一些详细问题留在回访客户时解决；（5） 将所签认购书交前台秘书进展登记并由客服核对，售楼处及客户各持一份；（6） 在收定及认购完毕后，恭喜客户，最快速送客户离开售楼处；（7） 成交当晚，必需回访客户，稳固成交结果。五, 相关事宜：1、 签署合同：（1） 独立完成谈判签约；（2） 在签约前及客服沟通做好签约准备，精确填写“网上签约单，准备好合同；（3） 绝不向客户承诺合同以外的内容，绝不欺瞒客户；（4） 签定合同时要求客户完备备案所需材料身份证复印件, 外地人需暂住证复印件

11、。2、 合同备案：（1） 为保证回款速度及稳固销售结果，第一时间内进展合同备案。（2） 由客服完成。3、 办理银行按揭：（1） 在签合同时告知客户办理银行按揭所需材料及相关费用；销售员可依据客户状况，把签合同及办理银行按揭同时完成，以免让客户屡次来回售楼处（2） 原那么上客户在签定合同后两日内及律师见面办妥相关贷款申请手续；（3） 由客服指定专人负责客户按揭后的银行放款工作，如：督促客户补加贷款资料, 未放款缘由等。4、 入住办理产权证：（1） 依据合同约定，告知办理产权证所需资料及相关费用；（2） 产权证一般由开发商代为办理。5、 备注：（1） 要客户签完合同，交付了相关费用，留了身份证复印

12、件等必备资料，那么剩下的有关合同备案, 按揭手续, 办理产权证等事宜全部由我们完成。让客户从我们这里体会到买的放心, 办事顺心, 住的安心的效劳宗旨。（2） 我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙效劳，一揽子生意，客户的满意就是我们的目标六, 暂未成交1、 明白：暂未成交不是意味着可以放弃，也有成交和转介绍的可能；2、 将销售海报, 楼书, 所需户型, 名片等资料备齐给客户，让客户再次考虑 或代为传播；3、 确定要让客户留下姓名, ；4、 细致填写客户记录，要素包括：姓名, , 年龄, 性格特征, 交通工具, 家庭构造, 随行人员, 工作及居住区域, 购置动机, 购置力, 确定权人, 所需

13、户型, 举荐户型及楼层, 爱好点, 抗拒点, 未做或做确定缘由, 接待过程等；5、 细致分析未成交缘由，定期回访未成交客户，约定下次回访时间；6、 及客户保持联系并建立良好关系；7、 对未成交客户进展锲而不舍的跟踪，直至“110走到楼下。七, 客户追踪1、 深刻领悟客户追踪的重要性：20%-30%为老客户回访成交；2、 每日对全部当日及前日客户进展追踪, 回访；3、 详细技巧：（1） 追踪客户要刚好，至少三天一次；（2） 通过回访了解阻碍客户购置的真正缘由；（3） 通过回访及客户建立信任感和真正的感情；（4） 回访时看法不卑不亢，有耐性；（5） 利用实惠活动约访客户再次上门；（6） 切记回访的

14、目的是邀约客户再次上门,因为在 里是恒久不行能成交的；（7） 利用销售动态，如价风格动, 新户型推出, 所要户型被调出等约访 上门；（8） 通过回访补充销售卖点，稳固销售结果或再次调动客户欲望；（9） 回访要有持续性，锲而不舍。八, 售后效劳1、 对已成交, 未成交的客户进展深层次挖掘；2、 接着为购房客户完成各项效劳，办理各项事宜，保质保量；3、 激励客户举荐新客户买房，形成客户销售网；4、 公司建立客户数据库，公开公司网址, 公开信息, 设立客户询问专线 ，让客户享受更专业的效劳；5、 各自建立客户档案，并将客户分类，在各种节假日向他们邮寄贺卡, 发手机短信, 发E-MAIL，让新老客户时

