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1、最新助理营销师冲刺模拟预料试卷及答案 理论学问一, 单项选择题(160题，共60道题，每题1分，共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多项选择, 漏选或错选均不得分)1( )是一切市场的根底，也是起确定性作用的市场。 (A)产业市场 (B)企业市场 (C)消费者市场 (D)中间商市场2市场营销理论的中心是( ) (A)消费 (B)交换 (C)欲望 (D)需求3市场营销观念以( )须要为中心。 (A)卖方 (B)买方 (C)竞争对手 (D)中间人4分销渠道的终点是( )。 (A)竞争者 (B)消费者 (C)中间人 (D)生产者5正确地表达出AIDA模式的是( ) (A)知晓 欲望 爱好
2、行动 (B)欲望 知晓 爱好 行动 (C)知晓 爱好 欲望 行动 (D)行动 欲望 爱好 知晓6特许经营销售网络属于( )分销模式。 (A)公司式 (B)管理式 (C)契约式 (D)多渠道7面临下降需求时，市场营销管理的任务就是( )。 (A)变更市场营销 (B)开发市场营销 (C)刺激市场营销 (D)变更重振市场营销8许多旅客在找寻一旅馆时期望干净的床, 洗漱用品, 衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求的是( )。 (A)核心产品 (B)形式产品 (C)期望产品 (D)附加产品9( )是企业销售的开路先锋及推动器。 (A)人员推销 (B)广告 (C)销售促进 (D)公关l0实现企业各工程标
3、的关键，在于正确确定目标市场的须要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或效劳，进而比竞争者更有效地满足目标市场的须要和欲望。这种市场营销观念叫做( )。 (A)生产观念 (B)推销观念 (C)产品观念 (D)市场营销观念11调查人员在利用二手资料时，发觉有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这说明调查人员在进展市场调研时遵循着( )。 (A)相关性原那么 (B)时效性原那么 (C)系统性原那么 (D)经济效益原那么12分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( )。 (A)收入分群抽样 (B)地区分群抽样 (C)消费分群抽样 (D)年龄分群抽样l3以下正确地表示出消费者购置
4、决策过程的是( )。 (A)收集信息 确认须要 评价方案 确定购置 购置行为 (B)确认须要 收集信息 评价方案 确定购置 购置行为 (C)评价方案 收集信息 确认须要 确定购置 购置行为 (D)确认须要 评价方案 收集信息 确定购置 购置行为l4公开招标应当依据选购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少( )家符合投标资格的供应人参加投标。 (A)l (1B)2 (C)3 (D)4l5提高利润率的关键因素在于对( )的限制。 (A)销售本钱 (B)销售收入 (C)销售费用 (D)销售利润l6极富冒险精神；收入水平, 社会地位和受教化程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体
5、属于( )。 (A)创新接受者 (B)早期群众 (C)早期接受者 (D)落后接受者l7将价格定为1 000元，而不是990元，那么接受的定价策略属于( )。 (A)整数定价 (B)声望定价 (C)习惯定价 (D)尾数定价18白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了( )的定价方法。 (A)品种差价 (B)规格差价 (C)花色差价 (D)式样差价19厂家假设是特别重视统一价格策略，最好还是接受( )方式。 (A)独家销售代理 (B)多家代理 (C)佣金代理 (D)买断代理20欧美一般要求连锁店的数目要在( )家以上。 (A)ll (B)l2 (C)l3 (D)l421( )是美国连锁商店的根本形式
6、。 (A)直营连锁 (B)自由加盟连锁 (C)合同连锁 (D)批发商连锁22生产厂家主导型的连锁主要销售的是( )的产品。 (A)竞争对手 (B)厂家 (C)客户须要 (D)无同定23供应标准, 快捷, 便利饮食的餐厅是( )。 (A)超级市场 (B)快餐店 (C)专业商店 (D)郊区购物中心24依靠( )，连锁体系才能真正做到丰富国民群众的日常消费生活。 (A)日常消费品 (B)奢侈品 (C)开展性产品 (D)好用品25专卖店的精华反映了分销渠道( )的趋势。 (A)集成化 (B)扁平化 (C)品牌化 (D)伙伴化26“健力宝饮料公司大力支持和赞助中国运发动参加奥运会, 亚运会，使“健力宝饮
7、料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的( )方式。 (A)赞助体育运动 (B)赞助文化消遣活动 (C)赞助宣扬用品的制作 (D)赞助社会慈善和福利事业27( )营销可以作为网络营销测试的重要方法。 (A)电子邮件 (B)干脆 (C)网络 (D)直复28( )是一种直观, 形象和生动的传播方式。 (A)新闻发布会 (B)赞助活动 (C)特别纪念活动 (D)展览会或展销会29( )心态是最志向的销售心态。 (A)无所谓型 (B)迁就顾客型 (C)销售技巧型 (D)解决问题型30( )顾客比拟简洁被劝服。 (A)漠不关切型 (B)软心肠型 (C)防卫型 (D)干练型31( )是洽谈双方为达成协议所必
