电大市场营销学简答.docx-淘文阁

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1、1、企业的多角化增长战略有哪几种具体途径答:(1)多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以, |* t( A; z; f$ f8 | |- n充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且削减风险、进步整体效益。4 D& N! W2 v; L( C$ P(2)具体的三种途径有:$ K; P0 n# L( C. J7 D同心多角化:指企业利用原有的技术、特长、专业阅历等开发及本企业产2 k* |9 V* w! S* i3 z品有互相关系的新产品。5 g1 I% f3 T p, 3 $ W程度多角化。指企业仍面对过去的市场，通过承受不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品

2、种。复合多角化。指企业通过购置、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加及企业现有的产品或效劳大不一样的产品或效劳.2、竞争者的市场反响可分为哪几种类型答:1.迟钝型竟争者,$ Z# $ B8 o7 G: h1 z: 4 Kww某些企业对市场竟争措施的反响不猛烈，行动缓慢。这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面实力的限制，无法作出适当的反响；也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信，不屑实行反响行为；还可能是因为竟争者对市场竟争措施重视不够，未能刚好捕获到市场竟争变更的信息。 A7 Y/ p7 Z8 B; F;2.选择型竟争者,5 GY X: v) q1 C卓越人社区-J|VStv

3、某些企业对不同的市场竟争措施的反响是有区分的。3.猛烈型竟争者,很多企业对市场竟争因素的变更特别敏感，一旦受到来自竟争者的挑战就会快速作出猛烈的市场反响，进展猛烈的报复和还击，势必将挑战自己的竟争者置于死地而后快。4.不规律型竟争者,这类企业对市场竟争因素的变更所作出的反响通常是随机的，往往不按规那么行事，使人觉得不行捉摸。3、差异性市场策略有什么优缺点企业在什么条件下相宜承受差异性市场策略答:差异性市场营销策略的优缺点有:9 W+ $ e) z: l免费电大作业答案|免费电大历届试题答案|免费电大复习资料优点:(1)能分别满足不同消费者群的须要,进步消费者对企业的信任感,增加产品的竟争实力

5、的产品是属于特性变更快的商品;(3)市场需求差异性较大;(4)企业的产品处于产品生命周期的成熟期;(5)考虑竟争对手的营销策略。竟争对手承受无差异性营销策略时,企业可以承受差异性营销策略。4、对品牌设计有哪些根本要求答:(一)标记性,品牌的根本功能在于标示产品的确来源以区分于其他产品,标记性是首要的要求。要做到这点,企业要留意以下几点:设计新颖,不落俗套突出重点,主次清晰简捷明快,易于识别4 g( n* $ Y# N9 1 G: O% G4 r免费电大作业答案|免费电大历届试题答案|免费电大复习资料(二)适应性便于在多种场合、多种传播媒体运用,有利于企业开展促销活动。, H T a2 l+

6、g) G适应国内外消费对象的爱好,防止禁忌。; X8 Y, 8 v2 O$ v8 r: |适应国内外的商标法规,便于申请注册。(三)艺术性,8 v+ |: Q e- g* |$ 免费电大作业答案|免费电大历届试题答案|免费电大复习资料品牌的设计,要运用艺术手法,讲究形式美,从艺术的角度,品牌设计的要求有:针对消费者的心理,启发联想$ Z+ U8 V, I3 W/ O/ l! 思想内容安康,无不良意义设计专知名称.5、什么是需求导向定价法其主要有哪两种方法答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：1、理解价值定价法；2区分需求定价法。6、及实体产品相比,效劳主

7、要有哪些方面的特性答:1无形性,2不行别离性,3可变性,4不行储存性.7、如何正确理解市场和市场营销的含义答:1,市场营销学探讨中所说的市场,是提由具有特定的需求或欲望,而且情愿并可以通过交换来满足这种需求和欲望的全部现实的和潜在的顾客构成的群体.2,市场营销是个人或组织通过创立并同别人或组织交换产品和价值获得所需所欲之物的一种社会过程.8、什么是市场营销？市场营销学的学科性质及探讨对象如何答: 市场营销是个人或组织通过创立并同别人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。1,性质:市场营销学是一门建立在经济科学,行为科学,现代管理理论根底上的应用学科.2,对象:以消费者

