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1、零售管理教学大纲课程编码：LY-ZFZ32适用专业：市场营销学时数： 48 学时学分数： 3 学分编写执笔人：高文香审定人：邓健编写日期： 2005 年 4 月说明一、课程的性质和任务零售管理 是市场营销本科专业的一门专业必修程。通过本课程的学习，使同学们掌握零售管理的基本原理和方法，树立科学的管理理念，熟悉中外零售经营业态管理的业务发展趋势，为进一步学习其他专业课和为今后的实际管理工作奠定理论基础。二、与其他专业课程的关系零售管理是一门建立在西方经济学、消费者行为学、分销渠道管理、市场营销学、电子商务、信息管理、会计学基础、财务管理学等专业理论课程基础之上的独立的专业课程。三、课程教学的基本
2、要求1、 正确认识课程的性质、任务及其研究对象，形成零售管理业务的整体框架体系，基本的理论基础与必要的实践运作能力。2、 掌握零售管理的基本职能、基本概念、 基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。3、 加强理论与实践结合，在完成基本理论原理教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。四：教学方法与主要教学环节建议1、准确系统阐述零售管理的基本原理和实务，充分联系中国零售业务与国外零售管理实际及相关案例教学， 做到生动易懂， 增强学生对基本理论知识的理解与掌握，增强对行业的认识与知识的应用能力。2、本课程以讲授为主。以丰富的网络资源、案例并结合必要的行业
3、调查实践构成虚拟教学环境，通过面授讲解、案例讨论、利用网页阅读查询或建设等多种方式开展教学。因此，在教学中安排68 节的实践实验课，鼓励学生利用节假日或周休时间到当地零售企业了解学习。4、 课程考核与成绩评定：（1）考核方式：考试；（2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核） ，专业调查与阅读10%，期末考试60%。本课程完成作业34 个， 并努力使作业构成一个整体，以充分涵盖零售管理的主要业务和环节。考核中注意基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。教学内容第一章现代零售及其业态类型（6学时）了解世界与中国零售企业态的发展及变化
4、概况；零售业态的演进规律；理解现代零售业在经营理念、管理及其新技术运用3 个方面的特征；重点掌握当今零售业态主要名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 类型的各个特征。第一节现代零售的起源1、零售创新零售革命2、中国零售结构变化3、折扣店的兴起第二节现代零售的基本特征1、满意服务的经营理念旅行社的基本概念国外关于旅行社的定义中国关于旅行社的定义2、科学的管理3、新技术的应用第三节零售业态的演进规律1、零售业态的多元化、
5、细分化和短期化2、零售业态的生命周期3、人均 GNP 与各种零售业态的关系4、 我国零售业态革新的具体新思路第四节零售业态的主要规划1、 零售业态中实行的店铺经营的主要类型超级市场适当的陈列醒目的标志迷人的灯光2、 连锁商店连锁商店的优势；连锁商店的特点3、 折扣百货店折扣百货商店的优点折扣百货店的特点4、 便利店便利店的概念及其发展5、 仓储俱乐部仓储俱乐部的概念仓储俱乐部优点采用仓储俱乐部的企业6、 MALL 超大型的购物中心购物中心的发展趋势购物中心的特征购物中心的规模购物中心的经营现状及其布置特色第二章零售战略规划（ 6 学时）战略规划是零售企业管理的重要基本指导战术思想，因此，应充分
6、认识本章内容在零售企业中的重要作用。 在掌握基本理念基础上重在理解应用，了解现代零售企业的5种基本战略；零售战略规划中起主要作用的主要因素及战略规划中的4 种基本内容；掌握制定零售战略规划的具体步骤。了解零售战略实施过程中的控制和管理。本章内容抽象，是教学难点，应结合网络中中外著名经济的网上资源以及现代企业网中的资源案例教学。第一节现代零售的基本战略1、 影响现代零售的基本战略制定的外部因素2、零售企业所采用的主要竞争策略低成本领先战略产别化战略低成本供应商战略低成本聚焦市场点战略差别化聚焦市场点战略每种战略的实现途径第二节影响战略规划的主要因素1、 影响零售规划的主要因素的内容政府的政策导向
