简答题自考市场营销策划整理.docx

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1、简答题1.企业分销渠道设计的根本目标有哪些1经济目标2适应目标3控制目标4声誉目标2.简述市场细分应该遵循的概念及根本原那么。概念：由于消费者的要求、爱好、购置力等不尽一样，必然会不同程度地影响对产品的购置。原那么：1差异性2可衡量性3可进入性4效益性3.组织市场的特点有哪些1购置者少2购置数量大3购置者的地理位置相对集中4供求双方关系密切5派生需求6需求缺乏弹性7过程复杂4.简述市场营销控制的类型。1全面控制及分类控制2集中控制及分散控制3事先控制及事后控制4跟踪控制及基准控制 5回避控制及直接控制6预算控制及非预算控制5.简述推销人员培训的方式。1课堂教学2模拟实验3案例分析4会议讨论5现

2、场训练6.从营销的角度，简述企业新产品的类型。1全新产品2换代新产品3改进新产品4本钱降低产品5重新定位产品6仿制新产品7.简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。1顾客因素2产品因素3中间商因素4竞争因素5企业因素6环境因素8.简述企业在进展品牌延伸时可采用的方式。1不同产品类别的品牌延伸(2)新口味、新配方、新容量(3)搭配使用相关产品；(4)一样顾客群的品牌延伸；(5)专业技术。9.简述市场营销调研的一般要求。(1)针对性；(2)标准性；(3)科学性；(4)客观性。10.简述市场营销预测主要包括的步骤。(1)确定预测目标(2)收集资料(3)选择预测方法(4)计算预测值(5)评价和修正预测值(

3、6)编制预测报告1。在市场时机中，有的是明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称之为显性市场时机；而另外一种是隐藏在现有某种需求背后的未被满足的市场需求，我们称之为隐形市场时机。12. 依据波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略。(1) 本钱最低策略(2)产品差异化策略(3)集中策略13.简述品牌资产的含义。从财务角度讲，品牌资产是指品牌的市场价值及财物价值。从品牌成长及扩张的角度看，品牌资产的价值量只要表达为品牌自身的成长及扩张能力。从消费者的角度看，品牌资产的实现最终依赖于消费者的品牌忠诚和购置行为。14.简述市场营销的控制过程。(1)建立控制标准(2)衡量工作绩

4、效(3)采取纠偏措施。11以获得理想利润为定价目标2以维持或提高市场占有率为定价目标3以应付及防止竞争为定价目标16.简述企业定价目标的几种类型1以获得理想利润为定价目标2以维持或提高市场占有率为定价目标3以应付及防止竞争为定价目标17.企业如何开发潜伏在现有产品和现有产品类别中的市场时机？1市场渗透，通过各种方式，力求在现有市场上增加现有产品的销售2市场开发，在新市场扩大现有产品的销售3产品开发，向现有市场提供新产品或改进的新产品18企业如何进展产品线延伸？1向上延伸，在原来产品线增加低档次产品工程2向上延伸，在原来产品线增加高档次产品工程3双向延伸，在原来产品线增加上下档次产品工程19简述

5、营业推广的市场目标的主要类型。1针对消费者的营业推广目标2针对零售商的营业推广目标3针对推销员的营业推广目标20简述生产者市场细分的标准。1地区或地理的分布情况2最终用户的需求特点3用户规模和购置力21.企业在什么情况下必须考虑削价？企业生产能力过剩，需要扩大销售规模在竞争压力下，企业市场份额下降企业生产本钱比竞争对手低，借此提高市场份额22论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素。顾客因素：包括顾客的性质、顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购置习惯产品因素：宝库奥产品的价格、易腐易毁性、体积重量等中间商因素：如中间商的能力和管理水平等竞争因素：要考虑竞争者的渠道情况企业因素：包括企业的实力和控制