8、需求为中心的市场营销学,市场营销规律及市场营销策略.9、简要说明市场营销观念的形成和开展过程.五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同？答:1,消费观念:以消费为中心的企业经营指导思想,重点考虑能消费什么把消费作为企业经营活动中心.2,产品观念:企业以消费者在同样的价格程度下会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的进步上.3,销售观念:是以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心.从市场来看,消费社会化程度的进步,促使劳动消费率进步,商品数量增加很多商品开始供过于求.竟争的加剧,使得企业急于将制成的产品卖出去.4,市场营销观念:以消

9、费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者须要什么,把觉察和满足消费者需求作业企业经营活动核心.5,社会营销观念:20世纪70年头,由于相当一部分企业为了牟获得最大量的利润,不惜以假充真,以次顶好,缺斤短两甚至用那些损害消费者安康和威逼消费者平安的商品欺瞒消费者,为了维护消费者的利益,很多国家成立了消费者疼惜协会,消费者主义兴起.市场营销的形成:市场商品供过于求接着开展,市场竟争越来越猛烈.及此同时,消费者需求的变更也越来越快,人们有了更多的选择商品和效劳的时机.市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的.新旧观念的不同:1,企业营销活动的动身点不同.旧观念下企业以产品为动身点,新

10、观念下企业以消费者需求为动身点.2,企业营销活动方式不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下企业那么是从消费者需求动身,利用整体市场营销组合策略,占据目的市场.3,营销活动的着眼点不同.旧观念下企业目光短浅,偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者须要外,还考虑潜在的消费者须要,在满足消费者须要,符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.10、推销(销售)观念是在企么背景下产生的？它及市场营销观念有何不同？答:1、产生背景:卖方市场向买方市场过渡的阶段,致使部分产品供过于求。具4 R% y, T体表现如下:(1)消费的社会化程度的进步

11、,促使劳动消费率进步,商品数量增加,很多商品开始供过于求。(2)竟争的加剧,使企业急于将制成的产品卖出去,以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品,为了争夺顾客,有些企业实行了欺瞒和硬性推销的行为,反而招致了消费者的反感。2、两者的区分:7 S8 G1 j9 D( X# J) U 电大专科形考作业答案|电大本科形考作业答案|07年电大作业答案|电大形考作业答案|免费电大历届试题答案|免费营销动身点。推销观念是以产品为动身点;市场营销观念是以消费者的需求为动身点。营销目的,推销观念是通过大量推销产品获利;市场营销观念是通过满足+ U( z# / G3 m6 J+ h. F- 电大专科

13、局性,3指导性,4抗争性,5客观性,6可调整性,7广泛性。企业的战略规划包括:1,规定企业的任务2,制定实现企业任务的长期目的和短期目的3,制定出指导企业实现目的,选择和施行战略的方针4,确定用于实现企业目的的战略12、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答:企业市场营销管理过程包含着以下五个步骤:1,分析企业市场时机 2,探讨及选择目的市场 3,制定战略性市场营销规划 4,规划及执行市场营销策略 5,施行市场营销限制13、简述可供选择的战略方案？答:可供企业选择的战略方案主要有以下几种:1稳定开展战略方案;2开展战略方案(密集性增长战略,一体化增长和多角化增长战略1,密集性增长战略:市场浸透,

14、市场开发,产品开发2,一体化增长战略:后向一体化,前向一体化,程度一体化3,多角化增长战略:同心多角化,程度多角化,复合多角化);3紧缩战略方案;4抽资战略方案;5产品投资组合战略方案。14、怎样理解市场营销组合的概念及意义？答:1,概念:指的是企业在选定的目的市场上,综合考虑环境,实力,竟争状况,对企业自身可以限制的因素加以最正确组合和运用,以完成企业目的的目的及任务.2,意义:市场营销组合的制定和施行,一方面为企业在目的市场上全面,充分发挥企业的优势和潜力,争取竟争的有利位置,获得最正确的经营成果供应了手段;另一方面,还变更了传统的企业内部各职能部门只对小单位负责,各自为政的场面,将企业内

