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1、绩效增长模式主讲人 :江竹兵目 标一、定位1.跳出考核做绩效2.经营绩效.企业增利.员工增收二、内容1.建系统目标系统干什么？寻找新的利润增长点措施系统怎么干？一招制敌的方法评估系统干了没？干的怎么样？让企业员工养成立刻执行的习惯激励系统干好干坏的说法？奖罚分明2.挖潜能3.增利润三、方法1.改变认知2.掌握方法，工具3.执行落地企业没有增利收入，成本，利润员工增收人均收入，拉开差距（30%300%）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 18 页 - - - -
2、 - - - - - 管理效率四、安排三大根本一、利润 :10-8=2 1、开源节流2、哪些部门一线部门，二线部门3、价值量化数字化，集体评议4、认可本身也是绩效二、系统三、潜能基石一、人人都是企业利润增长的发动机二、机制的背后是企业的经营策略企业经营战略的核心是竞争导向三、员工的盈利模式设计问题 : 1、积极性不高2、流失率高3、好人难找割肉式绩效1、有药效期名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 18 页 - - - - - - - - - 2、没有改变行为的
3、绩效，决不是好绩效增量绩效1、岗位价值重新定位2、寻找新的增长点多说一句话3、把利润增长点同时变为员工收入增长点哪些员工1、固定工资岗位2、流失率过高岗位3、所有跟客户接触的岗位绩效管理的四大误区1、考核1、考什么？2、怎么考？3、怎么挂钩？目标责任书考核绩效要我做我要做只要结果控制过程，缔造结果抵触接受2、人事部高层战略绩效中层经营绩效基层操作绩效名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 18 页 - - - - - - - - - 有价值才有价格，有价格才有地位
4、全员绩效3、走形式1、不重视2、太复杂指标越多，管理成本越高少就是多4、发奖金，扣工资创造未来，分配未来目标清晰了绩效管理就成功了一半一、清晰目标1、数字量化2、时间节点3、责任到人二、关联性上下贯穿，前后关联目标三问1、我要干什么2、别人帮我什么3、我要帮别人干什么一线部门的需求是二线部门制定目标的依据三、挑战性1、看历史，定保底保底目标预算目标名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 18 页 - - - - - - - - - 2、看标杆，定合理合理目标考核目
5、标3、看战略，定挑战挑战目标超利分成目标保底双十保底1、营业额，销售额GDP 10%发展速度2、投资回报率ROE 10%经营效率合理 20% 30% 三年翻一番，五年翻三番年均复合增长30% 保底收入基本收入合理收入基本收入+增量收入挑战收入基本收入+增量收入 +超利分成四、激励性1、远大的梦想2、强大的利益关联3、创新氛围曾国藩案例:带兵打仗，将不与兵争利先定员工幸福目标，再定企业增长目标三上三下，先下后上一、预期 CEO 抓经营（当下）1、收入（发现速度）2、利润（经营效率）3、库存名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
6、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 18 页 - - - - - - - - - 4、回款，现金流5、投资回报率抓管理（未来）1、短板2、未来的核心竞争力（奔你而来）抓住牛鼻子经营1 收入2 利润3 回款管理1 优化流程2 移动互联二、动员要我做我要做1、 关联性分析公司的目标跟我有无关系，我要做什么？类别公司部门部门部门经营收入有无关系利润库存回款投资回报率管理短板未来核心竞争力如果有关系，我要做什么帮公司提升利润2、寻找利润增长点（多快好省）问题点就是利润增长点需求点也是利润增长点销售生产采购研发招聘仓库财务多销售额产量供应商数量新产品量渠道多利用率高多做一件事