6、渠道的能力环境因素23.企业如何识别企业的竞争者？从行业方面进展分析；从市场方面进展24简述消费者购置行为的特点。需求差异性；购置者的广泛性；非专业性；需求波动大；25简述品牌的属性。品牌就是产品；品牌就是企业；品牌就是人格；品牌就是象征；26简述确定推销队伍规模的主要方法。工作量法；下分法；边际利润法；27简述市场细分的标准。市场细分是指把整理市场按照一定的标准，分割成假设干个互不一样而内部需求相似的分市场1消费者市场细分的标准；地理细分；人口细分；心理细分；行为细分；2生产者市场细分的标准；地区及地理分布状况；最终用户的需求特点；用户规模和购置力；28.简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略

7、。正面进攻侧翼进攻包围进攻迂回进攻游击进攻29简述消费者购置决策过程的步骤。需求确认；搜集资料；购置前评论；购置决策；购后行为。30简述广告设计的一般要求。主题性原那么；真实性原那么；简明性原那么；艺术性原那么；创新性原那么。31简述消费者市场细分的标准。地理细分；人口细分；心理细分；行为细分。32简述建立合理产品构造的根本原那么。满足需要原那么；利润原那么；竞争原那么；资源利用原那么。33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。选择打算进入的行业；确定目标用户；进入新兴行业时机的选择；如何对待后进入者；促使行业构造向有利于企业的方向开展；购置行为的特点。购置者的广泛性；需求的差

8、异性；非专业性；需求波动较大35.简述谈判准备工作的主要内容。选择谈判对手；了解谈判对手的情况；对自已企业作出恰当的估计；确定谈判目标；商定谈判程序；36.简述确定企业使命的依据。1企业使命要依据企业的历史2股东和管理者的意图3环境因素；4企业资源；5企业相对优势等来确定37.简述市场跟随者的战略。并非所有居于次要地位者都会选择进攻领导者，如果真的如此，那么在很多情况下，往往会两败俱伤，因此，进攻者必须持慎重态度，否那么宁愿跟随领导者及领导者并存的方式在资本密集型的同质产品行业十分普遍如：钢铁，化工等行业，这些产业中的厂商反对短期市场占有率的获取，大多数企业为拉拢顾客都不是采取暗箱操作，而是模

9、仿市场领导者，提供相似的产品但这并不是说市场跟随者无计可施，市场跟随者为了保持现有顾客和争取新顾客，必须寻找一条自我成长的道路严密跟随；有距离地跟随；有选择地跟随；名牌货的模仿者；38.简述市场营销筹划的作用。1可以强化企业市场营销目标；可以加强市场营销活动的针对性；可以提高市场营销活动的方案性；4可以降低营销本钱；39市场细分的根本步骤有哪些？确定产品市场范围；列举潜在顾客的根本需求；分析潜在顾客的不同需标；删去潜在顾客的共同需求；为分市场暂时命名；进一步识别各分市场的特点；测量各分市场的规模；40简述效劳的三重营销。效劳营销不仅需要传统的4P外部营销,还要加上内部营销和交互营销外部营销是指

10、公司为顾客准备的效劳、定价、分销和促销等常规工作。内部营销是指效劳公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助效劳人员进展培养和鼓励，使其通力合作，以使顾客感到满意。交互营销是指雇员在及顾客打交道时的技能。41.简述具体竞争者分析的主要内容。识别企业的竞争者；确认竞争者的目标；分析竞争者的策略；估计竞争者的优势和劣势；判断竞争者的反响模式；选择企业对策；42.赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点？最容易获得消费者参及；最充分地向顾客展示商品的特性；能够有效地培养品牌忠实者；能灵活机动地选择推广对象；花费比拟昂贵；43.简述营销危机的处理过程。隔离危机；处理危机；消除危机；维护企业形象；危机总结