15、各职能部门的动作协同到企业总目的上来,互相协作,最大限度地发挥部门的主动和创立性,在进步企业营销程度的同时,改善了企业营销人员及各部门工作人员的素养.15、企业要真正树立、贯彻和施行市场营销观念需作哪些转化工作？答：一，使“全员具有市场营销观念；二，全面理解“满足需求；三，树立长期利润观点；四，改革企业内部的管理构造；五，建立科学的营销管理程序。16、市场营销环境,市场营销宏观环境,微观环境的含义如何？答:市场营销环境:指一切影响,制约企业营销活动的最普遍的因素.宏观营销环境,也称总体环境,一般环境或间接环境,指影响营销活动的社会性力气及因素,包括政治,经济,社会文化,法律及科技状况;微观营

16、销环境,又称个体环境,市场环境,干脆环境或作业环境,指及企业的营销活动(营销管理功能之外的力气和因素)干脆发生关系的组织及行为者的力气和因素,包括企业内部环境,供应企业,后续经销企业,消费者或客户,竟争企业.17、分析企业经济环境应从哪些方面入手笿:经济环境探讨一般包括经济开展状况,人口及收入,消费状况,消费者的储蓄和信贷,及市场营销活动有关的其他行业状况,物质环境状况18、企业文化环境主要包括哪些内容答:人类社会历史理论过程中所创立的物质和精神财宝的总和.包括价值观念,宗教信仰,教化程度,道德标准,民风民俗等内容.19、企业面临环境威逼时可选择的对策如何答:1,对抗策略,也称抗争策略,

17、即企业试图通过自己的努力限制或变更环境中不利因素的开展. 2,减轻策略,也称减弱策略,即企业力图通过自己的某些策略,以降低环境变更威逼对企业的负面影响程度.3,转移策略,也称转变或回避策略,即企业通过变更自己受到威逼的主产品的现有市场或将投资方向转移来防止环境变更对企业的威逼.20、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容答:影响消费者行为的内在因素是指消费者的特性心理特征,包括动机,感受,看法,学习.21、影响消费者行为的外在因素主要有哪些相关群体是如何影响消费者行为的答:影响消费者行为的外在因素主要有:相前群体,社会阶层,家庭状况,文化状况.相关群体对消费者行为的影响主要有:向消费者展示

18、新的生活方式和消费形式,供人们选择;相关群体可以影响人们的看法,扶植消费者在社会群体中相识消费方面的自我;相关群体的仿效作用,使某群体内的人们的消费行为趋于一样化;相关群体中的意见领袖(或意见指导者),有时有难以估量的示范作用.22、消费者购置行为主要有哪几类型各种类型的特点及企业的营销对策如何答:消费者购置行为主要有三种类型:常常性的购置,选择性的购置,探究性的购置.三种类型的特点及企业的营销对策是:常常性的购置,也称惯例化的反响行为,是一种简洁的,频率高的购置行为,通常指购置价格低廉的,常常运用的商品.消费者对这类商品的规格牌号都很熟识,不会花很多时间和精力去搜寻.面对这种状况,企业除

19、了要探讨消费者的爱好外,还要保证商品的质量和确定的存货程度,保持价格的相对稳定,留意对现有消费者的强化工作,利用种种诱因如精彩的广告,胜利的商品陈设和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者.选择性的购置,也叫有限地解决问题.消费者对于这类产品有过购置阅历,有些根本学问,但是由于对新的商标,厂牌不熟识,有风险感.企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息,增加顾客对新产品的理解和信任感,促使下决心购置.探究性的购置,也叫广泛地解决问题,指消费者对自已须要的商品一窍不通,既不理解性能,牌号,特点,又不清晰选择标准和运用养护方法.此类商品一般价格高,购置频率低,这种购置行为最困难.企业要通过市场调查理解潜在

20、消费者在哪里,针对潜在的目的顾客提体会比拟全面的信息,既要介绍此类商品的一般专业学问,又要突出宣扬企业商品的特点,使消费者在普遍理解大类商品的根底上,建立起对某具体牌号商品的信念.23、消费者购置决策过程包含哪几个阶段企业如何根据各阶段购置行为的特点引导和刺激消费者行为答:消费者购置决策过程包含五个队段:确认需求,寻求信息,方案评价,购置确定,购后评价.企业在营销过程中要具体地,真实地介绍商品,使消费者全面理解商品,以防止期望过高而造成不满足感.交易过程完毕后,营销人员还应关切消费者购后的反响,如可以以调查表,追踪效劳等方式理解消费者对商品的意见和建议.这既可使企业今后产品的改良有据可依,也