7、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 18 页 - - - - - - - - - 快存货周期交期合格率研发周期到岗及时率周转快报表及时性好毛利合格率到货及时率上市销量上岗合格率货损准确省销售费用生产成本采购成本研发费用招聘费用仓库成本各费用控制3、核算新增收益4、形成 KPI的网络图三、作战计划1、年度目标指标目标值保底合理挑战合格率人工成本交期2、措施方法鱼骨图3、人财物的资源支持4、激励机制好激励不好承诺5、风险预防总结 :三加二作战计划责、权、利 +进攻
8、计划、防守方案（三、制定作战计划： （3+2 经营母盘）（1）责年度目标：指标（kpi 利润增长点）目标值。给岗位定目标，给岗位定指标，三看定三竿（2）实现目标的措施方法：找到一名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 18 页 - - - - - - - - - 招制敌的方法。 （进攻计划）（3）权人财物资源及支持（费用预算）（4）利激励机制（5）风险预防（防守方案） ）四、兵棋推演胜中求战，不战而胜1、红军系统讲谁来讲部门负责人讲什么三加二怎么讲通关想清楚，写清
9、楚，讲清楚，干清楚2、蓝军系统问谁来问 a.相关部门 b.副总 c.老板问什么三加二（目标:a.清晰吗？量化吗？b.关联吗？ c.挑战吗？产品 :a.老 b.新）到客户，到产品，到时间节点，到责任人。目标分解越细化成功就会越直接措施创新，一招制敌怎么问一针见血，直指核心3、观摩系统看和听谁来听你要培养谁，就让谁来听听什么听讲的人怎么讲，听问的人问的什么，听讲的人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 18 页 - - - - - - - - - 怎么回答怎么听心，
10、脑，手五、意见下达六、修订目标七、二次推演八、目标分解九、签字上墙企业的经营母盘构建企业的管理基因考核触动心灵的革命一、人事分离法则这个世界没有客观评价，只有主观评价A 类员工（业绩优，品格优）20%，B 类员工（业绩中，品格中） 70%，C类员工（业绩差，品格差）10% 抓两头，带中间三条线激励模式事（业绩）绩效考核（成果导向，数据说话）人（品格，能力）人才评估1、时间法则2、大众法则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 18 页 - - - - - - -
11、- - 考核的目的1、知人者智，自知者明2、让每一个员工更好的修行自己3、企业和员工的双赢德高者居官位， 功高者厚褒奖二、 KPI+ 制度管理凡是制度能管控的通过制度管理例:删减叉车工考核项目哪三件事做好了， 可以帮企业多赚钱，企业也愿意给他多发票1、效率，数量（多）2、零货损（好）3、成本费用（省）指标的顺序就是企业的经营策略措施方法系统常规的方法只能带来常规的业绩，创新的方法才能带来突破新增长！三加三的措施方法系统三大思维（土壤）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1
12、0 页，共 18 页 - - - - - - - - - 1、从负向思维转向正向思维不说不可能 ，寻找方法老板正气管理层风气员工士气客户人气企业财气2、从外向思维转向内向思维问题课题 / 机会员工能力成长的速度和他解决问题的难度成正比企业给员工最大的福利就是给员工成长问题的提出者就是问题的解决者3、从苦劳思维到功劳思维（成果思维）三大工具（种子）一、鱼骨图围绕目标找方法目标方法行动计划（动作）鱼骨图操作的七步法锁定目标a 数字量化 b 时间节点 c 责任到人短期聚焦（半天为一个周期，核心一个问题）a 成果导向b 会议规则头脑风暴（不打击，不否定，不评价）由大到小业绩 :进成连回转 :进:进店客
13、流（陆 :门店（知晓率100%、到场率 30%） 海:市场 空:企划）成 :成交率（人货厂销）连:连名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 18 页 - - - - - - - - - 带率（人货厂销）回:回头率转 :转介绍寻根究源 分析归类无限穷尽，逐个排除，一招制敌 落实行动方向鱼骨图方法鱼骨图动作鱼骨图1、目标分解2、自由讨论主持人（调动氛围、锁定成果）提前准备轮流发言，每人每次只谈一点鱼骨图重结果不重形式 找到魔鬼 问题（原因分析）对策（一招制敌）魔鬼就