11、；44.简述企业筹划新增业务的主要方面。1密集式增长2一体化增长3多角化增长；45.简述选择中间商应该考虑的因素。中间商是指处于生产者及消费者之间，参及商品交易业务，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织或个人它是生产者向消费者或用户出售产品的中间环节大多数产品是经过中间商的参及得以广泛分销的46简述销售人员甄选的程序。面谈；心理测试；特殊经历测验；个性测验和成就测验；身体检查；安排工作；47简述客户管理的主要内容。根本情况即客户最根本的原始资料；主要特征；业务业务状况48目标市场应该具备的条件有哪些 1市场上有一定数量的潜在需求 2市场上有一定的购置力，即有足够的营业额3符合企业的目

12、标和能力49简述影响产业购置决策的主要因素。 1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素50 简述市场领导者可供选择的竞争策略。1扩大市场需求量 2保护市场占有率 3提高市场占有率 51 选择广告媒体的依据有哪些 （1） 广告目标 2产品性质 3消费者习惯 4媒体特性 5媒体本钱6国家法规52简述企业营销公关的主要策略。 1抓住轰动事件 2依靠名人效应3协助全民活动4参及有争议的辩论5跃入流行之潮 6追踪体育比赛 7利用重要节日53简述品牌属性。 1品牌就是产品 2品牌就是企业 3品牌就是人格 4品牌就是象征54简述消费者对企业削价的一般反响。 1该产品式样已老，将会被新型产品所取代2该产品有某

13、些缺点，销售不畅3企业财务困难，难以继续经营下去4价格还会进一步下跌，等一等再买5该产品的质量下降了55简述广告预算的制定方法。 1销售额百分比法，从销售额中提取固定比例的广告费用2目标任务法，依据广告方案的目标和任务来决定广告的预算3竞争对抗法，依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算4支出可能法，用企业财务可能提供欧德广告支出来决定广告的预算56.简述市场营销组织的原那么。1以顾客为中心、为顾客效劳的原那么2统一领导及分级管理的原那么3合理分工及严密协作的原那么 4效率原那么57简述市场营销筹划的主要步骤和方法。 步骤：1明确目的。2收集信息。3产生创意。4制订方案。 5组织实施。

14、、6测评效果。方法：1程序法2模型发3案例法58 简述广告效果的测定方法。1生理反响测定法2认识程度测定法3销售效果测定法59 简述接触顾客的方法。1介绍接触法2产品接触法3利益接触法4好奇接触法5问题接触法60. 简述企业形象筹划及其组成局部。企业形象筹划简称CIS筹划，是指通过现代设计理论，结合企业管理系统理论的整体运作，把企业经营管理和企业精神文化传达给社会公众，从而到达塑造企业个性、显示企业精神、使社会公众对企业产生认同感，在市场竞争中谋取有利空间的目的的系统行为。其实质是帮助企业实施差异化开展战略。包括理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统三个组成局部。61. 简述品牌延伸的一般步

15、骤。 1了解品牌的联想内容 2确定及该联想有关的候选产品3经过各种测试后确定最适合该品牌的产品62简述订单处理流程。 1订单准备2订单传输3订单录入4订单履行5订单信息跟踪6订单处理结果反响63简述企业进展差异市场营销应考虑的本钱。 1产品改进本钱2生产本钱3管理本钱4存货本钱5促销本钱64简述分销渠道设计的根本目标。 1经济目标2控制目标3适应目标4声誉目标65简述消费者信息的来源。 1个人来源2商业来源3公共来源4经历来源66简述企业评价一种产品工程市场生命力的常用指标。 (1)产品的行业销售增长率 2企业产品的市场占有率3企业产品的市场相对占有率 4利润率67谈判的策略有哪些？1合作型谈

16、判策略2进攻型谈判策略3防守型谈判策略4混合型谈判策略68. 简述市场再定位时必须考虑的因素。市场再定位是指企业变动产品特色，以改变目标顾客群对其原有的印象，使目标消费者群对其产品定位附近出现了强大的竞争者。1企业将自己的品牌从一个亚市场转移到另一个亚市场所需的本钱，包括改变产品品质、包装、广告等费用2企业将自己的品牌定在新位置上可得到的收入。69. 简述一个标准的战略业务单位具有的特点。1它是一个或一组相关的业务，可以单独地进展规划2有明确的竞争对手3有专门的经理人员负责战略规那么和控制利润业绩70.简述市场补缺者专业化营销的主要形式。1在顾客方面，可以按照最终使用者实行专业化，例如，按照顾