8、需承当的义务。 (A)以进为退 (B)以退为进 (C)让步 (D)坚持32具有让步平稳, 许久，本着步步为营原那么的是( )。 (A)坚决的让步策略 (B)一开场就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略 (D)先高后低, 然后又拔高的让步策略33谈判人员所无法限制的风险因素，它们既难以预料，也难以应付，使谈判人员只能做出被动的滞后反响，这种状况人们称之为( )。 (A)谈判中的非人员风险 (B)谈判中的非风险 (C)货物风险 (D)谈判中的人员风险34在国外举办合资企业，这既为我们开拓海外供应时机，也有产品可能不够畅销的风险，这属于( )。 (A)投机风险 (B)利率风险 (
9、C)纯风险 (D)价格风险35( )不是成功地绽开洽谈工作的根本要求。 (A)擅长刚好清理已有的各种观点 (B)对分歧点实质性进展分析 (C)对于有关的问题，要擅长指出各种观点的分歧点 (D)提出应当探讨的老问题36对于冲突比拟单纯，是非责任比拟明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以进展( )。 (A)当面调解 (B)现场调解 (C)异地合同，共同调解 (D)通过信函进展调解37仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的( )天内提交书面辩论。 (A)l0 (B)1l (C)9 (D)1 238( )是指谈判者为了到达确定的谈判效果，利用消耗对方精力, 麻木对方神经的方法，使之在谈判中失利。 (
10、A)滥竽充数策略 (B)乏累轰炸策略 (C)化整为零策略 (D)大智假设愚策略39对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购置。卖主会认为太荒唐，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正情愿承受的价格，这属于( )方法。 (A)以假设摸索 (B)派别人摸索 (C)低询价摸索 (D)规模购置摸索40假如你是卖主，可以透露一些供应产品比你次, 或价格比你高, 或供应条件比你差的同行的状况给买主。还可以制造有许多买主来购置你的产品的情形，给人以产品畅销, 存货不多, 欲购从速的印象，这接受了( )的策略。 (A)故布疑阵 (B)声东击西 (C)找寻临界价格 (D)把利益摆在明处，把压力塞给对方41(
11、 )是一种最简洁也最常见的建议成交的方法，也叫干脆成交法。 (A)请求成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)选择成交法42“先生，假如你现在就签字并选购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3。这是( )的实例。 (A)限期成交法 (B)从众成交法 (C)保证成交法 (D)实惠成交法43A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的( )。 (A)8090 (B)520 (C)6070 (D)203044( )几乎对全部的商品都是必要的。 (A)感官检验法 (B)理化检验法 (C)现代仪器检测法 (D)实际试用视察法45( )是指接受现代仪器分析法对商品体的成分和含
12、量, 其内部构造和表而状态，以及混入的微量或限量杂质进展检验的方法。 (A)感官检验法 (B)理化检验法 (C)现代仪器检测法 (D)实际试用视察法46( )是指有形的设施, 设备, 人员和沟通材料的外表。 (A)牢靠性 (B)保证性 (C)有形性 (D)移情性47( )是将来追账的优先选择。 (A)函电追账 (B)诉讼追账 (C)面访追账 (D)“IT追账48( )是指通过扶植中间商获得更好地管理, 销售的方法，从而提高销售绩效。 (A)干脆激励 (B)精神激励 (C)物质激励 (D)间接激励49( )是指为获得非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 (A)自然性窜货 (
13、B)恶性窜货 (C)良性窜货 (D)跨区域窜货50( )有助于收集深层次的信息。 (A)问卷调查法 (B)视察法 (C)面谈法 (D)测试法51( )是指在广告中是否载明企业名称及职位, 应聘者须具备的条件等信息。 (A)刊出方式 (B)聘请方式 (C)出版方式 (D)登报方式52利用( )进展聘请是企业最常用也是较简洁实行的一种途径。 (A)广告 (B)电视 (C)报纸 (D)电台53登载的广告文词上载明企业名称及职位, 应聘者须具备的条件，甚至说叫条件不适者请勿前来应聘。这是( )。(A)培训式聘请广告 (B)说明式聘请广告 (C)销售式聘请广告 (D)隐藏式聘请广告54市场营销组合因素对