7、竞争环境及行业吸引力机遇与挑战企业的内部资源及能力领导层的价值取向企业的宗旨及企业文化第三节零售战略规划的主要内容1、零售战略规划的主要层次公司战略业务战略职能战略经营运作战略2、 零售战略规划的主要内容包括确立各个业务领域的市场地位提高涉足的各个多元化的联合业绩建立相关业务之间的联合业绩将公司的资源导向最有吸引力的业务单元3、 零售战略规划的主要层次的基本内容公司战略的基本内容业务战略的基本内容职能战略名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - -
8、 - - - - - - 的基本内容经营运作战略的基本内容第四节制定战略规划的方法步骤1、零售战略规划的步骤一般为环境分析目标确定识别顾客需求形成整体战略制定具体行动战略控制与反馈2、 零售战略规划的步骤的一般内容为环境分析的主要内容目标确定的主要内容识别顾客需求的主要内容形成整体战略的主要内容制定具体行动的主要内容战略控制与反馈的主要内容第五节零售战略规划的决策1、零售战略规划的决策的核心因素：成长战略特许经营战略地点的选择和建筑战略产品线战略促销、营销和销售人力资源和培训社会责任等第六节零售战略的实施与修订1、 零售战略的实施与修订涉及的层面制定的目标评价组织的业绩和进展战略和执行的某些环
9、节第三章现代零售方式（ 3学时）本章是重点章节之一，通过教学使学生具备零售方式的基本理论知识。掌握现代零售方式的类型，掌握每一种零售方式的特征、优点、缺点，掌握各种非传统零售方式。第一节直复营销1、 直复营销的主要形式直接邮寄目录营销电视营销信息栏目营销网络直复营销2、 直复营销的特点及与普通营销方式的比较广告与销售的融合客户服务目标群预选要求立即回复可测性3、 直复营销流程4、 直复营销的优劣势直复营销的类型直复营销的优势直复营销的劣势5、 复营销的基础6、 直复营销的开展程序直复营销的开展程序的八个步骤品牌产品的包装。第二节直接销售1、直接营销的主要形式面对面推销电话营销2、直接销售的优劣
10、势第三节自动售货机1、 自动售货机的工作原理2、 自动售货机的操作3、自动售货机技术特点4、自动售货机营销的特点。第四节非传统零售方式1、 互联网零售网络营销的内涵网络营销的基本模式2、 视频小亭3、 视频商品的目录第四章 现代零售竞争策略（3学时）本章应着重引导学生利用已学过的市场营销学的相关基本原理学习掌握现代零售业供应链的管理和控制方法。重点掌握零售业中领先者、挑战者、追随者和补缺者的经营战略。第一节零售领导者的竞争策略名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共
11、 11 页 - - - - - - - - - 1、零售业中领先者的战略：扩大总零售新的顾客新用途更多的使用2、零售业中领先者的战略：保护市场份额阵地防御侧翼防御先发制人的防御反击式防御运动防御收缩防御3、零售业中领先者的战略：扩大零售份额第二节零售挑战者的竞争策略1、确定竞争目标和竞争对手2、选择一个总体进攻战略以及各种战略的优点与缺点5、 选择特定的进攻策略第三节零售追随与补缺者的竞争1、追随战略的类型与体现2、补缺者的具体任务最终用户专家纵向专家顾客规模专家特定顾客专家地地理区域专家产品或产品线专家产品特色专家定制专家渠道专家第四节中小零售者的竞争策略1、 不同的中小零售可以采用的竞争战
12、略第五章店铺选址与类型（ 6学时）掌握零售业态商圈的分析方法，了解零售业态店铺的基本类型，掌握店铺选址方法与其评价要素，了解店铺选址的具体注意事项。第一节商圈与商圈的分析1、商圈的含义及其所包括的层次2、 商圈形状与大小商店的类型商店的规模3、 分析现有店铺的商圈即主要、次要、边缘4、 分析新设店铺的商圈以及几种具体的方法雷利法则康帕斯界线模型饱和理论5、 分析商圈的特点人口特点经济基础特点竞争状况与市场饱和度第二节店址的基本类型1、孤立店铺2、无规划商业区店铺中心商业区店铺（CBD） 次级商业区店铺（SBD）邻里商业区店铺（NBD ）商业街店铺3、四种不同的无规划商业区店铺的优势与劣势的比较
13、4、建立旅行社管理信息系统的步骤系统分析系统设计系统实施第三节店址的选择与评价要素1、 店址的选择时必须考虑的主要因素人流人流类型街道两侧人流规模街道特点计算人流要点2、 店址的选择时必须考虑的主要因素车流3、 店址的选择时必须考虑的主要因素交通情况与竞争店情况4、 具体选址及其可见度、方位场地形状大小、建筑物情况5、 停车设施6、 根据商店规模大小的选店的方法第六章 零售店铺的运作（3学时）了解零售店铺运作中各个环节的基本内容和操作技巧；掌握零售店铺运作中的营销运作方法和零售店铺运作的管理技术。并理解零售店铺开业运作时的策略和管理控制事项。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -
14、 - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 第一节零售店铺运作的基本内容1、店铺形式决策店铺外观与内貌设计陈列布局2、卖场布局及其员工使用、设施维护存货管理店铺防损店铺取名机设置第二节店铺营销运作1、 店铺营销的基本决策主要集中于目标市场产品品种服务商店气氛价格决策促销决策地点决策 各种不同2、各种不同的商业店铺的选店的位置旅行社人力资源管理的过程制订计划招募员工人员培训绩效考核2、内促销运作明确促销目标确定促销时间编制促销预算选择促销方式实施促销效果评价锄销效果3、店铺推
15、销承接订单型获取订单型展示商品提供销售介绍回答异议第三节店铺开业运作1、店铺开业的策略准备及其所包括的步骤2、店铺开业的实施3、店铺开业的实施的要点第七章 零售定价（ 6学时）理解影响零售定价的主要因素，掌握定价的基本方法与定价的各项技巧与其策略要点，掌握零售价格的调整方法与策略技巧。第一节影响零售定价的主要因素1、 影响定价的主要因素为企业因素商品因素顾客因素供应商因素竞争因素政府因素2、 商品因素主要是商品的特点及其生命周期购买频率大的商品高度标准化的商品易腐、易毁和季节性产品高度流行、威望高和具有较强推销能力的商品3、 政府的主要影响手段：行政手段立法手段经济手段第二节零售定价的基本方法
16、1、 需求导向定价方法：理解价值定价法需求差异定价法及其主要形式2、 成本导向定价法：成本定价法损益平衡定价法目标贡献定价法3、 竞争导向定价法及其使用原因通行价格定价法主动竞争定价法第三节零售定价的技巧1、 心理定价策略：整数定价法尾数定价法炫耀定价法声望定价法谐音定价法2、 地理定价法：统一交货价格策略卖场交货定价策略运费补贴价格策略分区运送价格策略基点价格策略3、 折扣价格策略一次性折扣累计折扣季节价格折扣限时折扣特卖品折扣4、 商品组合定价策略商品线定价策略任选品定价策略连带产品定价策略第四节零售价格的变化调整1、 零售价格的变化2、 降价控制3、 降价时机的选择第八章 零售信息系统（
17、自学）理解零售信息系统的基本模块、内容和结构、销售时点（POS）信息系统的基本特征和运行步名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 骤，了解电子数据交换系统的特点与实施方法；信息数据库的操作与管理控制方法。第一节零售信息系统的基本内容1、 零售信息系统的基本模块2、 零售信息系统的基本内容零售事物处理系统管理信息系统决策支持系统人工智能与零售专家系统3、 零售连锁信息系统的基本结构总部信息系统配送中心信息系统分店信息系统
18、第二节零售时点信息系统（POS）1、 POS 系统基本组建商品条形码POS 标签印制机POS 收银系统商品主档2、 POS 系统的运行步骤条形码扫描仪销售时点总部信息供应链信息3、 POS 系统的特征单品管理、职工管理和顾客管理自动读取销售时点的信息信息的集中管理连接供应链的有利工具第三节电子数据交换系统（EDI）1、 EDI 的组成标准软件通信2、 EDI 的作业流程3、 EDI 的优点简单明确弹性 快捷安全4、 实施 EDI 的有效条件第四节零售信息数据库1、 数据收集2、 数据存储3、 数据传输4、 数据加工5、 信息输出第九章 零售采购（ 6学时）了解零售采购的10 个基本程序，掌握零
19、售企业特征区分的基本模式和零售企业的各种采购方法以及供应商的选择与关系管理的技巧。第一节零售采购的基本程序1、 建立采购组织连锁店总部的中央采购制度连锁店总部授权的采购制度连锁店总部有限授权的采购制度2、 制定商品计划采购怎样的商品采购多少什么时候采购存储地方3、 收集顾客需求信息4、 确定货源公司自有外部固定供应商外部新的供应商以及其原则5、 评价商品6、 谈判购、买步骤、谈判目标、谈判策略7、 决定购买与再订货的关键因素第二节零售采购的基本模式1、 单店采购模式以及具体形式店长或经理全权负责店长授权采购部门经理具体采购各商品部经理具体采购2、 集中采购3、 分散采购模式完全分散采购部分分散