21、可使购者有平安之感,消退和弥补一些消费者因到手商品的缺点而产生的缺憾,使他们确信自己的选择是正确的.24、消费者购置者行为的特征如何及主要类型？答:消费者购置者行为的特征是:购置者数目少,交易量大,区域相对集中,需求受消费品商场的影响,需求缺乏弹性,需求受社会影响较大,专业性选购,须要特地效劳,干脆选购,品质刚好间的要求,多数人影响购置确定. 主要类型有：干脆续购，修正重购，新购。25、简述马斯洛的须要层次论的主要内容？答:1生理的须要,指人类最根本的须要;2平安的须要,指人们要求人身平安得到保障，根本生活条件免遭损害和威逼的须要;3社交的须要,指人类互相交往的愿望和归属感;4敬重的须要,指

22、人类对自尊心、荣誉感的追求和维护;5自我实现的须要,指人类的成就欲、人们对获得胜利的渴望、对自己仰慕的哲学观点的追求、对某种志向的追求等。26、什么是市场信息？其主要有哪些特征？答：市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素开展变更和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息的主要特征可归纳为以下几个方面：1时效性，2分散性和大量性，3可存储性，4系统性27、市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的答:市场营销信息系统是由:内部报告系统,市场营销情报系统,市场营销调研系统和市场营销决策支持分析系统四个子系统构成.2

23、8、市场营销调研主要有哪些步骤答:市场营销调研主要步骤有:确定问题和探讨目的,制定调研方案,搜集信息,分析信息,撰写调查报告,提出调研结论.29、概述市场营销调研的主要方法答:市场营销调研的主要方法:一是市场营销调研范围的确定 ,抽样调查,(抽样对象,样本大小,抽样方法),重点调查,典型调查;二是搜集资料的方法,视察法,询问法,访问法,试验法.30、市场意料主要有哪几个步骤？答：1确定目的，2拟定意料方案，3搜集和整理资料，4建立意料模型，并进展分析评价，5进展意料，估计误差，6审查意料结果并进展修正。31、定性意料方法及定量意料方法各有什么特点答:定性意料方法的特点是:定性意料的主要

24、优点是简便易行,一般不须要先进搞垮算设备,不须要高深的数学学问打算,易于普及和推广.定量意料方法的特点是:运用定量意料方法,一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段.32、市场营销调研在市场营销管理中处于什么地位？对市场营销行为具有什么影响？答：市场营销调研本质上就是获得和分析、整理市场营销信息的过程，是对企业所面临的特定营销环境所供应的时机和挑战所进展的专项调查探讨。市场信息作为除资金、原料、机器和人才之外的第五项资源，在企业的经营管理中具有举足轻重的地位。驾驭刚好、精确、牢靠的市场信息是企业经营管理机构的一项重要任务。市场营销调研是刚好获得市场信息的主要手段。33、市场竞争主要有哪两种形式

25、答:市场竞争主要两种形式是:一是价格竞争(本钱优势战略);二是非价格竞争(多种竞争战略).34、企业分析竞争者须要哪些步骤答:企业竞争须要的步骤是:识别竞争者.竞争者是那些消费,经营及本企业供应的产品相像的或可以互相替代的产品,以同一类顾客为目的市场的其他企业.从行业角度识别竞争者;从市场角度识别竞争者.推断竞争者战略和目的.竞争者的市场目的;竞争者的竞争战略.评估竞争者实力.四,估计竞争者的反响形式.迟钝型竞争者;选择型竞争者;猛烈反响型竞争者;不规律型竞争者.35、简述市场领先者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者的主要竞争策略答:市场领先者的主要竞争策略:扩大需求总量策略.a,觉察

26、新的购置者和运用者;b,开拓产品的新用处;c,增加产品的运用量;疼惜市场占有率策略.a,阵地防卫;b,侧翼防卫;c,先发防卫;d,反攻防卫;e,运动防卫;f,收缩防卫;进步市场占有率.市场挑战者的主要竞争策略:确定策略目的和挑战对象.攻击市场领先者;攻击市场挑战者或追随者;攻击地区性小企业;选择进攻策略.正面进攻;侧翼进攻;围堵进攻;迂回进攻;游击进攻.市场跟随者的主要竞争策略:严密跟随策;间隔跟随策略;选择跟随策略.市场补缺者的主要竞争策略:补缺基点竞争.一个最正确的补缺基点应具有以下特征:有足够的市场潜量和购置力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占据该补缺基点所必需的