14、企业来说都是( )。 (A)外部因素 (B)“不行控因素 (C)内部因素 (D)“可控因素55能向顾客供应根本利益和效用的产品是( )。 (A)形式产品 (B)核心产品 (C)附加产品 (D)潜在产品56( )的实际作用就是为营销决策供应依据。 (A)价格管理 (B)销售促进 (C)人员推销 (D)市场调研57( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 (A)一手资料 (_B)二手资料 (C)电子资料 (D)市场资料58较高的佣金, 交易中赐予特别照看, 奖金等额外酬劳, 合作广告补助等方法属于( )。 (A)物质激励 (B)代理权激励 (C)一体化激励 (D)金钱激励59威逼要削
15、减佣金，推迟交货或中止关系等方法属于( )。 (A)物质激励 (B)代理权激励 (C)一体化激励 (D)金钱激励60( )是指既会带来受益时机又存在损失可能的风险。 (A)投机风险 (B)利率风险 (C)纯风险 (D)价格风险 二, 多项选择题(61-100题，共40道题，每题1分，共40分。请将正确答案的字母填入括号中。多项选择, 漏选或错选均不得分)61市场的主要因素包括( )。 (A)人口 (B)购置力 (C)消费 (D)购置欲望62社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾( )。 (A)企业利润 (B)竞争对手的利润 (C)社会利益 (D)消费者须要的满足63垂直分
16、销渠道模式包括有( )的形式。 (A)全部权式 (B)契约式 (C)管理式 (D)水平式64传统的媒体有( )。 (A)电视 (B)杂志 (C)报纸 (D)播送65以下对市场营销组合的描述正确的选项是( )。 (A)市场营销组合冈素对企业来说都是“可控因素 (B)市场营销组合因素中各自包含假设干小的因素 (C)市场营销组合是一个动态组合 (D)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约66产品线延长策略有( )的实现方式。 (A)向下延长 (B)双向延长 (C)向上延长 (D)中问延长67“MAN法那么说明认定顾客资格的条件包括( )c (A)具有商品购置力 (B)具有对信息效劳的相识实力 (C)
17、具有对商品的需求 (D)具有商品购置确定权68选择间接资料的根本原那么有( )。 (A)相关性原那么 (B)时效性原那么 (C)系统性原那么 (D)经济效益原那么69调查问卷一般由( )等局部构成。 (A)开头 (B)提纲 (C)正文 (D)结尾70相识须要是由( )引起的。 (A)内部刺激 (B)正面刺激 (C)负面刺激 (D)外部刺激71建立销售配额体系应表达( )的原那么。 (A)公允性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解72确定分析法依据分析的不同要求主要可作( )分析。 (A)及方案资料比照 (B)及一般指标比照 (C)及前期资料比照 (D)及先进指标比照73以下几种定价形式
18、属于心理定价的是( )。 (A)整数定价 (B)声望定价 (C)习惯定价 (D)招徕定价74选择多家代理和独家代理要考虑的因素有( ) (A)产品生命周期 (B)市场潜力 (C)产品类别 (D)代理商实力75厂商激励代理商的手段较多，一般有( )。 (A)物质激励 (B)代理权激励 (C)一体化激励 (D)金钱激励76以下属于4 S主义的是( )。 (A)差异化 (B)标准化 (C)专业化 (D)简洁化77零售商主导的连锁组织的优势是( )。 (A)分散在各地的零售网络 (B)对市场的充分了解 (C)快速占据市场 (D)取得的零售经营管理的阅历78便民商店的特点是( )。 (A)营业面积小 (
19、B)营业时间长 (C)经营品种全 (D)距离消费群近79连锁经营产品组合的原那么有( )。 (A)依据用途来划分商场或店铺的部门和类别 (B)依据消费特点和购置频率确定某一部门或大类内部的比重 (C)使顾客能够便利，轻松快乐地选择和购置 (D)适当搭配商品线80连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有( )。 (A)专业化 (B)集中化 (C)标准化 (D)信息化81以下选项表达出连锁企业信息化特点的是( )。 (A)条形码技术 (B)电子收款机 (C)电子订货机 (D)销售时点管理82连锁经营在实际运营过程中应留意( )。 (A)企业规模大，要求有较高的管理水平及协调实力 (
20、B)扩张本钱低，诱惑逼迫企业进展盲目的扩张 (C)形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应竭力维护其形象 (D)分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误83市场推广筹划主要包括( )等。 (A)销售促进筹划 (B)公共宣扬活动筹划 (C)制定广告策略 (D)建立及媒体的关系84CRM要兼顾( )的利益。 (A)客户 (B)竞争对手 (C)公司自身 (D)社会85效劳内容包括( )。 (A)修理效劳 (B)信息效劳 (C)询问效劳 (D)免费试用效劳86激发顾客购置欲望的方式有( )。 (A)适度说话，让顾客说话 (B)挖掘对方的需求 (C)不顾一切地热忱款待顾客 (D)用语言劝服顾客87商务