15、时想到你，想到我们的效劳，想到我们的工程，将你和房子联系到一起，只要一想起房子就可以立即想到你。第二章 销售技巧一, 沟通的技巧：1、 要知道，全部最终买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任的，否那么就不是一次成功的销售，客户不宠爱你就不会从你手里买东西；2、 从心里上真正放松，把对方当成挚友要从自己做起，应酬要像和挚友, 同学, 长辈闲聊的感觉一样，不能生硬, 做作；强制性的要求自己把对方看作一个亲近的人，从心里宠爱上对方，以此来带动客户也产生同样的感觉；3、 带着目的的应酬并不代表要把应酬想象的特殊肃穆，就像确定要完成某项任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十清楚确地急于摸清客户内幕的时候

16、，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开，重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的气氛很轻松的话，对方也是一样；4、 既然是有目的的应酬，自然少不了提问题，其实光提问效果不是很好，要经常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉；5、 推断，许多东西不是客户干脆说出来的，须要我们依据状况去推断, 敏锐觉察；6、 让客户笑起来，最好是哈哈大笑，因为只有人在快乐的时候，并且是面对自己宠爱的人时才会笑，他笑说明他已经对你有了好感；7、 显得傻一点，这一点相当重要，不要给客户精明的印象，谁都不宠爱和比自己精明的人打交道；8、 善解人意，作个聪慧的人；9、 作一个有人格

17、魅力的人，通过平常丰富, 提高自己，让客户乐于同你沟通，有话可说，培育幽默感；10、 依据客户的年龄, 性格, 性别区分对待：老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事；老大爷还可以激励他谈自己年轻时的荣耀历史，并夸大的赞美他；中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；假设是事业有成的中年人那么多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业显得只懂一点点，给他时机高谈阔论满意虚荣心；假设是中年女士要大家赞美，夸她年轻, 有气质, 持家, 家庭华蜜, 能干等显出艳羡她的样子；年轻人那么要显出有共同语言，如：谈购物, 扮装, 减肥, 男挚友, 上网, 运动, 谈志向, 人生,

18、 志向, 工作, 生活, 跳槽, 埋怨现状不满, 加班一些现象等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜, 默契的感觉；11、 沟通要主动，因为客户不行能主动告知你他的个人信息，更不会主动和你拉近关系；12、 谈判本身就可以称为“沟通，除刚见面初步的应酬作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终；13、 记得沟通的目的是成交，假设是仅仅交了一个挚友那可不行，交挚友是为成交效劳的，不要因为沟通太好，最终不好意思逼定，那可是最大的失败；二、 拉近关系的方法：1、 及客户建立一种真正的爱好，不要光盯着他的口袋，像挚友一样的沟通；2、 找到某种共同的根底，要真实的，否那么就会露出马脚，失去信任；3、 要

19、真心实意赞扬或赞美客户，但不要太频繁，否那么他会感到你是在有意恭维他，只有两种人简洁被对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人，不信可试一试；4、 人们都情愿及自己意气相投的人打交道，所以应当及客户保持一样，更简洁让客户承受；5、 激励客户谈他自己，每个人都宠爱这样，你会对得到的大量信息感到惊异；6、 明确告知客户你要做什么，解除他的担忧，拆掉他的防护墙；如：我先给你介绍一下沙盘，以便对小区有更清楚的了解；我先给你介绍一下小区，买不买没关系，先了解一下；7、 假如你有什么要求，径直提出，不要坐等对方提出；8、 让客户笑起来，他感到很欢乐，但不要弄巧成拙；9、 主动仿照客户的言行，他微笑，你也微笑，他

20、放声笑，你也放声笑，他讲故事表现惊异的神态时，你也跟着惊异；10、 客户分视觉型, 听觉型, 触觉型三种，学会应和客户类型，我们就像一块橡皮泥，客户是方的我们就是方的，客户是圆的我们就是圆的；11、 可以及客户有略微的身体接触，但不要太粗鲁, 频繁，依据不同年龄, 不同性别, 不同类型不同对待，如：搂肩, 拍肩膀, 拽衣角, 拉手, 碰胳膊等等；12、 经常微笑，真心地, 发自内心的笑，要有眼部动作；13、 告知客户一个隐私，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密；14、 主动透漏一些个人信息，并且激励客户也这样做；15、 给客户讲一个自己的故事，或悲或喜，用感情去表达，这样客户会感到他