27、资源和实力;企业已有的信誉足以对抗竞争者.市场补缺者的具体策略.最常见提企业根据顾客的分类进展专业化营销,其次,根据产品的分类进展专业化营销.36、简述补缺基点的特征？答:具有以下特征:1有足够的市场潜量和购置力;2利润有增长的潜力;3对主要竟争者不具有吸引力;4企业具有占据该补缺基点所需的资源和实力;5企业已有的信誉足以对抗竞争者。37、进展消费者市场细分的根据主要有哪些 P130答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场可以细分的前提条件第二,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性.38、目的市场营销策略有多少种 P137-139答:1:不差异性市场策略.2:差异性市

28、场策略3,集中性市场策略39、企业如何根据有关影响因素为其产品选择相宜的市场营销策略 P139-140答:1,企业经营的实力.一般来讲,大型企业实力比拟雄厚,资金也多,原材料也比拟足够,有条件承受无差异性市场策略和差异性市场策略.反之,企业就应把力气集中起来专攻一个或二个细分市场.2,产品的自然属性.产品的自然属性指产品在性能,特点等方面差异性的大小以及产品特性变更的快慢.长期以来没有太大的变更,这类产品相宜承受不差异性策略.反之,相宜实行差异性或集中性策略3,市场差异性大小,同质市场相宜无差异性策略,反之,异质市场,相宜差异性或集中性策略。4,产品所处的市场生命周期,新产品在引人期和成长期相

29、宜于承受集中性市场策略或无差异性市场策略,到了成熟期,一般相宜承受差异性市场策略和集中性市场策略。5,竞争对手状况,一般来说,企业的目的市场策略应及竞争对手有所区分.假设竞争对手承受了无差异性策略,企业选择差异性或集中性策略有利于开拓市场,进步产品竞争实力:假设竞争这已承受了差异性策略,企业可以选择对等的或更深层次的细分或集中市场策略40、企业的市场定位策略主要有哪两种 P141-142答:1避强定位策略,是指企业力图防止及实力最强或较强的其他企业干脆发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域,使自己的产品在一些特征或属性方面于最强的或较强的对手有比拟明显的区分.2迎头定位策略,是指企业根据自

30、己的实力,为占据较佳的市场位置,不惜及市场上占支配地位的,实力最强的或较强的竞争对手正面竞争,而使自己产品进入及对手一样的市场位置.41、简述完好的市场定位过程？答:一个完好的市场定位过程,通常应由以下四个环节组成:第一,调查理解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置。第二,调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视;消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准;消费者或用户通过哪些途径理解该产品的属性或特征等。第三,根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种特性或形象。第四,设计、施行系列旨在把产品特性及形象传达给顾客的营销活动,并根据施行结果刚好调整和改良

31、营销组合,或者重新设计产品的地位。答：产品应当是可以被顾客理解的,能满足其需求的,由企业营销人员所供应的一切.第一,它表达了以消费者需求为中心的营销观念.第二,建立完好的产品概念,进步企业的营销程度,使企业相识到消费者承受产平过程中满足程度,即取决于五个层次中每一层次的状况,也取决于产品整体组合效果.第三,明确产品及企业营销策略之间的关系.第四,指出产品的特征,括宽开展新产品的领域.43、什么是产品组合？产品组合的宽度,长度,深度和关联性各指什么 P147,148 分析产品组合一般应考虑哪些因素？答:产品组合制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说就是企业消费和经销的全部产品的构造.产品组合

32、的宽度,指企业制造或经营着多少不同的产品品类,或者说产品线的数目.产品组合的深度,指产品线中每个产品工程的多少品种.分析产品组合应考虑如下因素：弄清在不断变更的市场营销环境中，企业现有的产品组合及企业的总体战略、营销策略的要求是否一样，并根据内、外部环境的要求对现有的企业产品组合进展调整。44、企业品牌策略的主要内容如何 P153答:1:有品牌及无品牌策略.2:制造品牌及销售品牌策略.3:家族品牌策略.4:单一品牌或等级品牌策略.5:更新品牌及推动品牌策略.45、包装有什么作用企业的包装策略有哪些 P155,157答:(1)作用1疼惜商品2便利运用3 促进销售(1)识别功能(2)传递信息的功