21、洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。 (A)竞争对手 (B)上司的授权 (C)国家的法律和公司的政策 (D)一些贸易惯例88以下选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 (A)技术工程本身的风险 (B)强迫性要求造成的风险 (C)技术上过分奢求引起的风险 (D)由于合作伙伴选择不当引起的风险89对商务风险的评价主要应集中在( )。 (A)对事务性质进展推断 (B)对损失程度的估计 (C)对事务发生几率大小的估计 (D)对实际损失的计算90抓住分歧的实质的主要措施有( )。 (A)擅长刚好清理已有的各种观点 (B)对分歧点实质性进展分析 (C)对于有关的问题，要擅长指出各种观点的分歧点 (
22、D)提出应当探讨的新问题91对经济合同纠纷的处理，可以实行( )的方式。 (A)协商 (B)仲裁 (C)审理 (D)调解92商业竞争从某种意义上可分为( )。 (A)买方之间的竞争 (B)买方及卖方之间的竞争 (C)卖方之间的竞争 (D)第三方之间的竞争93ABC分类管理方法包括( )的步骤。 (A)如何进展分类 (B)如何进展选择 (C)如何进展储存 (D)如何进展管理94定量订货方式的缺点有( )。 (A)不能刚好了解和驾驭库存的动态 (B)增加订货本钱 (C)方法困难繁琐 (D)增加运输方式95按相对重要性由高到低，用来推断效劳质量有( )等方面。 (A)牢靠性 (B)保证性 (C)响应
23、性 (D)移情性和有形性96确定信用标准的主要因素应当包括( )等。 (A)市场战略 (B)竞争对手的状况 (C)库存水平 (D)客户分析状况和其他历史阅历97企业信用管理部门赐予客户的现金折扣中包含( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折现率 (C)折扣率 (D)折扣地点98利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是( )。 (A)赐予不同编码 (B)利用条形码 (C)通过文字标识 (D)接受不同颜色的商标99销售人员的来源主要包括( )。 (A)内部选拔 (B)托付猎头公司聘请 (C)校内聘请 (D)外部聘请l 00一般利用报纸聘请的应聘方式主要有( )。 (A)先寄回函，再支配面试 (B)
24、 联系即来面试 (C)干脆面试 (D)见报即来面试技能卷 一, 案例选择题(1l 0题。此题共给出一段案例，案例后有10道及之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多项选择均不得分；少选但选择正确的，每个选项得05分) l 999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场。，有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高，并慢慢地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素许多，但值得一提的是它的巩固的销售网络。A集团为自己的客户建立了档案，并在分析这些资料的根底上，把自己的客户划
25、分为主力客户, 一般客户和零散客户，对其中的主力客户进展重点管理。在代理方式上接受了混合代理，一方面，设立分支机构对代理商进展指导及监视；另一方面，其分支机构又不详细从事销售事务，销售事务由代理商来进展。 当然，在确定代理商时，A公司建立了一系列的标准，并且及代理商签订了严格的代理合同，依据合同的内容来限制代理商的行为。为了使代理商能及之相协作，A公司还实行了确定的激励措施，把25的佣金率化解为以下几方面： 如能保持适当的存货水平付给5 如能完成最低销售额付给5 如能较好地供应售后效劳付给5 如能正确地报告顾客购置水平付给25 如能适当管理应收账款再付给25 如能较成功地进展广告宣扬付给5 另
26、一方面，A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店，对销售网络进一步的渗透。随着A集团销售网络不断地扩大，A集团的彩电销售量不断上升，并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅。 综上所述，A集团可以取得如此骄人的业绩，和它的渠道开发战略有着很大的关系。 问题：1对于公司的客户，公司可以有许多不同的划分方法。在案例中公司对其客户进展划分的标准是( )。 (A)按客户的性质进展划分 (B)按交易过程进展划分 (C)按时间序列进展划分 (D)按交易数量和市场地位进展划分2混合代理是指厂商在设计分销渠道时，将销售代理及其它分销渠道结合起来运用。这家公司所接受的混合代理制的方式是( )。 (A)代理商及原厂
27、互为代理 (B)经销和代理混合运用(C)分支机构下的代理方式 (D)代理商及分销商互为代理3一般来说，企业代理商的种类比拟多，按其及厂家的交易方式可分为( )。， (A)独家代理 (B)佣金代理 (C)买断代理 (D)总代理4企业在选择代理商时应依据确定的标准。一般来说企业应考虑代理商的( )。 (A)营业规模 (B)经营工程 (C)财务实力 (D)营业地址5厂家假设是特别重视统一价格策略，最好还是接受( )方式。 (A)独家销售代理 (B)多家代理 (C)佣金代理 (D)买断代理6专卖店特征是( )。 (A)规格较小，投资回收期短 (B)商品专一 (C)效劳灵敏 (D)引导消费潮流7( )是
