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1、刮刮卡活动A方案一、 适用学校要求 前台攻单销售过关二、 活动目的n 提升学校知名度、美誉度n 促进淡季招生n 积累潜在客户群三、 活动时间 2012年6月1日四、 活动主题快乐六一，缤纷童年！五、 活动口号昂立刮刮乐，大家齐快乐！六、 活动内容 通过组织有奖刮刮卡的活动，以独特的形式与丰富奖品的诱惑，增加淡季学校的家长到访率，积累有效客户资料，培育潜在客户源，进步学校在当地知名度与美誉度，为学校长期开展建立打下根底。并通过有效的学费实惠与奖品刺激，增加现场报名几率，促进淡季招生。七、 活动原理、关键点（如图）报名+插班或开班现场实惠+展示+攻单+现场预定到学校兑奖刮刮卡吸引第三阶段第二阶段第
2、一阶段 -到达目的-n 进步知名度提升学校知名度、美誉度n 积累潜在客户群-本钱预算-即招生本钱，详见本钱预算项-关键点-1. 发卡量：不行过多或过少；2. 刮刮卡设计：简约、吸引力强；3. 刮刮卡奖品：吸引力强，多样化，实实在在；4. 领奖接待：形象良好、热忱周到；5. 登记：分类具体，建立客户数据库。-关键点-合理支配新生插班或开班，保证班级饱与度。-到达目的-n 促进淡季招生-收益预算-详见收益测算项-关键点-1. 礼品价值：礼品市场价值高，实际价值低于 现场预定课程交纳金额；2. 堆头：领奖现场摆放预定礼品堆头，突出报 名预定可获得丰厚礼品；3. 话术：重点向客户分析说明现场预定报名非
3、常划算，划算在什么地方；4. 客户分流：到场领奖客户较多时，留意将客户分流，增加每个客户现场停留时间；5. 举荐适宜班级：为客户举荐适宜班级。留意：以上原理关键点具体内容与操作建议见以下活动流程等内容。八、 刮刮卡介绍刮奖区覆盖银灰色涂层，刮开即可见奖品名称，例如“昂立简约笔袋一个”等。凭带有奖品名称的刮刮卡，到分校即可领取相应奖品。款式如下：【正面】 【反面】 规格：64开。刮奖区内容：依据打算奖品不同，依据确定比例印刷，具体比例见预算表。留意事项：反面图形为奖品照片，各分校依据实际奖品交换调整。九、 奖项设置刮刮抽奖活动中奖率为：100%，具体奖项建议如下：(一) 奖品价值：市场价值在10
4、-80元，本钱价值在3-25元；(二) 奖品种类：10种以上，避开重复率过高；(三) 奖品设置：价值越高的奖品，刮刮卡设置数量越少，并定期分布在活动期间投放，前期适当加大比率；(四) 奖品内容：品种要丰富，确定要是孩子们宠爱的，确定要多个档次的，确定要有高价值的，对孩子吸引力大；(五) 刮刮卡发放：发放之前，要将各个奖项匀整打乱，避开发放区域中奖重复率太高，影响整体吸引效果。十、 兑奖方法1、 活动期间凭刮刮卡，领取刮出的奖品一份，每人限领一次，不得重复领奖。2、 为平安起见，领取礼品时必需有父母陪伴。3、 兑领时间：一二年级 *月*日9:0011:00 14：0018：00 三四年级 *月*
5、日9:0011:00 14：0018：00 五六年级 *月*日9:0011:00 14：0018：00（领奖时间限制在3-5天，同时将各年级的兑奖时间统一，便利分校组织到场的同类学生参与展示课）4、 以上活动最终说明权归昂立学校全部。十一、 兑奖流程第一阶段1门口登记1、获得到访客户有效信息2、拖延时间，实现到访家长逐个分流1、两人迎接，到访登记，包括学生姓名、学校、班级、年龄等信息，事先打算好足够的到访登记表； 获得真实信息小技巧：觉察有可能虚报 信息的客户，在其报完 号码之后，说：“不好意思，您的 似乎少了一位，请再说一遍好吗？”假设是虚假信息，第二遍与第一遍的 确定不一样。2、引导，专人