33、能(3)诱发购置的功能(4)增值的功能(2)策略1 类似包装 2 等级性包装 3 组合包装 4 再运用包装 5 附赠品包装 6 变更包装46、整体产品的5个层次是什么 P145答:1 核心产品 2 形式产品 3 期望产品 4 延长产品 5 潜在产品答：(一)引人阶段1特点,引人阶段又称试销期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点:(1)消费不稳定,消费的批量小;(2)本钱比拟高,企业负担较大(通常没有利润,甚至亏损);(3)人们对该产品尚未承受,销售增长缓慢;(4)产品品种少;(5)市场竞争小;2企业的销策(二)成长阶段:又称畅销期,指新产品通过试销效果良好,购置者逐步承受该产品,

34、产品在市场上站住脚并且翻开了销路的阶段(三)成熟阶段(1)想方设法稳定目的市场,保持原有消费者,同时使消费者忠于着个产品(四)衰退阶段(1)产品的销量和利润下降,(2)产品价格下降48a、分析推断产品生命周期所处阶段有哪两类方法 P165答1定性分析 2定量分析48b.市场营销学所说的新产品的概念及科学技术开展意义上的新产品的含义有何不同 P166答:1但凡消费者认为是新的.能从中获得新的满足的,可以承受的产品即属于新产品 2 技术型新产品是指由于科学技术的进步和工程技术的打破而产生的新产品49、开发新产品的程序包含哪几个阶段 P170答:1提出目的,搜集设想 2 评核及选择 3 营业分析 4

35、新产品实体开发 5 新产品试制及试验 6 新产品的商品化50、企业定价一般包括哪几个步骤 P18351、企业定价目的主要有哪些选择 P183-184答:投资收益率目的市场占有率目的稳定价格目的防止竞争目的5,利润最大化目的6,渠道关系目的7,渡过困难目的8,塑造形像目的。52、需求价格弹性对企业定价有什么影响 P186答:不同产品的需求弹性不同,企业的定价也应不同.这具体包括:当产品富于需求弹性既E1时,商品小幅度降价,销售量就会显著增加,企业的总收入也会增加;当产品具有一般需求弹性既E=1时,价格变动幅度大小一样,方向相反,总收入不变. 在产品缺乏需求弹性既E1的状况下,即使产品价格下降很

36、多,销售量也只有较少的增加,企业总收入削减;53、企业定价主要有哪三类方法 P180答:本钱导向定价法，竞争导向定价法，需求导向定价法。54、撇脂定价策略和浸透定价策略各自适用于什么状况 P189答: 撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略,指企业在新产品刚上市时,把价格定得尽可能高,以期刚好获得较高的收益,在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的本钱及费用,并逐步获得较高的利润,以后随产品的进一步成长企业再逐步降低价格.必需有确定期条件:1,新产品比市场上现有产品有显著的优点,能使消费者一见倾心2,在产品初上市阶段,商品的需求价格弹性较小或者早期购置者对价格反响不敏感;3,短时期内由于仿制

37、等方面的困难,类似仿制产品出现的可能性小,竞争对手少.浸透定价策略的条件:1,产品的市场规模较大,存在着强大的竞争潜力;2,产品的需求价格弹性较大,略微降低价格,需求量就会大大增加;3,通过大批量消费能降低消费本钱.55、心理定价策略主要有哪几种尾数定价策略及整数定价策略的作用有何不同答:心理定价策略主要有:1,组合定价策略2尾数定价策略3整数定价策略，企业针对消费者对一般商品求廉价,怕受骗的心理,尽可能在价格数字上不进位,使其价格的尾数为零头,以使消费者产生价格低廉和卖者计算精确,价格公正的感觉.企业在消费者购置比拟留意心理须要满足的商品时,把商品的价格定为整数,给购置者以心理上的满足.