17、客规模专业化，按照特定顾客专业化，按照客户订单专业化，按照特定地区专业化等。2在产品方面，可以从事某种产品生产的某一工序，或专门生产某种规格的产品，专门生产某一类产品，专门生产经营某一质量和价格的产品，专门提供某一种或某几种效劳等。3在渠道方面，专门效劳于某一分销渠道，例如，专门生产适合于超级市场销售的产品。71.简述确定企业广告目标的要求。1符合企业整体目标 2清楚明确，可以测量 3切实可行4能被其他部门所承受5有一定的弹性6能够分解为具体的广告活动目标 72.简述企业市场定位策略。1根据产品特色定位2根据所追求的利益定位3根据特定的场合及用途定位4根据使用者的类型定位5根据竞争的需要定位7

18、3.简述编制企业使命报告书时需要注意的问题。1企业使命中最根本的方面是规定企业的业务领域2企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生鼓励作用3企业使命要表达企业对开展、创新、开拓市场等方面的设计和态度，要表达企业的持续开展。74.根据波特的企业竞争优势理论，请简述企业获得竞争优势的主要途径。1本钱最低策略2产品差异化策略3集中策略75.市场时机分析的重要性表达在哪几方面？1市场时机分析是企业市场营销管理过程的出发点2市场时机分析是企业制定战略规划的重要依据3市场时机分析是企业产品决策的根底76.简述统一品牌策略的优缺点。统一品牌即企业对其全部产品使用同一个品牌。优点：可以尽快建立品牌

19、信誉，有利于新产品开拓市场，在统一品牌下的各种产品可以相互声援、扩大销售，并且可以节约广告费用。缺点：如果各类产品的质量水平不同，使用统一品牌就会影响品牌的信誉，特别是有损于具有较高质量水平的产品的信誉。77.简述分销渠道冲突的解决途径。加强联系是消除意见和分歧、解决冲突的有效途径。首先，生产商和中间商都必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，这对于每一个渠道成员都将带来利益； 其次，企业还要分析冲突产生的原因，改善供给或效劳的方法；最后通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循。78 简述包装开发的根本过程。1建立包装的概念2决定包装要素3进展包装的试

20、验79简述品牌的质量决策。1决定品牌的初始质量水平 考虑品牌的初始质量，企业必须从目标市场的特性、定位的要求，从生产能力以及技术、工艺考虑品牌的质量水平。2品牌质量的动态管理 随着时间的推移，企业的品牌质量管理有三种选择：一是提高品牌质量以取得较高的收益率和市场占有率。二是维持品牌质量。三是逐渐降低品牌质量，以获取更广阔的市场。80. 简述企业广告目标的主要类型。1传递信息2诱导购置3提醒使用 81简述客户管理分析的根本步骤。1客户名册登记2划分客户等级3客户访问方案82简述制造商的产品在品牌使用上的品牌归属决策。1制造商品牌2中间商品牌3综合品牌83简述价格策略中的地理价格策略，1产地价格2

21、目的地交货价格3统一交货价格4分区送货价格5津贴运费价格84简述客户管理的主要内容。1根本情况2主要特征3业务状况85简述广告预算制定的方法。1销售额百分比法2目标任务法3竞争对抗法4支出可能法86简述密集式增长的主要方式。1市场渗透2市场开发3产品开发1认识需要2明确需要3说明需要4物色供给商5征求意见6选择供给商7签订合同8检查合同履行情况88.不同市场地位企业的竞争战略是什么？1市场领导者战略2市场挑战者战略3市场跟随者战略4市场补缺者战略 1市场营销信息的来源广泛2市场营销信息的内容复杂3市场营销信息具有目的性4市场营销信息具有时效性5市场营销信息具有经济价值产品组合即产品的经营范围和