6、负责引导，引导过程中攻单；3、全部工作人员形象气质良好，看法礼貌热忱，给客户留下专业、良好印象，树立学校美誉度。刮刮卡盖章1、登记信息2、拖延时间，实现到访家长逐个分流1、领奖前进展第二次登记刮刮卡领奖登记，增加家长在学校逗留时间，创立充分攻单时机；2、登记完成后给刮刮卡盖章，凭盖章后（小方章“已兑奖”）的刮刮卡才能领礼品；3、攻单人员与登记人员空闲时攻单；4、有人报名时开据收据，收款与大礼包搭配表的填写；5、二次登记可能会造成局部家长厌烦，留意微笑效劳做好说明工作。2奖品领取劝服、转化客户礼品领取处，为避开混乱，最好用桌子把领取人与礼品隔开。在领用途支配一人接着攻单。第二阶段3现场实惠政策礼
7、品堆头展示刺激现场报名1、设置具有刺激性消费的实惠政策（详见实惠政策）并张贴在惹眼的位置；比方，制作夸大惹眼的实惠活动的海报贴在校门口、领奖处、孩子嬉戏区、卫生间门口等处。2、现场礼品堆头要摆放的大而时尚，且摆放在现场显著位置，造成火爆实惠场面。4现场嬉戏展示分流到场家长、孩子，延长家长在校时间为了留住领完礼品的家长，争取攻单时间，现场可以做一些活动：（只要吸引住孩子，孩子不走，家长就会有听我们攻单的时间）1、 支配1-2人在空闲的地方带着小挚友展示魔术玩具与遥控玩具；2、 支配老师带着孩子玩一些小嬉戏；3、 为家长供应休息室或休息座椅，供应茶水、瓜子等零食，支配人员攻单。5现场公开课1、分流
8、家长2、对孩子攻单3、向家长展示教学程度有条件的分校可支配公开课或者支配老师教孩子一首英文歌曲。假设到访人过多，可以把公开课环节支配在领奖之前。每场10-15分钟，每场人数依据学校公开课教室大小确定，轮番进去，出来领礼品时攻单。公开课之后或孩子学歌曲的时候，家长有空闲时间，即可进展攻单。6现场攻单转化现场家长，促成报名现场攻单转化是活动的关键过程，有以下几条建议可供参考：（一） 攻单人员必需驾驭要素1、 熟识整个活动流程与活动核心关键点；2、 熟背活动实惠政策；3、 熟识课程支配与近期班级支配；4、 学校优秀老生状况，包括在公立学校年级、班级、姓名、特长、学习状况等；5、 驾驭相关沟通技巧与礼
9、貌用语、手势。（二） 限制好现场攻单力度由于到场领奖家长都会抱有“不真实”的感觉，终归没有天上掉馅饼的事情，领奖会被认为是有陷阱，因此，在现场攻单，要驾驭好力度，不能特别猛烈的一味攻单，让家长产生厌反感，依据家长报名意愿度，适当攻单，让他们感觉这个就是一个领奖活动，学校适当的在推广学校课程。假设家长有意向，攻单人员越是“爱理不理”的状态，反而效果会更好。（三） 完好攻单过程家长到学校领奖，必需对家长有一个完好的攻单过程，无论家长是否情愿听，攻单人员必需依据家长状况完好的进展攻单。（四） 重复两轮攻单第一轮，在领奖登记时，攻单人员针对学员与家长开场攻单。 第二轮，在领奖品时，攻单人员接着对学员与
10、家长攻单。（五） 以老生为介增加攻单效果依据分校四周公立学校状况，选择老学员中学习较好、进步较大的同学，每个攻单人员驾驭这些学员状况。在攻单时，主动询问新生在哪个学校、哪个班级，然后告知新生与家长，他们班xxx同学也在昂立学校学习，学习状况特别好。通过新学员熟识的老学员，消退学员与家长对学校的生疏与不信任心理，使攻单更具劝服力与真实性，到达更强的攻单效果。（六） 礼貌效劳做好客户积累领奖完毕，无论是否报班学员与家长，攻单人员都要特别礼貌的送到门口，给学员与家长留下好的印象，利于日后报名。7现场预定举荐报名家长承受现场预定活动，满载而归对于报班意向比拟明确的家长，现场进展班级举荐，并具体讲解预定