38、56、影响企业定价有哪些因素？答:1市场需求及其变更,2市场竞争格局,3政府的干预程度,4商品的特点，5企业状况。57、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤 P199答:1,明确渠道目的2,确认限制条件3,确定渠道构造4,选择渠道成员58、影响分销渠道设计的因素主要有哪些 P200答:1,产品条件2,市场条件3,企业自身条件59、简述选择中间商数目的三种形式 P203答:1,普遍性销售2,选择销售3,独家销售答:1,商人批发商2,经纪人和代理商3,制造商和零售商的批发机构4,其他类型的批发商61、零售商的概念及其分类如何特点和职能 P211答:零售是指全部面对最终消费者干脆销售用于个人及非商业

39、性用处的产品和效劳的活动.其分类标准有：1、按企业经营的产品分类；2、按商店的价格或效劳程度分类；3、按营业场所的特征分类；4、按零售组织形态分类；除此之外，零售商业中还有消费者合作社等组织。其特点是：零售商业处于流通领域的终端，干脆联结着消费者，担负着实现产品最终价格的任务。职能主要表达在以下方面：1、沟通消费、批发、消费，实现产品价值和推动社会再消费的接着进展；2、满足消费者多种多样的需求，保证社会劳动力的再消费，实现按劳支配，促进国民收入的再支配。62、怎样理解直效营销的概念和特征P214答:直效营销的定义为一种为了在任何地方产生可度量的反响或达成交易而运用的一种或多种传播媒体的交互作用

40、的市场营销系统.特征:1,直效营销可更深化地进入细分市场;2,直效营销给目的顾客供应了更便利的购物途径3,直效营销具有效果反响功能4,直效营销的效劳能进步产品的附加值5,直效营销作为营销策略具有隐藏性.6,直效营销有助于企业降低经营本钱7,直效营销有助于企业完成低本钱扩张.63、什么是分销渠道？分销渠道的特点主要有哪些？答：分销渠道是指产品从消费者转移到消费者过程中所经过的渠道。64、简述干脆式渠道和间接式渠道的特点？答：干脆式渠道是指消费者把产品干脆出售给消费者或运用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道形式。这类渠道的根本特征是消费及流通的职能都由消费者担当；间接式渠道是指产品从消

41、费领域转移到消费者或运用者过程中，经过假设干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的根本特征在于消费者及消费者或运用者之间参与了中间商的转手买卖活动。65、网络营销主要有哪些职能 P223答:1,信息搜集2,信息发布3,销售促进4,销售渠道5,顾客效劳及顾客关系6,网址推广66、及传统营销相比,网络营销主要有哪些优势 P224答:1,竞争更公允2,眼界更开阔3,沟通更有效4,速度理快捷5,关系更亲密6,本钱更节约7,消费者的力气更强大答:1,搜寻引擎注册及排名2,交换链接3,网络广告4,信息发布5E-MAIL营销6,邮件列表7,特性化营销8,会员制营销9网上商店10,虚

42、拟社区68、在网络营销的产品策略中，企业应重点做好哪些方面的工作？答：1开展一对一的效劳，更好地满足顾客需求；2为企业创立一个胜利的品牌；3进步新产品开发和效劳实力。69、什么是促销组合企业促销组合的四(五)种方式是什么 P242答:促销组合也可称为营销信息沟通组合,就是企业根据产品的特点和营销目的,综合各种影响因素,对各种促销方式进展选择,编配和运用,使企业的全部促销活动互相协作协调,最大限度地发挥整体效果以顺当实现促销目的.方式:1,广告2,人员推销3,公共关系4销售促进5,直效营销70、企业进展有效沟通及促销组合时需经过哪七(六)个步骤 P242答:1,找出目的受众;2,确定沟通目的

43、;3,设计沟通信息;4,选择沟通渠道;5,制定促销预算;6,确定促销组合71、影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些 P246答:1,产品类型及特点;2,推或拉的策略;3,现实和潜在顾客的状况;4,产品生命周期阶段72、根据广告目的特点的不同,可以把广告分成四大类,分别说明这四类广告的应用.答:1,告知性广告,主要用于推出新产品，其目的是为产品创立最初的根本需求;2,劝告性广告,可用来促进和激发消费者对企业产品的偏爱,吸引正在运用竞争产品的消费者,变更消费者对产品特性的感受,促使消费者马上购置以及使顾客有心理打算乐于承受人员促销;3,提示性广告,其目的使消费者记住某牌号产品,使消费者心目中