22、构造。特点具体表现在：1差异性2可衡量性3可进入性4效益性1品牌化决策2品牌归属决策3品牌质量决策4品牌数量决策5品牌延伸决策供给链关系管理的关键环节有三个方面：（1） 供给链关系管理的目标（2） 充分利用互联网，提高供给链关系管理的水平（3） 通过管理供给链关系提高企业竞争力93. 基于网站的网络营销主要围绕哪几个方面来进展？（1） 营销网站的规划、建立、推广和维护（2） 营销网站的业务运营。其根本环节包括：在网站上发布营销信息、设置搜索引擎和订购栏、建立支付系统、向客户提供产品、提供售后效劳和建立客户沟通渠道六个方面内容。94. 处理顾客异议的根本策略有哪些（1） 欢送顾客提出异议2科学地

23、预测顾客异议3认真分析顾客异议（4） 回避及成交无关或关系不大的异议5防止及顾客争吵或冒犯顾客6选择好处理顾客异议的最正确时机那么。1主题性原那么2真实性原那么3简明性原那么4艺术性原那么5创意性原那么从危机产生的原因看，营销危机的类型可分为两种：（1） 企业内部的危机，包括：企业内部产品或效劳的危机企业内部管理、经营危机（2） 企业环境的变化导致的危机，包括：企业因社会环境的变化而导致的危机企业因自然界的因素而陷入危机。97. 市场营销执行不力的原因有哪些？（1） 方案脱离实际2长期目标及短期目标矛盾3因循守旧的惰性4缺乏具体、明确的执行方案1确认企业的行业性质、事业范围，了解本行业组织和其

24、他行业制定的有关职业道德要求。2考察企业的具体工作岗位，分析其工作性质及职业要求。3汇总这些岗位的道德标准，选择出现频率最高的几条作为初步方案4根据已经制定的企业理念、目标、价值观、企业精神，初步检查方案及已有的理念是否符合、有无重复，不符合的要改正，否那么那么可去掉。许可贸易方式的优点是：可以迅速进入目标市场，不必投入大量资金，可以防止出口时所遇到的进口壁垒，可以节约运输本钱，容易得到东道国政府的配合。许可贸易方式的缺点是：对被许可方的控制比拟困难，相对于其他进入方式而言纯收益比拟低，并为自己扶植了潜在的竞争对手。100. 市场营销筹划人员应具备哪些素质？1观察力2灵感3构成力4情报力5实现

25、力6感召力101. 简述如何寻找和识别市场时机（1） 广泛收集意见和建议 2建立完善的市场信息系统和进展经常性的市场研究3对市场时机进展仔细分析和评价，在此根底上决定是利用还是放弃时机102. 销售人员的报酬形式有哪些？销售人员的报酬形式有：薪金制、佣金制和复合制等三种形式。（1） 薪金制是指推销员以一定的固定薪水受聘为企业工作（2） 佣金制是指按销售额的一定百分比支持给推销人员佣金。（3） 复合制是指推销员的一局部报酬是固定薪金支付，另一局部以佣金形式支付。103. 简述市场营销执行的程序。（1） 拟定行动方案2建立有效的组织机构3设计决策和报酬制度4开发人力资源5建立企业文化104.不同经

26、营态势企业的竞争战略是什么？1增长型企业竞争战略，包括市场渗透策略产品开展策略产品革新策略等2稳定型企业竞争战略，主要有两种类型：无增长型微增长型3紧缩型企业竞争战略，主要有以下类型：转变战略撤退战略清理战略那么有哪些？1动态管理原那么2重点管理原那么3灵活管理原那么4专人管理原那么根本模式。1指令型模式2转化型模式3合作型模式4文化型模式5增长型模式1起点不同2中心不同3手段不同4终点不同1由于通货膨胀、物价上涨，企业的本钱费用提高，企业不得不提高产品价格。2企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。109. 简述广告效果的特点及分类广告效果的特点有：1时间推移性2积累效果性3间接效果性广