21、们对你的确很了解，有亲近感；16、 对客户做一个承诺，如交房时帮客户找装修设计公司等，这样客户会对你更加感谢；17、 始终落落大方；18、 多听少说，记住：“你有两只耳朵, 一张嘴，请按这个比例运用它们。三、 说明的技巧：说明是销售人员最根本的实力，假设简洁理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听的明白，但事实上，我们要求的优秀销售在说明过程中是有许多技巧的。1、 在准备销售前总结出工程的100条优点和100条缺点，将优势加以细化, 渲染，到达每条优势可以渲染3分钟以上；将劣势加以分解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可；2、 总结出关于工程的相关说辞，如工程的几大卖点, 常见

22、问题, 本工程及周边工程比拟明显的优势，将可能用到的说辞用大篇幅一一整理后作到烂熟于心，当客户一旦提出这方面的问题即刻便可娓娓道来；3、 劝服客户是依照“为什么要买房为什么要现在买为什么要买这个地段的房为什么要买我们的房为什么要买这套房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路；4、 说明的依次：由外到里, 由大到小, 由浅及深, 总分总，如讲沙盘：大环境, 小环境, 社区, 楼的外观, 进小区, 园林, 物业, 房子的微小环节；讲户型时：总-分-总；5、 思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把全部要说明的内容串联起来，熟记于心，须要哪一块便可信手捻来，这是自己为所欲为地在谈判过程

23、中运用的根本武器；6、 思路清楚，有条有理，层次清楚，有重点；7、 大声, 语调抑扬顿挫, 充溢激情, 自信地进展讲解，用信念去感染客户，让客户感到你是在帮他挑一套最适合他的好房子；8、 擅长造梦，生动逼真地为客户描绘将来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，如：“将来您住在这里“您的家可作为常用语；9、 多举例子, 讲故事，内容必需是对这个主题的证明和阐述，客户见证是最常用最有效的例子，同样故事也最简洁让人记住，但故事必需涉刚好间, 地点, 人物, 事务而且要清楚明确；10、 说明要有目的性, 引导性，多方面考虑，为成交作铺垫。如：我们没有客户想要的50平米的一居室，可在前期给客户介绍

24、工程时做适当引导，为选择其他户型做准备；11、 学会带动客户，不光自己在讲，要让客户参及进来：（1） 用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以便视察其反映并了解其感受；（2） 经常提问客户，既可让其集中留意力，又可通过提问对其进一步了解；（3） 有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松, 默契的气氛；12、 不要太肃穆。让客户感觉你们是在闲聊而不是在谈判，不要怕把话题扯远，只要客户情愿，完全可以顺应他的话题聊一会儿，哪怕是及房子无关的，但要适可而止，信任假设是客户想要买房的话，他会主动叫停的，但聊的过程大大增进你们的感情；13、 菜鸟式谈判：将自己所知道的全

25、部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判，需充分渲染, 浓墨重彩，让对方只有着架之功，无还手之力。一般为新手谈判常用，或用于一些特殊客户。（1） 作用：在摸不清客户真正需求的状况下，将全部卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所须要的；（2） 副作用：可能会使客户产生反感，他会时常打断你，提出他自己所关切的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；另一种状况，是因为你讲的过分细分不清重点，客户听的云里雾里，不能真正引发爱好。14、 对症下药：通过沟通精确把握客户真正需求，有重点进展说明，抓住痒点舍命搔痒，引发爱好。四、 应对的技巧：1、 值得庆祝的是，当客户开场提问的时候，说明他已经开场

26、产生爱好了。当客户提问时，我们首先应在心中庆贺，激励自己；2、 更值得庆祝的是，客户提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求点，他主动暴露了自己的重要信息，我们应立刻抓住；3、 有些问题所表达的客户需求不明显，我们必需要做推断，并敢于尝试着去问，这样才能进一步的摸清要点。记住：越大胆，收获越多；4、 对客户所提出的问题做出说明后，通过对方的看法, 表情, 手势, 眼神或主动询问进展推断，确认客户是否满意；5、 假如经过说明对方还是不满意，那么要换个角度再阐述，或短暂转移话题6、 不要成为一名特地解决问题的讲解员，客户不断提出新问题，你就不断的一一说明，对于客户提出的问题不要条件反射一样哗哗作答