28、美国连锁商店的根本形式。 (A)直营连锁店 (B)自由加盟连锁 (C)合同连锁 (D)折扣商品8欧美一般要求连锁店的数目要在( )个以上。 (A)13 (B)12 (C)11 (D)149特地经营某一类商品的商店是( )。 (A)超级市场 (B)便民商店 (C)专业商店 (D)郊区购物中心10以下属于4 S主义的是( )。 (A)差异化 (B)标准化 (C)专业化 (D)简洁化 二, 情景模拟题(1l题。总分值20分) 11小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集
29、团顺当进入A地奠定根底。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发觉宝都酒在A地具有确定的知名度。当时A地的经销商状况为： (1)大型商场l 5家。 (2)连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。 (3)A地有8家酒水批发大户限制着55的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。 建立安康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的缘由可能出在以下三个方面： (1)对A地整个白酒市场状况
30、和经销商的状况不了解；(2)己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同； (3)集团总部供应的销售支持不够。 依据集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为1 200元，零售价l 55元，销售良好。然而时间不长，小王突然稀里糊涂地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发觉B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严峻的“窜货现象。小王立刻以书面报告形式向集团总部作了反映，并作了相应的处理。 问题： (1)在这种状况下，假如您是小王，请您说明一下进入A地第一天起，应如何理清建立安康的营销网络的工作思路(2)对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些缘由，你认为应当怎样做才能有效地遏制窜货问题 三, 案例分析题
31、：(12l 4题。每题20分，总分值60分) l2请结合案例和所学学问答复以下问题。 某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四个主要销售区域甲, 乙, 丙, 丁。该公司在2002年度的实际利润比方案低了许多，仅为36亿元，为了找出其中的缘由，公司收集了如下数据： 方案价 (万元) 方案量 (万辆) 方案额 (亿元) 实际价 (万元) 实际量 (万辆) 实际额 (亿元)实际市场 占有率()最大竞争 对手市场占有率()甲 8 1.5 l2 7.5 1.2 9 30 30 乙 8 0.8 6.4 7.9 1 10 30 丙 8 0.3 2.4 7.8 0
32、.2 20 40 丁 8 2 16 8 17.6 60 l0 问题： (1)何为因素替代法运用该法时，在替代依次上应留意什么问题 (2)依表计算：甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的 丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的 2002年度的销售利润率是多少 A公司在丁区的相对市场占有率是多少 l 3请结合案例和所学学问答复以下问题。 22岁的小王从一所著名高校拿到了MBA学位后，来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是特地为开顶式洗衣机设计的一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。 这天，总公司促销部的Sonya，想和小王谈谈Chee
33、r新促销方案的事。 在促销部，小王被琳琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个适合Cheer啊Cheer不常接受小礼品来促销，我不知道我们部门的同事会怎么想呢。Cheer适不适合进展礼品促销，什么礼品适合它 “完全正确，Sonya答复，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是渴望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，或许能够促进cheer的销售呢小王坐下来，细致视察每个小礼品，从毛巾, 烹饪书到小玩具，什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。 正值小王要离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了