27、告效果可以分为四种：1传播信息的效果2广告媒体的效果3广告制作的效果4广告费用的效果1包装的类型可分为：内包装中层包装外包装2包装的策略主要有：类似包装策略等级包装策略配套包装策略再使用包装策略附赠品包装策略111. 简述影响广告预算制定的因素（1） 产品生命周期2目标市场的范围及其潜力的大小3市场竞争状况4销售目标5企业财务条件112.何谓市场定位？企业制定市场定位策略有哪些选择？市场定位又称产品定位，是指企业根据消费者或用户对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。企业制定市场定位策略至少有以下几种选择：（1） 根据产品特色定位2根据所追求的利益定位（3） 根据特定的场

28、合及用途定位4根据使用者的类型定位5根据竞争的需要定位113.企业的定价方法有哪几种？1本钱导向定价2需求导向定价3竞争导向定价114.效劳营销差异化有哪些表现。1提供物差异化。提供物可以包括一些创新特色，以使其有别于他人。2交付差异化。是指在效劳交付质量的能力和可信赖的顾客接触人员方面有别于竞争者。3形象差异化。效劳公司的形象差异经常通过符号象征和品牌标记来表示。1问题类战略业务单位。这类业务单位的市场占有率低，市场增长率高，是极有开展前途的一类，它需要投入大量的资金，以支持业务单位的增长。2明星类战略业务单位。这类业务单位的市场占有率高，市场增长率也高3现金牛类战略业务单位。一旦明星类战略

29、业务单位的市场增长速度降到了10%以下，就变成了现金牛战略业务单位。可以为企业带来大量的现金回报。4瘦狗类战略业务单位。这类业务单位的市场占有率低，市场增长率也低。116. 品牌化能为企业带来哪些好处？（1） 品牌名称易于卖者进展管理订货（2） 品牌名称特别是注册商标可使企业的产品特色受到法律保护。（3） 品牌化可以为企业吸引众多品牌忠诚者，有利于公司的顾客，引起顾客的重复购置（4） 品牌化有助于企业细分市场和定位（5） 良好的品牌有助于树立企业形象117. 简述新产品的定价策略（1） 撇脂定价策略。是一种高价格策略，即在新产品上市初期，价格定得较高，以便在较短时间获得较大利润（2） 渗透定价

30、策略。是一种低价策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而迅速翻开市场（3） 满意定价策略。是一种折中价格策略，它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低，比渗透价格高的适中价格。筹划、筹划、市场营销的含义市场营销筹划是指企业对未来将要发生的市场营销活活协，进展全面系统筹划的一种超前决策，它提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以同企业市场营销筹划软件筹划是对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现为一种借助脑力进展操作的理性行为。市场营销是指以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说，个人或组织通过创造产品，并及他人交换，以获取所需之物的一种社会过程。119. 市

31、场营销筹划的特点1目的性2战略性3动态性4可操作性120. 市场营销筹划的类型（一） 按照市场营销筹划的性质划分1根底筹划2运行筹划3开展筹划（二） 按照市场营销筹划的范围划分1宏观筹划2中观筹划3微观筹划（三） 按照市场营销筹划的部门划分1市场调研筹划2新产品开发筹划 3广告筹划4公共关系筹划121. 市场营销筹划的原那么1统筹规划2超前规划3技艺融合122. 市场营销筹划的主要方法1程序法2模型法3案例法123. 创造性思维的含义、主要特征及主要形式创造性思维是指企业市场营销筹划者在市场营销筹划过程中所产生的思想、点子、创意和想像等新的思维成果，它是一种创造新事物的思维方式。主要特征：1积