27、，有些问题只是客户随口问问，并无实际意义；谈判应有策略按部就班，不要将冲突引出，对于简洁引起争议的问题尽量放在后面逐个击破，如：价格, 费用, 证件等等，要学会拖延；7、 不要在一点上纠缠，说不定对于客户来讲这并非原那么性的问题，可能过一会儿就会被客户忽视，或可以奇异地转移话题，一个问题一个玩笑转移他的思路，我们的纠缠会将问题扩大化。假设这个问题客户提出第二次, 第三次那么说明这已经成为他购置的障碍，我们必需想方法将其解决；8、 确定要把握谈话的主动权。依据状况扭转话题，或让客户明确他最关注的是什么，并重点进攻；9、 缓和气氛：对于客户埋怨，恒久不要针锋相对，适当成认错误有时是必要的，要擅长让

28、客户在不丢面子的状况下，讲明任何问题的缘由；10、 承受意见并快速行动：对于客户合理但语气猛烈的指责，售楼员应首先承受其意见并深表感谢，实行行动立刻改正错误的结果是使客户感到自己是个英明的人；11、 恰当地还击不之词：有些客户他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，可适当打压一下气焰，留意要收得回来。12、 解除干扰：有时客户的留意力会被分散，如接听 , 第三者的插话, 对这种状况是先把已说过的内容在简要回忆一下，再看准双方已合拍后，再用提问的方法把客户已分散的留意力集中起来；五、 促成的技巧：1、 明确“等待客户主动提出购置，就像等一群牛主动回家一样，很少有客户会主动提出购置，假设是

29、经过了上面所讲的每个阶段，客户已经从爱好到了欲望，你却没有进展促成，那等于为周边同类工程培育了一个准客户，你甘心吗？2、 最重要的是“敢于逼定，不要害怕拒绝，从内心里认为定房是里所当然的事，不心虚。想想自己买房买不到的苦痛阅历，逼定是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买；3、 逼定的关键是“抓住冲动的一瞬间，并非确定要到谈判的最终才逼定，进展过程当中，只要看到客户因为有了爱好, 需求点得到了满意眼睛放光的一刹那立刻逼定；4、 最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹迟疑豫。一旦客户应允，立刻收定并告知场内全体人员；5、 当客户迟疑不决时，可进展多轮劝服，并在每一轮完毕时

30、劝定一次。当然，轮数越少越好；6、 不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客户拖得时间长了，就会慢慢变冷，最终丢失了购置冲动；7、 不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个扶植他，为他着想的姿态；8、 防止节外生枝，不要絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应坚决前进，不要耽搁时间；9、 掩盖缺点时不要喋喋不休，防止问题扩大化，引导快速离开对缺点的关注；10、 重复客户认可的卖点，不断打动客户；11、 专攻拍板的人，其它人可以次要，但推断要精确；12、 选择逼定法，其实选项都在你的范围内，让客户不自觉地已跨过“要还是不要这个门槛；13、 大胆, 坚决。这一点相当重要，你的坚决可以镇住他，他才会

31、听你的；14、 良好的心里素养，不怕受挫，作好多轮逼定的准备；15、 下定决心，吃定客户，立定“不定房不放人的志向；16、 利用热闹的气氛；17、 利用认购书和收据来示意；18、 利用销售状况来示意；19、 擅长运用虚点如折扣等；20、 利用协作及自己, 同事, 秘书, 经理；六、 协作的技巧：1、 抢购气氛是成交的关键；2、 秘书的参及让客户惊惶的神经放松一些；3、 秘书以客观身份进入谈判中，帮主任讲一些不便利的话，做一些不便利做的事敲边鼓；4、 协作要主动主动，形成自觉协作的气氛，。不须要组织, 号召就有协作的愿望。方法：硬性规定，每人每天协作2次，达不到者罚款；5、 随时准备进入协作的状