11、实惠政策，现场进展预订，依据预定金额多少执行相应实惠折扣政策，赠送相应级别大礼包，让家长感觉特别划算。同时以现场预定满载礼品而归刺激在场其他家长与小挚友，促成更多现场预定。第三阶段8做好记录积蓄潜在客户1、每个攻单人员做好记录，具体记录到访家长与孩子的信息，例如：学校、年级、班级、住址、 等等。积蓄潜在客户资源；2、有意向但没有报名的家长，活动完毕后回访，并在以后的活动前优先通知对方参与。9盘点礼品1、限制活动本钱2、与时补缺货1、本次活动中，礼品本钱是最大的一块费用，因此，礼品管理尤为重要。在活动过程中做好礼品发放与领用登记，严格依据流程执行，防止礼品流失；2、每天活动完毕后盘点礼品、现金。
12、核对库存、补货，为第二天活动做好打算。十二、 现场实惠 在领奖现场预定报名即可享受本实惠政策，旨在刺激到场领奖家长与小挚友产生报名欲望，刺激报名。(一) 到达效果：1、 实惠对家长产生特别强大的吸引力，让家长感觉现场预定报名特别合算；2、 零本钱运作。(二) 实惠政策：“双管齐下”家长孩子到学校兑奖，假设现场预定报名，即可享受“打折”+“送大礼”双重实惠。现场预定报名实惠政策表：打折送大礼（参考自选大礼包表格）1期交50抵100价值40元自选大礼包3期交50抵100价值80元自选大礼包3期交100抵300价值200元自选大礼包3期交200抵500价值380元自选大礼包留意：1、以上打折数据依据
13、640元/期计算，仅供参考，各分校依据实际状况自行调整。 2、大礼包价值为礼包市场价值，非本钱，具体见本钱收益表。(三) 关键点强大吸引力：自选大礼包确定要具有强大的吸引力，具体参考“自选大礼包参考表”。零本钱运作：本实惠政策是在家长预定课程，交纳预定金之后，当场获得相应的抵扣代金券以与大礼包。代金券只能用作报名抵扣学费运用，没有本钱；礼包的市场价值高于预定金额，实际本钱价值要低于预定金额（详见收益分析表），当场交纳预定金之后领走礼包，即使不报名，也相当于学校将礼品加价之后卖给家长，学校没有任何损失，为零本钱。(四) 自选大礼包参考请参考以下礼品的标注价格，进展搭配组合相应的礼包；留意预订金确
14、定要高于礼包本钱价值；礼品名称本钱价格标注价格备注小龙人存钱罐18.530昂立简约笔袋6.515昂立文具三件套4060恐龙笔筒1个，文具盒1个，削笔器1个学习礼盒3860便签本2本，12色调笔一套，魔彩笔4支，橡皮2块，铅笔6支。配礼品盒，外包装精品手提袋好记星学习机360698昂立学生拉杆书包95238布偶恐龙笔筒15.823昂立文具盒9.515昂立削笔器15.922昂立学生双肩书包3568昂立周记炫彩徽章7.510昂立小徽章0.81.5儿童T恤衫（幼儿，1年级）21.540儿童T恤衫（2-4年级）21.540昂立卡通字母学习卡10.515昂立家园-DIY小房子模型18.525智趣3D水晶苹
15、果1525智趣3D水晶小熊1525智趣3D水晶月亮1220智趣3D水晶五角星1220智趣3D水晶金字塔1220昂立宣扬扇1.64少儿铅笔伞3145卡通圆珠笔0.81.5昂立橡皮0.91.5课程表魔术笔1.22昂立钥匙扣12昂立七星瓢虫削笔刀1.83昂立帽子8.912十三、 工作进程表第一阶段月 日1、礼品订购；2、确定每种类型礼品的消耗数量。月 日1、刮刮卡与宣扬物品的设计；2、从分校选择宣扬人员。刮刮卡吸引力大刮刮卡设计、宣扬物品设计整体宣扬材料打算月 日1、刮刮卡与宣扬物品定稿印刷；2、分校市场人员的培训，发放渠道与方式确实定；3、对宣扬人员进展培训。宣扬人员培训完成对宣扬人员的培训；宣扬