44、始终保持该企业和产品的形象;4,强化性广告,其目的是使购置企业产品的顾客产生这样的观念他们作出了正确的购置选择.73、简述企业公共关系策略.P241,259答:1,公共关系,指企业为建立,传播和维护自身的形象而通过干脆或间接的渠道保持及企业外部的有关公众的沟通活动.2,特点:(1)可信度高(2)没有防卫(3)新颖3,主要方式:新闻宣扬;公共关系广告;企业自我宣扬;人际交往74、推销队伍的管理主要包括哪些方面？答：1推销员的选择，2推销员的培训，3推销员的督导，4推销员的激励，5推销员的评价，6推销员的酬劳。75、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点答:产品管理型组织的优点是:(1)

45、产品经理可以将产品营销组合的各要素较好地协调起来;(2)产品经理能刚好地对其所管产品在市场上出现的问题作出反响;(3)由于有产品经理负责,那些不太重要的产品也不会被无视;(4)由于产品经理几乎涉及企业的每一个领域,因此这为培训年轻的管理人员供应了最正确的时机.这种组织形式的缺点是:(1)产品管理型组织简洁产生一些冲突或磨擦,缘由是产品经理权利有限.在同主告,销售,消费及其他部门合作时,其往往被看成是低层管理者而得不到别人的重视,常常不得不争取别人的理解和支持,以把工作做好;(2)产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家,但对其他方面的业务却往往不够熟识;(3)这种组织所须要的费用通常较高;

46、(4)品牌经理任期通常委短,这使公司的营销方案呈现出短期性,从而影响了产品长期优势的建立.76、企业市场营销施行过程包括哪些方面答:1,制定行动方案2,建立组织构造3,设计决策和酬劳制度4,开发人力资源5,建立企业文化和管理风格77、市场营销限制主要有哪些方法答:企业的营销限制的方法主要有:1,年度方案限制2,羸利实力限制3,效率限制4,战略限制78、及实体产品相比,效劳主要有哪些方面的特性答:效劳的特性主要有:1,无形性2,不行别离性3,可变性4,不行储存性79、效劳营销的要素主要是什么答:效劳营销的要素有:公司(或战略业务单位,部门,管理层等),顾客和供应者(即实际向顾客供应效劳的

47、任何人).80、简述效劳质量策略答:进步效劳质量的方法及技巧很多,这里介绍两面种,即标准跟进和效劳蓝图.标准跟进指企业将产品,效劳和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进展比照,在比拟,检验和学习的过程中逐步进步自身的效劳标准和效劳质量.效劳企业在运用这一方法时可选择从策略,经营和业务管理方面跟进 .效劳蓝图,效劳蓝图是具体描画效劳系统的图示,其在直观上同时从几个方面展示效劳:描画效劳施行的过程,接待顾客的地点,顾客雇员的角色以及效劳中的可见要素等.它供应了一种把效劳合理分块的方法,再逐一描绘过程的步骤或任务,执行任务的方法和顾客可以感受到的有形展示.81、确定效劳质量的因素主要有

48、哪些答:效劳质量一般由以下因素确定的:1可信性,2责任心,3保证性,4有形因素.82、什么是位置决策如何做好位置决策答:位置决策即企业确定其经营地点,也就是在企么地方供应效劳.怎样做好位置决策呢一般说来,企业要着重考虑两方面怕因素,即所选地域范围内潜在顾客和竞争对手的数理及分布.83、简述效劳定价的特点及定价的方法答:效劳定价的特点是：1、顾客对效劳价格的理解有限；2、非货币本钱的作用加大；3、效劳价格更多地被顾客作为推断效劳质量的信号。效劳定价的方法有:1本钱导向定价法,2需求导向定价法,3竞争导向定价法.84、国际营销及国内营销相比有什么特点答:国际市场营销的特点有:1,国际市营销更具困难性和困难性.2,国际市场营销要担当更多的风险.3,制定营销策略须考虑的因素的着重点不同.4,营销管理不同.85、根据经济结合程度及贸易依存关系可将区域经济组织分成哪几种类型答:1,自由贸易区2

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