32、态，不须要提示和示意，到达心照不宣的境界，卖场就是战场，随时做好战斗准备；6、 理解协作的意义，并乐于扶植别人成交，克制心理障碍，相互扶植。不是欺瞒客户，善意的谎话是为了帮客户做最难作的确定，但这种确定是正确的；7、 擅长表演，进入角色，见机行事，灵敏机动；8、 胆大协作，不必担忧，信念越足越真实；9、 因人而异，不行完全实行一样的方式，对于个别素养较高的客户，协作须驾驭尺度，不要过火，激怒了客户。七, 协作方法：1, 总有人喊班车取钱；2, 喊认购“秘书，封房单；3, 叫会计, 秘书收钱；4, 报认购房号“王主任，801已经交定金了，不要再举荐了；5, 时常点钱；6, 铃声此起彼伏；7, 叫

33、空闲主任对练, 讲沙盘；8, 秘书叫主任到前台接 ，谈论客户定房或交房款等事宜要真实, 绘声绘色，时间在三分钟以上；9, 主任及主任, 主任及秘书, 秘书及秘书之间谈论班车取钱, 交首付, 定房等事宜看似闲聊；11, 两位秘书，一个秘书在前台，另一秘书在场内离前台稍远处，大声问答有关客户定房, 交首付, 查房号等事宜，引起场内客户留意；12, 秘书手持认购书或定金在场内走动，并借用正在逼定的主任桌上的计算器或印泥，以引起客户留意；13, 主任携款到售楼处外呆一段时间，回来手持两万定金，一进门就高喊：“秘书，收定金；14, 当主任正在逼定，客户迟疑不决时，拿着这个主任或其他同事的的手机递给该主任

34、，告知他有客户致电准备定房；15, 当逼定的最终阶段，客户迟迟不掏钱出来时，秘书拿着钱到其面前去，刺激客户掏钱；16, 主任A示意秘书上前协作：“秘书，房我现在可以定吗？秘书：“这套房短暂不要举荐了，B主任的客户已经保存了。B主任：“A主任，这个房子你别看了，我客户下午过来交定金，你看其他的房吧！A主任：“他保存了，签认购了吗？没有那我这边立即签认购，公司不是有规定以签认购为准吗？17, 当有主任正在逼定时，假设你接的客户质量特殊低，那么立刻举荐逼定主任所举荐的房号，并快速进入逼定状态从而促使高质量客户当场成交；18, 自己给自己协作，言语间时常地提到自己已经够房客户的一些状况，并举些真实的例

35、子；19、 售楼处集中举荐同一个户型或同一套房，造成此户型或此套房热销的场面20、 秘书支配场内两桌举荐同一套房，以促成其中一主任快速成交；21、 当售楼处气氛本身就比拟好时，秘书可手持话筒在前台反复报订购房号，让客户感受火爆气氛一般在开盘多用；22、 开盘当天手持号单的客户选房时，时常施加压力，强调让他们快速选择，还有许多客户在等待；反复强调会增加紧迫感，促成快速作确定；23、 秘书手持两万定金，准备用点钞机点钱，路过正在逼定的客户身边时，成心将定金掉在地上，并赶忙捡钱，可引起客户的留意，并减轻其对于钱沉重的心里压力；24、 正在逼定的主任见到手持定金在场内走动的秘书或经理，可主动为自己协作

36、，假借问问题的方式把他们叫到自己的谈判桌前，这时秘书也别遗忘不是摆布手中的钱，显得假设无其事，使客户对钱这件事感到特殊轻松，不再有心理压力；25、 当售楼处气氛本身已较好的时候，可时常呼喊：“司机，带客户取钱, “会计收钱等进一步炒作气氛；26、 轰炸式协作：每天有几个时段是成交的高潮，上午10：00左右，下午14：00左右和18：00左右，这三个时段售楼处内客户量最大，并且谈判进入较深化阶段，应充分把握，届时即发起疯狂的全体协作。因频繁而不连续的协作总有温水的感觉，轰炸那么可在刹那间有沸腾之感，全部主任, 秘书全部出动，有喊认购的, 取钱点钱的, 接 定房的等多种协作方式同时运用，逼定主任也