32、极的求异性2敏锐的洞察力3丰富的想象力和灵感 4超常的综合力主要形式：一根本形式 1理论思维2直观思维3倾向思维4联系思维 5拟向思维6形象思维7抽象思维 二特殊形式 1生存意识思维2公关意识思维3特色意识思维124. 市场营销筹划及创造性思维的关系（1） 创造性思维是市场营销筹划的起点和终点（2） 创造性思维是市场营销筹划的重要理论支柱（3） 创造性思维渗透到市场营销筹划的各个方面125. 提高市场营销筹划人员能力的途径（1） 不墨守成规2广泛阅读3随时做笔记4多加讨论5放松自己6树立消费者观念126. 成功市场营销筹划的根底和根本标志。根底分析1全面认识商品的价值2消费者倾向3市场营销筹划

33、软件的开发根本标志：1达成交易2获取利润3社会形象127.企业的使命 企业的总体方向，是企业面向市场开展经营和管理的宗旨和价值观念。企业使命的一个总体方向，需要细化成一系列目标作为它的支持系统，它是企业一系列分支目标的前提和依据。1有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远开展指明道路2有利于防止企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标3有利于企业顺利获得并合理分配资源1理想型业务单位。高时机低威胁2风险型业务单位。高时机和高威胁3困难型业务单位。低时机高威胁4成熟型业务单位。低时机低风险1利润目标2增长目标3平安目标4商誉目标1必要性。2适应性3效益性4风险性5可能性一执行方案的硬

34、件条件 方案再好，如果不能有效地实施，也只是一纸空文，不能发挥任何作用。执行方案需要战略、机构和制度这些硬件条件的保证。1战略。战略要完备，要表达及外部环境的适应性和及内部条件的协调性。2机构。组织的机构设置要合理、有效率，各部门之间要能够有机配合3制度。企业的制度要宽严适度，既要使企业的活动有章可循，又要具有一定的灵活性二执行方案的软件条件 执行方案还要有作风、人员、技能和共同的价值观这样一些软件条件。1作风。企业要遵循一致的思想和行为方式2职员。企业要雇佣有能力的员工，对他们进展教育及培训，赋予他们相应的工作3技能。企业员工要具备生产经营的技能4共同价值观。企业员工有共同的价值观。一文化因

35、素1文化2亚文化3社会阶层二社会因素1参照群体2家庭3角色及地位三个人因素1年龄及所处家庭生命周期阶段2职业3经济状况 4生活方式5个性及自我观念四心理因素1动机2知觉3学习4信念及态度1产业市场2中间商市场3非营利组织市场4政府市场1直接重购2修正重购3新购1新产品采购2最正确供给商选择3改善交易条件的采购4直接重购购置类型：1公益性组织2互益性组织3效劳性组织购置特点：1限定总额2价格低廉3保证质量4受到控制5程序复杂138. 行业竞争机构的类型（1） 完全竞争市场 指在同一目标市场上有很多企业参及经营，其商品销售额都只占市场份额的一小局部（2） 垄断竞争市场 指参及某个目标市场竞争的企业

36、比拟多，但其所提供的产品是有差异的（3） 寡头竞争市场 指一个行业被少数几家大企业所控制，这些企业的优势是其实力而非其产品差异。4完全垄断市场 指由一家企业占有整个市场，其他企业根本上无法进入。139. 市场领导者的主要特征几乎每个行业都有一个被大家公认为市场领导者的企业，该企业在同类产品目标市场中拥有最大的份额。140. 市场挑战者战略及特征在市场上居于领导者之后的企业，为了开展自己，也不断向市场领导者发起进攻。141. 市场跟随者的特征并非所有居于次要地位者都会选择进攻领导者，进攻者持慎重态度，跟随领导者。及领导者并存的资本密集型的同质产品行业十分普遍。142. 市场补缺者战略及特征几乎每

