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1、汽车 销售话术最正确答案汽车销售技巧，能不能只问5个问题就挖掘出客户内心的真正需求，并且引导他购置我们举荐给他的产品呢答案是确定的。哪5个问题呢我会询问客户5个问题：1、你为什么要买辆汽车呢2、你对车子有哪些根本要求3、这些根本要求的具体含义是什么4、这些根本要求中哪个最重要5、除此之外你还有其他的要求吗只要客户答复完这5个问题，我就彻底的弄清晰他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的理解到了他们内心的真实需求。下面我们一起来具体的探讨一下。一、你为什么要买辆汽车呢问这个问题的目的是什么呢其实就是为了理解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的根本动机。比方，假
2、设你渴望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢你渴望跟她的恋爱关系开展到什么程度你是渴望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以闲聊解除孤独的对象而已你的目的不一样，那么你后期所要实行的行动方案，所情愿投入的精力与资源，对对方的要求是不是都有所区分呢答案是确定的。假设把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后准备用来做什么谁会成为这辆车的主要运用者当你开着这辆车子出去的时候，你渴望挚友们怎样评价你这辆车子的运用环境将是怎样的最终会是由谁来支付这辆车子的购置本钱当一个客户把这一系列问题都答复
3、完之后，作为销售参谋，在心里应当能把客户购置产品的根本需求理解的比较清晰了。这是每一个合格的销售参谋都应当驾驭的根本的需求分析实力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售参谋称为入门级销售参谋。二、你对车子有哪些根本要求这里所说的根本要求，也就是客户购置产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户推断一款产品是否符合他内心需求的根本准那么。比方，你要找一个女挚友，答复了第一个根本动机的问题之后，你告知我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里理解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象你会答复我说要满意8个条件，分别是：人要长的美丽，是个异性恋，心地亲善，细心
4、疼惜，孝顺父母，身体安康，受过良好教化，有一份稳定的工作。这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。假设我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。同样，假设作为一个消费者，在购置一个产品时，要购置的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满意他的要求，就是他的衡量标准。这个道理运用到汽车销售上来，假设你是一个渴望拥有一辆汽车的客户，你渴望我帮你举荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些根本要求你可能会告知我，渴望这款车子能满意你的6个根本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省
5、油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，平安性要高。这6个根本要求就是你评价一款车子能否符合你购置要求的衡量标准。能对客户的需求分析到这个层次的销售参谋，我们一般把他们称为初级销售参谋。三、这些根本要求的具体含义是什么作为一个销售者，他的任务是要扶植客户找到一个最相宜于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而无视客户的需求。我们仅仅找到客户的根本要求是不够的，因为在许多状况下，客户自己也不太清晰为什么要有这些根本要求，更不清晰这些根本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的销售者来说，不能停留在理解到根本要求的层次上，就草率的向客户提出你认为相宜于他的购置方案。要不然，你会被无情的回绝，或者
6、给客户带来新费事。这两者都不是我们所需要的。你还需要进一步的理解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的根本要求做进一步的挖掘。比方，你找女挚友的第一个衡量标准就是要长得美丽，那么我就要问问，你心目中的美丽是什么意思呢能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗受过良好教化又是什么意思呢能否从学历程度，学位程度，就读的学校类型，所学专业与读书成果表现这些方面来讲讲吗同样的道理，放到销售中来看，客户要求一辆车子要经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思百公里油耗8升算省油吗7升算省油吗还是要低于6升才算省油这要取决于他原来开的是什么车，与他对经济省油这个概念的既有
7、认知。假设他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。假设他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。作为一个汽车销售员，在还没有完全理解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满意客户的购置需求，用一本书的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的吗结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。所以，聪慧的销售员不仅仅要理解到客户的根本要求，还要进一步的理解到客户所提出的根本要求背后的真正内涵。能对客户的需求分析深化到这个层次的销售参谋，一般可以称之为中级销售参谋。四、这些根本要求中哪个最重要现实生活中我们会拥有许多东西，有的是无
8、足轻重的，有的是视假设生命的，对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视假设生命的东西，是哪怕付诞生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的，正常人都是这样。经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者，你是不是觉察，你的产品特性极有可能无法满意客户的真正需求呢你是不是很想劝服客户变更原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢假设你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进展一次重要度排序，排序出来之后你才能区分出哪些衡量要素对客户来来说是视假设生命的，哪些是无足轻重的，然后
9、再想方设法的满意他认为最重要的衡量要素，劝服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。比方我们在前面谈到的，你对将来女挚友的要求中有8个衡量标准，分别是：长的美丽，是个异性恋，心地亲善，细心疼惜，孝顺父母，身体安康，受过良好教化，有一份稳定的工作。这8个衡量标准，我让许多人做过重要度排序，觉察在每个人的心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的依次是：异性恋、身体安康、心地亲善、细心疼惜、孝顺父母、长得美丽、受过良好教化、有一份稳定工作，你排出来的依次也是这样子吗还有的人排出来的依次是：异性恋、长得美丽、心地亲善、身体安康、细心疼惜、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教化。假设你是一
10、个非同性恋的正常男人，那么很明显，不管你是第一个排序者还是第二个排序者，排在最重要位置的“异性恋在你择偶的衡量标准中，是无论如何都不情愿舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作或“受过良好的教化这两个衡量标准，在确定的条件下，你是很有可能情愿舍弃或调换的。同样的道理，在购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，平安性要高，在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。作为汽车销售员，你必需要想方法让客户做出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有时机劝服他，要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上，半途而废，产品
11、卖不出去，消费者扬长而去。能否对客户的需求分析深化到第四个层次是衡量一个销售参谋能否从一般销售参谋中脱颖而出的标记之一，我们把那些能深化到这个层次的销售参谋称之为高级销售参谋。五、除此之外你还有其他的要求吗这是一个可以开掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售参谋能对客户问到前文的第四个问题已经很了不得了。接着你会觉察，就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但你要劝服他变更衡量标准时，他却在左推右推，半吐半吞，好像还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。怎么办呢明显，客户确定还有东西藏在心里没有告知你，还有更隐秘的需求得不到满意。这时候，你确定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗
12、只要你问一问，你会觉察，会有奇迹发生的。他在这个时候告知你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。作为汽车销售员，你只要满意他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了，前面全部的需求都变成了次要需求。比方前面的求爱者，在他说完8个衡量标准之后，你依据他的标准找出了几个符合要求的对象，让他选，他却在左右犯难，那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗他一旦告知你，你就依据他的这个新要求去网罗人选就可以了，他还有什么理由回绝你呢购车客户也是这样，那六个衡量标准都满意了，还不愿下决心购置，怎么办马上问问他“除此之外还有其他的要求吗有，那就设法满意他，他就是你的网中之鱼了。真正奇异的汽车销售不是那些擅长制定促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式理解的，而是那些能逐层的剥开客户外衣，深化骨髓，干脆捅到他们内心痒痒处的，擅长开掘客户隐秘需求的高手。第 8 页