16、推广渠道与时间阶段划分。文明礼貌、有职业素养对活动与学校相关信息熟识月 日1、刮刮卡与宣扬物品印刷到位与确认，2、礼品支配到位并对礼品依据礼包的规格分好。关键物资打算好礼品规格划分，礼包市场定价限制礼包最终本钱低于预定金额月 日1、开场发放刮刮卡，每天对发放刮刮卡的数量进展统计；2、理解发放过程中的反响状况。深化浸透四周市场在活动的执行过程中，市场主管要做好监控与信息的搜集工作，同时要做好活动的反响发放时避开学生拥挤，以防发惹事故。依据刮刮卡发放状况推断与调整礼品的进货数量。月 日领奖到访后的统一标准话术与攻单技巧培训。系统攻单活动微小环节与关键点的培训；开班状况；已有代表老学员状况。如何精确
17、把握客户心理，对客户细分，针对性的攻单。月 日1、学校布置物品的选购到位；2、物品登记表，宣扬资料，客户资料登记表等支配到位；3、奖品、礼品到位。活动全部打算工作完成系统梳理全部活动须要物资，各项工作打算完成。与时关注礼品与奖品存货，适当调整与补充月 日教室布置整齐、有序、热忱对学校硬件设施进展整理、清洁，给到访家长留下好印象。整体热忱气氛营造，运用海报、学员成果展示等。第二阶段月 日1、支配好人员到位接待来访；2、人员够用的状况下在四周接着发放刮刮卡；3、礼包搭配好。树立学校美誉度培育潜在客户以公正的状态，专业的职业素养，亲切热忱的效劳看法对待到访客户。限制急迫想让客户报名心理，考虑到学校长
18、期客户积累与美誉度建立。月 日现场转化当场预定报名依据兑奖流程进展集中完好攻单。精确把握客户心理攻单，促成现场报名（具体参考兑奖流程攻单技巧建议）。领奖树立学校美誉度培育潜在客户承诺必需到位，到校必定可以得到刮刮卡刮到的礼品。限制领奖之前客户分流，增加在学校逗留时间，给深化攻单创立时机。现场公开课1、分流家长2、对孩子攻单3、展示教学程度活动期间，每个分校打算一名公开课老师，随时视状况开公开课。公开课现场限制现场预定 举荐报名促成预定报名协作现场实惠方案，为客户举荐合理班级报名，完成预定。帮客户算当天报名划算帐月 日1、接着接待来访；2、 回访前一天到访没有报名的客户；3、统计前一天的数据，并
19、上报。跟踪回访报名与时搜集过程中的数据，对有意向、迟疑、反感的顾客进展分类，针对不同类型客户加强回访，例如有意向客户回访两次等。到访后未报名的，必需与时跟进回访。每天登记用于监视礼品的发放，全部数据须要相关管理人员签字确认。礼品领用数需仓库管理人员确认，报名人数由财务确认。月 日组织报名学生入班合理分班依据已有班级饱与度选择学员插班或者开班到达运营本钱最优化十四、 活动宣扬宣扬工程宣扬地点宣扬方式宣扬内容宣扬时间留意事项外部宣扬公立学校门口刮刮卡刮奖送大礼上、放学时间1、避开学生拥挤，发惹事故；2、为了到达深化浸透效果，建议尽量1-2天内盯住几家学校深化发放，隔1-2天再换几家学校深化发放。不
20、要每天散开在各个学校发放。3、告知小挚友领奖时必需父母陪伴，并在规定日期领取。4、尽量避开重复发放，或者一个孩子拿走一叠的状况。X展架、海报礼品展示、兑奖流程突出展示奖品丰富内部宣扬学校前台、门口X展架、海报课程介绍、开班介绍全程布置气氛热忱、人员培训到位十五、 活动预算：表一 本钱预算表 单位/元工程刮刮卡宣扬员工资1000份 刮刮卡礼品（本钱价平均值）单价0.04元0元3-5元5-10元10-15元15-20元数量10000份小时20%50%20%10%本钱45001750到场率少多多100%备注1、 刮刮卡刮奖区内容依据刮刮卡礼品比例与实物名称印制；2、 发放量为周边辐射范围内学生的数量，各分校依据实际状况调整。连续发放6天，本校员工，不用支付本钱。这局部礼品用于刮刮卡刮开即奖。只有到访才有奖品支出，本表依据最高到访人数预算。用不完奖品还可用于报名大礼包中。单个学生到场领奖本钱=（1500+6250+3500+2250+600）1000=9.2（元）附件：代金券样板第 - 21 - 页