37、个行业都存在，它们不及主要企业发生冲突，而是专门寻找那些被大企业无视或放弃的细分市场，并且专门为之提供效劳，往往可以收到较好的效果。这种战略的核心在于能够发现既平安又能获利的细分市场，这种市场应具备以下条件：（1） 有足够的规模和开展潜力2该市场为主要竞争者所无视3企业有占领该市场的资源4企业有能力抗击大企业的攻击143. 采用稳定型企业战略的原因（1） 企业实力有限，增长乏力（2） 企业外部环境恶化，而企业一时又难以找到进一步开展的时机（3） 企业不愿改变现行战略而去冒风险，希望经营更平稳。144. 采用紧缩型企业战略的原因（1） 国内市场和国际市场对某种产品的需求下降，市场竞争剧烈（2）

38、国际或国内宏观经济衰退，银根几所（3） 企业产品处于衰退期，盈利率低或不盈利（4） 通过削价提高了市场占有率，但对利润产生了负面影响，本钱负担加重。145. 衰退行业中企业竞争战略的类型。（1） 取得领先地位2取得适当地位3逐步退出策略4快速退出策略146. 市场营销信息的含义市场营销信息是在企业市场营销活动中的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称147. 市场营销信息系统的构成1内部报告系统2营销情报系统3营销调研系统4营销决策支持系统148. 市场营销调研的含义市场营销调研是采用科学的研究方法,系统,客观地收集,整理,分析,解释和沟通有关市场营销各方面的信息,利用这些信息识别营销时机,改

39、进营销活动,监视营销绩效,为营销管理者制定,评估和改进营销决策提依据.149. 市场营销调研的步骤（一） 确定问题1界定调研的范围2明确调研的主题3确定调研的目标（二） 制定方案1确定资料来源2选择调研方法3设计调研手段 4决定样本方案5确定联络方式6拟定实施方案（三） 实地调研1调研人员的条件2实地访问的形式3实地访问的过程（四） 分析结果1资料编辑过程2非正常因素的矫正技术 3市场数据的推断技术4撰写市场调研报告150. 市场营销调研的方法1案头调研法2观察法3询问法4实验法151. 市场营销预测的含义及原那么市场营销预测是指在市场营销调研的根底上，运用预测理论和方法，对市场现象和影响市场

40、的各种因素进展分析、研究，推算未来一定时期的市场状况和开展趋势。原那么：1相关性原那么2连贯性原那么3类推性原那么4综合性原那么152. 市场预测的的内容内容：1市场需求预测2供给状况预测3销售预测153. 市场营销预测的方法（一） 定性预测方法1综合意见法2专家意见法3推算预测法（二） 定量预测方法1时间序列预测法2回归预测法154. 市场时机的特点（1） 公开性2时间性3理论上的平等性和实践上的不平等性155. 市场时机的分类（一） 从性质上划分：1环境市场时机2企业市场时机（二） 从显示程度上划分1显性市场时机2隐性市场时机（三） 从产业或行业分类上划分1行业市场时机2边缘市场时机（四）

41、 从时间上划分1目前市场时机2未来市场时机（五） 从涉及范围上划分1全面市场2局部市场时机156. 市场细分的概念和原那么市场细分是指由于消费者的要求、爱好、购置力等不尽一样，必然会不同程度地影响对产品的购置。对同种产品需求有差异的消费者进展分类，是识别具有不同需要的消费者群的分类过程。原那么：1差异性2可衡量性3可进入性4效益性157. 反市场细分的概念反市场细分 一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群从而谋求市场广域效益的市场营销策略。158. 定制市场营销的概念和依据定制市场营销是指按照客户的规定和要求特制的产品或效劳的营销。随着社会经济的开展和人民生活水平的提高，消费中精神文化的含量逐渐增大，个性化的消费越来越突出，针对消费者个性及特殊偏好的定制营销也因此越来越受到企业的重视。159. 选择目标市场时应注意的问题（1） 细分市场的相互关系和超级细分市场2逐个细分市场进入策略3充分分析拟进入市场160. 目标市场策略的类型1无差异市场策略2差异性市场策略3密集性市场策略161. 产品差异化的内容企业要使自己的产品获得稳定的销路，就必须使其及众不同、创出特色，从而获得一种竞争优势，这就是产品差异化。162. 市场定位及选择目标市场的关系市场定位