37、要快速利用这一时机，踢进临门一脚；27、 当客户进入最终阶段仍在迟疑而我们在售楼处内部已无计可施时，可让另外一个主任接一个 ，称其保存的客户急于过来交钱定房并惟妙惟肖地告知行车路途，但因事耽搁在家中或路上，焦急地问经理可否用班车去取钱，答完后，急匆忙穿上外衣，手拿认购书和收据跳上车，临走还高喊“那套房你别举荐了，我去客户家取钱，走后，逼定主任确定要立刻要求客户交定金，快速促成成交；28、 “唯一一套逼定法：适用于坚决, 逼定狠的主任，不给客户任何其它选择，但要让他觉得这是最适合的；29、 “二选一逼定法：多给客户一个选择，但那确定是不适合他的次优选择，经比拟定位在一选择上。适用及亲切型主任，给

38、人善解人意的感觉，耐性帮客户比分析，并设身处地为客户着想，但不要使其迟疑，坚决锁定其一；30、 “样板间举荐法：“这是我们留做样板间的，要不然早就卖了；31、 “老客户预留成交法：“王主任老客户已经预留好了，晚上就过来办手序，你看个别的吧；32、 “开发商某经理预留成交法：“这个不让卖，开发商刘经理留的，你要是要的话，去和经理申请吧！；33、 “欲扬先抑举荐法：准备举荐那套房，偏不让客户看这一套，推别的给他，待他实在不满意时，吊足胃口，再把真正适合的拿给他，并说：“这一种已经卖完了，这是一个客户因为首付款有问题刚调出来的；34、 斡旋举荐法：他想要的，你假装无意翻一下，让其望见，告知已卖完，只

39、能先斡旋，假设调的出再转为定金，摆高姿态, 吊胃口；35、 “价格表协作法：事先准备好一份涨过价的价格表，利用价格差价促使客户第一时间成交；36、 报房号的技巧：1“秘书，B户型高楼层的还有吗？ “还有个4层的，16层的被王主任保存了 “那我可以定吗？2“秘书，我记得保存的那个602似乎还没不齐定金吧，我的客户不宠爱高楼层，602还可以定吗？“哦！是没补齐，可是刚打过 ，说晚上就过来，你要是定的话要赶在他之前才可以。3“秘书，I户型最终一套615我这边定了！“哎呀，那是王主任保存的，王主任，你的615什么时候交定金，这边要定了！“公司不是有规定确定金为先吗？没关系，张先生，我们这边先定。37、

40、 几种暗号协作：1） 主任问秘书“某某房有没有时，秘书答复确定是“没有；2） 主任问秘书“某户型还有哪层的？秘书按主任需求给房号；3） 主任问秘书查房号时，带汉字的就没有，不带汉字的就有，假设：问“5号楼1单元5层502还有吗？答复：“没有！；问“5-1-502还有吗？答复：“有八, 成交的迹象1、 扬起眉毛，看他的配偶或同伴；2、 咬嘴唇；3、 瞳孔放大，显示赞同的意愿；4、 揉拭下巴或后脑勺；5、 摸胡子，或捋胡须；6、 舔嘴唇；7、 上下嘴唇翕动，似乎在算计什么；8、 开场敲手指；9、 低头, 搔首, 捋头发；10、 额头冒汗；11、 满意地微笑；12、 身体前倾，显示爱好；13、 对你

41、说的话点点头，表示赞同；14、 问“要是-这样的问题；15、 变得很安静，特殊是原先爱动的脚不动了；16、 露出深思的表情，往窗外看；17、 到售楼处外张望小区；18、 拿起或握住销售材料；19、 时常看看推销材料，又看看推销员；20、 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？21、 重复他已经问过的问题；22、 追问微小环节性的问题，如：交首付款时间, 贷款如何办理, 合同条款等；23、 要给家人或挚友打 协商；九, 异议1、 什么是异议：异议是一种对爱好的陈述，是想要得到更多的信息的委婉请求。有异议是因为关切，有爱好但须要更多的信息，有担忧, 疑心, 慎重的心理。2、 什么不是异议：1） 条件