14、在现场的某个角落二、时间圆饼图改变思维从改变行为开始改变行为从改变员工的时间开始1、画出本岗位当前的时间圆饼图名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 18 页 - - - - - - - - - 2、分析讨论 有无效率围绕目标转一招制敌的动作嵌进去3、画出新的时间圆饼图红色标注改进4、成果 15%三、标杆流程图时间（何时）动作（何动作）标准（何标准）达成目标的方法就是把简单的东西重复做检查评估系统脸谱系统盯过程 措施 会议盯结果 目标 表格人们不会做你希望的事，
15、人们只会做你检查的事！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 18 页 - - - - - - - - - 白纸黑字承诺上墙到期检查奖罚兑现执行的背后是企业家的性格会议月周日高中基月度会议前中后2 件事6 步流程法2 件事一、会议制度五定1 定时： 3 个工作日2 定点3 定人： 主持人 参与人 决策人 记录人4 订责5 定量一、会议定向三大定向1 流程定向2 态度定向3 规则定向 时间规则 纪律规则一、会议纪要二、汇报模板连续动态分析 把握经营规律 发现潜在问
16、题 预判经济形式数据报表是经营过程的成果提现一眼看穿，介入管理，马上纠偏，挖地三尺二、 检查上次会议纪要落地执行情况两分法检查?成功了实现了结案了?没有成功实现结案客户评价法则， 谁提需求谁就是客户二、执行力的统计表记录人1 检查上次会议2 会议记录3 扎口袋4 会议纪要5 执行力统计表6 电话提醒三、工作汇报10 分钟四、当场反馈建议10 分钟五、当场拍板决策2 到 3 分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 18 页 - - - - - - - - - 钟
17、当场拍不了的用专题会议（鱼骨图会议）解决方案会议拍板决策的本质在拍行动计划表拖延决策是生命的窃贼六、扎口袋复述一遍1 看有没有遗漏2 理解有没有错误3 让当事人再明确一下有什么要做激励模式票子1 基本工资 岗位技能工资 维持生活2 绩效工资 个人业绩 改善生活3 PK奖金 竞争排名 充满激情 20% 4 股权激励 命运共同体 拥有未来 10% 强者法则（效率优先）弱者法则（效率优先兼顾工具）绩效工资的差异化设计一、提成式 提成基数 KPI 达成率提成基数 看企业的战略1 销量提成2 回款提成名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
18、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 18 页 - - - - - - - - - 3 毛利4 贡献毛利5 净利润KPI达成率 目标达成率二、奖金式例：1 干什么 kpi 指标 报表即使准确 费用管控节约2% 分析报告（每月提交一次）2 干好干坏的标准3 干好干坏的说法PK 1 激活新员工 注入竞争性基因动员会 欢迎词 树标杆 发邀请2 激活老员工 多累别少数人3 激活经销商4 激活供应商5 全球客户端名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1
19、6 页，共 18 页 - - - - - - - - - 奖项设计奖项名称对象标准形式 仪式 图腾周期1 正向引导多类别少数人1 资格标准奖励一个人，带动千千万年半季月周日2 统一延续2 获奖标准意料之外情理之中把事后评奖变事前动员会电网机制1 轻微电网 110V 2 自动退出机制220V 3 天条 380V 底线管理法有奖无罚假管理有罚没奖恶管理无奖无罚无管理有奖有罚真管理唤醒员工心中的狮子三天以内 学习成果交流会1、收获（ 3 点）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 18 页 - - - - - - - - - 2、工具方法落地使用（本部门有什么工具可以立即使用）3、绩效建议（适合公司的可以立即做的）三周以内 兵棋推演一场推演至少提升100 万到 200 万三个月以内 成果落地大PK 希望达到 1：30 的产出价值六个月的时候复训一次名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 18 页 - - - - - - - - -