20、采购他们的优点与缺点以及具体的运用第三节零售采购的方法1、 零售采购的分类方法按采购地区分国外采购国内采购按采购进行的方式分类直接采购名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 间接采购委托采购联合采购按采购订约方式分订约采购口头电话采购书信电报采购试探性订单采购按采购价格方式分招标采购询价现购比价采购议价采购公开市场采购第四节供应商的选择1、 供应商信息的来源2、 采购招商采购实施的步骤采购说明会的内容3、 供应商关系的
21、开发及其借鉴的方法第十章 零售配送（ 3学时）了解零售企业自身特征而制定物流配送的模式，并掌握配送中心的介绍及其具体管理方法；运输系统的设计方法及其管理技巧；物流配送信息技术的各种特征。第一节零售物流配送的模式1、 企业自营配送模式2、 单项服务外包型配送模式外包型配送模式的优点外包型配送模式的缺点3、 社会化的中介型配送模式4、 共同配送模式第二节配送中心1、 配送中心的主要职能2、 配送中心设置规范设置地点设置规模3、 存储空间规划原则区域空间储区 储位安排4、 配送管理制度5、 配送中心的岗位设置6、 配送中心的分类第三节运输系统1、 运输方式的选择2、 运输线路的设计及遵行的原则3、
22、配送车队运用策略4、 陪送运输工作程序第四节物流配送信息技术1、 物流条码技术物流条码技术的特点物流条码符号的码制选择物流条码在配送中的应用2、 运输管理系统（TMS ）3、 配送资源计划系统（DRP）含义及成功实施的关键因素第十一章零售组织与人力资源管理（3学时）掌握各种零售组织结构的基本类型和零售组织建立的程序步骤，了解零售组织的人力资源特点与管理理念；掌握零售企业的人力资源管理内容与技巧。第一节零售组织的基本类型1、 简单结构及其优点与缺点2、 职能性结构及其优点与缺点3、 梅热结构职能的任务4、 分部型结构5、 矩阵型结构及其优点与缺点名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -
23、- - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 6、 委员会结构第二节零售组织的建立程序1、 确定工作任务2、 分解工作任务3、 归结职位4、 职位分类按职能划分按产品划分按地理位置划分按顾客类型划分综合划分5、 形成组织第三节零售的人力资源特点和管理观念1、 零售企业人力资源特点非熟练员工多工作时间长员工显露率高兼职员工多人力规划难2、 零售企业的管理观念人本管理情感管理观念能本管理观念第四节零售企业的人力资源管理1、 零售企业人力资源管理面临的新挑战2、 零售业人力资源管
24、理的基本管理内容人力规划岗位设计与职务分析招聘与录用培训与开发绩效评估薪酬与劳资关系3、 零售企业的员工培训及其具体的方法和手段有计划的提升职务轮换委任助手职务临时提升4、 零售企业人力运用的原则人尽其才用人所长协调好人与人之间的关系5、 零售企业的员工激励人员激励的形式人员激励的方法第十二章连锁经营与国际零售（3学时）掌握不同连锁经营的类型、特点与比较； 企业在开展国际零售的基本战略方法，了解国际零售的机遇与风险分析，理解企业在国际零售中的战略内容和要点第一节连锁经营的特点与类型1、 连锁经营的特点：标准化专业化集中化单纯化2、 正规连锁正规连锁的经营条件正规连锁店的经营方法正规化连锁店的标
25、准化经营正规连锁经营的组织3、 特许加盟连的含义锁特许加盟连锁盛行的原因特许加盟连锁的特色特许加盟连锁总部的职能特许加盟连锁的形成4、 自愿连锁自愿连锁经营的目的自愿连锁的原则总部与自愿加盟店的关系自愿连锁的发展趋势5、 各种连锁经营方式的比较第二节国际零售的机遇与风险1、 国际零售的机遇扩大的市场规模高的投资回报2、 国际零售的风险政治风险经济风险管理问题竞争风险第三节国际零售的基本战略1、 业务层国际零售战略国际化成本领先战略国际差别化战略国际集中化战略国际品牌战略2、 公司层国际零售战略国际本土化战略全球化战略跨国化战略3、 制定国际零售战略考虑的因素4、 制定成功的国际零售战略的要点第
26、四节开展国际零售的战略方法1、 出口的含义及其使用的范围2、 许可协议的含义及其他的优点3、 战略联盟的含义及其盛行的原因名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 4、 收购的含义及其优点5、 新建全资公司的含义及其风险第十三章互联网零售（自学）了解互联网零售的功能作用及其零售企业的互动关系，互联网零售品牌的塑造方法与其发展技巧，掌握互联网零售商店建立方法与经营技巧、互联网零售商店留住顾客的手法与技巧第一节零售企业与互联