42、：没有钱！这是唯一阻碍客户购置的缘由，他已被劝服，但是的确没有足够的钱。2） 借口躲避：客户可以制造一个借口，以使自己脱身，他没有被劝服，但因为占用了销售员许多时间，而感到对销售员产生的某种义务，觉得不好意思，提出借口以不损害销售员的感情。3） 干脆说“不：完全没有被劝服，没有建立起任何感情根底，因此拒绝，是失败的推销。3、 如何理解异议：客户提出异议，说明他已经特殊投入，不行能说出“不，我不想买这样的话，他对产品有渴望和需求，但还没有完全被劝服，将异议翻译过来就是：好的，我有爱好，我不能说我不想买，因为其实我想买，但不知道这样对不对，我须要更多的信息和劝服工作，否那么我无法作确定，这种疑虑和

43、关切就是异议，是一种对更多信息的需求，因此当你面对异议时你只需记住两点：A客户已经投入，他不行能说“不，B客户对你的产品有渴望，依靠你的推动。如此，你可以战胜任何异议。4、 如何对待异议：1） 搞清楚这是一个什么样的异议，客户的真正用意是什么，有些假的异议完全是可以忽视的，或者客户是另有所图也不确定比方：外表说对房子不满意，实际是想打折扣。2） 不要生硬地拒绝客户，原那么性的问题坚决不让步，但看法是亲善亲切, 落落大方的。3） 不要害怕客户的拒绝，记住：“没有问题的客户不是好客户“嫌货才是买货人。4） 对于客户的拒绝不要反感，作为专业的销售主任，把房子卖给那些不想买房的人才是最大的成功，原来就

44、不须要做工作的客户是傻子也可以搞定。5, 对待异议的方法：1） 不要插话：不要急于对客户所说的话作出反响，可以在回话前停顿几秒钟，客户很可能自己答复自己的异议；2） 回敬异议：将客户提出的异议再回敬给他，用疑问的形式，如“太贵了！“太贵了？客户就会说明，或收回异议。但不要争辩，不要试图去证明谁对谁错，而是劝服；3） 表示同感：体谅, 善解人意的姿态，也可以赞扬客户，让他感觉很好，用“我理解欣赏, 明白-但是然而, 不过-的转折语句；4） 孤立异议：孤立客户所提出的异议，看是否有其他缘由阻碍客户前进。反之，假设你立刻给于答复，可能客户会接二连三提出假设干异议，孤立它那么会削减提出更多异议的时机。

45、如“除了这一点外，还有别的缘由吗？的解除语句；5） 忽视异议, 接着前进：A, 略微异议：这是一种条件反射，并无太实际的意义，如你走进商场，服务小姐热忱地迎过来，你立即说“随意看看。忽视它就当什么都没有发生一样；B, 忽视第一次异议：很可能就忽视过去了，就当没听见。忽视第一次异议，客户可以有三种反响：a忘掉了，b自问自答，c重复异议。再有针对性地解决。6） 制造异议：这是成交的一个特殊简便的方法：事实上有异议是说明客户投入了，参及进来了，而假设你刚刚完毕了一场推销，很顺当，但客户没有依据你的意愿参及进来，你没有听到任何异议，你知道客户兴致很高，但你的知觉告知你，客户不准备购置，这时候你应当给客户一个提出异议的时机，给他一个借口，一条出路，让他抓住你。例如“王先生，我敢确定，假设不是首付款缺乏的话你确定会立即购置吗？；“王先生，阻碍你立刻确定的唯一缘由是你还不够信任我们的工程进度！明显，重要的是你能够战胜你自己制造的异议，你在制造是要遵守：A, 只制造你能够战胜的异议；B, 要让客户承受你制造的异议，让他成认正是这个缘由阻碍他购置；C, 战胜异议，让客户满意，然后请他立刻购置十, 客户的类型及应对策略（一） 第一种：依据置业阅历分类1、 阅历丰富型这局部客户对市场