34、他的留意：“这是什么“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的小孩玩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，平安耐用。小王把它抓在手里：“我带这个回去给大伙儿看看。 面对这个小玩意儿，部门的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就说：“纯粹奢侈时间，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我带回去给我的孩子们看看有什么反响。经理Tom觉得这么做是个好方法。 第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让小王觉得很鼓舞。他抓紧和Sonya联系，她容许用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。一个月后，Sonya打来 ：不仅这个玩具很受欢送，而且是整个公司历史上最畅销
35、的三个促销礼品之一，于是小王给它命名为Cheery怪物，并细致考虑各种的促销选择。 依据选购部门的估计，这个玩具的本钱大约每个6分钱。小王的设想是每个大包装的Cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加l 8分的本钱，假如增加销售的效果好的话，抵消这局部损失绰绰有余。小王分析了全部能想到的促销方式： (1)邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但无疑会削减礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情。预料增加销量：200，000盒；本钱增加：每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。 (2)放在包装内：礼品放在包装
36、内，那么包装外面就必需有醒目的提示。, 包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。，另一个消极因素是，顾客不能干脆看到得意的小怪物。预料增加销量：500，000盒；本钱增加：变更包装的额外花费不会高于130元。 (3)放在包装外面，和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有特地的设备了。但是爱占廉价的客户可能会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预料增加销量：至少750，000盒；本钱增加：外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外：175元，由于增加体积导致每大包装内盒数削减产生的费用：45分。 (4)随产
37、品派送：别打产品包装的方法了，在购置点即时奉送好了。这要求零售商支配额外人员，而且，或许某些小的零售店就干脆“贪污了这些小礼品或者拿出来卖。预料增加销量：600，000盒；本钱增加：每300个Cheery怪物运费是25元。全国有超过8，000家零售商。 (5)互联网上促销：小王没能立即想到如何用互联网来促销，但是他觉得这或许是条路子。无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。 问题： (1)企业制定销售促进方案应包括哪些内容 (2)请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。 14吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程特别顺当。当客户刚要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同
38、伴兴趣盎然地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经选择好的汽车突然放弃了。夜里11点，他最终忍不住给客户打了一个 ，询问顾客突然变更方法的理由。客户不快乐地在 中告知他：“今日下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根高校，是我们家的高傲，可是你一点也没有听见只顾跟你的同伴谈篮球赛。 问题： (1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败在做完了产品介绍和示范后推销员最好应当缄默，其作用主要是什么(2)试列举出5种建议成交策略。助理营销师第一套考试模拟题标准答案学问卷一, 单项选择题标准答案：1C 2B 3B 4B 5C
39、 6C 7D 8C 9C 1 0D1 1B 1 2B 1 3B 1 4C 1 5C 1 6A 1 7A 1 8。A 1 9C 20A 2 1A 22B 23B 24C 25C 26A 27A 28D 29D 30B 3 1C 32C 3 3A 34A 35D 36D 37A 3 8B 39D 40D 4 1A 42D 43B 44A 45C 46C 47D 48D 49B 50C 5 1A 5 2C 5 3B 54D 55B 56D 57B 5 8A 59A 60A评分标准：各小题答对给1分；多项选择, 漏选和错选均不得分。二, 多项选择题标准答案：6 1ABD 62ACD 63ABC 64ABC D 65A BCD 66ABC 67AC D 68ABCD 69ACD 70AD 7 1ABCD 72ACD 73ABCD 74ABCD 75A BC 76ABCD 77ABD 78ABCD 79ABCD 80ABCD 8 1ABC D 82ABCD 83AB