27、网零售1、 互联网零售的特征商务性服务性集成性可扩展性安全性协调性2、 互联网零售的功能广告宣传咨询洽谈网上订购网上支付电子帐户服务传递意见征询交易管理3、 互联网使用者的特征年龄 收入性别 教育等4、 互联网对零售企业的作用5、 零售企业开展互联网零售的基本决策第二节互联网零售品牌的塑造1、 实行实时营销2、 在零售企业网站上推广3、 在其他商业网站上推广4、 在互联网社区进行推广5、 在互联网以外进行宣传第三节互联网零售商店的建立1、 营造良好的网站购物环境2、 选择合适的网站类型勉强生存的网站形象网站营销网站虚拟购物世界3、 激起顾客的兴趣及其方法4、 尽力简化购物5、 检查望站设计第四
28、节如何留住互联网零售顾客1、 网络营销的含义及其重要性2、 访问量始终是网站经营的头等大事3、留住互联网零售顾客了解自己的用户让访问者成为网站的回头客建立网站品牌课时分配及教学方式与手段序号教 学 内 容理论课时课内实践教学课时小计备 注课时数教学方式手段课时数教学方式手段1 第一章现代零售及其业态类型第一节现代零售的起源第二节现代零售的基本特征3 讲授CAI 3 1、利用周休或名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - -
29、2 第三节零售业态的演进规律第四节零售业态的主要规划3 讲授 2 CAI 讨论 1 3 节假日开展专业调查2、除课堂安排外，鼓励同学利用课外时间查阅分析网上旅行的相关业务3第二章零售战略规划第一节现代零售的基本战略第二节影响战略规划的主要因素第三节零售战略规划的主要内容3 讲授CAI 3 4 第四节制定战略规划的方法步骤第五节零售战略规划的决策第六节零售战略的实施与修订2 讲授CAI 1 作业3 5 第三章现代零售方式第一节直复营销第二节直接销售第三节自动售货机第四节非传统零售方式3 讲授CAI 3 6 第四章现代零售竞争策略第一节零售领导者的竞争策略第二节零售挑战者的竞争策略第三节零售追随与
30、补缺者的竞争第四节中小零售者的竞争策略1 讲授CAI 2 讨论与网络调阅3 7 第五章店铺选址与类型第一节商圈与商圈的分析第二节店址的基本类型3 讲授CAI3 8 第三节店址的选择与评价要素（续）15 讲授CAI 15 相关系统与网络3 9 第六章零售店铺的运作第一节零售店铺运作的基本内容第二节店铺营销运作第三节店铺开业运作3 讲授CAI3 10 第七章零售定价第一节影响零售定价的主要因素第二节零售定价的基本方法2 讲授 2 CAI 讨论 13 11 第三节零售定价的技巧第四节零售价格的变化调整2 讲授CAI 1 作业3 12 第九章零售采购第一节零售采购的基本程序第二节零售采购的基本模式3
31、讲授CAI13 第三节零售采购的方法第四节供应商的选择2 讲授CAI1 相关内容的网络调阅名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 14 第十章零售配送第一节零售物流配送的模式第二节配送中心第三节运输系统第四节物流配送信息技术3 讲授 2 CAI 自学 1 3 15 第十一章零售组织与人力资源管理第一节零售组织的基本类型第二节零售组织的建立程序第三节零售的人力资源特点和管理观念第四节零售企业的人力资源管理3 0 16
32、第十二章连锁经营与国际零售第一节零售企业与互联网零售第二节国际零售的机遇与风险第三节国际零售的基本战略第四节开展国际零售的战略方法25 讲授 2 CAI05 讨论3 复习考试建议教材与参考书1、巫开立现代零售精要，广东省经济出版社,2004 年 8 月第 1 版。2、玛利亚 . 汤斯利著刘安国译零售管理，东人民邮电出版社，2002 年 8 月第 1 版。3、赵晶零售营销学，清华大学、北京交通大学出版社， 2002 年 3 月第 1 版。4、朱春瑞零售卖场管理，致公出版社 2004年 8 月第 1 版5、 徐印州连锁经营中国旅游出版社2004 年 4 月第 1 版。6、 彭雷清物流营销复旦大学出版社2003 年 9 月第 1 版。7、 张威物流管理与实例中国国际广播出版社2003 年 1 月第 1 版。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -